先日、親戚の葬儀に参列してきました。

これまで何度か親戚や知人の葬儀に参列したことがあったのですが、

こじんまりとしながらも、遺族や親戚の気持ちを大切にしてくれる、

とても良い葬儀だったので、皆さんにもご紹介します。

場所は神奈川県川崎市で、地元密着の株式会社花葬さんという中小の

葬儀会社でした。

私は関西の人間ですので、これまでにベルコ、公益社、クレリなど、

関西では名前を聞いたら「あぁ、あそこね」という有名な葬儀会社さん

が担当する葬儀にしか参列したことがなかったので、ちょっとした

「新鮮さ」を感じると同時に、「大丈夫なのかな？」と不安も感じました。

そこで、親戚の葬儀ということもあって、葬儀に向かう新幹線の中で、

どんな葬儀会社さんが担当してくれるのかと、スマホで（株）花葬さんの

ホームページや口コミ・評判を見てから参列することにしました。

調べてみると、株式会社花葬さんは、川崎市をメインにした地域密着の

中小の葬儀会社さんのようでした。

ホームページを見る限りでは、お客様のインタビューやアンケートの

件数も多く、その内容も満足度の高い内容が多く、利用者の口コミや

評判も良かったので、少し安心しました。

しかし、「良い内容」だけを掲載している可能性もあるので、実際に

参列してみないと本当のところは分からないなとも思いました。

ところが、実際に葬儀に参列してみての率直な感想は、

「こじんまりしているけど、家族と親戚だけの葬儀であれば十分だな」

というものでした。

これまでに参列した事のある豪勢な葬儀は、確かに見た目は華やかで

豪華でしたが、その見た目の分、「きっとすごい金額なんだろうな」とか、

司会者さんのお話や、葬儀を取り仕切っている葬儀社のスタッフさんの

行動が色々と目についてしまって、正直、「しらける」というか、

ただ「作業としての葬儀」という感覚に陥ってしまうことが殆どでした。

人としての感情や、故人を想う遺族の気持ちというのは、慌ただしい

葬儀の中ではほとんど無視されている気がして虚しさに似た感覚を

持っていました。

しかし、今回参列した（株）花葬さんの葬儀は、非常にこじんまりして

簡素な感じを受けましたが、しっかりと遺族や私たち参列者を思いやる

葬儀であったように感じました。

特に、オリジナルだという司会者さんの「故人の思い出話」と、

故人のゆかりのアイテムを展示した「遺品コーナー」というサービスが

非常に良い内容で心に残りました。

「高いお金をかけなくても、こんなに思いやりのある葬儀が出来るのか」

正直にそう思いました。

川崎は大阪に比べて都会なので、こじんまりしていても葬儀費用も高い

だろうと思っていましたが、意外と良心的で、価格を聞いてビックリ

というか、すごく納得。

この価格で、このサービス内容であれば「僕でも満足するな」というのが

本当に正直な感想でした。

自分が葬儀をする時には、大手とか中小とか、そういった固定観念は

さておき、いかに自分たちが満足する葬儀をしてくれるかと、価格との

バランスを大事にして葬儀会社を選びたいなと思います。

川崎市の葬儀社、株式会社花葬さんは口コミ・評判通りの

良い葬儀会社さんでした。

今回は本当に良い勉強になりました。

川崎市にお住まいで、葬儀サービスをお探しの方は

株式会社花葬さんを検討の一社に入れてみてはいかがでしょうか。

みなさん、こんにちは。

中小企業売上アップコンサルティング専門　出口総合コンサルティングの出口です。

本日は「商品の売り方」のお話です。

コンサルティングをしていて最近思うことは、一つひとつの商品を「大切にする」、

「大切に売る」ということが出来ていないお店が多いということです。

商品大切に売らないから「価格」しか見てもらえなくなるのです。

つまり「価格競争」になってしまうということですが、その原因を自ら作っている

気がしてなりません。

特に「ネット通販」業界や、小売業では「ディスカウント」業界でこの現象が

多く見受けられます。

小売りであれば、ただ売り場に並べるだけで、お客様がほじくり返して乱れても

