みなさん、こんにちは！
法人営業（BtoB）コンサル＆集客支援専門の出口総合コンサルティングの出口です。

皆さんは『Costco Wholesale』をご存じだと思います。

年会費￥5,000を支払って入会しないとお店に入れない会員制のショッピングセンターです。

実は、価格自体は、世間で騒がれている程安くないのですが、『Costco Wholesale』で購入することにロイヤリティを感じる若い主婦層を中心に大人気です。

『話題性』、『ブランディングの仕方』、『見せ方の上手さ』、『海外の珍しい商品の品揃え』など見習うべきポイントは非常に多いです。

ここ数年、日本のスーパーでは『試食』がほとんど実施されなくなりましたが、特にコストコの『試食』については、日本のスーパーでももう一度見直して復活させるべきでしょう。

衛生面、コスト面、知識面（知識を持った人材不足）などが主な原因ですが、その季節の旬の食材を売ろうと思ったり、新商品を広めようと思ったら、やっぱり『試食』は外せません。

私がお世話になっている埼玉県の青果仲卸の雄、二重作商店の二重作社長は、やはりしきりに『試食』の重要性を説かれています。

そして自社直営店では出来る限り『試食』してもらうことを推奨して繁盛しています。

ここ数年来のスーパー業界の低迷の理由は、『本来はやるべきこと（※ここでは試食）』をやらず、安牌を切って横並び一線だからではないかと思います。

生鮮３品の品揃え強化、高鮮度維持、（仕入れ努力による）低価格実現、旬の商材の販売企画など、本来はお客様に向けて実施すべき取り組みをせず、自社の利益確保だけしか見ていないように思います。

ここではスーパーを例にお話しをしましたが、皆さんの所属する業界で同じような現象は起きていないでしょうか？

『本来こうあるべき』と思うことは、迷わず実施すべきだと思います。

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中小企業・ベンチャーのウェブ制作、法人営業コンサルティング

営業代行、集客プロモーションは出口総合コンサルティングにお任せください。

「即時業績アップ」 をモットーに、時流適応しながら着実に成長するための

「集めて、売って、再注文させる」仕組みをご提案いたします。

●出口総合コンサルティング

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出口 康介（イデグチ　コウスケ）

みなさん、こんにちは！
法人営業（BtoB）コンサル＆集客支援専門の出口総合コンサルティングの出口です。

時流の変化に伴って、『タイアップ営業』が効果を発揮する時代になっています。

タイアップ営業とは、次のように定義します。

『ターゲットは同じだが、全く異なる商品やサービスを提供しているために競合せず、むしろ相互に補填し合って相乗効果を発揮するような他社とのコラボレーションのこと』

毎回お話ししていますが、時流が進むと商売がしにくくなりますし、今のように先行き不透明な経済状況下では、消費者も企業も買い控えます（※中小企業目線です）ので業績を上げにくくなります。

ということは、当然これまでと同じ品質の商品を、同じターゲットに、同じ手法で売っていては立ち行かなくなります。

そこで、今私のコンサルティング先の多くで導入していただいているのが『タイアップ営業』という考え方です。

私の古巣である船井総研を例に挙げますと、船井総研は経営コンサルティング会社ですから、ノウハウや考え方など無形サービス以外に具体的な商品は何も持っていません。

しかし、マーケティング上で必要な『ウェブ戦略の策定』から、ウェブ制作会社とタイアップした実際の『ウェブサイト立ち上げ』まで幅広いコンサルティング提案をしています。

お客様にとってベストなのは、『船井流経営法にのっとったウェブサイトを短期間で提供してもらうこと』です。

作成するサイトの『コンセプト』、『問合せ導線』、『商品紹介ページ』など、マーケティング的なコンテンツは文章からレイアウト、写真・図の位置に至るまで、全て船井総研が下書きを作成してくれます。

それを基に、船井総研では対応できない実際の制作や技術的な要素などを加味して、ウェブ制作会社さんがサイトの作り込みをしてくれます。

このように、互いに邪魔することなく、相互の強みを活かして提案することで、集客力のあるウェブサイトが完成するだけでなく、プロ同士が分業していますので制作期間も飛躍的に短縮されます。

