みなさん、こんにちは。

中小企業売上アップコンサルティング専門　出口総合コンサルティングの出口です。

本日は「商品の売り方」のお話です。

コンサルティングをしていて最近思うことは、一つひとつの商品を「大切にする」、

「大切に売る」ということが出来ていないお店が多いということです。

商品大切に売らないから「価格」しか見てもらえなくなるのです。

つまり「価格競争」になってしまうということですが、その原因を自ら作っている

気がしてなりません。

特に「ネット通販」業界や、小売業では「ディスカウント」業界でこの現象が

多く見受けられます。

小売りであれば、ただ売り場に並べるだけで、お客様がほじくり返して乱れても

放置したまま、商品が落ちていても欠品していても無関心…。

ネット通販であれば、ただ商品画像を数枚並べているだけ、仕入れ先が作った

カタログ用の資料をそのまま画像化して販売ページに貼りつけるだけ…。

どのネット通販もコピー＆ペーストのサイトを創って販売しているので、

別ショップのサイトを見ていても、「あれ？このページさっき見たけど

同じ会社のページを見ているのかな？？」となってしまいます。

だから、「どこで買ってもどうせ一緒なんだから安いお店で…」ということになります。

結局、「値段」だけでしか選べない状況を自ら作ってしまっているのです。

また、ネット通販企業の中には、「送料」や「配送スピード」や「ラッピング」

などで他者と差を付けているつもりになっているショップが多く見られますが、

それは独自固有の「差別化」ではありません。

明日、すぐに真似できる取り組みは本当の「差別化」とは言えないのです。

このような状態で、どうして商品が売れるでしょうか。売上が上がるでしょうか。

「大切にする」、「大切に売る」とは、その商品を実際に「使っている

（食べた）」、「好きである」、「本気で売りたいと思っている」ということです。

そもそも、販売している自社商品に愛着を持たない担当者が、商品を上手に

売れるはずがないのです。

特に、ネット通販をしているような企業では、

担当者が「実際に商品を見たことがない」といったことはざらにありますし、

既にどこかのサイトで売れている売れ筋商品のコピーのような商品ページを作成して

後追いばかりしている企業もあります。

仕入れ先が作成したカタログや商品データや画像だけで売れるなら誰も苦労はしません。

消費者もバカではないので、そういう素人通販業者からは「価格（安さ）」だけで

割り切って購入します。

だから勿論リピーター（固定客）にはなるはずもありません。

そんなことも考えずに「固定客化が大事」、「リピーター対策が大事」などと言っているのです。

消費者は、次に同じ商品を買う時も、「価格.com」のような「価格比較サイト」で

検索して、一番安くて送料無料の店舗で購入するのです。

一つひとつ大切に商品を育てているか、自分もその商品を実際に使っていて、

大好きで、何度も買っていて、愛着をもっていて、本当に良い商品だから

「消費者にぜひおススメしたい！」と心底思っているか。

そのようなモチベーションで商品を大切に取り扱わないと、せっかくの商品が

無駄になってしまうのです。

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出口総合コンサルティング

経営コンサルタント／人材育成コンサルタント
代表　出口 康介（イデグチ　コウスケ）

〒532-0011　大阪市淀川区西中島5-6-13　新大阪御幸ビル6F

TEL：0797-20-1183　/　FAX：ideguchi@ide-con.com

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みなさん、こんにちは。

中小企業売上アップコンサルティング専門　出口総合コンサルティングの出口です。

本日は、前号の続きで、

『「１０分カット　QBハウス」のマーケティングを考える②』です。

では、何のためにお洒落美容院に行くのか？ということを考えてしまいます。

それは完全に「自己満足」の世界であると思います。

「私は代官山の●●という美容室でカットしている」という、「ステータス」と、

その「お洒落な雰囲気」にお金を払っているのです。

人をたくさん抱えるお洒落美容室は基本的に分業体制で仕事をこなしています。