放置したまま、商品が落ちていても欠品していても無関心…。

ネット通販であれば、ただ商品画像を数枚並べているだけ、仕入れ先が作った

カタログ用の資料をそのまま画像化して販売ページに貼りつけるだけ…。

どのネット通販もコピー＆ペーストのサイトを創って販売しているので、

別ショップのサイトを見ていても、「あれ？このページさっき見たけど

同じ会社のページを見ているのかな？？」となってしまいます。

だから、「どこで買ってもどうせ一緒なんだから安いお店で…」ということになります。

結局、「値段」だけでしか選べない状況を自ら作ってしまっているのです。

また、ネット通販企業の中には、「送料」や「配送スピード」や「ラッピング」

などで他者と差を付けているつもりになっているショップが多く見られますが、

それは独自固有の「差別化」ではありません。

明日、すぐに真似できる取り組みは本当の「差別化」とは言えないのです。

このような状態で、どうして商品が売れるでしょうか。売上が上がるでしょうか。

「大切にする」、「大切に売る」とは、その商品を実際に「使っている

（食べた）」、「好きである」、「本気で売りたいと思っている」ということです。

そもそも、販売している自社商品に愛着を持たない担当者が、商品を上手に

売れるはずがないのです。

特に、ネット通販をしているような企業では、

担当者が「実際に商品を見たことがない」といったことはざらにありますし、

既にどこかのサイトで売れている売れ筋商品のコピーのような商品ページを作成して

後追いばかりしている企業もあります。

仕入れ先が作成したカタログや商品データや画像だけで売れるなら誰も苦労はしません。

消費者もバカではないので、そういう素人通販業者からは「価格（安さ）」だけで

割り切って購入します。

だから勿論リピーター（固定客）にはなるはずもありません。

そんなことも考えずに「固定客化が大事」、「リピーター対策が大事」などと言っているのです。

消費者は、次に同じ商品を買う時も、「価格.com」のような「価格比較サイト」で

検索して、一番安くて送料無料の店舗で購入するのです。

一つひとつ大切に商品を育てているか、自分もその商品を実際に使っていて、

大好きで、何度も買っていて、愛着をもっていて、本当に良い商品だから

「消費者にぜひおススメしたい！」と心底思っているか。

そのようなモチベーションで商品を大切に取り扱わないと、せっかくの商品が

無駄になってしまうのです。

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出口総合コンサルティング

経営コンサルタント／人材育成コンサルタント
代表　出口 康介（イデグチ　コウスケ）

〒532-0011　大阪市淀川区西中島5-6-13　新大阪御幸ビル6F

TEL：0797-20-1183　/　FAX：ideguchi@ide-con.com

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みなさん、こんにちは。

中小企業売上アップコンサルティング専門　出口総合コンサルティングの出口です。

本日は、前号の続きで、

『「１０分カット　QBハウス」のマーケティングを考える②』です。

では、何のためにお洒落美容院に行くのか？ということを考えてしまいます。

それは完全に「自己満足」の世界であると思います。

「私は代官山の●●という美容室でカットしている」という、「ステータス」と、

その「お洒落な雰囲気」にお金を払っているのです。

人をたくさん抱えるお洒落美容室は基本的に分業体制で仕事をこなしています。

洗髪担当、カット担当、パーマ担当、染色担当、ブロー担当、掃除担当の新人などです。

私も学生時代は高い料金を払って美容室に行っていたので分かりますが、

実は分業なのであまりコミュニケーションが取れないのです。

会話が発生したとしても、カット以外の単純作業は新人や若手が大半なので

会話レベルは非常に低く、仕事やファッションなど当たり障りのない軽い会話程度なのです。

