みなさん、こんにちは！
法人営業（BtoB）コンサル＆集客支援専門の出口総合コンサルティングの出口です。

 

 

 

前号では、プレスリリースを成功させるために必要な５大要素をご説明しました。

 

 

 

今号では、その５大要素を活かして、『具体的にどのようなプレスリリースを作成＆打つべきか？』

についてお話しします。

 

 

 

プレスリリースが上手くいったことがないの理由は、これら『５つの要素』を上手く活用＆表現出来ずに、

『アピールしたいことばかりを書いて』送ってしまっていることが原因みたいです・・・。

 

 

 

『プレスリリースの書き方』や『プレスリリース後の取り組み』にも様々なテクニックがあります。

 

 

 

【書き方のテクニック】

 

 

①コンテンツは「宛先」、「大見出し（メイン）」、「小見出し（サブ）」、「要約（３行程度）」、「詳細説明」、「問合せ先」の６項目で構成する

 

 

②Ａ４一枚で完結させる（※量が多いと見てくれません）

 

 

③「大見出し（メイン）」は、誰が見ても違う点、変わっている点を一言で分かりやすく表現すること

 

 

④「小見出し（サブ）」は、商品名、イベント名、セミナータイトルなどを掲載すること

 

 

⑤「要約（３行程度）」は、忙しい記者のために全体の内容を３行程度で簡略にまとめること

 

 

⑥「詳細説明」は、結論から書き、写真や挿絵、商品スペック、（他と異なることの）証拠、根拠となる数値データなどを挿入すること

 

 
【書き方以外のポイント】

 

 

①定期的にプレスリリースを出す（※効果が無いからと、すぐに諦めない）

 

 

②プレスリリースをしっ放しではなくマスコミにアプローチする（※TELする、メールする、訪問する）

 

 

③広告換算額を計算する（※費用対効果の測定⇒●●新聞に広告掲載すると～円かかる）

 

 

④問合せ／資料請求率を測定する（※当たったプレスリリースの特定）

 

 

 

プレスリリースは、それを『出すこと』や『掲載されること』が目的ではありません。

 

 

 

メディアに採り上げられることによって、効率的かつ効果的に自社の商品・サービスや企業そのものをブランド化し、短期間で業績アップにつなげていくことこそが目的です。

 

 

 

しっかり時間と人を投入して、戦略的にＰＲを実践していことが重要なのですね。

 

 

 

ぜひみなさんもチャレンジしてみてください！

 

 

 

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出口 康介（イデグチ　コウスケ）

みなさん、こんにちは！
法人営業（BtoB）コンサル＆集客支援専門の出口総合コンサルティングの出口です。

 

 

 

経営相談や勉強会でも度々テーマに上がる『ウェブ広告の効果』についてお話しします。

 

 

 

皆さんの会社では『リスティング広告』はやっておられますでしょうか？

 

 

 

一昔前だと、

 

 

 

お客様：　『リスティング広告って、何？』

 

 

私：　　　 『Yahoo!やGoogleでキーワード検索した時に、一番上や右端に出てくる広告のことです』

 

 

お客様：　『あぁ、あれのことね！知ってる！』、『一回やったけど、費用がかさむだけで売れなかったから２ヵ月で止めた！』

 

 

 

このようなやり取りをよくしました。

 

 

 

さすがに、今は『それ何？』ということにはなりませんが、

一回もウェブ広告をやったことが無い方、一回やったけど効果が無いから止めた方が意外に多いですね。

 

 

 

さて、一回もやったことが無い方にも、一度やったけど止めた方にも、いつもお話しているのが

『費用対効果の測定の仕方』です。

 

 

 

『費用対効果』について、よくあるご意見が、

 

 

 

『ウェブ広告に●●円掛けたけど、１件しか売れなかったのでやってられない』

 

 

 

というものです。

 

 

 

確かに、せっかく数万円の広告費を掛けたのに１件しか売れなければ

『ウェブ広告なんか止めてしまおう』と思うのも当然ですね。

 

 

 

しかし、上手くいかないという方がおられる反面、実際にウェブ広告を実施して売上アップされている企業はたくさんあります。

 

 

 

