みなさん、こんにちは。

中小企業売上アップコンサルティング専門　出口総合コンサルティングの出口です。

本日は「商品の売り方」のお話です。

コンサルティングをしていて最近思うことは、一つひとつの商品を「大切にする」、

「大切に売る」ということが出来ていないお店が多いということです。

商品大切に売らないから「価格」しか見てもらえなくなるのです。

つまり「価格競争」になってしまうということですが、その原因を自ら作っている

気がしてなりません。

特に「ネット通販」業界や、小売業では「ディスカウント」業界でこの現象が

多く見受けられます。

小売りであれば、ただ売り場に並べるだけで、お客様がほじくり返して乱れても

放置したまま、商品が落ちていても欠品していても無関心…。

ネット通販であれば、ただ商品画像を数枚並べているだけ、仕入れ先が作った

カタログ用の資料をそのまま画像化して販売ページに貼りつけるだけ…。

どのネット通販もコピー＆ペーストのサイトを創って販売しているので、

別ショップのサイトを見ていても、「あれ？このページさっき見たけど

同じ会社のページを見ているのかな？？」となってしまいます。

だから、「どこで買ってもどうせ一緒なんだから安いお店で…」ということになります。

結局、「値段」だけでしか選べない状況を自ら作ってしまっているのです。

また、ネット通販企業の中には、「送料」や「配送スピード」や「ラッピング」

などで他者と差を付けているつもりになっているショップが多く見られますが、

それは独自固有の「差別化」ではありません。

明日、すぐに真似できる取り組みは本当の「差別化」とは言えないのです。

このような状態で、どうして商品が売れるでしょうか。売上が上がるでしょうか。

「大切にする」、「大切に売る」とは、その商品を実際に「使っている

（食べた）」、「好きである」、「本気で売りたいと思っている」ということです。

そもそも、販売している自社商品に愛着を持たない担当者が、商品を上手に

売れるはずがないのです。

特に、ネット通販をしているような企業では、

担当者が「実際に商品を見たことがない」といったことはざらにありますし、

既にどこかのサイトで売れている売れ筋商品のコピーのような商品ページを作成して

後追いばかりしている企業もあります。

仕入れ先が作成したカタログや商品データや画像だけで売れるなら誰も苦労はしません。

消費者もバカではないので、そういう素人通販業者からは「価格（安さ）」だけで

割り切って購入します。

だから勿論リピーター（固定客）にはなるはずもありません。

そんなことも考えずに「固定客化が大事」、「リピーター対策が大事」などと言っているのです。

消費者は、次に同じ商品を買う時も、「価格.com」のような「価格比較サイト」で

検索して、一番安くて送料無料の店舗で購入するのです。

一つひとつ大切に商品を育てているか、自分もその商品を実際に使っていて、

大好きで、何度も買っていて、愛着をもっていて、本当に良い商品だから

「消費者にぜひおススメしたい！」と心底思っているか。

そのようなモチベーションで商品を大切に取り扱わないと、せっかくの商品が

無駄になってしまうのです。

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出口総合コンサルティング

経営コンサルタント／人材育成コンサルタント
代表　出口 康介（イデグチ　コウスケ）

〒532-0011　大阪市淀川区西中島5-6-13　新大阪御幸ビル6F

TEL：0797-20-1183　/　FAX：ideguchi@ide-con.com

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本日は、前号の続きで、

『「１０分カット　QBハウス」のマーケティングを考える②』です。

では、何のためにお洒落美容院に行くのか？ということを考えてしまいます。

それは完全に「自己満足」の世界であると思います。

「私は代官山の●●という美容室でカットしている」という、「ステータス」と、

その「お洒落な雰囲気」にお金を払っているのです。

人をたくさん抱えるお洒落美容室は基本的に分業体制で仕事をこなしています。

洗髪担当、カット担当、パーマ担当、染色担当、ブロー担当、掃除担当の新人などです。

私も学生時代は高い料金を払って美容室に行っていたので分かりますが、

実は分業なのであまりコミュニケーションが取れないのです。

会話が発生したとしても、カット以外の単純作業は新人や若手が大半なので

会話レベルは非常に低く、仕事やファッションなど当たり障りのない軽い会話程度なのです。

当時は、「何も言わなくても思った通りに仕上げてくれるから美容室に行くのだ」

というようなことを言っていましたが、その当時にQBハウスがあったとしたら