当時は、「何も言わなくても思った通りに仕上げてくれるから美容室に行くのだ」

というようなことを言っていましたが、その当時にQBハウスがあったとしたら

どうだっただろうか？と思ってしまいます。

また、世帯年収が３００万円以下の世帯が全世帯の４０％を占めると言われる

時代には、高級なお洒落美容室の経営は非常に厳しいのではないかと思います。

特にサラリーマンで所帯持ちとなると毎月の散髪に￥5,000を掛けることは難しいです。

駅構内のような、狭いけど好立地に出店し、しかも安くて技術力があるQBハウス。

片や、若者が集まるお洒落な一等地に高級感のある外観で出店し、たくさんの人を

抱えている高級美容室。

高級美容室の場合は、カットのついでにショッピングや遊びに行くという意味での

立地としては最高ですし、ハード（外観や設備）もお洒落である場合が多いです。

しかし、その分、家賃と人件費も高額になり、それが技術料（カット費用）として

消費者に跳ね返ってきます。

QBハウスの場合は、移動のついでに立ち寄れるという利便性があり、

カットの技術力も高く、非常に安いです。

しかし、その分洗髪は無く、接客などのホスピタリティーに欠けます。

他業種ですが、大手家電メーカーの隙間をぬって急成長しているアイリスオーヤマの

「機能絞り込み戦略」を思い出しながら美容業界のマーケティングについて考えていました。

ターゲットによって「機能（サービス）」を増減して、価格を決定する（調整する）

というのは非常に重要なポイントですね。

あまり必要の無い機能やサービスを無理やり付加して価格を高く設定する時代は

終わったように思います。

ターゲットにとって、本当は何が必要で、何が無駄（省いて欲しい）か、それを

理解して既存の商品やサービスを焼き直すことで、新たなマーケットを創り出せると

いうことを考えても良いと思います。

ちなみに、皆さんは、高級美容室と１０分カットのどちらのサービスを利用しますか？？

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本日はマーケティングのお話です。

「１０分カット」の代名詞であるQBハウスを初めて利用して思ったことがあります。

その日は長期出張でたまたま早く仕事を終えて夕方頃に常宿に向かっていました。

私は最近、坊主頭を止めて少し髪の毛を伸ばし始めたのですが、これまで長年坊主

だったので、髪の毛をカットするタイミングが分かりません…。

両サイドが不揃いになってきていたので、時間もあることだし散髪に行こうと

思っていたら、駅の構内に出店しているQBハウスが目に飛び込んできました。

「何と絶妙のタイミングで、しかも駅の構内にあるなんて！！」

少々感動しながら、せっかくなので利用してみようとQBハウスのドアをくぐりました。

まだまだ帰宅ラッシュ前だというのに三席全てが埋まっていて、五人の客が

待っていました。

待っている客は全員男性で、十代～三十代。

平日が休みなのか、それともこれからアルバイトにでも行くかのような出で立ちで

全員待っていました。

入口で「食券」ならぬ「カット券」を購入し、待合席で順番を待ちます。

三席がフル稼働していましたので、五人待っていましたがすぐに順番が回ってきました。

「今日はどのようになさいますか？」

早速リクエストをするとすぐにカットが始まり、五分程でアッという間に終了。

仕上がりは上々。

駅構内という立地で、しかもこのスピードで客をさばいていくと、一日何人の

カットを担当することになるのか。

しかし、スピードが早いとは言っても、一人ひとり注文内容は異なる訳です。

私の前の高校生らしき少年は、

「ボブカットをベースに両サイドを刈り上げてください」と、

何やら複雑な注文をしていました…（笑）

オジサンの私には理解不可能な注文にも迅速に応えて、その少年は満足して帰っていきました。

来る日も来る日もこれだけの人数をさばいているとカットの技術力は

間違いなく上がるだろうなと思います。

