みなさん、こんにちは！
法人営業（BtoB）コンサル＆集客支援専門の出口総合コンサルティングの出口です。

私のコンサルティング顧問先各社でも、今回の増税前の駆け込み需要のおかげで先月（３月）の売上はかなり良かったです。

しかし、売上が良かった顧問先程、また優良な企業程、４月以降の消費の冷え込みを非常に心配されています。

４月１日の本Blogでも『今後の消費動向』について言及しましたが、『４月～７月のボーナス商戦までをどう乗り切るか？』を考えていない企業様、ショップ様は今すぐ経営計画を見直すことをお勧めします。

【４月１日の関連記事はこちら】

⇒http://loveosaka.jp/blog/calendar.php?blog_id=bannerfac&year=2014&month=04&day=01

今日コンサルティングで訪問した横浜の墓石店も、ご多分に漏れず昨年末頃から好業績でした。

『墓石（お墓）』という高単価で購買頻度の低い商品にも関わらず、年明け以降の３ヵ月の売上は通常月の１．６倍もの売上があったということです。

また、４月以降（７月頃まで）も、増税に間に合わなかった消費者からの注文で大盛況だそうです。

しかし、私はこの話を聞いて大きな不安を覚えました。

そうです、高単価で購買頻度の低い商品であるだけに、上記でお伝えしてきた『増税後の反動』が今季の業績にどれほど大きな影響を及ぼすか読めないからです。

社長も同じ不安を感じているということで、必死になって受注（営業）しなくて良いこの３ヵ月で、残りの半年の売上をどうやって作るか？について戦略を練りました。

ただ、今季だけのことを考えてもあまり意味がありませんので、更なる増税（１０％）も視野に入れた『３ヵ年の中期営業計画＆戦略』について、先ずは全体像を策定しました。

各年度、各月の具体的な戦術・戦闘レベルの施策は５月初旬に丸一日掛けてじっくり練ります。

墓石業界も、ここ数年は『低価格チラシの安売り』が横行し、ネット通販でも『低価格化競争が激化』してしまっています。

『高単価』で『購買頻度の低い＝今まで買ったことがない』うえに、『所得の低下』、『ターゲットの若年化』などマクロ環境の変化（時流の変化）も相まって、消費者も『安ければ良い』という思考に変わりつつあります。

このような厳しい市場環境の変化の中で生き残って経営を続けていくのは一筋縄ではいきません。しっかり『３ヵ年の中期営業計画＆戦略』を練って実行に移したいと思います！！

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営業代行、集客プロモーションは出口総合コンサルティングにお任せください。

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●出口総合コンサルティング

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●あらゆる規格・サイズのバナーを激安・格安価格で制作＆通販するサイト

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● 企業のロゴを低価格＆短納期＆高品質で制作＆通販するサイト

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●ECショップの同梱チラシ制作専門

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出口 康介（イデグチ　コウスケ）

みなさん、こんにちは！
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４月１２日（土）に開催された、イーコマース事業協会の『１２周年記念式典』の一コマで『ECショップ　ホームページコンテスト』というショップサイトのコンテストがありました。

