みなさん、こんにちは！
法人営業（BtoB）コンサル＆集客支援専門の出口総合コンサルティングの出口です。

『消費者のニーズをつかめ！』

これはよく聞く言葉ですね。

多くの企業では、この合言葉を呪文のように掲げてご商売をされているはずです。

しかし、本当に『消費者のニーズ』を正確につかめている企業、もしくはつかんだニーズを

現場で活かせている企業はどれくらいあるでしょうか？

『消費者のニーズをつかむ』と言いながら、自社の売上や利益を優先したり、在庫を減らすこと

を考えたり、既存の売り方やルールを優先してしまっていませんか？

口では『消費者のニーズ！消費者のニーズ！』と大声で言ってはいるものの、

口先だけの『消費者のニーズ』になっていないか？

もう一度考えてみる必要があるのではないでしょうか。

例えば、スーパーを例に挙げて考えてみましょう。

スーパー以外でも、多くの小売業界で同じ現象が起きていますが、『安く売る』ことだけが

消費者ニーズに応えていると思いがちです。

しかし、生鮮食品一つとっても商品を見る視点は様々。

・鮮度

・味（美味しさ）

・品揃え

・季節（旬の時期に食べる）

・歩留り

・量・大きさ

・産地

・生産者

・生産方法・こだわり

・見た目の綺麗さ

・レシピ・メニュー提案（情報）

・目新しさ

・活気（声出し）

・試食

・接客・コミュニケーション（人間性）

・タイムセール

・見切り（値引き）

・企画

などなど、消費者がどれを見ているかは千差万別です。

例に挙げたスーパー業界で、本当に消費者ニーズを満たそうとすると、

これら消費者のニーズを拾い上げて、それを一つずつ潰していくしかないと思います。

そして、本来チラシやPOPや店内放送やマネキン販売などは、そのための『ツール』

でなければならないはずです。

自社に置き換えた場合、『消費者がウチ（自社）に求めるニーズ』にはどのような項目があり、

今出来ていること／出来ていないことを見える化し、点検してみるのも面白いかもしれませんね。

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出口 康介（イデグチ　コウスケ）

みなさん、こんにちは！
法人営業（BtoB）コンサル＆集客支援専門の出口総合コンサルティングの出口です。

今日は、埼玉県の青果仲卸会社さんで、月一回の全体会議＆小売店店長会議でした。

月に一度、全社員が本社に集まって、積極的に意見を言い合い、経営陣からは

具体的な会社の方向性を示して一体化を図っています。

全体会議後の小売店店長会議でのひとまくについて、非常に勉強になる場面がありました。

今回の会議の主な議題は、ここ数か月の不振について。

小売店の売上低迷をどう打開していくか？について意見交換が行われました。

売上不振の理由としては様々な要因があります。

●消費者が『安い商品』しか買わない

●消費者は『量（たくさん）買わない』

●夏の暑さで『食欲不振』になっている

●競合店が『利益度外視』で極端に安く売っている

●シーズン的に一気に商品が出てくる時期に入ったので『商品がダブつく』

●商品がダブつくので『在庫になる』

●在庫になるのでロスが増えて『利益が減る』（儲かっている商品の利益も食う）

●流通業者（各市場）は何の努力もせず伝票を書いて、『ただ商品を流すだけ（努力しない）』

なるほど、一見するとやむを得ない状況に見えます。

しかし、社長の感覚では、『まだまだ売れる』なのです。

『夏に強いお店』ということで、昨年までは好調に推移していたにも関わらず、

一体どうしてこれほど不振に陥ってしまったか。

景気も好転し、徐々に消費者心理が回復基調にある中で、

もっと厳しかった昨年を下回ってしまっています。

社長が考えられている『不振の一番の理由』は、

『みんな売れていないからうちの店も売れても仕方ないよな・・・』

という『負の思考が蔓延していることだ』ということです。

厳しいが続く中で、いつの間にか同じ立場にある者同士が、

『マイナス思考』を共有してしまったのです。

勿論、全店長が『マイナス思考』に陥ってしまっている訳ではありません。

中には、昨年実績より120％を叩き出したり、厳しい状況でもしっかり売上も粗利も確保している店長もおられます。

しかし、社長としては、『それを防ぎ切れなかったのはご自身の責任だ』ということで、

『仕入れ量の調整』、『（量を減らしても）仕入れ単価維持』、『商品鮮度アップ』など

具体的に打開策を示されて店長会議は終了しました。

店長が全員集まって店長会議を開き、常に『生の意見』を交換し合うことで、

『何が悪いか？』や『（具体的に）どうすれば良いか？』が明確になります。

そして、その『生の声＝現場の意見』を踏まえた上で、スピーディに打開策を示す。

全体会議や店長会議、幹部会議のメリットは、ここにあると思います。

来月はきっと良い結果が出ることでしょう！

店長の皆さん、頑張りましょう！！！

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出口 康介（イデグチ　コウスケ）

みなさん、こんにちは！
法人営業（BtoB）コンサル＆集客支援専門の出口総合コンサルティングの出口です。

お付き合いさせていただいて今年で７年目になる埼玉県の青果仲卸さん。

『５年先に会社がどのような状態になっているか？』が決まっています。