どうだっただろうか？と思ってしまいます。

また、世帯年収が３００万円以下の世帯が全世帯の４０％を占めると言われる

時代には、高級なお洒落美容室の経営は非常に厳しいのではないかと思います。

特にサラリーマンで所帯持ちとなると毎月の散髪に￥5,000を掛けることは難しいです。

駅構内のような、狭いけど好立地に出店し、しかも安くて技術力があるQBハウス。

片や、若者が集まるお洒落な一等地に高級感のある外観で出店し、たくさんの人を

抱えている高級美容室。

高級美容室の場合は、カットのついでにショッピングや遊びに行くという意味での

立地としては最高ですし、ハード（外観や設備）もお洒落である場合が多いです。

しかし、その分、家賃と人件費も高額になり、それが技術料（カット費用）として

消費者に跳ね返ってきます。

QBハウスの場合は、移動のついでに立ち寄れるという利便性があり、

カットの技術力も高く、非常に安いです。

しかし、その分洗髪は無く、接客などのホスピタリティーに欠けます。

他業種ですが、大手家電メーカーの隙間をぬって急成長しているアイリスオーヤマの

「機能絞り込み戦略」を思い出しながら美容業界のマーケティングについて考えていました。

ターゲットによって「機能（サービス）」を増減して、価格を決定する（調整する）

というのは非常に重要なポイントですね。

あまり必要の無い機能やサービスを無理やり付加して価格を高く設定する時代は

終わったように思います。

ターゲットにとって、本当は何が必要で、何が無駄（省いて欲しい）か、それを

理解して既存の商品やサービスを焼き直すことで、新たなマーケットを創り出せると

いうことを考えても良いと思います。

ちなみに、皆さんは、高級美容室と１０分カットのどちらのサービスを利用しますか？？

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本日はマーケティングのお話です。

「１０分カット」の代名詞であるQBハウスを初めて利用して思ったことがあります。

その日は長期出張でたまたま早く仕事を終えて夕方頃に常宿に向かっていました。

私は最近、坊主頭を止めて少し髪の毛を伸ばし始めたのですが、これまで長年坊主

だったので、髪の毛をカットするタイミングが分かりません…。

両サイドが不揃いになってきていたので、時間もあることだし散髪に行こうと

思っていたら、駅の構内に出店しているQBハウスが目に飛び込んできました。

「何と絶妙のタイミングで、しかも駅の構内にあるなんて！！」

少々感動しながら、せっかくなので利用してみようとQBハウスのドアをくぐりました。

まだまだ帰宅ラッシュ前だというのに三席全てが埋まっていて、五人の客が

待っていました。

待っている客は全員男性で、十代～三十代。

平日が休みなのか、それともこれからアルバイトにでも行くかのような出で立ちで

全員待っていました。

入口で「食券」ならぬ「カット券」を購入し、待合席で順番を待ちます。

三席がフル稼働していましたので、五人待っていましたがすぐに順番が回ってきました。

「今日はどのようになさいますか？」

早速リクエストをするとすぐにカットが始まり、五分程でアッという間に終了。

仕上がりは上々。

駅構内という立地で、しかもこのスピードで客をさばいていくと、一日何人の

カットを担当することになるのか。

しかし、スピードが早いとは言っても、一人ひとり注文内容は異なる訳です。

私の前の高校生らしき少年は、

「ボブカットをベースに両サイドを刈り上げてください」と、

何やら複雑な注文をしていました…（笑）

オジサンの私には理解不可能な注文にも迅速に応えて、その少年は満足して帰っていきました。

来る日も来る日もこれだけの人数をさばいているとカットの技術力は

間違いなく上がるだろうなと思います。

しかも、今時の若者は結構難しい注文をしてきます。

そこらへんのお洒落な美容室で修行するよりも、よっぽど力が付くと思います。

回転率を重視しているので、コミュニケーションのような、いわゆる「接客」的な

サービスは皆無に等しいのですが、空いた時間や急いでいる時に安く、サッと

カットできるというのは非常に便利であると実感しました。

しかも、カットの技術力はかなりのレベルであると思います。

特に、社会人の男性は、社会人的にNGなのでパーマや染色など、特殊なニーズを

持っていません。

世の中の大半の社会人男性は一般的なカットニーズしかもっていないとすると、

QBハウスのマーケティングは非常に優れていると思います。

何度も言うようですが、圧倒的に一日当たりにこなしているカット数が異なり

ますので、QBハウスのカット技術力はかなりのレベルです。

このカット技術力があれば、街中のお洒落な美容院に行く意味が無くなって

しまいそうです。