しかも、今時の若者は結構難しい注文をしてきます。

そこらへんのお洒落な美容室で修行するよりも、よっぽど力が付くと思います。

回転率を重視しているので、コミュニケーションのような、いわゆる「接客」的な

サービスは皆無に等しいのですが、空いた時間や急いでいる時に安く、サッと

カットできるというのは非常に便利であると実感しました。

しかも、カットの技術力はかなりのレベルであると思います。

特に、社会人の男性は、社会人的にNGなのでパーマや染色など、特殊なニーズを

持っていません。

世の中の大半の社会人男性は一般的なカットニーズしかもっていないとすると、

QBハウスのマーケティングは非常に優れていると思います。

何度も言うようですが、圧倒的に一日当たりにこなしているカット数が異なり

ますので、QBハウスのカット技術力はかなりのレベルです。

このカット技術力があれば、街中のお洒落な美容院に行く意味が無くなって

しまいそうです。

技術力では決してQBハウスも負けていませんし、むしろ勝っているとさえ

思うのです。

次号へ続く…。

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前号の続きです。

特に、ネット通販業界では、中小・零細の通販会社でも、これまで大手量販店が

やってきた仕入れ方を平気でやっています。

川上の業界も、消費低迷で売り先が少なくなっているので、利益を削って大手量販店とも

中小・零細企業とも取引をせざるを得ません。

しかし、このような仕入れ体制が続けば、日本の経済は間違いなくもっと悪い方向へ

行ってしまうように思うのです。

では、『仕入れ業務の本質』とは、どういった点にあるのでしょうか？

先に言っておきますが、前号でも申し上げた通り、

決して「仕入れ先を叩いて安く仕入れる」ことではないのです。

『仕入れ業務の本質とは』

・川上（メーカーや問屋）に良い仕事を続けてもらうために適正な価格（＝相手にもメリットがある価格）で仕入れる

・消費者が買いやすい価格（売価）をイメージして仕入れる

・商品の良し悪し（品質）を自分の目で見て判断して（目利きを活かして）仕入れる

・商品の値段（相場）を見て仕入れる

・仕入れ先とのコミュニケーションを取って人間関係を構築しながら仕入れる

・スポットなどのお買い得商品を見つけながら仕入れる（利益の創出につながる仕入れ）

・売れ筋商品の動向、他社の動向を把握しながら仕入れる

このような仕入れを心掛けながら、

①各店で仕入れをする

②本部一括仕入れ体制を採る場合は、店長経験が有る叩き上げで、人間性も高い実績も最も優れた人材を充てる

①や②の仕入れ体制を採っていかなければなりません。

いずれの項目を見ても、仕入れ先を大事にし、お互いに長期的に商売を続けるためには

どのような協力関係を構築すべきか？という、人間性が問われてきます。

特に、「買ってやっている」という態度で仕入れ先に偉そうに言ったり、横柄な態度を

とったりする仕入れ担当者は即刻担当を外すべきです。

販売担当者は消費者から直接お金を貰うので、消費者に対して偉そうな態度や横柄な対応をすることはありませんが、

利益の源泉となる仕入れ先にこそ、感謝の気持ちをもって丁寧に対応しなければならないのです。

「仕入れ先を変えてもいいのか！？」というような威圧的な発言をする担当者をバイヤーにしていると、

そのうち利益は出なくなり、優秀な仕入れ先が目の前から居なくなってしまうことでしょう。

そうなったらお終いです。

「利は元に有り」という言葉には、人間性を高めて長期的な視点で仕入れ先と自社の双方が利益を出し続け、

消費者に良い商品を販売し続けるためにあるものなのです。

人間性を磨き、仕入れ先を大事することこそが『仕入れの本質』であり、『醍醐味』でもあります。

そのような人間性の高いバイヤーを育成しなければならないのです。

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「利は元に有り」という言葉をご存じの方は多いと思います。