イーコマース事業協会に入会している多くのECショップの中から優秀なショップサイトを選んで表彰するという企画です。

その中で受賞されたショップから学ぶべきことがたくさんありましたので、皆さんにも共有したいと思います。

詳しくはこちらをご覧ください！

↓↓↓↓↓

●表彰ショップ一覧：http://www.ebs-net.or.jp/hp_contest2014_result.html

●イーコマース事業協会：http://www.ebs-net.or.jp/

●関連記事：https://netshop.impress.co.jp/node/102

全部で４店舗が表彰されましたが、それぞれのショップのポイントをまとめます。

【１店舗目】フラワーギフト通販ショップ（2002年～本店のみ）

・単品特化・用途別・非価格競争型ショップ

・商品は『花』なので実店舗も含めると差別化することが難しい商品

・『ターゲッティング』、『（誕生日など）用途提案の仕方』、『高付加価値』がポイント

【２店舗目】抱き枕通販ショップ

・単品特化・ノーブランド・付加価値提供型ショップ

・『抱き枕』というニッチ商材に絞り込んだ

・『ターゲッティング』、『商品の絞り込み』、『高付加価値』、『コンセプト』、『テーマ（＝リラックスして眠る）』がポイント

【３店舗目】ランジェリー通販ショップ

・単品特化・高付加価値提供型ショップ

・胸の形を美しく見せる『ブラジャー』に絞り込み、強い１品に育て上げた

・『ターゲッティング』、『商品の絞り込み』、『高付加価値』、『専門性の高い強い単品育成』がポイント

【４店舗目】マシュマロ電報通販ショップ

・単品特化・高付加価値提供型ショップ

・『マシュマロ』にメッセージを書くことができ『電報』として送れる

・『ターゲッティング』、『（誕生日など）用途提案の仕方』、『高付加価値』、『ギフト特化』がポイント

皆さんはこれらの受賞ショップ各社の特徴を見て何をお感じでしょうか？

単に『よくある商品を売っているだけ』ではダメなんだということが分かりますね。

経営・商売上で必要な『マーケティング（商品、ターゲッティング、売り方など）』をしっかりすることは当たり前として、いかに『自社の強み＝高付加価値』として価格以外の要素を強く育てていくか？

この視点が今後のショップ運営では最重要ポイントになりそうですね。

さて、皆さんのショップ・商品ではどうでしょうか…？

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出口 康介（イデグチ　コウスケ）

みなさん、こんにちは！
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本日は、コンサルティングの顧問先のスーパー新店OPENのお手伝いをしてきました。