技術力では決してQBハウスも負けていませんし、むしろ勝っているとさえ

思うのです。

次号へ続く…。

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前号の続きです。

大手量販店はこれまでどのような仕入れ体制を採ってきたか？

『競合より安く売っても儲ける（利益を出す）ために大量に仕入れてきた』

当たり前の話ですが、「価値ある商品を安売り」したら利益は減少します。

「減少した利益分を川上の業者に押し付けてでも自分たちだけは儲けよう」というのが、

これまでの大手量販店の戦略でした。

その結果はどうなったか？

直販化（中抜き）が進み、デフレが進行し、川上産業（特に問屋業界）が大きく衰退してしまいました。

昨今の景気低迷は大手量販店が招いたと言っても過言ではないと思っています。

また、価格（低価格）押しの販売を定着させたことによって、「考えない消費者」を

生み出してしまいました。

『良い商品を出来るだけ安く買いたい』と考える消費者がたくさん出現し、

変なクレームを言ってくるクレイジーなクレーマーをも生み出しました。

これも当たり前の話ですが、「良い商品や価値のある商品はそれなりの（高い）価格である」

というのは言うまでもないことなのですが…。

例えば、ネット通販などで、「旬の松茸が半額！」とか、「松阪牛が半額！！」などと、

朝から晩まで宣伝されているのを最近よく見るようになりました。

私は、中央市場やスーパーの顧問もしていますのでよく分かるのですが、旬の食材で、

生産量も限られ、そもそも生産するのに多くの手間や時間が必要な松茸や松坂牛が

「半額」で買える訳がありません。

もし「半額」で買えるのなら、それは偽物か、品質の低い訳あり商品に決まっています。

経営者であればそんなことは分かると思うのですが、自分の会社の利益のためであれば

「何でも有り」の状態です。

次号へ続く…。

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「利は元に有り」という言葉をご存じの方は多いと思います。

しかし、本当の意味を理解して実践されている人は少ないように思います。

「利は元に有り」というと、「仕入れ先を叩いて安く仕入れる」と勘違いしている

仕入担当者はたくさんいると思いますが、この言葉はそういう意味ではないのです。

「仕入れ先を叩く」というのは、「自分（自社）だけが儲かれば良い」という、

身勝手な仕入れの考え方です。

「自分（自社）が売る側（叩かれる側）だったらどう思うか？」を考えたら、

やって良いことと悪いことは一目瞭然であります。

仕入れ先の担当者の人間性の方が上手だと、「協力させていただきます」と言っておいて、

他の商品でしっかり値切られた以上の利益を取ったり、品薄で急な仕入れが必要になった時に、

商品を持っていても在庫が無いといって協力してくれなかったりということが起きてきます。

「目には目を」ではないですが、人間として、企業人間（自社の利益を出さないと

いけない立場）として、当然のことであります。

そもそも、多くのバイヤーが、このような勘違いをしてしまっている大きな原因の一つは、

大手量販店の仕入れ体制にあると思われます。

簡単に言うと、中小・零細企業が大手量販店がこれまでやってきた仕入れ方を

真似しているということです。

あまり深く考えずに、「仕入れ先を叩いて安く仕入れる」ということを

ずっとやっているバイヤーがたくさんいますが、これは大きな間違いなのです。

なぜか？

それは、これまで大手量販店がやってきた「仕入れの仕組み」は間違いであったことが

証明されているからです。

次号へ続く…。

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『親即恩である』

先日参加した致知出版社の基調講演で同社の藤尾社長からお聞きした言葉です。

非常に良い言葉だと思い、すぐにメモを取りました。

見たままの意味であります。

『生んでもらっただけで（こんな有り難い事はないので）親に感謝しなければならない』という事です。

この言葉だけでも大変感銘を受けるのですが、この言葉が出てくる前に

『人間という生物の特性、可能性、人間は素晴らしい、すごい、奇跡だ』云々という

お話があっての言葉ですので、なお更心に沁みるものがありました。

この話を聞きながら、ふと『会社と社員』の関係が頭をよぎりました。

顧問先のスタッフを含め、私の周囲の人たちの多くは『会社』や『社長・上司』に不平不満を持っていたり

悪口や愚痴を言います。

新卒である会社に入社した時の事です。

営業所に配置された当日に、一つ上の先輩から会社の批判を丸一日聞かされました。

そんな事が二日連続で続いたので嫌になって、三日目から一人で営業に出ました(笑)

