みなさん、こんにちは！
出口総合コンサルティングの出口です。

今号では『見込客の重要性②』についてお話します。

前回は、見込客を集める有効な手段として、『セミナー』や『勉強会』を主催することを

お話ししました。

今号では少し切り口を変えて、セミナーや勉強会以外に確度の高い見込客を集める方法

をお話しします。

セミナーや勉強会以外に確度の高い見込客を集める方法としては、『初回お試し』を利用できる

仕組みを創ることが有効です。

無料で提供できる商品やサービスでも良いですが、これだと無関係（確度の低い）の人も

問い合わせをしてきますので、出来るだけ有料の方が良いでしょう。

ここで注意しなければならないのが、『本命商材を安く提供してはダメ！』ということです。

本命商材を安くしてしまったら取り返しがつかなくなってしまいます・・・。

例えば、本命商材とは違うけど、よく使われる商品を『初回限定価格』で提供したり

『初回お試しサンプル商品（セット）』を創ってお買い得感を出しながら自分たちの商品や

サービスの良し悪しを判断してもらうのです。

『初回お試しサンプル商品（セット）』で自社商品の良さを分かってもらえたら

あとは勝手に次の注文が入ります。

『初回お試し』として準備すべきは商品ばかりではありません。

こちらとしては『受注見込の高い見込客（アプローチリスト）が欲しい』わけですから

彼らが欲しているものが何かを調査して、それを『初回お試し』として使えば良いのです。

保険の無料見積りなどがそうですね。

皆さんの会社には『確度の高い見込客を集める方法』はいくつありますか？

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出口 康介（イデグチ　コウスケ）

みなさん、こんにちは！
出口総合コンサルティングの出口です。

今日は『見込客の重要性①』についてお話します。

法人営業で結果を出すためには、

『いかに上手く確度の高い見込客を集められるか？』

を考え、対策を講じなければなりません。

例えば、私の出身である船井総研では、コンサルタント各自が『セミナー』や『勉強会』を

主宰しており、その参加者を有力な見込客として営業をかけます。

私も船井総研でコンサルタントをしていた頃は、2～3か月に1回のペースでセミナーを開き

勉強会も主宰していました。

セミナーや勉強会が終わってから相談（後日の場合もありますが） される経営者からの

受注確度は、ＴＥＬアポやＤＭ（ダイレクトメール）経由で入ってくる問い合わせよりかなり高かったです。

もちろん、ＴＥＬアポやＤＭ（ダイレクトメール）も見込客を創るための有効な手段の一つでは

ありますが、相談する前に先生として話す機会を持つセミナーや勉強会の方が圧倒的に有利です。

もしセミナーで話を出来るスタッフがいなければ、外部に依頼して、主催だけ自社が

するというやり方もあります。

次号へ続く・・・。

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出口 康介（イデグチ　コウスケ）

みなさん、こんにちは！
出口総合コンサルティングの出口です。

船井総研時代からずっとお世話になっている埼玉県上尾市の青果卸会社様では

この4月から5名の有望な若手社員が入社しました。

高卒4名と大卒1名の合計5名ですが、皆さん初々しく緊張しながらも

しっかりと前を向いて社会人人生の第一歩を歩みだしました。

全社を挙げて彼ら5名の育成・教育に注力していくということで

社長も気合十分です！

どのような育成を行っていくべきかについては、各会社の業種や規模や成長ステージに

よって異なりますが、この青果卸会社様では新人が入ると必ず実行することがあります。

それは、『3年で一人前の人財にするため一番厳しい最前線に新人を送り込んで修行させる』

というものです。

生まれたばかりの雛鳥のごとく、最初に見た上司、最初に配属された部署

最初にやる仕事というのは、その人財の将来を大きく左右するため、あえてはじめから

厳しい環境の中に放り込みます。

『厳しくて辛いかもしれないけど、そこから自力で這い上がってこい！』

初めからぬるま湯に浸かってしまうと彼らのためにもなりません。 ライオンの親のように

愛情ある人財づくりをするわけです。

嬉しいことに、今年の新人の中には、自分から一番忙しい部署への配属を希望する

方もおられました。

もちろん私も研修という形でお手伝いさせていただきます！

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出口 康介（イデグチ　コウスケ）

みなさん、こんにちは！
出口総合コンサルティングの出口です。

先日書いた埼玉県上尾市の青果卸会社様の新年度全社会議が無事終了しました。

2013年度（45期）は、目標12億円に対し若干ショートしましたが誤差の範囲ということで

ほぼ達成できた内容でした。

青果卸業界全体では軒並み昨対比大幅ダウンのところ、ほぼ100%の達成なので

大変素晴らしい業績です。