ですから何も知らないホームページ制作会社さんに丸投げするより初期費用もノウハウ（＝後々の業績アップへの貢献度）も立ち上げまでの期間も、あらゆる面でお客様にメリットを感じていただけます。

同じような考え方で、顧問先各社には『タイアップ営業』を進めてもらっています。

このやり方を導入することで、自社だけではどうしようもなかった案件を幅広く対応できることになり、結果的には自社の業績アップを実現しながら顧客満足を高め、おまけにパートナーまで見つかるわけです。

これまでのマーケティング手法が頭打ちだと思っている方は一度ご検討ください。

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出口 康介（イデグチ　コウスケ）

みなさん、こんにちは！
法人営業（BtoB）コンサル＆集客支援専門の出口総合コンサルティングの出口です。

激安・格安でバナー作成をお手伝いするバナー通販サイト『激安!格安!バナー工場.com』をOPENしました（http://www.banner-fac.com/）！

『激安!格安!バナー工場.com』は、安くて高品質なバナー制作・バナー作成の専門店です。

●国際標準バナー

●リマーケティング広告バナー

●通販サイト用バナー

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●Facebook用カバー画像

など、あらゆる規格・サイズのバナーを激安格安で制作します。

『ECサイト』や『コーポレートサイト』でバナーが必要な時に是非ご利用ください！！

激安!格安!バナー工場.com：http://www.banner-fac.com/

よろしくお願いいたします。

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出口 康介（イデグチ　コウスケ）

みなさん、こんにちは！
法人営業（BtoB）コンサル＆集客支援専門の出口総合コンサルティングの出口です。

前号では、展示会出展のメリットについてお話ししました。

最終号では、『展示会営業の成功ポイント』について具体的に解説します。

初回の記事で既に申し上げたように、『展示会営業』といっても、ただ参加すれば良いというものではありません。

それなりの『事前準備』と『当日のオペレーション』と『展示会終了後のアプローチ戦略』と『継続フォロー体制』をしっかり練っておかなければ思ったような成果は得られません。

展示会が上手くいかなかったという方は、おそらくこの４つのステップのどこかに問題があったのだと思います。

展示会営業のプロである私の知人の社長は、展示会営業で成功するためのポイントとして、次の１３項目を教えてくれました。

【展示会営業の成功のポイント】

１）展示会専門のチームを作る（誰でも良いから適当に社内の人材を集めるのはＮＧ）

２）参加メンバー一人一人の役割分担を決め、決められた役割を徹底する

３）展示会の会場では見込客づくりだけに専念する（無理な営業、無理な商談は避ける）

４）『ターゲット』と『商品（サービス）』を決める（欲張らずにターゲットと商品を絞る）

５）事前の宣伝やＰＲを実施する（得意先への連絡、ブログ、メルマガでの告知など）

６）ブースには分かりやすいテーマを持たせる（一目で解るキーワードを使う）

７）イベント性を持たせ、賑やかに演出する（女性の解説者をつける）

８）写真、映像、看板などを使ってデコレーションする

９）名刺交換した見込客をランク分けし、展示会後のアプローチ順位を決める（見込度の高い順に）

１０）見込み度の高いターゲットは、展示会から一週間以内にアポイントを獲る

１１）展示会風景を交えた営業ツールの活用する

１２）展示会で名刺交換した担当者＋責任者の同席を依頼する

１３）訪問後は、次回のスケジュールを明確にした上で継続フォローする

これら１３項目を戦略的に実践できれば、展示会営業では大きな成果を得られるということです。

これまで展示会に出展したことがない、毎年出展しているけど思った成果を挙げられていないという法人営業会社の営業責任者の皆さんには、是非一度この１３個のポイントを実践していただきたいと思います。

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出口 康介（イデグチ　コウスケ）

みなさん、こんにちは！
法人営業（BtoB）コンサル＆集客支援専門の出口総合コンサルティングの出口です。

前号では、展示会といっても、ただ出展しただけでは上手くいかないので、『事前準備から展示会終了後のアプローチまでを戦略的に実行することが重要』というお話をしました。

