みなさん、こんにちは。

中小企業売上アップコンサルティング専門　出口総合コンサルティングの出口です。

 

 

先日、顧問先の若手営業マンから毎月の営業報告を受けていた時の話です。

 

 

先輩営業マンに同行して何件か営業回りをさせてもらったというので、その感想を聞いてしました。

 

 

 

私：「営業同行をさせてもらってどうでしたか？」

 

 

若手営業マン：「そうですね～、うぅ～ん…。色々なお客様がいますね…」

 

 

私：「先輩はお客様とどんな話をしていましたか？」

 

 

若手営業マン：「何か世間話的な感じでしたね」

 

 

私：「ほう…世間話ですか…。そのやり取りを聞いて何か気付いた事はありましたか？」

 

 

若手営業マン：「そうですね～、特に…」

 

 

 

まぁ、ざっとこのようなやり取りでした。

 

 

私も新卒で会社に入った時は同じような状態だったと思いますので懐かしい気持ちになりました(笑)

 

 

何事にもアンテナを高くして感度を上げるというのは、特に若い人たちにとって非常に重要ではないかと思います。

 

 

ボーッとしていたら何も感じず、気付かず、チャンスは目の前を通り過ぎていきます。

 

 

これは意図的に訓練しないとなかなか身に付くものではありません。

 

 

自分が営業マンで、お客様に何かを売り込もうとする時には、必ずこの『高い感度』が必要になります。

 

 

よく、「あの人は営業が上手だ」とか「私は営業が得意です」という人がいますが

そういった人たちというのは間違いなくこの感度が人より高いのです。

 

 

どれだけ素晴らしい資料を作れても、喋り（プレゼン）が上手でも、それだけではトップセールスにはなれません。

 

 

感度が低いと営業というのは上手くいかないものです。

 

 

これはガチンコの営業だけに限らず、ネット通販で商売する時や家族や友人と接する時にも

必要なスキルだと思います。

 

 

特に、相手の顔を見ずに商売が出来てしまうネット通販では、顔を合わせて喋る営業より

もっと高いレベルでこのスキルが必要となるように思います。

 

 

私もまだまだ半人前ですが、昔はこれで苦労しました。

 

 

特に、感度の高い経営者とお話しする際は、完全に相手のペースに飲まれて軽くあしらわれていることが

分かってしまいます。

 

 

「どうすればこういう経営者から契約をもらえるのだろうか？」と何度も悔しい思いをして自分なりに考えて

色々と訓練をしました。

 

 

先ずは、自分の中でモデルにする優秀な先輩を見つけて、徹底的に真似をしました。

 

 

本を読む時は良いと思ったところをノートに書きだしたり、まとめたりもしました。

 

 

出張であちこ行く機会があったので、看板や広告を見て何がポイントかを常に考えるといったこともやりました。

 

 

他にも色々と試しましたが、自分から積極的にそのよに仕向けないと私のような凡人は

なかなか感度を上げることは出来ません。

 

 

今でも変わらずやっていますが、目の前の出来事を客観的に見て、「もし自分が相手の立場だったらどうして欲しいか？」

を常に考えて営業したり行動する癖付けを自らに課して毎日過ごすようにしています。

 

 

特に今時の「ゆとり世代」は、何事も口を開けて待っているような人が多いので、感度を上げて自分から貪欲に

営業を仕掛けていくような訓練をしなければなかなか一人前の営業マンになれないように思います。

 

 

 

 

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みなさん、こんにちは！
法人営業（BtoB）コンサル＆集客支援専門の出口総合コンサルティングの出口です。

 

 

 

今日は、埼玉県の青果仲卸会社さんで、月一回の全体会議＆小売店店長会議でした。

 

 

 

月に一度、全社員が本社に集まって、積極的に意見を言い合い、経営陣からは

具体的な会社の方向性を示して一体化を図っています。

 

 

 

全体会議後の小売店店長会議でのひとまくについて、非常に勉強になる場面がありました。

 

 

 

今回の会議の主な議題は、ここ数か月の不振について。

 

 

 

小売店の売上低迷をどう打開していくか？について意見交換が行われました。

 

 

 

売上不振の理由としては様々な要因があります。

 

 

 

●消費者が『安い商品』しか買わない

 

 

●消費者は『量（たくさん）買わない』

 

 

●夏の暑さで『食欲不振』になっている

 

 

●競合店が『利益度外視』で極端に安く売っている

 

 

●シーズン的に一気に商品が出てくる時期に入ったので『商品がダブつく』

 

 

●商品がダブつくので『在庫になる』

 

 

●在庫になるのでロスが増えて『利益が減る』（儲かっている商品の利益も食う）

 

 

●流通業者（各市場）は何の努力もせず伝票を書いて、『ただ商品を流すだけ（努力しない）』

 

 

 

なるほど、一見するとやむを得ない状況に見えます。

 

 

 

しかし、社長の感覚では、『まだまだ売れる』なのです。

 

 

 

『夏に強いお店』ということで、昨年までは好調に推移していたにも関わらず、

一体どうしてこれほど不振に陥ってしまったか。

 

 

 

景気も好転し、徐々に消費者心理が回復基調にある中で、

もっと厳しかった昨年を下回ってしまっています。

 

 

 

社長が考えられている『不振の一番の理由』は、

 

 

 

『みんな売れていないからうちの店も売れても仕方ないよな・・・』

 

 

 

という『負の思考が蔓延していることだ』ということです。

 

 

 

厳しいが続く中で、いつの間にか同じ立場にある者同士が、

『マイナス思考』を共有してしまったのです。

 

 

 

勿論、全店長が『マイナス思考』に陥ってしまっている訳ではありません。

 

 

 

中には、昨年実績より120％を叩き出したり、厳しい状況でもしっかり売上も粗利も確保している店長もおられます。

 

 

 

しかし、社長としては、『それを防ぎ切れなかったのはご自身の責任だ』ということで、

『仕入れ量の調整』、『（量を減らしても）仕入れ単価維持』、『商品鮮度アップ』など

具体的に打開策を示されて店長会議は終了しました。

 

 

 

店長が全員集まって店長会議を開き、常に『生の意見』を交換し合うことで、

『何が悪いか？』や『（具体的に）どうすれば良いか？』が明確になります。

 

 

 

そして、その『生の声＝現場の意見』を踏まえた上で、スピーディに打開策を示す。

 

 

 

全体会議や店長会議、幹部会議のメリットは、ここにあると思います。

来月はきっと良い結果が出ることでしょう！

 

 

 

店長の皆さん、頑張りましょう！！！

 

 

 

 

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