全体会議の流れ

１）昨年度の振り返り　一年間の出来事

２）昨年度の実績と今後5年間の数字

３）5ヵ年計画

４）今年度の方針発表

５）各セクション長からの方針発表

このような内容でした。

社員数が増えれば増えるほど一体化の必要性が出てきますが

みなさん、こんにちは！
出口総合コンサルティングの出口です。

本日は、船井総研時代からずっとお世話になっている埼玉県上尾市の

青果卸会社様の定期支援でした。お付き合いしてもう7年になります。

色々な出来事がありましたが、年商12億円を突破して業界では群を抜いて

優良な青果卸さんに成長されています。

今日は、№2で次期社長の取締役と3人で、新しい期を迎えるに当たって明日にせまった

全体会議の打ち合わせをしました。

その中で、社長が本音を語る場面があり、非常に感銘を受けました。

そして今後の私の糧となる『会社経営』についてたくさんのヒントをいただきました。

【社長の想い】

●会社の存続を何よりも第一に考えている

●自分よりも先に社員の幸せを真剣に願っている

●私腹を肥やすのではなく、社員、取引先、お客様など関係者全体の幸せを願っている

●そしてそれが循環していつか自分（自社）に返ってくることを知っている

●全体最適化を常に考えている（事業展開、組織、人間関係など）

●会社経営において現場（社員）では理解できないことがあることを理解している

●（諦めている訳ではなく）それを現場に理解してもらおうとは思っていない

●なぜなら現場が一番しんどいことを誰よりも理解しており、申し訳ないと思っている

●でも甘えは許せないと思っている

微力ではあるが、これからも私に出来るあらゆるご支援を全力でさせていただこう。

そして更なる高みを共に目指そう。

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出口 康介（イデグチ　コウスケ）

みなさん、こんにちは！
法人営業（BtoB）コンサル＆集客支援専門の出口総合コンサルティングの出口です。

先日、同世代の次期社長とお会いしました。

お互いいいオジサンになってきたねと、酒を飲みながら色々な話をしましたが、

その中で非常に感銘を受けたエピソードがあります。

彼は5年間ドイツに住んでいたらしく、ドイツ語と英語がペラペラだそうです。

10年以上英語を勉強したのにほとんど身に付いていない自分が情けなくなりました・・・。

それはさておき、彼がドイツに行った経緯と、語学をマスターできた理由が

とてもユニークです。

学生時代にスポーツの遠征で世界中を飛び回っていたそうなのですが

ドイツに行った経緯は、

『ハイジやフランダースの犬（アニメ）で見た壮大な自然に囲まれた世界が

本当にあったので住みたくなって行った。正直、どうなるのか、やっていけるのか不安だった』

ほとんど勢いで、当初は何も考えていなかったそうです。

そして語学をマスターできた理由（キッカケ）は、

『（同じく留学していた）美人な外人と話をしたかったから』

だということでした。

これらの経験を通して、『追い込まれてやれば何とかなる。何とかできる』という

自信を持てたそうです。

キッカケや動機はさておき、追い込まれるほど厳しい環境に身を置くことと、

それをクリアできた時に得られる自信、そしてその自信が今後の人生に大きく

影響するという一連のお話は、感銘を受け、非常に刺激になりました。

そういえば、船井総研時代に自分も常に（最初の2年くらいは毎日）追い込まれて

いたことを思い出します。

そして、一人で商売を始めた今こそ、もう一度自分を追い込める環境を自らつくって

精進する必要があるなと感じました。

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出口 康介（イデグチ　コウスケ）

みなさん、こんにちは！
出口総合コンサルティングの出口です。

先日、ある企業からサービス利用に対する『お礼状』をいただきました。

内容的には普通の内容ですが、

①自分宛にお手紙（ハガキ）が来る

②サービスを利用してすぐ送られてくる

③手書きで書いてある

④担当してくれた本人が書いてくれている

⑤次回の利用時の特典が付いている

このような要素を含んだお礼状というのはもらって嬉しいものです。

ネットを介して商売をする機会が増えていますが、皆さんはお礼状を書いたり

貰ったりすることはどれくらいの頻度でありますか？

すっかり機会は減りましたが、船井総研にいた頃は、平均して月に10枚以上はお礼状を書いていました。

『ネットを介して商売をする』ということは、言うまでもなくコミュニケーションが希薄になりますね。

しかし、よく考えると『お客様』や『見込客（いつかお客様になる可能性がある人）』と

コミュニケーションを断つことほどチャンスロスはありません。

￥50のハガキ一枚で次につながるなら、労を惜しまず書くべきですね

と、自分への戒めを込めて・・・。

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