みなさん、こんにちは。
中小企業売上アップコンサルティング専門 出口総合コンサルティングの出口です。
先日、顧問先の若手営業マンから毎月の営業報告を受けていた時の話です。
先輩営業マンに同行して何件か営業回りをさせてもらったというので、その感想を聞いてしました。
私：「営業同行をさせてもらってどうでしたか？」
若手営業マン：「そうですね～、うぅ～ん…。色々なお客様がいますね…」
私：「先輩はお客様とどんな話をしていましたか？」
若手営業マン：「何か世間話的な感じでしたね」
私：「ほう…世間話ですか…。そのやり取りを聞いて何か気付いた事はありましたか？」
若手営業マン：「そうですね～、特に…」
まぁ、ざっとこのようなやり取りでした。
私も新卒で会社に入った時は同じような状態だったと思いますので懐かしい気持ちになりました(笑)
何事にもアンテナを高くして感度を上げるというのは、特に若い人たちにとって非常に重要ではないかと思います。
ボーッとしていたら何も感じず、気付かず、チャンスは目の前を通り過ぎていきます。
これは意図的に訓練しないとなかなか身に付くものではありません。
自分が営業マンで、お客様に何かを売り込もうとする時には、必ずこの『高い感度』が必要になります。
よく、「あの人は営業が上手だ」とか「私は営業が得意です」という人がいますが
そういった人たちというのは間違いなくこの感度が人より高いのです。
どれだけ素晴らしい資料を作れても、喋り（プレゼン）が上手でも、それだけではトップセールスにはなれません。
感度が低いと営業というのは上手くいかないものです。
これはガチンコの営業だけに限らず、ネット通販で商売する時や家族や友人と接する時にも
必要なスキルだと思います。
特に、相手の顔を見ずに商売が出来てしまうネット通販では、顔を合わせて喋る営業より
もっと高いレベルでこのスキルが必要となるように思います。
私もまだまだ半人前ですが、昔はこれで苦労しました。
特に、感度の高い経営者とお話しする際は、完全に相手のペースに飲まれて軽くあしらわれていることが
分かってしまいます。
「どうすればこういう経営者から契約をもらえるのだろうか？」と何度も悔しい思いをして自分なりに考えて
色々と訓練をしました。
先ずは、自分の中でモデルにする優秀な先輩を見つけて、徹底的に真似をしました。
本を読む時は良いと思ったところをノートに書きだしたり、まとめたりもしました。
出張であちこ行く機会があったので、看板や広告を見て何がポイントかを常に考えるといったこともやりました。
他にも色々と試しましたが、自分から積極的にそのよに仕向けないと私のような凡人は
なかなか感度を上げることは出来ません。
今でも変わらずやっていますが、目の前の出来事を客観的に見て、「もし自分が相手の立場だったらどうして欲しいか？」
を常に考えて営業したり行動する癖付けを自らに課して毎日過ごすようにしています。
特に今時の「ゆとり世代」は、何事も口を開けて待っているような人が多いので、感度を上げて自分から貪欲に
営業を仕掛けていくような訓練をしなければなかなか一人前の営業マンになれないように思います。
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