しかし、本当の意味を理解して実践されている人は少ないように思います。

「利は元に有り」というと、「仕入れ先を叩いて安く仕入れる」と勘違いしている

仕入担当者はたくさんいると思いますが、この言葉はそういう意味ではないのです。

「仕入れ先を叩く」というのは、「自分（自社）だけが儲かれば良い」という、

身勝手な仕入れの考え方です。

「自分（自社）が売る側（叩かれる側）だったらどう思うか？」を考えたら、

やって良いことと悪いことは一目瞭然であります。

仕入れ先の担当者の人間性の方が上手だと、「協力させていただきます」と言っておいて、

他の商品でしっかり値切られた以上の利益を取ったり、品薄で急な仕入れが必要になった時に、

商品を持っていても在庫が無いといって協力してくれなかったりということが起きてきます。

「目には目を」ではないですが、人間として、企業人間（自社の利益を出さないと

いけない立場）として、当然のことであります。

そもそも、多くのバイヤーが、このような勘違いをしてしまっている大きな原因の一つは、

大手量販店の仕入れ体制にあると思われます。

簡単に言うと、中小・零細企業が大手量販店がこれまでやってきた仕入れ方を

真似しているということです。

あまり深く考えずに、「仕入れ先を叩いて安く仕入れる」ということを

ずっとやっているバイヤーがたくさんいますが、これは大きな間違いなのです。

なぜか？

それは、これまで大手量販店がやってきた「仕入れの仕組み」は間違いであったことが

証明されているからです。

次号へ続く…。

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前回の続きです。

そもそも「半額＝５０％OFF」とはどういう意味かを、小売業の視点からすると、こうなります。

例えば、スーパーでは、賞味期限が迫った商品を見切っていく場合、先ずは１０％OFF

からはじまり、時間をかけて２０％～３０％、最終的に５０％OFFにします。

つまり、「半額＝５０％OFF」にするのは、

見切りの最終段階の商品

＝安くしないと売れない商品

＝その商品には半額分のお金でも支払う価値が無いと消費者が判断した商品

ということなのです。

その他のケースで「５０％OFF」が適応されるのは、例えば惣菜や弁当で、行楽シーズンに

急に台風がやってきて（昨年の販売実績からすると本来は売れるはずなのに）大量に

売れ残ってしまった場合などだけです。

何か「特別な理由」が無いのに半額になった商品を誰が買うのか？をよく考えなければなりません。

たまに、「客寄せパンダとして○個限定で安売りする」というお話を聞きますが、これは

その後の購入（売上アップ）に貢献しているのであれば意味はあるでしょう。

しかし、大手通販モールで商品を購入する消費者は、「半額」で購入したことしか覚えておらず、

どこの店舗で購入したかは覚えていません（興味がありません）し、数量限定に漏れた人は

その半額の値段を覚えてしまっているので、それ以上の価格では絶対に買わないでしょう。

ということは、多くの場合は「無意味な安売り」をやっているということになります。

「半額セール」などを実行する場合は、その前後の販促策を十分に考えたうえで

戦略的に実行しなければ徒労に終わってしまいます。

また、「半額セール」などで、安い商品を買って満足できないとどうなるか？

「安かろう悪かろうだった」的な、非常に厳しいレビュー（評価）が書かれて、商品どころか

そのお店の信頼や価値が損なわれてしまうことになります。

「半額セール」を連発しても、大手通販モール（運営側）以外、誰も得をしないのです。

最近ニュースで良く見る「復興応援割引」についても、同じような性質があるように思います。

復興を応援するなら「割引き」ではなく、逆に高くしないと意味が無いのではないか？

「安く旅行に行けた分、現地での飲食やお土産にお金を使ってもらいます」

しかし、消費者は企画側の目論見通り動くでしょうか？

いくら旅行代金が浮いても、不要なものは買わないのが最近の消費者です。

マスメディアや大手の販促施策に見事に踊らされて、どんな商品でも「安くて当たり前」、

「半額じゃないと買わない」消費者が増えていること自体が大きな危機だと思います。

「高い商品でも安く買える」と思い込んでいる消費者に限ってハードクレーマーだったりするのです。

消費者は、本来そんなにバカではないのですが、一部の消費者がおかしな方向に行って

しまっているのは確かだと思います。

消費者に商品の価値を伝える。

当たり前ですが、その当たり前のことが出来ていない、やらない販売者が増えている、

そこに売上低迷・停滞の一因があるように思うのは私だけではないでしょう。

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ここ数年で消費者の商品と価格に対する意識がおかしな方に向いている気がします。

例えば、大手のネット通販モールがお祭りセールで　「○○半額セール！」　などとうたうと

多くの消費者が飛びつきます。

旬の時期の「ウナギ」や「松茸」が半額で買える訳がないにも関わらずです。

食材のプロから言わせると、「その値段だったら俺が買いたいよ！」となります。

特に、大手のネット通販モールがここ数年「半額セール」なるものを連発していることが

大きな原因ではないかと思っています。

商品の相場や流通（小売業）を知らない若い担当者が「半額セールやりましょう！」と

店舗を誘い、その誘いに乗る店舗。

「本物」を知っている消費者にとっては、このおかしな風習（？）がネット通販業界を

余計に「怪しい業界」にしているように思うのです。

例えば、先に出たウナギや松茸に限らず、ほとんど全ての食品は「出だし」の旬の時期が

最も高値を付けます。当たり前の話ですが・・・。

「新物の初競り（セリ）で最高値を更新！」というニュースを見たことがあると思います。

高いものには高い理由があります。

絶対量が少ない、原材料が高い、生産者が少ない（ほとんどいなくなった）、生産するのに

膨大な時間とコストが掛かるなどなどです。

その理由を説明し切れていない販売側にも原因があるのですが。

『○○スーパーセール　□□が半額！』

『九州復興割り　最大５割引き』

そもそも「半額＝５０％OFF」とはどういう意味なのでしょうか？

小売業の視点からすると、こうなります・・・。

次号へ続く・・・。

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