そもそも、展示会のメリットというのは、

１）ターゲットが明確になっている（例：物流展示会などは、物流会社を利用する荷主と物流会社しか来ない）

２）展示会の内容（＝出展している企業の業界）に興味を持ったターゲットがたくさん集まってくる

３）興味を持っているので声を掛けやすい（簡単に名刺交換できる）

４）これまで出会ったことのない（普通だったら出会うことのない）ターゲットに出会える

５）しかもキーマンに会える可能性が高い

６）優良な同業者とも出会える

７）同じターゲットを攻めているアンテナの高い異業種の担当者にも会える

８）自社の商品やサービスを生で見てもらえる、体感してもらえる

９）試供品などを手渡しできる

１０）その場で商談もできる

などなど、多くのメリットがあります。

『良いお客様』と出会えるかどうかは、『展示会の質』にもよるので、事前に下調べをした上で質の高い（＝いい見込客を集めている）展示会を選んで出展するということから始めましょう。

そこには多くのチャンスが眠っています。

展示会にもよりますが、一回当たりの出展コストは『数万円から数十万円』といったところです。

これを高いととるか安いととるかは皆さん次第ですが、『有効な見込客を得るための販促費』と考えると、それほど高いとは思えません。

日頃からターゲットにしている業種の担当者やキーマンが多数参加する可能性が高いですし、時間とコストを掛けて反響があるかどうか分からないＤＭを打ったり、ウェブで集客するのは難しいです。