それを見ると、『ウェブ広告＝コストばかり掛かるのでやらない方が良い』と考えるのは時期尚早ですね。

 

 

 

では、この両者の違いは一体どこにあるのか？

 

 

 

私はいつもクライアント企業さんにこのようなお話しをします。

 

 

 

『売上は”集客”と”サイトの完成度”の掛け算で決まる』

 

 

 

つまり『掛け算』ですので、”集客”と”サイトの完成度”のいずれかが悪いと、大きくマイナスになってしまうということです。

 

 

 

１）先ずは集客（御社の商品を買ってくれるかもしれない見込客をサイトへの訪問させる行為）がないと始まらない。

だから費用を掛けてサイトへ見込客を呼び込む。これがウェブ広告をやる一番の目的です。

 

 

２）一般的に受注率は『１％』あれば合格点です。

つまり、１００人の訪問があって１人しか買わない。これがウェブで商売する時の常識です。

 

 

３）（GoogleアナリティクスやASPのアクセスカウント機能を使って）今の集客状況を調べてください。

一日／一ヶ月の自社サイトへの訪問者数は何人ですか？

 

 

４）呼び込んだ見込客が買うか否かは、サイトの良し悪しで決まる。

 

【スーパーで買い物をする時を想像してみてください】

 

①見た目が『綺麗なお店』と『綺麗ではないお店』、あなたはどちらで買い物しますか？

 

⇒サイトイメージ、見た目

 

 

②今日の特売商品が『すぐに分かるお店』と『すぐに分からないお店』、あなたはどちらで買い物しますか？

 

⇒特売商品とバナーの見せ方と位置

 

 

③欲しい商品が『すぐに見つかるお店』と『すぐに見つからないお店』、あなたはどちらで買い物しますか？

 

⇒カテゴリーや商品検索の見せ方と位置

 

 

④欲しい商品の『価格が安いお見せ』と『価格が高いお店』、あなたはどちらで買い物しますか？

 

⇒価格競争力

 

 

⑤商品の品揃えが『豊富なお店』と『少ないお店』、あなたはどちらで買い物しますか？

 

⇒品揃え（商品の種類とアイテム数）

 

 

⑥商品の陳列・見せ方が『上手なお店』と『下手なお店』、あなたはどちらで買い物しますか？

 

⇒サイトの回遊性や商品ページの魅力

 

 

⑦店員さんが『すぐに見つかるお店』と『見つからないお店』、あなたはどちらで買い物しますか？

 

⇒Q&Aや問い合わせへの導線

 

 

⑧レジスタッフの『対応が良いお見せ』と『無愛想なお店』、あなたはどちらで買い物しますか？

 

⇒問い合わせへ回答、購入後のフォロー、メルマガなど情報発信

 

 

⑨セールやポイント付与を『頻繁にやっているお店』と『あまりやらないお店』、あなたはどちらで買い物しますか？

 

⇒季節性のあるセール・企画の頻度、ポイント制

 

 

⑩来る度に『前と違うと実感できるお店』と『いつも同じだなぁ』、あなたはどちらで買い物しますか？

 

⇒サイト鮮度の維持

 

 

 

５）集客して、サイトも良くして、それでも売上が伸びなければウェブ広告をストップしましょう

『ターゲットの再設定』、『商品の見直し』など、根本的な部分を再チェックします。

 

 

 

いかがでしょうか？

 

 

 

いきなりウェブ広告が良い／悪いというのではなく、先ずは効果測定をしっかり実施して

判断しなければならないことをご理解いただけたと思います。

 

 

 

そして、『広告は広告』、『サイトはサイト』と切り離して考えるのではなく、

『広告での集客×サイトの良さ＝売上』だという考え方を持っていただければ、

これまで上手くいっていないように見えていた広告の真の効果が見えてくるはずです。

 

 

 

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出口 康介（イデグチ　コウスケ）

みなさん、こんにちは！
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船井総研に在籍していた頃は、『ＢｔｏＣ』、『ＢｔｏＢ』両方の仕事をしていました。

 

 

 

ここ数年やらせていただいている『ＢｔｏＢ』コンサルティングの中で、その当初の『ＢｔｏＣ』コンサルティング（船井流のノウハウ）が大いに役立っています。

 

 

 