洗髪担当、カット担当、パーマ担当、染色担当、ブロー担当、掃除担当の新人などです。

私も学生時代は高い料金を払って美容室に行っていたので分かりますが、

実は分業なのであまりコミュニケーションが取れないのです。

会話が発生したとしても、カット以外の単純作業は新人や若手が大半なので

会話レベルは非常に低く、仕事やファッションなど当たり障りのない軽い会話程度なのです。

当時は、「何も言わなくても思った通りに仕上げてくれるから美容室に行くのだ」

というようなことを言っていましたが、その当時にQBハウスがあったとしたら

どうだっただろうか？と思ってしまいます。

また、世帯年収が３００万円以下の世帯が全世帯の４０％を占めると言われる

時代には、高級なお洒落美容室の経営は非常に厳しいのではないかと思います。

特にサラリーマンで所帯持ちとなると毎月の散髪に￥5,000を掛けることは難しいです。

駅構内のような、狭いけど好立地に出店し、しかも安くて技術力があるQBハウス。

片や、若者が集まるお洒落な一等地に高級感のある外観で出店し、たくさんの人を

抱えている高級美容室。

高級美容室の場合は、カットのついでにショッピングや遊びに行くという意味での

立地としては最高ですし、ハード（外観や設備）もお洒落である場合が多いです。

しかし、その分、家賃と人件費も高額になり、それが技術料（カット費用）として

消費者に跳ね返ってきます。

QBハウスの場合は、移動のついでに立ち寄れるという利便性があり、

カットの技術力も高く、非常に安いです。

しかし、その分洗髪は無く、接客などのホスピタリティーに欠けます。

他業種ですが、大手家電メーカーの隙間をぬって急成長しているアイリスオーヤマの

「機能絞り込み戦略」を思い出しながら美容業界のマーケティングについて考えていました。

ターゲットによって「機能（サービス）」を増減して、価格を決定する（調整する）

というのは非常に重要なポイントですね。

あまり必要の無い機能やサービスを無理やり付加して価格を高く設定する時代は

終わったように思います。

ターゲットにとって、本当は何が必要で、何が無駄（省いて欲しい）か、それを

理解して既存の商品やサービスを焼き直すことで、新たなマーケットを創り出せると

いうことを考えても良いと思います。

ちなみに、皆さんは、高級美容室と１０分カットのどちらのサービスを利用しますか？？

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本日はマーケティングのお話です。

「１０分カット」の代名詞であるQBハウスを初めて利用して思ったことがあります。

その日は長期出張でたまたま早く仕事を終えて夕方頃に常宿に向かっていました。

私は最近、坊主頭を止めて少し髪の毛を伸ばし始めたのですが、これまで長年坊主

だったので、髪の毛をカットするタイミングが分かりません…。

両サイドが不揃いになってきていたので、時間もあることだし散髪に行こうと

思っていたら、駅の構内に出店しているQBハウスが目に飛び込んできました。

「何と絶妙のタイミングで、しかも駅の構内にあるなんて！！」

少々感動しながら、せっかくなので利用してみようとQBハウスのドアをくぐりました。

まだまだ帰宅ラッシュ前だというのに三席全てが埋まっていて、五人の客が

待っていました。

待っている客は全員男性で、十代～三十代。

平日が休みなのか、それともこれからアルバイトにでも行くかのような出で立ちで

全員待っていました。

入口で「食券」ならぬ「カット券」を購入し、待合席で順番を待ちます。

三席がフル稼働していましたので、五人待っていましたがすぐに順番が回ってきました。

「今日はどのようになさいますか？」

早速リクエストをするとすぐにカットが始まり、五分程でアッという間に終了。

仕上がりは上々。

駅構内という立地で、しかもこのスピードで客をさばいていくと、一日何人の

カットを担当することになるのか。

しかし、スピードが早いとは言っても、一人ひとり注文内容は異なる訳です。

私の前の高校生らしき少年は、

「ボブカットをベースに両サイドを刈り上げてください」と、

何やら複雑な注文をしていました…（笑）

オジサンの私には理解不可能な注文にも迅速に応えて、その少年は満足して帰っていきました。

来る日も来る日もこれだけの人数をさばいているとカットの技術力は