今回は、埼玉県加須市の中小スーパー新規OPENセールをお手伝いしてきたのですが、改めて確認した事、感じた事、学んだ事をお伝えします。

『スーパー＝小売業＝ネット通販』ということを考えると、自店舗の商品と販売モデルに照らし合わせて読んでいただけると、きっと役に立つはずです！

・スーパーはやっぱり「生鮮三品」で決まる

・でも、「肉」・「魚」では集客に限界がある

・つまり「青果（特に野菜）」が強いかどうかでそのスーパーの評価が決まる

・消費者は「価格」はもちろん、「美味しさ」と「鮮度」と「歩留り」と「安心・安全」も見ている

・構成比は「青果：精肉：鮮魚：その他＝４：３：２：１」なら成功（構成比がいびつなら失敗）

・OPENでは「客数」重視

・OPENから３～４回の波がある（朝一、昼前、昼過ぎ、夕方）

・「OPENセール」など、やっぱり「催事」には消費者は敏感

・お年寄り夫婦二人や若い子連れ客でも箱買いする（「小分けが正解」のウソ）

・「目玉商品」はマーケットサイズの大きい商品（トマト、キュウリ、キャベツなど）でないと魅力を感じない

・「卵」は損するけどやっぱり必要（￥1,000以上の買い物で1パックなどで損を最小限に）

・「惣菜」は見切るタイミングが重要（早いと損する、遅いと残る）

・「惣菜」は、当たり前だが「味とボリューム」

・「OPENセール」はやっぱりチラシ（スーパーは商圏２キロ圏内でOK）

・チラシは３日分の「OPENセール」内容を掲載

・OPEN初日は平日の方が良い（客分散とオペレーション慣れのため）

・店長は全体把握と具体的な指示に注力すべし

・「売れない」と分かったら放置せず「売れるように再加工」すべし（特に鮮魚）

・「声だし」、「接客」、「試食」は必須

・商品は常に補充し山盛り感（ボリューム感）を演出すべし

・部門を越えた連携は必須

・パートさん、アルバイトさんの垣根を越える

・買い物カゴとカートは足りなくなる

・駐車場も足りなくなる

・入口と出口を決めないと大変なことになる

・レジ担当者には気遣いを

・レジ通過後の荷造り台スペースは広くする

・レジが終わったらカゴをすぐに入口へ（カゴ回収担当者が必要）

・入店制限をかける時は「買い物済み客」が出るスペースを確保するべき

・店内アナウンスは商品PRだけではなく混雑への謝罪と感謝を

・怒って帰るお客様はいる（それ覚悟する）

・マンパワーは想定の1.5倍くらいいないと回せない

・段ボール処理＆ゴミ係りが必要

・お年寄り、女性（主婦）には一声掛けてニッコリ微笑んでカートとカゴを手渡しした方が喜ばれる

・お祝いのお花は買い物済み客にプレゼントとしてどんどん渡す

・整理・整頓・清掃

・「水分」と「糖分」の補給

以上、今回の地方中小スーパーのOPENセールで感じた事＆学んだ事です。

皆さんにお役に立てれば幸いです。

みなさん、こんにちは！
法人営業（BtoB）コンサル＆集客支援専門の出口総合コンサルティングの出口です。

この前の日曜日の出来事。この日は日曜なので朝から食材の買い出しに出かけました。

我が家では毎週日曜日に、１週間分の食材をまとめ買いしております。

以前にも書いたかもしれませんが、１回の買い物で１万円前後出費します。

そして、余程のことがない限り、車で１５分程の距離にあるスーパーに行きます。

この金額が大きいか小さいかは別にして、我が家で贔屓にしているこの食品スーパーは、関西で１４９店舗を展開する中堅スーパーです。

近隣には、このスーパーよりも規模が大きく、有名なスーパーやショッピングモールはたくさんありますが、毎回このスーパーを利用しています。

理由は簡単。

価格はそこそこ（それ程安くはない）だけど、生鮮三品の『鮮度』が良いのです。

ここでふと思います。

自分の通販サイト（バナー工場など）や、私のクライアントショップ様はどうだろうか！？

『○○だから必ずここで買う』という、『その業種なら当たり前の価値』をちゃんと提供出来ているだろうか！？

食品スーパーの当たり前の価値とは、『安心・安全で美味しくて鮮度の良い食品を毎日適正価格で販売すること』だと私は思っています。

このスーパーはそれがちゃんと出来ています。

しかし、今はもう行かなくなった大手食品スーパーでは、その『当たり前の価値』が提供出来ていませんでした。

今利用させてもらっている食品スーパーを見つけるまでは、その大手スーパーを利用していましたが、毎回買い物が終わってから愚痴や文句を言っていました。

今贔屓にしているスーパーは一切愚痴や文句を言ったことがありません。それどころか、『いつも鮮度が良いね』と褒めています。

巷では、『集客が必要』だとか『品揃えが必要』だとか『価格が重要』などと、表面的なことを色々と言っていますが、その前に見直すべきことがあるのでは！？

そう思った日曜日の朝でした。

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出口 康介（イデグチ　コウスケ）

みなさん、こんにちは！
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新規OPENの時や催事セールなどで『ポイント１０倍！』などという企画を目にします。

特に楽天にご出店されているECショップ様では、ほとんどの方がポイント変倍を実施あるいはご経験されていると思います。

しかし、『ポイント変倍キャンペーン』をやって本当に売上を創れていますか？あるいは儲かっていますか？

『競合店がやっているから自分もやらないと…』

『ポイント変倍をやらないと売れない…』

『ECコンサルの方がやった方が良いと言うのでやっている…』

このような感覚で、『本当はやりたくないけどやらざるを得ない…』というような『後ろ向き（ネガティブ）な施策』なっていませんか？

ここで重要なのが、『ポイント変倍』をどう考えるか？ということです。

上記に挙げたようなネガティブな考え方ではキャンペーンをやっていても虚しいだけです…。

では、どのように考えるべきか！？私のコンサルティング先各社では、次のような考え方をしていただいています。

先ず認識しなければならないことは、『EC（イーコマース）という業態は小売業』だということです。

つまり、スーパーが毎週折り込みチラシを配布するように、

１）販促コストをつかって集客し

２）自店で商品を買ってもらい

３）１）と２）の繰り返す

１）～３）のサイクルを回し続けることが『小売業の宿命』だということが大前提になっているということです。

（この時点で『販促コストをかけたくない』と言うのであれば、小売業（EC）自体を止めた方が良いです）

このように考えると、『ポイント変倍＝販促コスト』と考えるべきです。

そして、販促コストとして考えるならば、

Ⅰ）集客に貢献する

Ⅱ）売上アップに貢献する

Ⅲ）固定客づくりに貢献する

など、実施したその先にこれらの『ゴール（目的）』がなければなりません。

ただ何となくポイント変倍を実施するのではなく、明確なゴールを持つべきです。

そうすれば前向きなポイント変倍企画を実施できるはずです！！

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みなさん、こんにちは！
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新商品や新サービスを導入（リリース）する時、あるいは新しくショップをOPENする時にどうやってシェアを拡大するか？

皆さんはコンサルタントではないので、あまりこのような考え方はしないと思います。

しかし、商売には『シェア１番を中心にその業界が回る』という原理原則があります。

つまり、皆さんが日頃は何も考えていなくても、実はこの『シェアの原理原則の影響を大きく受けている＝皆さんのショップの売上が左右されている』ということなのです。

このシェアはなかなか算出することは難しいのですが、間違いなく『シェア１番を中心にその業界が回っている』し、この発想を無くして大きく成長することは不可能だと思います。