今は『ＢｔｏＢ』に特化したコンサルティングをさせていただいておりますが、その中で『ＢｔｏＣ』の要素を取り入れることでチャンスが広がるケースが多々見受けられます。

 

 

 

例えば、今月からお手伝いすることになったある『ＢｔｏＢ』会社さんにご提案しているのが、自社近隣の企業向けの『メニュー型チラシ』の配布です。

 

 

 

実際にやってみないと（サービス提供後にしか）解りにくいサービスの中身を『見える化（メニュー化）』して、チラシ形式にしてターゲット企業に配布するということを考えています。

 

 

 

色々調べていますと、この会社さんが所属する業界は、既存客からのリピート受注のみで生計を立てていることが多いようで、ライバル社の動きが鈍いようでした。

 

 

 

ここ数年の不況の影響もあって、既存顧客からの注文件数は減少の一途をたどっていました。

 

 

 

サービスの特性上、顧客の眠った需要を喚起するには、多くの分かりやすい事例を中心に具体的な効果を訴求する必要があるのですが、その際の効果的な手段が『ＢｔｏＣ』の販促を応用したメニュー型チラシという訳です。

 

 

 

時流に合った『コスト削減』というキーワードと絡めたメニュー型チラシと並行して、『成功事例』や『技術力』や『品質の高さ』などを訴求する保存版の総合カタログを作成して、いつでも問合せを獲得できるような仕組みを構築していくことで同業者から一歩先をいけると思います。

 

 

 

今回お話した内容以外に、多くの業種でＢｔｏＣの要素を取り入れて業績アップの可能性が見えてきます。

 

 

 

是非試してみてください！

 

 

 

 

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出口 康介（イデグチ　コウスケ）

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今日は『モデル商法』の重要性についてお話をします。

 

 

 

ここ最近、既存事業の著しい低迷を前に何とか業績を向上させたいということで経営相談にみえる方が増えています。

 

 

 

そして、既存事業の活性化というよりは思い切って新規事業（もちろん、本業に軸足を置いたうえでの話です）に取り組みたいという企業の方が多いように思います。

 

 

 

新商品を開発するにしても、新しいターゲットを攻めるにしても、新しいマーケティング手法を導入するにしても、これまでに取り組んだことのない新しいチャレンジを実行に移す際の最も効果的な手法が今日お話する『モデル商法』です。

 

 

 

簡単に説明しますと、モデルとすべき企業（同業者でも異業界の企業でも良いのですが）の成功パターンを徹底的に調査・分析し、その上で自社での展開に置き換えてビジネスモデルを設計するというやり方です。

 

 

 

特に、次の５項目については徹底した調査と分析が必要です。

 

 

１）商品・サービスについて

 

 

２）仕入先、仕入の仕組みについて

 

 

３）ターゲッティングについて

 

 

４）マーケティング手法について（主に集客と営業の仕組み）

 

 

５）固定客化の仕組みについて

 

 

 

新規事業を始めようと思った時、多くの場合は社長や幹部の思いつきで『とりあえずやってみよう！』という感覚で着手されますが、なかなか上手くいきません。

 

 

 

これまで新しい取り組みをした経験のないにわか仕込みのメンバーでできることは限られるのです。

 

 

 

『０（セロ）から１（イチ）』を生み出すのは相当な労力とコストが掛かりますが、『１から３』や『３から５』を生み出すことは比較的簡単です。

 

 

 

『ベンチマークする』というやり方は後者の方です。既に先行して成功しているベンチマーク企業のやり方や仕組みを自社版にカスタマイズする訳ですから、ゼロからの出発ではありません。

 

 

 

上記の１～５について徹底した調査・分析を実施して、成功のポイントや失敗要因を知った上で新規事業をスタートさせるので失敗する確立が大きく減ります。

 

 

 

先行する成功企業のモデルを自社に置き換えるという部分が一番難しいのですが、ゼロからイチを創るよりははるかに簡単な作業さと思います。

 

 

 

新しいことにチャレンジしようとお考えの企業様は是非参考にしてください。

 

 

 

 

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前号では、ご相談に来られたあるシステム会社さんの『自社独自の強み』を引き出したというお話をしました。

 

 

 