社長曰く、『それだったら、確実に会って名刺交換が出来き、少しでも会話出来る展示会に販促費を投入する方が正解』とのこと。

確かに、担当者や責任者に会える可能性が高いことを考えると、決して高いことはないでしょう。

次回に続く…。

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出口 康介（イデグチ　コウスケ）

みなさん、こんにちは！
法人営業（BtoB）コンサル＆集客支援専門の出口総合コンサルティングの出口です。

今号では『展示会を有効活用した営業モデル』についてお話しします。

先日、知り合いの社長が展示会に出展するということで、私も見学に行ったのですが、とても勉強になったのでご紹介します。

この会社は、新規案件の約３０％を展示会営業から稼いでいるということです。

これを聞いただけでも、いかに展示会営業が有効な手段かが分かります。

さて、あまりご存知ない方も多いかもしれませんが、実はＢｔｏＢ業界では年間を通して非常にたくさんの展示会が開催されています。

関東では東京ビッグサイトや幕張メッセ、関西では南港ＡＴＣという展示会専用の巨大施設があり、ほとんど毎日と言って良いくらい何かの展示会が開催されています。

毎年開催されているもの、数年に一回のペースで開催されているものなど様々ですが、メジャーな業界からマイナーな業界まで、本当にたくさんの展示会が存在しています。

ここ数年は、環境対策ブームもあって『エコ』に関する業種が集まった展示会などが盛んに行われています。

展示会営業の成功のポイントをお聞きすると、社長曰く『展示会は、ただ出展しても仕事にならない』ということです。

しっかり事前準備から展示会終了後のアプローチまでを戦略的に考えていかなければ『展示会に出てきました！』で終わってしまいます。

１）展示会出展前の準備

２）展示会当日の動き

３）展示会終了後のアプローチ

４）アプローチ後の継続フォロー

展示会営業を、この４つのステップに分解して、各ステップで『誰が、いつまでに、何をするか』をしっかり決めて展示会に臨んでいるそうです。

次回に続く…。

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出口 康介（イデグチ　コウスケ）

みなさん、こんにちは！
法人営業（BtoB）コンサル＆集客支援専門の出口総合コンサルティングの出口です。

アベノミクス効果で景気回復の兆しが見え始めていますが、皆さんの会社はどうでしょうか？

本日のテーマは『営業会社の宿命』と、何とも仰々しいタイトルですが、要は『営業会社は新規開拓をし続ける宿命にある』ということを言いたいのです。

いつの時代でも、積極的に仕掛けをして新規開拓営業を頑張っている会社さんは、少々景気が悪くなっても、逆に良くなっても変わらず元気です。

ところで、皆さんの会社では、売上に占める『（自力の）新規顧客の割合』はどれくらいでしょうか？

新規取引の割合が売上の１０％未満の営業会社は危機的状況にあります。

これは景気動向に関係なく、常に言えることです。

言うまでもありませんが、営業は大きく分けると次の３つのパターンに別れます。

１）既存取引先⇒御用聞き（ルート）営業

２）既存取引先と同業界の新規顧客⇒新規開拓営業

３）異業界の新規顧客⇒新規開拓営業

特に、景気の影響をもろに受ける業界（例：物流業界、印刷業界、部品・機械メーカーなど）を主な取引先として商売をされている場合は要注意です。

不景気の影響で売上が減少した場合、これまでのように『数ヶ月～数年経てば需要が回復して売上も元に戻るだろう』と楽観的な考え方は通用しない時代です。

その理由は、ここ数年のデフレ不況のような苦しい時期を経験すると、色々な項目で大きなコスト削減が実施され、一度削減された予算（投資枠）は不景気前の状態に戻ることがなかなかないからです。

海外向けの商売がメインの企業は別ですが、人口が縮小し、消費が減少の一途を辿る今の日本では、好景気時のような旺盛な需要が回復するということは難しいように思います。

これらのことを踏まえて、もう一度上記の３項目を見ていただくと、『新規開拓がいかに重要か』がお解かりいただけるはずです。

私のご支援先では、業種に関係なく、常に新規顧客の売上が全売上の１０％以上を占めているように新規開拓営業に注力してもらっています。

自力で新規開拓を実行できる力がなければ、先細る消費（投資）と共に自社の売上が自然減していくことは目に見えているからです。

企業である限り、常に新らしいお客様を見つけ続けなければなりません。新規開拓は企業の宿命なのです。

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出口 康介（イデグチ　コウスケ）

みなさん、こんにちは！
Webコンサル＆集客支援専門の出口総合コンサルティングの出口です。

これまで、船井総研時代、いつも.時代と、長きに渡ってたくさんの『現場』でWebコンサルティングをやって参りました。

※講師プロフィール：https://ide-con.com/about.html#about05

そして、この７月からは、皆様にとってより身近で実践的なサービスをご提供することを目的として、『小規模ECショップ（Webショップ）運営者／店長様向けの定期勉強会』をやっていこうと思っております！