なぜか？

自社のシェアを把握しなければ戦略を立てることが出来ないからです。

一番には一番の、二番には二番の、三番には三番の『絶対に採るべき戦略』というものがあります。

例えば、ECを含め小売業の世界では、次のような戦略を採らなければなりません。

『シェア二番が、シェア一番を目指す時、先ずはシェア三番を叩いて力をつけた（シェアを奪った）上で、シェア一番に挑まなければ勝てない』のです。

ちなみに、シェアの理論は次の通りです。

【シェア理論】

・独占シェア・・・７４％（一人勝ち状態）

・相対シェア・・・４２％（余程のことが無い限り安泰）

・一番シェア・・・２６％（油断すると二番にやられる不安定な状態）

・影響シェア・・・１１％（他に影響を与えることが出来る状態）

・存在シェア・・・７％（自社の存在が他社に認識される）

そして、私はシェアアップのやり方はこの２つしかないと思ってます。

皆さんならどちらの戦法を採りますか？？？

１）先行逃げ切りで短期間で圧倒的にシェア一番になる。

２）後発だけど一番手、二番手の悪い点を全て改善して圧倒的に安い価格で一気にトップシェアを狙う。

勿論、その商品・サービスの時流やライフサイクルにもよりますので、全てがこの２パターンに当てはまるとは言えません。

しかし、大抵はこのどちらかで考えて問題ないです。

中小・ベンチャー企業がシェア拡大を狙う場合は、このうちのどちらのパターンで仕掛けるかを事前に熟考する必要があります。

ちなみに、私が自社サービスとしてこれまでにリリースしてきたサービスの大半は２）の戦法です。

今後新しくリリースする商品については、ぜひ上記のシェア理論に基づいて検証してみてください。

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今日は辛口の内容でBlogを書きます。

昨日までの売上を見て喜びに浸っている方も多いのではないでしょうか？

しかし、増税前の『駆け込み需要』で売上が上がるのは当たり前です。極論を言うと、『放っていても』勝手に売れます。

でも今回のような『超特殊な状況』は、商売をしている長い歴史の中で『１回か２回あればラッキー』程度の『異常事態』だと理解（覚悟）しなければなりません。

勿論、儲けられる時に儲けるのが商売の鉄則ですので、売上が上がって喜ぶのは結構です。

でも利益率はどうでしたか？

受注対応や出荷対応による人件費増加、物流コスト増加、クレームによるコスト増加などなどは発生していませんか？

また、4月1日からの売上確保対策は十分に出来ていますか？

消費税が８％にアップすることが決まったのは2013年10月1日です。

小売業である皆さんがこの時点で先ず着手すべきことは、『増税後の消費者の消費動向』を読むことでした。

1989年4月の竹下登内閣で実施された税率3％への消費増税はバブルの最中の出来事でした。

ですので、増税後でもそれ程大きな消費減速は無かったのです。

しかし、バブル崩壊後の1997年4月の橋本内閣時に実施された税率5％の引き上げでは、その後の消費の冷え込みによるダメージが大きかったのです。

そして今回は、過去二回の増税以来17年振りとなる訳ですが、今の景気動向から判断して8％への引き上げ後に消費動向はどうなるのか？

予想される事態は次の通りです。

●年明け以降、駆け込み需要が発生すること

●駆け込み需要獲得のために安売り競争になること⇒利益率が下がる

●駆け込み需要の反動により4月、5月のキャッシュフローの悪化が起こること

●駆け込み需要の反動として増税後に買い控えが起こり売上が低迷すること

●時期的に消費が回復するとしても夏のボーナス直前（7月）からしか回復ないこと

大手百貨店や量販店では増税後に使えるクーポン券を配布するなどの対策を講じました。

さて、皆さんはどんな対策を講じましたか？

食品などの生活必需品を売る小売業は一週間もすれば徐々に消費は回復してきそうですが、高額品やぜいたく品を売っているような業態では、上記の通り、かなり長期間に渡って消費が冷え込む可能性があります。

『結局増税前より安売りして現金化するしかなかった…』というような事態にならないように、ぜひ対策を講じていただきたいと思います。

今からでもまだまだ間に合います。

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