間違いなく上がるだろうなと思います。

しかも、今時の若者は結構難しい注文をしてきます。

そこらへんのお洒落な美容室で修行するよりも、よっぽど力が付くと思います。

回転率を重視しているので、コミュニケーションのような、いわゆる「接客」的な

サービスは皆無に等しいのですが、空いた時間や急いでいる時に安く、サッと

カットできるというのは非常に便利であると実感しました。

しかも、カットの技術力はかなりのレベルであると思います。

特に、社会人の男性は、社会人的にNGなのでパーマや染色など、特殊なニーズを

持っていません。

世の中の大半の社会人男性は一般的なカットニーズしかもっていないとすると、

QBハウスのマーケティングは非常に優れていると思います。

何度も言うようですが、圧倒的に一日当たりにこなしているカット数が異なり

ますので、QBハウスのカット技術力はかなりのレベルです。

このカット技術力があれば、街中のお洒落な美容院に行く意味が無くなって

しまいそうです。

技術力では決してQBハウスも負けていませんし、むしろ勝っているとさえ

思うのです。

次号へ続く…。

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前号の続きです。

特に、ネット通販業界では、中小・零細の通販会社でも、これまで大手量販店が

やってきた仕入れ方を平気でやっています。

川上の業界も、消費低迷で売り先が少なくなっているので、利益を削って大手量販店とも

中小・零細企業とも取引をせざるを得ません。

しかし、このような仕入れ体制が続けば、日本の経済は間違いなくもっと悪い方向へ

行ってしまうように思うのです。

では、『仕入れ業務の本質』とは、どういった点にあるのでしょうか？

先に言っておきますが、前号でも申し上げた通り、

決して「仕入れ先を叩いて安く仕入れる」ことではないのです。

『仕入れ業務の本質とは』

・川上（メーカーや問屋）に良い仕事を続けてもらうために適正な価格（＝相手にもメリットがある価格）で仕入れる

・消費者が買いやすい価格（売価）をイメージして仕入れる

・商品の良し悪し（品質）を自分の目で見て判断して（目利きを活かして）仕入れる

・商品の値段（相場）を見て仕入れる

・仕入れ先とのコミュニケーションを取って人間関係を構築しながら仕入れる

・スポットなどのお買い得商品を見つけながら仕入れる（利益の創出につながる仕入れ）

・売れ筋商品の動向、他社の動向を把握しながら仕入れる

このような仕入れを心掛けながら、

①各店で仕入れをする

②本部一括仕入れ体制を採る場合は、店長経験が有る叩き上げで、人間性も高い実績も最も優れた人材を充てる

①や②の仕入れ体制を採っていかなければなりません。

いずれの項目を見ても、仕入れ先を大事にし、お互いに長期的に商売を続けるためには

どのような協力関係を構築すべきか？という、人間性が問われてきます。

特に、「買ってやっている」という態度で仕入れ先に偉そうに言ったり、横柄な態度を

とったりする仕入れ担当者は即刻担当を外すべきです。

販売担当者は消費者から直接お金を貰うので、消費者に対して偉そうな態度や横柄な対応をすることはありませんが、

利益の源泉となる仕入れ先にこそ、感謝の気持ちをもって丁寧に対応しなければならないのです。

「仕入れ先を変えてもいいのか！？」というような威圧的な発言をする担当者をバイヤーにしていると、

そのうち利益は出なくなり、優秀な仕入れ先が目の前から居なくなってしまうことでしょう。

そうなったらお終いです。

「利は元に有り」という言葉には、人間性を高めて長期的な視点で仕入れ先と自社の双方が利益を出し続け、

消費者に良い商品を販売し続けるためにあるものなのです。

人間性を磨き、仕入れ先を大事することこそが『仕入れの本質』であり、『醍醐味』でもあります。

そのような人間性の高いバイヤーを育成しなければならないのです。

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前回の続きです。

そもそも「半額＝５０％OFF」とはどういう意味かを、小売業の視点からすると、こうなります。

例えば、スーパーでは、賞味期限が迫った商品を見切っていく場合、先ずは１０％OFF

からはじまり、時間をかけて２０％～３０％、最終的に５０％OFFにします。