わずか１時間の面談で引き出せた独自固有の強みは、自分たちにとっては『当たり前』のことなので、大した『強み（独自性）』にはならないと思っておられました。

 

 

 

しかし、競合との比較や第三者から見た場合にどう映るかを考えると、しっかりした強みになっていました。

 

 

 

規模が小さいため『こんなことは独自性でも何でもない』と思ってしまいがちなことでも、よくよく比較検討すると競争力を持った立派な強みになるのです。

 

 

 

皆さんの会社も、もう一度自社の独自性を挙げ直してもっと他にＰＲの切り口となる要素がないか検討してみてください！

 

 

 

そしてこのシステム会社さんには、次の展開として以下のような取り組みをご提案しました。

 

 

 

①既存の自動車整備業界の深耕（更なるシェアアップを図る）

 

 

②最も強みを持っている自動車整備工場と同じような属性の新規ターゲットへの横展開（例：小規模である、複数の職人を雇用している、部材などの原価管理が必要である）

 

 

③無料診断メニューをフロント商品として打ち出す（ＤＭ、ウェブサイトなど入口商品として訴求する）

 

 

④ＤＭやウェブサイトを中心に攻めの営業に転じる

 

 

⑤超低価格商品やサービスのメニュー化

 

 

 

第三者を交えて、気付いていない本当の『独自固有の強み』を再発見すると、まだまだ取り組んでいない様々なマーケティングの可能性が出てきます。

 

 

 

これらの取り組みを実施することで業界的に慣習化されている『待ちの営業』からの脱却し、次の成長ステップへと進めるはずです。

 

 

 

 

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自社の強み（＝これは自社の強みだと自分で思う項目）をできるかぎり挙げてみてください。

 

 

 

一体、何個の強みを挙げることができますか？

 

 

 

次に、今挙げた強みの中で、自社独自の強み（＝自社にしかないだろうと思われる独自固有性のある長所）はいくつありますか？

 

 

 

競合他社と比較して、『価格』以外でこの独自性をいくつ挙げられるか？一度チャレンジしてみてください。

 

 

 

先日経営相談にみえたある中小のシステム会社さんは、オフコンの時代（簡単に説明すると、今のコンピュータシステムの走り）からシステム一筋で約５０年に渡って商売されている企業でした。

 

 

 

色々とお話をお聞きしていると、次のような独自固有性を持っておられました。

 

 

 

１）商売が軌道に乗った３０年くらい前からターゲットを年商３億円未満の中小・零細自動車整備工場に絞っている

 

 

２）延べ１０００社の取引実績がある

 

 

３）業界団体の本部からオファーがあるくらい実績も商品力もある

 

 

４）あるエリアでトップシェアを取っている（ある市場で４００社の取引実績がありトップシェア）

 

 

５）低価格なのに個別対応（カスタマイズ）している

 

 

６）超低価格の根拠が明確である（無駄な機能を一切排除している）

 

 

７）その企業に最も必要な必要最低限の機能しか提案しない

 

 

８）導入後のフォローが手厚い（訪問対応してくれる）

 

 

９）短納期である

 

 

１０）使い勝手が良く素人でもエクセルでの応用などが簡単にできる

 

 

 

わずか１時間程度の面談で、このシステム会社さんの独自固有性が１０個以上出てきました。

 

 

 

次回に続く…。

 

 

 

 

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『業績を伸ばしたい！』と熱心に考えられてる経営者の中には３年後、５年後、１０年後までしっかり経営計画とビジョンを描かれている方と、このへんのこと（経営計画など）はさておき、『とりあえずスグに業績アップを実現したい！』とお考えの方の、２パターンに分かれるます。

 

 

 

しかし、実は前者のようにしっかり中長期で計画を策定されて、その計画通りにマーケティングや組織や評価体制を整えていこうという経営者は意外と少ないように思います。

 

 

 

言うまでもありませんが、しっかり計画を立てて、その通りに商売を進めておられている企業は業績も良いです。

 

 

 

また、中長期計画もしかりですが、伸びている企業の経営者に共通して言えることは、とにかく目の前の数字や取り組むべき課題が明確になっており、即答できるということです。

 

 

 