『そんな話を聞くために先輩に同行しているのではない！』

勿論、一人で営業に出ると言っても右も左も分かりませんから、初めは何の成果も得る事は出来ませんでしたが

数ヶ月もすると契約を貰ったり、見込客を作ったり出来るようになりました。

同じ部署に配属された同期4人はその後数日（数ヶ月？）は先輩に付いて仕事をしていたようです。

幸いなことに、インテリジェンスの創業者であり二代目の宇野康秀というベンチャー企業のカリスマ経営者が

入社式でこんな事を言って下さった事が、その後の私の人生に大きくプラスに影響を及ぼしています。

『何も出来なくて、分からなくてもお給料が貰えて、考え方・やり方次第で自己の成長につながる様々な経験が出来る。

社会人って何て素晴らしいのだろう！僕は社会人に成りたての時にそう思いました』

今思うと、さすが宇野さんだなと(笑)

当時はあまり難しい事はとく分からなかったけど、何となく心に響いて、その言葉を胸に抱いて社会人一年目をやりました。

宇野さんの一言に感動したのと、早く営業を覚えてい一人前になりたい気持ちが強かったため

会社や上司の批判や悪口は言いませんでした。

というか、そんなこと考えている暇がありませんでした(笑)

よく考えると『会社と社員』の関係は『親と子』の関係と全く同じなのです。

特に新卒者などは、上記の通り右も左も分からないうえ、先輩の手を止めて教えを乞う訳で、会社全体で見ればその間の効率は下がる。

それでも会社の将来を背負って立ってくれるだろうという期待を込めて研修やOJTに時間もコストも使うのです。

中途採用者についても、ヘッドハンティングを除けば、金銭や好待遇を目的で転職してくる人というのは

実はあまり使い物にならない場合が多い。

私も過去に二回転職した経験があるので良く分かります。

つまり、中途半端に社会を知っていて癖のある、どうしようもない自分を拾ってもらうというのが

実は中途転職の正体なのです。

にも関わらず、やはり『会社』や『社長・上司』に不平不満を持ったり、悪口や愚痴を言う。

新卒にしろ中途にしろ、そういう意味では『会社（社長）即恩』という気持ちを忘れてはならないと思うのです。

本当に悪い事をしている会社は別にして、悪口や愚痴を言う前に自分の人間性やスキルを磨けば

実は今の環境って結構いいもんだなと気付くのが本当のところであると思うのです。

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今日は、今さらながら『実店舗とＥＣの違い』について考えてみようと思います。