そして、それを『５ヵ年計画書』という形で、紙に打ち出して全社員で共有しています。

『５ヵ年計画書』の中身は、５ヵ年の数字（売上、粗利、営業利益、経常）が全て明確になっており、

その数字の根拠となる『実践項目』もかなり具体的に落とし込まれています。

●（数字を達成するための）今年の注力ポイントについて（※その年度の方向性と注力項目のまとめ）

●（数字を達成するための）営業について

●（数字を達成するための）人員＆採用について

●（数字を達成するための）新規出店計画について

●（数字を達成するための）ネット戦略について

このような内容が細かく記されています。

そしてこの各項目について、しっかし進捗できているかを『確認するための会議』を毎月実施し、

四半期に１回は、私も入った経営幹部会議を実施して軌道修正を図ります。

ちなみに、この『５ヵ年計画書』の冒頭には以下のような内容が記載されています。

■2013年から5年間の方向性

●年商２０億円を目指して自社スーパーの準備を始める

●Ｇ７スーパーマートとの一体化と連携を強める

●現場のレベルアップ（社員教育への注力）を図る

●現場の均一化（大規模組織に向けた仕事のフォーマット化）を図る

●会社の一体化を強化する

●原理原則経営と時流適応の徹底

●新規事業の準備と推進

５年先まで、各項目でやることが具体的に決まっているので、

現場のリーダーはそれを日々の業務に落とし込んでスタッフに指示し、

現場のスタッフはリーダーに言われたことを実践します。

このようなやり方ができていると、『経営者が使える時間＝将来を考える時間』が生まれ、

好循環のサイクルに入ります。

『会社はTOP（社長）で決まる』と言いますが、具体的な将来像（道筋）を示し、

安心して日々の業務に取り組める会社を作ることは社長しかできません。

『３年後、どうなりますかね？』という現場スタッフの質問に、リーダーや経営者の皆さんは即答できますか？

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出口 康介（イデグチ　コウスケ）

みなさん、こんにちは！
法人営業（BtoB）コンサル＆集客支援専門の出口総合コンサルティングの出口です。

先日、経営相談をさせていただいたある住宅メーカーさんとのお話しです。

社長は元職人さんで、家を建てるプロです。

『設計や部材をどうすればお客様の予算の範囲内で一番良い商品（家）を提案できるか？』

これについてはプロ中のプロ。

しかし、『営業が苦手でなかなか売れない（売上が上がらない）』ということでした。

そこで、色々とお話しする中で、『売れない（売上が上がらない）本当の理由』が何かを探ってみました。

（私からのご質問）

１）県内の新築着工件数はどれくらいか？

 
⇒把握されていた数字と実際の件数が異なっていたので、正確な数字を握るために

国交省の統計データを見ていただくことに。

２）県内の平均所得はどれくらいか？

 
⇒おそらく、全国平均よりかなり低いのではないか？という感覚は持たれていたものの、

正確な数字を把握されていなかったので、やはり総務省の統計データ（国勢調査）を見ていただくことに。

３）商圏は？

 
⇒市町村レベルでは世帯数的に商売にならないので、県全体～周辺離島が商圏になるとのこと。

４）ターゲットは？

 
⇒『ターゲット』という概念ではなく、社長が『新築を売りたい！』という熱意を持っておられたので、

これまで数年その流れを汲んで営業してきたそうです。

５）競合の状況は？

 
⇒商圏は各社変わらず、県全域で、2,000万円前後の注文住宅をメインに展開している

競合住宅メーカーが多いとのこと。

６）どのような販促をしているか？

 
⇒ホームページを作ったことと、Facebookでの情報発信など。

販促コストをかけたチラシなどはやっていないとのこと。

７）商品の特徴、強みは？

 
⇒県内には無い新商品（※お風呂関連）を導入し、それを武器に注文住宅を作りたい！

注文住宅をメインにしたいけど、いくつかパターンを作っているとのこと。

これら以外にも、たくさん細かいこともお聞きしましたが、大枠はこのような内容でした。

この中で、私が一番気になった点（＝売上が上がらない本当の理由）は、

社長の熱意があることは非常に素晴らしいけど

①具体的に何も決まっていないので現場が社長の熱意についていけていないこと

②事実に基づく具体的な事業戦略が明確になっていないこと

この二点だと感じました。

偉そうなこと言いますが、このような状況は中小企業ではよくある話です。

このような現状を打開するには、やはり『誰が、いつまでに、何を、どうして、どのような状態にするか？』

を具体的に決めることだと思います。

ですので、先ずは社長が事業戦略の大枠を作成し、全社員（４名）で合宿形式でその事業戦略の中身を詰める

（具体的に何を、どうするか決める）ことをご提案しました。

もちろん、特に『商品戦略』、『ターゲット戦略』、『販売戦略』の三項目については、超具体的にやっていただくことを細かくご提案しました。

最後は『相談して良かった』と笑顔で言っていただけました！

ぜひ、全員経営で一体化しながら頑張っていただきたいと思います！

社長、応援しています！！！

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