みなさん、こんにちは。
中小企業売上アップコンサルティング専門 出口総合コンサルティングの出口です。
自動車ディーラーで定期メンテナンスを受けた時のことです。
担当の営業マンから『水弾きが良くなるので￥1,080でワックスしませんか？』と言われました。
ワックスしたら水弾きすることくらい知っています(笑)
たまたまワックス強化月間だったのかな(笑)？
私：『外置きだけど、このシミ（外置き特有の垂れシミ）も無くなりますか？』
担当者：『いや、それはちょっと無理ですね…』
私：『ですよね。なら結構です』
自動車のセールスマンなら車を見ればすぐに外置きであることが分かる私の愛車(笑)
一体何のために『水弾きワックス』を勧めてきたのか。
会社に言われているから？
強化月間だから(笑)？
しばらくして検査が終わると、担当者が来て今度はこう言いました。
担当者：『バッテリーの状態が非常に悪いですね。今在庫はあります。￥25,000で替えれますが、どうしますか？』
私：『どういう状態ですか？』
担当者：『（テスターの検査結果レシートを見せて）この値が低いですね～。普通だとこの上の値に近いのですが、ちょっと低すぎます』
私：『えっ、でも全然平気ですよ？バッテリー上がったことも無いし』
担当者：『そうですか。走行が少ないのでちゃんと充電されていないのだと思います』
私：『このままだと何か問題ありますか？』
担当者：『エンジンを掛ける時に一番負担が掛かりますので、今後は支障が出る可能性はあります』
私：『そうですか…。では、何か支障が出たら替えます』
担当者：『そうですか、分かりました』
自分ではない検査スタッフが、機械を使った誰でも出来る簡単な検査をやって、あたかも『ちゃんと検査しました』
と言わんばかりの対応でお金を払うかどうかの判断を求めてきました。
知り合いに自動車整備を２０年やっているプロの自動車整備士がいて、ディーラー整備（整備士）の品質（技量）の低さ、
どんな検査をやるかを全て知っていたので少々腹が立ちました。
『（心の中で）あなたは客をなめてるのですか？』
まぁそんなことはどうでも良いのですが、ド素人のお客様に対して、実はあまり大したことのない検査結果を、
あたかも一大事かのようにもってきて商品やサービスを売ろうとする。
こういうスタンスでやっているから自動車ディーラーというサービスは衰退していくのだと思います。
先ず、現場で整備を最低３年実務経験をしっかり積んでから営業担当やセールススタッフにならないと、
いくら高い費用をかけて『営業ノウハウ』の研修に出しても全く意味は無いでしょう。
新卒で１、２年の新人さんならまだしも、５０代のベテランセールスマンがこの対応では、世界のTOYO●●でも
国内需要を獲り続けていくことは難しいでしょう。
『ド素人だから簡単に丸め込める』と思ってどの客にも同じ対応をしていたら、どこかで痛い目に遭う。
そういう『緊張感』というか『危機感』というか…を持って対応すべきだし、尚且つ『プロとしての経験則』に基づく
『提案やアドバイス』が出来ないと大事な既存客がどんどん逃げていくように思います。
お金を支払った後に知り合いから、
『何だよ、普通に使ってるだけならバッテリーなんて２年や３年で替えなくたって平気だよ！』
『えぇっ、そうなの！？何だよ騙された（怒）！！！』
こんな話を聞かされたら、もう二度とこのお店で新車購入やメンテナンスを受けようと思わなくなります。
皆さんも、今一度自社の営業スタイルを見直してみてはいかがでしょうか？
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