みなさん、こんにちは！
法人営業（BtoB）コンサル＆集客支援専門の出口総合コンサルティングの出口です。

 

 

 

商売をする上で、『仕掛け』は最も重要な項目の一つです。

 

 

 

ここで言う『仕掛け』とは、

 

 

 

『将来の売上を創るため事前準備』とも言い換えることができます。

 

 

 

例えば、ＢｔｏＣでもＢｔｏＢでも、

 

 

 

●チラシを作成してまく

 

 

●メルマガを作って送信する

 

 

●動画を撮ってＨＰで公開する

 

 

 

このような『攻めるアクション』全てが『仕掛け』です。

 

 

 

これらの仕掛けを、時系列ごとにしっかり見える化し、その期日通りに確実に実行すれば

 

将来の売上が見えてきます。

 

 

 

おそらく、『なかなか売上が上がらない・・・』とお困りの企業は、この『仕掛け』を

 

上手く作れていないか、実行し切れていないだけでしょう。

 

 

 

私が元在籍した船井総研というコンサルティング会社では、

 

 

 

『来月の仕掛けは？』

 

 

『（１０月以降は）来年の仕掛けは？』

 

 

 

と、しょっちゅう聞かれたものです。

 

 

 

チームリーダーは、これによって来季の予算（売上予想）を立て、会社に報告します。

 

 

 

つまり、『将来に向けて何も仕掛けをしない＝売上を創る気が無い』ということですので

 

そんな場合は、ひどくリーダーに詰められるのです。

 

 

 

来月の仕掛け、半年後の仕掛け、１年後の仕掛け・・・、仕掛けによっては『マンパワー』や

 

『コスト』や『時間』がかかりますが、経営者は売上に繋がるあらゆる

 

 

 

仕掛けを創り、

 

 

 

仕掛けを実行し、

 

 

 

仕掛け続けなければなりません。

 

 

 

そうでなければ、今は好調な売上もいずれ衰退し、売上低迷に悩む企業は

 

この先もずっと悩み続けることになります。

 

 

 

売上を上げたければ、先ずは仕掛け、次に仕掛け、そして最後に仕掛けです。

 

 

 

 

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出口 康介（イデグチ　コウスケ）

みなさん、こんにちは！
法人営業（BtoB）コンサル＆集客支援専門の出口総合コンサルティングの出口です。

 

 

 

価格競争をどう避けるか？

 

 

 

商売をしている方にとっては永遠のテーマだと思います。

 

 

 

『競合他社がいるのだから価格競争は仕方がない・・・』

 

 

 

そのように諦めてしまっている方も多いのではないでしょうか？

 

 

 

先に私なりの答えを言ってしまいますが、多くの業種・業界において時流が進みきった

 

今の世の中で価格競争を避けるためには、次の３要素が必須だと思います。

 

 

 

１）常に新商品を創出する

 

 

 

２）価格以外の差別化要素を持って（見つけて）深掘りする

 

 

 

３）全社員のホスピタリティ（相手＝お客様、仕入先、同業者、同僚への思いやりの心）を磨く

 

 

 

１）は、そもそも今の世の中に無い商品を生み出せば、価格は自由に設定できるということです。

 

 

 

しかし、時間が経てば、すぐに真似をして、更に良い商品・サービスを低価格で提供する

 

競合他社が現れますので、１個創って終わりではダメです。

 

 

 

１個創って成功したら、その時には次の新商品の開発を進めていないといけません。

 

 

 

『簡単に言うけど、新商品なんてそんな連発できないよ・・・』

 

 

 

そうおっしゃる方が大半だと思います。

 

 

 

だからやるのです。他社ができないから、尚更新商品を常に投入し続けることが重要なのです。

 

 

 

しかし、ここで言う『新商品』とは、別に何もかもが全く新しい、この世に存在しなかった

 

商品・サービスだけを言っているのではありません。

 

 

 

既存の商品でも、その見せ方を変えるだけで、立派な新商品となり得ます。

 

 

 

例えば、私がよく利用するアウトドア通販最大手のナチュラムさん（http://www.naturum.co.jp）

 

では、既存のアウトドアグッズの単品を３～４個くらいセットにして、自社のオリジナル商品

 

をどんどん創っています。

 

 

 

何も、全く誰もが見たことのない商品を創ることだけが新商品の創出ではないのです。

 

 

 

２）は、時流が進めば進むほど価格競争は激化するので、必ず必要になる要素です。

 

 

 

言い方を変えると、

 

 

 

『価格以外の強みが無いから価格競争に走らざるを得ない』

 

