みなさん、こんにちは。


中小企業売上アップコンサルティング専門　出口総合コンサルティングの出口です。

最近、ある営業会社の経営者からあるご相談をお受けしました。

営業担当者：『ミスやクレームが怖くて攻めれない…』

経営者：『ミスするので思い切って任せられない…』

営業担当者も経営者も、お互いにミスやクレームを恐れて思い切った営業が出来ていないというご相談です。

この営業会社に限らず、多くの営業会社では同じような課題をお持ちであると思います。

特に、新人や新役職者など、新たなポジションに就いた場合などではこの度合が大きいのではないでしょうか。

しかし、営業をしている限り偶発的なミスはつきものであると思うのです。

ミスをおかしたりクレームが発生するよりも、それを隠蔽したり嘘で誤魔化したりすることの方が悪であると思います。

思い切って営業活動ができるように『ミスをしてもいいんだ』と言ってやれる、つまり正当化して
思い切って営業させる中で成長させていくことの方が大切なのではないでしょうか。

・ミスしても嘘や隠蔽をしない体質

・短期間にミス（クレーム）処理をする

・同じミスをしない強い気持ち

・そのために具体的に何をするか？

・事前準備の重要性

・ミスを防止するための相手への気遣い

・ミスが起こったら原因を突き止める同じミスをしないためにどうするか考える

このように頭を使い、脳内に汗をかきながら一歩ずつ成長していく。

ミスやクレームを恐れるより、そういう風土づくりの方が大切な気がするのです。

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中小企業・ベンチャーの売上アップコンサルティングはお任せください。

「即時業績アップ」 をモットーに、時流適応しながら着実に成長するための

「集めて、売って、再注文させる」仕組みをご提案いたします。

ウェブ制作、営業代行、集客プロモーションも対応可能です。

出口総合コンサルティング　　代表　出口 康介（イデグチ　コウスケ）

〒532-0011　大阪市淀川区西中島5-6-13　新大阪御幸ビル6F

TEL：06-6195-2266　/　FAX：06-6195-9746

【お問合せはこちらからどうぞ： ideguchi@ide-con.com 】

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『うちは人材が育っていないので任せることが出来ないんです』