実店舗とECそれぞれについて『消費者目線』でメリットを書きだしてみました。

【実店舗のメリット】

・商品の実物を五感で体験出来る

・徒歩、自転車、自動車で行ける

・試食・試着が出来る

・生の接客を受けることが出来る

・実際に見て、触りながら選べる・買える

・POPなどでお買い得商品など情報が分かりやすい

・臨時の「値引き」、「セール」、「オマケ付与」などを受けやすい

・様々な演出を体験出来る（クリスマスにツリーを飾ってサンタの衣装を着てプレゼントを渡す）

・毎日違った売り場を体験出来る（繁盛店は飽きさせないために常に売り場を変えるので）

・現金決済出来る

・ホスピタリティを感じられる（高齢者の買い物補助、荷物運びなど）

・臨場感、ライブ感を感じられる（今朝仕入れたマグロを解体しています！）

・他店と複合（協業）してワンストップで便利（スーパーとドラッグストアの併設）

・ついで買いしやすい

・値切れる

・その場で要望を言える（魚を3枚におろして）

・買ったらすぐ使える、食べられる、着れる

・お買得商品が一目で分かるチラシなど分かりやすい販促媒体と接する機会が多い（販促による提案を受けられる）

【EC（ネット通販）のメリット】

・多くの商品を見ることが出来る（ショップ側は在庫が無くても売れる）

・商圏（距離）的な制約が無い

・２４時間・３６５日いつでも自分のタイミングで買える

・（自分の好きなお店で買える（多店舗展開している場合は楽天でもYahooでも本店でも）

・接客を受けなくて良い

・（コストをかければ）最短翌日には受け取れる

・多くの情報を事前にチェック出来る（動画、ページなど）

・他店との価格比較がしやすい

・ネット上で一番安い店で買える

・移動中などに商品をチェック出来る

・他人の意見を参考に出来る

・決済方法を選べる

・ギフト対応をしてもらえる

・貰ったポイントを他店でも使える

・過去の購入履歴が分かる

・商品をレコメンドしてくれる

いかがでしょうか？ECの方はちょっと無理やり的なところもありますが、概ねこのような感じではないでしょうか。

もし他にもっとあったら教えてください！

このように見てみると、EC化率が伸び悩む（一気に伸びない）のも分かります。

『ECが当たり前』の世代が成長するまでもう少し時間が掛かるのではないかと思います。

と同時に、どこかでECの頭打ち（もうそれ以上伸びない）は確実にやってくること、『その時の備え』を
今からしておかなければならないとも思います。

業界によって時間差はあれど、『その時＝ECの頭打ち』は必ずやってくるのです。

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先月末に顧問先の社員旅行に同行させていただいた際に小田原市にある蒲鉾専門店「鈴廣」を見学しました。

一般の企業でもEC企業（ネットショップ）でも、ぜひ一度は見学をお勧めします。

地場にある資源をフル活用した非常に優れた企業の一つだと思います。

今回は、そんな鈴廣さんの見学で感じたポイントをご紹介します。

【立地】

新幹線小田原駅から車で約10分、箱根登山鉄道の風祭駅前かつ東海道（１号線）沿線で
小田原厚木道路の箱根口が目の前という好立地をそのまま観光地化している。

【見学のポイント】

目前に広がる海からの新鮮な海産物と箱根温泉を活かしたビジネスモデル

電車客、マイカー客、バス団体客をそのまま入店させる

『お土産』、『食事（飲酒）』、『休憩』という旅にまつわる三種の神器とも言うべきサービスをハイクオリティで提供

ハイイメージつき大衆商法を実践して『超プッシュ方売り場』を展開
⇒『１商品、１コーナー、１ターゲット、１コンセプト、１提案』がいくつも展開

各コーナーにある試食（ケチケチした少量ではなく大量に新鮮な試食が置かれている）

地元の魚を使った蒲鉾コーナー
⇒『今日は漁獲が少なかったので商品のご用意がありません』

商品を包む風呂敷販売コーナー
⇒日本独自の伝統文化も伝える

通販顔負けのラッピングサービス

地場商材とのミックス提案（※蒲鉾と地ビール）

イートインコーナー（※これは外せないポイント）

夏休みの子供連れには欠かせない蒲鉾作り体験コーナー

おはぎ・饅頭コーナー
⇒蒲鉾のメインターゲットである中高年者の「一休み」には欠かせない

高級商材販売コーナーは別棟にして営業
⇒創業１５０年にふさわしい暖簾と看板

高級和菓子店のような雰囲気と商品パッケージは『羊羹のとらや』を彷彿とさせる

蒲鉾１本￥3,500、職人が細工を施した蒲鉾１本￥3,800など

少し低めのガラスケースの中に商品サンプルと和紙などに書かれた商品説明

女性店員さんは丁寧で物静かで落ち着いた接客

字がキレイ（※これは実は重要なポイント）

【総評（カンブリア宮殿の村上龍的に読んでくださいw）】

見学を終えて、出口はこんなことを考えた。

蒲鉾という一点突破商品を磨き続けて１５０年。

表の顔は老舗蒲鉾メーカーでありながら、実は『旅行にまつわるお土産・食事（酒）・休憩』
の三大サービスを提供する一大コンツェルン。

老舗の看板にとらわれることなく、その時代の最先端をゆきながら
観光業的なビジネスモデルで地元に貢献している。

多くのファンに愛され次の１００年を見据えて変化することを恐れない。

地元の観光資源と水産資源をフルに活かしながら『老舗として変えてはいけないこと』と
『老舗を守り続けるために変えなければならないこと』を巧みに使い分る
地域活性化請負企業だと感じた。

皆さんも、小田原に行かれた際にはぜひ見学してみてください。

鈴廣：https://www.kamaboko.com/

鈴廣の理念：https://www.kamaboko.com/corporate/

ネットショップ：http://ec.kamaboko.com/

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