 

 

ということかもしれません。

 

 

 

だから楽天やAmazonは『翌日到着』や『レビュー機能』という『付加価値』を

 

どんどん創って提供しているのです。

 

 

 

先ずは、自社の強みになりそうな事、できそうな事を紙に書き出してみることです。

 

 

 

その中から独自性のある項目をピックアップしてサイトやツールに反映すれば良いのです。

 

 

 

３）は、『同じくらいの品質』、『同じくらいの価格』、『同じくらいの納期』の商品であれば

 

結局最後は『人で決まる』ということです。

 

 

 

どうせお金を出して商品やサービスを買うなら、元気で、素直で、気が利いて

 

気持ち良く買い物させてくれる企業（お店）から買いたいに決まっています。

 

 

 

日頃の電話対応、仕入先への態度、お客様への前向きな姿勢、同僚への思いやり、

 

もしかしたら営業車の運転マナーなども見られているかもしれませんね。

 

 

 

要は、油断せず、『常に商売中なんだ』という意識を、全社員で共有できれば

 

会社全体の販売力（営業力）は大幅にアップします。

 

 

 

どの業界を見ても、価格競争に巻き込まれていない企業の多くは、これら３つの項目を

 

本気でやり切っている企業ばかりです。

 

 

 

先ずはアクション、そして継続です。

 

 

 

 

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出口 康介（イデグチ　コウスケ）

みなさん、こんにちは！
法人営業（BtoB）コンサル＆集客支援専門の出口総合コンサルティングの出口です。

 

 

 

今日は、営業マンの営業スキルについてお話しします。

 

 

 

世の中の仕事で最も多い職種が『営業職』だと思います。

 

 

 

新卒採用で就活をしていた時も、募集されている職種の大半は営業でした。

 

 

 

ということは、世の中にはたくさんの営業マンが存在するのですが、いわゆる

 

『TOPセールスマン』と『普通の営業マン』に大きく分かれますね。

 

 

 

私自身も、新卒で入社した通信会社での営業から始まり、全前職と前職でも

 

ずっと営業をしてきました。

 

 

 

まだまだ上には上がいるとは思いますが、一応『法人営業コンサルタント』という看板を

 

揚げて偉そうにコンサルしているので、そこそこ営業は得意です（笑）

 

 

 

営業に関する本が数多く出回っていることを見ても分かる通り、本当に様々な

 

スキルやテクニックがあります。

 

 

 

今日はスキルやテクニックのお話しは置いておいて、

 

 

 

『営業マンとして最も重要な要素は何か？』

 

 

 

読者の皆さんで、営業をされている方は、一度真剣に考えてみてください。

 

 

 

言われなくても、しょっちゅう考えておられる営業の達人の方が多いと思いますが、

 

営業マンとして最も重要な要素は、

 

 

 

『一瞬で相手の懐に飛び込む前向きな気持ち』

 

 

 

だと思っています。

 

 

 

事例を挙げますと、つい先日、自動車で国内TOPシェアを誇る某ディーラーで、

 

まったく異なる２人の営業マンに会いました。

 

 

 

最初に会った営業マンは、対応こそ丁寧でしたが、どこかで線を引く対応を

 

していました。良く言えばクールですが、悪く言うと冷たく無機質な感じです。

 

 

 

扱っている商品が車なので、今日来て今すぐ買う訳ではないのでそのような対応に

 

なってしまったのかもしれませんが、『何とか気持ちよく買ってもらおう！』という姿勢を

 

微塵も感じないというのは、同じ営業マンとして、とても残念でした。

 

 

 

その１５分後に、同じエリアの別のディーラーに行ってみたのですが、そこで出会った

 

営業マンは最初に会った方とは真逆の対応でした。

 

 

 

間違いなく、彼は営業のプロです。

 

 

 

対応の仕方は勿論ですが、雰囲気、見た目、経験からくる自信・・・そして何より、

 

『買ってもらおう！』という 前向きな姿勢を非常に感じました。

 

 

 

同じ系列で、同じくらいの年齢の２人の営業マンを見て、そんなことを考えていました。

 

 

 

話を元に戻して、営業には様々なスキルやテクニックがありますが、実はそれらは

 

あまり重要なポイントではないということです。

 

 

 

『TOPセールスマン』と『普通の営業マン』を大きく分けるのは、目に見えない

 

『前向きな気持ち』ではないでしょうか。

 

 

 

これさえあれば、『For　You』の精神で接する限りあとはどうにでもなるものです。

 

 

 

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