『任せようと思うけどなかなか思い切って任せることが出来ない』

『任せてもつい手も口も出てしまう…』

顧問先をはじめ、多くの中小企業の経営者から同じような相談をお受けします。

自分が寝るのを惜しんで起業して大きくしてきた会社ですので無理もありません。

部下よりも色んな意味で優秀だから経営者をやっている訳ですので、自分以外のスタッフの
至らない点が目に入ってくるのは当然です。

毎日現場に出て自社の現状をよく見渡しているから色々なことが気になります。

しかし、毎日会合だのゴルフだので現場に出て来ない経営者ほど何も言いません（言えません）。

そういう意味では、中小企業の経営者にとって『任せること』は『売上を創ること』よりも難しいと思うのです。

『売上は、最悪自分が営業の最前線に出て頑張れば何とかなる』そう思っていますし、実際にその自信も力もあるのです。

しかし、部下に任せる場合は別です。

何せ『自分で出来ない』からもどかしい。

『何で電話１本掛けておかないの？それで解決だろ？』

『何でそんな言い方をするんだよ！？』

『何で数字を見てないんだよ！？』

大企業ではない中小企業の日常茶飯事ですね。

大企業は『社長が居なくても仕事が進む仕組み』があり、『それなりのレベルの人材』がいますので会社は回ります。

会社が回るというのは、売上が立ち利益を確保出来るという意味です。

中小企業では、社長が居なくても会社が勝ってに回るなどということは皆無で、毎日社長が会社を回しているのです。

しかし、過度の社長依存体質や社長ワンマンのトップセールスから抜け出して成長していくためには
どこかで『現場を任せる』必要があります。

これは家業から企業への脱皮であり、事業継承の準備でもあるのです。

『権限も与えて思い切って任せよう！』基本は性善説を信じたいが、なかなかそうはいきませんね…。

そこで、『何を任せて、何を自分が見る（管理する）のか』を決めることが重要になります。

よく『任せる』というと、何もかも任せっきりにする＝放置すると勘違いする方がいますが
重要なポイントは外してはなりません。

重要なポイントまで任せる（放置する）から心配で任せられないということになってしまいます。

【放置しない現場管理の視点】

１）毎日数字を見る
⇒売上、利益は勿論、予算対比、見込客の増減、受注率など

２）見込客を創るための販促やマーケティング施策を見る
⇒販促の内容、回数、コストなど、マーケティングの方向など

３）クレームを見る
⇒クレームの内容と解決の仕方、解決までの時間など

４）毎日のコミュニケーションを取る
⇒特に役職者と気になる社員とのコミュニケーション

５）コミュニケーション回数を増やす
⇒出社時、朝礼、昼食時、営業から戻ってきた時、終礼時、終業後の飲み会など

定点観測するポイントをどの点にするかを明確に決めて毎日見ておいて、あとは任せる。

そうすれば大事になることはないので安心して任せることが出来るのです。

また、『会社としてやって良いこと、悪いこと』を明確にして徹底させることも重要です。

例えば、お金に関すること、クレームに関することは会社としてのルールを明確に作って守らせることです。

集金したお金は会社に戻ったらすぐに経理に渡す、クレームは上司への報告が第一で
報告が済んだら当日中に解決するなどです。

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『雪が降ったので数字未達でした』

『競合店のセールと被って売上取れませんでした』

数字報告（営業）会議で現場担当者から上がってくる声の代表的なものですね。

『何が原因かさっぱり分かりません！』

こう言われるよりまだましでしょうか…。

毎回の数字報告会議がイヤだなぁ～と思っている方は多いと思います。

しかし、『過去の結果』は変えられないので『結果として未達だった』ことは問題ではないのです。

ここで問題なのは、

１）雪が降ること、競合店が同じタイミングでセールを打つことが事前に分からなかったのか？

２）事前に分かっていて手を打たなかったのか？

３）未達分を取り返す意志はあったのか？

４）未達分を取り返すための具体的なプラン（施策と数字）を練ったのか？

５）短期間で未達分を取り返すためにアクションを起こしたのか？

経営者は、これらの点について知りたいと思っているし、やらなかったことに腹を立てる訳なのです。

つまり、営業会議に挑む時は、

１）競合店が同じタイミングでセールを打つことが事前に分かっていました！

２）きっと未達になると思ったので事前に●●（大枠で）のような手を考えました！

３）その週のうちに▲▲円、当月中に■■円分の未達分を取り返そうと思いました！

４）未達分を取り返すための具体的なプランは①、②、③です！

５）当月中に未達分を取り返すために①～③のアクションを起こした結果、やっぱり未達でした！

最低でもこれくらいの準備はしておく必要があります。

更に、

６）今回はこういう結果で未達だったので、次回同じことをやる時は～～しようと思います！

ここまでいって合格点になります。

何か『未達時の上手い言い訳講座』みたいになりましたが、毎日数字を意識して、考えてクリアする癖付けをすれば
必ず営業の力が付いてきます。

結果として、数ヶ月、数年後には予算通り数字をクリア出来る営業担当者、店長に成れると思うのです。

こういう内容の会議にすれば、実は数字確認は１０分程度で終わって、後は『成功事例共有』や
『クレーム共有』など有意義な内容に時間を使えます。

楽しい営業会議、ワクワクする営業会議にしたいものですね。

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営業会議やチーム会議で『いつまでダラダラやってるんだ！』、『この仕事で儲かるのか？？』とイライラしたり怒鳴っていませんか？

『どうせこいつは何も考えていないから、いつものようにダラダラやってるんだろう』くらいに思っていませんか？

私も過去によく上司から注意されたものです…（汗）

私の場合は『現場を知らないのにうるさいなぁ！』と反抗していましたが(笑)

営業の現場ではモンスタークレーマー的なイレギュラー案件も含め、日々様々な案件をこなしています。

一見すると時間が掛かっていたり、儲かっていないように思える案件もあるかもしれません。

しかし、イライラしたり怒鳴っても何も解決しませんし、頭ごなしに叱りつけても営業マンのモチベーションを下げてしまうだけです。

経営者やマネージャーは『案件が長期化したり』、『採算割れ案件化する』のは、営業マンの責任ではなく、『営業現場に仕組みが無いから起こっている』という自覚を持つ必要があります。