ご興味のある方は下記をご覧ください！！

【勉強会タイトル】

『月商１００万円突破倶楽部』

【対象者】

●月商５０万円未満の小規模ECショップ様

●OPEN１年未満の新規ECショップ様

【開催日時＆場所】

●日時：７月１２日（金）１５：００～１７：００（※終了時間が多少前後することがあります）

●場所：大阪市淀川区西中島5-6-13　新大阪御幸ビル6F

●地図： https://ide-con.com/about.html#about03

【お申込み＆お問合せ先】

●担当：出口総合コンサルティング　出口（イデグチ）まで

●TEL＆メール： 06-6195-2266（平日10：00～18：00）　 ideguchi@ide-con.com

●講師プロフィール：https://ide-con.com/about.html#about05

【詳しくはこちらをご覧ください！】

↓↓↓↓↓

『月商１００万円突破倶楽部』ご案内＆お申込書　（←クリックするとPDFのご案内が立ち上がります）

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出口 康介（イデグチ　コウスケ）

みなさん、こんにちは！
法人営業（BtoB）コンサル＆集客支援専門の出口総合コンサルティングの出口です。

 
先日、経営相談でこのようなご相談がありました。

『マネージャーが営業マンの管理をしやすいように営業管理システムを入れた方が良いか？』という内容でした。

社長曰く、『営業システムを入れて幹部がしっかり営業マンの管理（マネジメント）をできれば業績は必ず上がる』のだというのです。

導入する気満々で来られたので、『お話をお聞きする限り、現状はまだ必要ないと思いますが、社長が必要だと思われるのであれば良いのではないですか？』とお答えしました。

なぜ必要ないと思ったかと言うと、ターゲットの設定や営業ツールの整備など、営業システムの前に改善すべき点（これには今回は触れませんが）がたくさん有ったことが一つ。

それと、管理される側の営業マンにとって、毎日営業管理システムでガチガチに管理されてモチベーションが上がるだろうか？ということがもう一つの理由です。

どんな営業管理システムでも、機能の多い・少ないはあれ、ほとんどが同じような内容でしょう。

いつ、どこで、誰と、どんな商談をしたか、次に何をするか･･･などなど、営業が苦手な営業マンには苦痛以外の何物でもありませんし、できる営業マンには面倒で仕方がないでしょう。

社長一人が営業管理を見て『おお、うちの営業マンはしっかりシステムを活用してくれているなぁ！！』と思っても、営業マンが本当に納得して真実を入力してくれない限りは、どれだけ高価な営業システムを入れても意味がありません。

結局は営業マンに精神的にも肉体的にも負担をかけていることになります。

挙句の果てには『営業管理システムを入力するために営業する』というような営業マンが出てくることになるでしょう・・・。

営業システムを入れて業績が上がるのであれば世の中の多くの営業会社が絶好調なはずです。

勿論、必要最低限の管理は必要です。しかし、全ての営業マンを管理システムで拘束してしまうのはナンセンスです。

同じ時間やコストを使うのであれば、もっと具体的な営業の仕方を教える社内研修や成功事例を共有するコミュニケーションの場づくりなど、自らが『気付き』を得られるような取り組みを実施した方が効果は出るのです。

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世の中の多くの業種・業界がライフサイクルで言う『展開・安定期』を迎えているため商売が難しくなっているというお話はこれまで何度もしてきました。

競合がどんどん増え、品質競争が激化し、品質が一定水準までいった時点から、多くの場合『価格競争』でしか差別化できなくなるからです。

このような状況ですから、当然 一件の受注を得るために『手間』も『時間』も『人手』も『コスト』もこれまで以上にかかるようになっています。

販促を実施してから受注するまでのステップを過去と現在で比較していくと、次のようになっています。

【受注ステップの変遷】

■販促⇒受注

↓

■販促⇒問合せ⇒クロージング⇒受注

↓

■販促⇒啓蒙（情報提供）⇒問合せ⇒クロージング⇒受注

↓

そして現在は？？？

イメージとしてはこんな感じで受注までのステップは変化してきたはずです。

にも関わらず、多くの企業では、これまでと同じマーケティング施策だけで何とかしようとしますし、『価格＝みんな同じ』、『品質＝みんな同じ』、『売り方＝みんな同じ』･･･何もかも（売り手は）みんな同じ状態になっていることを放置しているように思います。

こんな状態ではいくら頑張っても成果に結びつかないのは当然ですよね。

おまけに、受注するまでは頑張って、受注したら『売りっぱなし』になってしまっている企業が多く、顧客（買う側）の心理としては、

『先行き不透明なので節約しなければならないし、ただ商品やサービスを売っているだけの取引先からは買いたくない･･･』

というのが本音でしょう。

そこでここ最近、私のご支援先企業ではマーケティングの考え方をこれまでと１８０度転換しています。

１）先ずは顧客の売上を“確実に”上げる（⇒これまでの経験・ノウハウを駆使して顧客の売上アップ支援、コンサルティングを提供）

２）自社の売上アップは顧客の売上アップに連動（⇒商品は顧客の売上アップの手段として提供）

販促を実施してから受注するまでのステップも、次のように変える必要があると思います。

販促⇒啓蒙（情報提供）⇒問合せ獲得⇒（訪問）クロージング⇒顧客の売上を確実にアップさせるコンサルティング提案⇒売上アップ支援（相手の即時メリット）＋受注（自社の売上アップ）

つまり、先ずは取引先（顧客）の業績をアップさせ、その結果として自社の業績をアップさせるという流れを作っています。

でなければ永遠に『価格競争』から脱却することはできないように思います。

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