１円単位まで正確に実績を把握している必要はありませんが、直近の売上や利益、既存客や新規客の数や構成比など、将来の成長を構成する各種項目について即答できないのであれば、先ずはその辺の数字や課題を意識することから始めましょう。

 

 

 

【意識すべき数字と項目】

 

 

１）直近３～５ヵ年の売上推移

 

 

２）直近３～５ヵ年の粗利（率）、営業利益（率）、経常利益（率）

 

 

３）ターゲット業種別平均客単価

 

 

４）既存客数

 

 

５）既存取引先ＴＯＰ１０の社名

 

 

６）既存取引先ＴＯＰ１０の業績推移

 

 

７）自社の売上構成比『既存：新規』の割合

 

 

８）業界で時流的に伸びている新規ターゲット（分野）

 

 

９）新規ターゲットのニーズ

 

 

１０）競合企業の戦略（特に、マーケティング面）

 

 

１１）モデル企業の戦略（特に、マーケティング面）

 

 

１２）最も効率的な販促手法と月間の問合せ件数（どんな販促手法から毎月何件の見込客ができるか？）

 

 

１３）主力商品、準主力商品、その他商品の分類と構成比

 

 

１４）フロントエンドとバックエンドの線引きと使い方

 

 

１５）３～５ヵ年後の中期計画（特に、伸ばす分野・商品、マーケティング施策、組織体制、評価体系など）

 

 

 

先ずは、これらの項目を常に意識して、いつ誰に何を聞かれても即答できる状態にすることから始めるべきでしょう。

 

 

 

不景気でも業績を伸ばしている経営者に共通するのは、これらの項目に明るいということです。

 

 

 

皆さんは１５個の項目に対し、いくつ即答できますか？

 

 

 

 

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アベノミクス効果で景気回復の兆しが見え始めていますが、皆さんの会社はどうでしょうか？

 

 

 

本日のテーマは『営業会社の宿命』と、何とも仰々しいタイトルですが、要は『営業会社は新規開拓をし続ける宿命にある』ということを言いたいのです。

 

 

 

いつの時代でも、積極的に仕掛けをして新規開拓営業を頑張っている会社さんは、少々景気が悪くなっても、逆に良くなっても変わらず元気です。

 

 

 

ところで、皆さんの会社では、売上に占める『（自力の）新規顧客の割合』はどれくらいでしょうか？

 

 

 

新規取引の割合が売上の１０％未満の営業会社は危機的状況にあります。

 

 

 

これは景気動向に関係なく、常に言えることです。

 

 

 

言うまでもありませんが、営業は大きく分けると次の３つのパターンに別れます。

 

 

 

１）既存取引先⇒御用聞き（ルート）営業

 

 

 

２）既存取引先と同業界の新規顧客⇒新規開拓営業

 

 

 

３）異業界の新規顧客⇒新規開拓営業

 

 

 

特に、景気の影響をもろに受ける業界（例：物流業界、印刷業界、部品・機械メーカーなど）を主な取引先として商売をされている場合は要注意です。

 

 

 

不景気の影響で売上が減少した場合、これまでのように『数ヶ月～数年経てば需要が回復して売上も元に戻るだろう』と楽観的な考え方は通用しない時代です。

 

 

 

その理由は、ここ数年のデフレ不況のような苦しい時期を経験すると、色々な項目で大きなコスト削減が実施され、一度削減された予算（投資枠）は不景気前の状態に戻ることがなかなかないからです。

 

 

 

海外向けの商売がメインの企業は別ですが、人口が縮小し、消費が減少の一途を辿る今の日本では、好景気時のような旺盛な需要が回復するということは難しいように思います。

 

 

 

これらのことを踏まえて、もう一度上記の３項目を見ていただくと、『新規開拓がいかに重要か』がお解かりいただけるはずです。

 

 

 

私のご支援先では、業種に関係なく、常に新規顧客の売上が全売上の１０％以上を占めているように新規開拓営業に注力してもらっています。

 

 

 

自力で新規開拓を実行できる力がなければ、先細る消費（投資）と共に自社の売上が自然減していくことは目に見えているからです。

 

 

 

企業である限り、常に新らしいお客様を見つけ続けなければなりません。新規開拓は企業の宿命なのです。

 

 

 

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