営業する上では本当に当たり前の話なのですが、次の『５つのポイント』をしっかり押さえて営業・受注できている人というのは意外に少ないように思います。

１）最初に業務内容（＝ゴールと納期）と料金（＝対価、報酬）を明確に決める

２）決めた業務内容を越えるケース（＝既存業務と追加業務の明確な線引）を明確に決める

３）業務内容を越えた時の追加料金（＝追加業務の対価、報酬）を明確に決める

４）業務内容を越えた時の納期（＝業務終了の区切り）を明確に決める

５）修正・アフターフォローの範囲（＝無料対応と有料対応の線引）と期間（＝エンドレスではない期間）を明確に決める

ただ、これらを事前に決めても優しい営業マンだったら『（それくらい無償で）やってあげたい気持ち』と『合理的に進めるべき』という２つの想いが交錯します。

決裁権を持たない営業マンの辛いところですね…。

こんな場合に、会社として『一営業マンとしてどう対処すべきか？』を明確に決めて仕組み化しておくことが必要だと思います。

先ずは今の現場に『仕事を獲る仕組み』がちゃんと存在するか、理解されているかを確認することが先決ですね。

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出口 康介（イデグチ　コウスケ）

みなさん、こんにちは！
法人営業（BtoB）コンサル＆集客支援専門の出口総合コンサルティングの出口です。

今日はお隣の事務所の仲よくしていただいている方とそんな話題についてお話ししながらお昼を食べました。

バリバリの営業会社さんで、私が一緒にランチしたのは、その会社の大阪の責任者の方でした。

間もなく期末を迎えますが、今年は予算に届かず終わりそうだとお聞きしました。

この営業会社さんの課題は明確で、『若手が稼げない』という一点に尽きるようです。

20代半ばと30代前半の二人の若手がいるのですが、『営業に行ってきます！』と言って会社を出るのだそうですが、日報を見ると営業した形跡がないということがしばしばあるらしいです。

トップセールスマンにとって、部下の営業マンがちゃんと営業活動をやってきたかどうかは数字を見なくてもすぐに分かります。

かといって厳しく叱りつけるとモチベーションを大きく損ねたり、突然会社に来なくなったり、そのまま辞めてしまったり・・・。難しい時代です・・・。

この営業会社さんに限らず、同じようなことで悩んでおられる営業会社はたくさんあると思います。

勿論、この責任者の先輩は、叱るだけでなくマネージャーとして具体的にアドバイスしたり、アポイントを代わりに取ってあげたり、営業同行して数字を上げてあげたりしています。

『給料をもらうってことはね・・・』、『ボーナスってのはね・・・』

こういった常識についても常日頃からしっかり伝えられています。

しかし、給料やお金の話になると、『こんな安い給料じゃやってられない・・・』、『もっと給料高くして欲しいですよ・・・』、『ボーナス減らされたらモチベーション下がりますよ・・・』というようなことを平気で言ってくるそうです。

どれだけ説明しても、叱っても、二人の部下の腰は重く、期待に反する日々を送っているそうです・・・。

このような場合、世の中では『若手が稼げないのはマネージャーの責任』という風潮が強くなっていますが、それは中小企業には当てはまらないように思います。

大企業のように、もともとポテンシャルの高い人材が集まる組織ではそうかもしれませんが、中小企業はそうではないのです。

ですので、中小企業においては、一概にマネージャーの責任という訳にはいきません。

『給料をもらっている責任を果たしてちゃんと営業して稼ぐかどうか』は、『社会人として決まり事や約束を守る、遅刻しない、挨拶をする、報告・連絡・相談をする』といった基本が出来るかどうかという根本的な部分と大きく関係します。

つまり育った環境（もっというなら親の教育）が何よりも強く影響していると言えます。

となると、そもそもマネージャーの責任云々ではなく、厳しい家庭環境で育った若者（ちゃんと躾された若者）を会社が採用出来るか（見抜けるか）どうかが第一歩だと思います。

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出口 康介（イデグチ　コウスケ）

みなさん、こんにちは！
法人営業（BtoB）コンサル＆集客支援専門の出口総合コンサルティングの出口です。

先日、経営相談をお受けしたあるリフォーム会社様の社長は、営業マンの意識の低さを嘆いておられました。

自分の成績（売上）が低くてもあまり焦らない。

どちらかというと『仕方ないよなぁ～』的な諦めた雰囲気が社内に蔓延しているそうです。

リーダークラスにもそんな感じで諦めモードの社員がいるのだそうです。

こうなってしまっては、いくらウェブ広告やチラシを使って集客しても、どれだけ素晴らしい営業ツールを作成しても、何度研修しても業績は上がらないでしょう。

この場合の課題は、最も厄介な『意識改革』にあります。

ある程度の年齢で、業界での経験が長く、役職に就いている場合などは、本当に余程のことが無い限り『意識を変える』ことは難しいです。

多くの場合は『自分のやり方、考え方が正しい』と思っているので、どれだけ口酸っぱく言っても聞き入れないでしょう。

しかし、新卒で入社する新人や異業種から中途で入ってくる人材は別です。

大きく環境が変わったその時こそがチャンスです。

このようなタイミングで社長自らが『一日100円でもいいから何としても稼ぐんだ！』というマインドを植え付けなければなりません。

『相見積りで負けたから・・・』、『お客様のタイミングが悪くて・・・』、『あれこれややこしい注文をしてくるお客様だったから・・・』などなど、営業マンとしては色々な言い訳があります。

しかし、その言い訳に負けないような強いマインドを入社当初から植え付けていかなければなりません。

そしてマインドだけでなく、『最後はケツ拭いたるから頑張れ！』と安心して仕事（受注活動）が出来る雰囲気を創ってやることが最も重要です。

これらのベースが整ってはじめて『集客策』や『営業ツール』や『研修』が生きてくるのです。

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