つまり、「半額＝５０％OFF」にするのは、

見切りの最終段階の商品

＝安くしないと売れない商品

＝その商品には半額分のお金でも支払う価値が無いと消費者が判断した商品

ということなのです。

その他のケースで「５０％OFF」が適応されるのは、例えば惣菜や弁当で、行楽シーズンに

急に台風がやってきて（昨年の販売実績からすると本来は売れるはずなのに）大量に

売れ残ってしまった場合などだけです。

何か「特別な理由」が無いのに半額になった商品を誰が買うのか？をよく考えなければなりません。

たまに、「客寄せパンダとして○個限定で安売りする」というお話を聞きますが、これは

その後の購入（売上アップ）に貢献しているのであれば意味はあるでしょう。

しかし、大手通販モールで商品を購入する消費者は、「半額」で購入したことしか覚えておらず、

どこの店舗で購入したかは覚えていません（興味がありません）し、数量限定に漏れた人は

その半額の値段を覚えてしまっているので、それ以上の価格では絶対に買わないでしょう。

ということは、多くの場合は「無意味な安売り」をやっているということになります。

「半額セール」などを実行する場合は、その前後の販促策を十分に考えたうえで

戦略的に実行しなければ徒労に終わってしまいます。

また、「半額セール」などで、安い商品を買って満足できないとどうなるか？

「安かろう悪かろうだった」的な、非常に厳しいレビュー（評価）が書かれて、商品どころか

そのお店の信頼や価値が損なわれてしまうことになります。

「半額セール」を連発しても、大手通販モール（運営側）以外、誰も得をしないのです。

最近ニュースで良く見る「復興応援割引」についても、同じような性質があるように思います。

復興を応援するなら「割引き」ではなく、逆に高くしないと意味が無いのではないか？

「安く旅行に行けた分、現地での飲食やお土産にお金を使ってもらいます」

しかし、消費者は企画側の目論見通り動くでしょうか？

いくら旅行代金が浮いても、不要なものは買わないのが最近の消費者です。

マスメディアや大手の販促施策に見事に踊らされて、どんな商品でも「安くて当たり前」、

「半額じゃないと買わない」消費者が増えていること自体が大きな危機だと思います。

「高い商品でも安く買える」と思い込んでいる消費者に限ってハードクレーマーだったりするのです。

消費者は、本来そんなにバカではないのですが、一部の消費者がおかしな方向に行って

しまっているのは確かだと思います。

消費者に商品の価値を伝える。

当たり前ですが、その当たり前のことが出来ていない、やらない販売者が増えている、

そこに売上低迷・停滞の一因があるように思うのは私だけではないでしょう。

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ここ数年で消費者の商品と価格に対する意識がおかしな方に向いている気がします。

例えば、大手のネット通販モールがお祭りセールで　「○○半額セール！」　などとうたうと

多くの消費者が飛びつきます。

旬の時期の「ウナギ」や「松茸」が半額で買える訳がないにも関わらずです。

食材のプロから言わせると、「その値段だったら俺が買いたいよ！」となります。

特に、大手のネット通販モールがここ数年「半額セール」なるものを連発していることが

大きな原因ではないかと思っています。

商品の相場や流通（小売業）を知らない若い担当者が「半額セールやりましょう！」と

店舗を誘い、その誘いに乗る店舗。

「本物」を知っている消費者にとっては、このおかしな風習（？）がネット通販業界を

余計に「怪しい業界」にしているように思うのです。

例えば、先に出たウナギや松茸に限らず、ほとんど全ての食品は「出だし」の旬の時期が

最も高値を付けます。当たり前の話ですが・・・。

「新物の初競り（セリ）で最高値を更新！」というニュースを見たことがあると思います。

高いものには高い理由があります。

絶対量が少ない、原材料が高い、生産者が少ない（ほとんどいなくなった）、生産するのに

膨大な時間とコストが掛かるなどなどです。

その理由を説明し切れていない販売側にも原因があるのですが。

『○○スーパーセール　□□が半額！』

『九州復興割り　最大５割引き』

そもそも「半額＝５０％OFF」とはどういう意味なのでしょうか？

小売業の視点からすると、こうなります・・・。

次号へ続く・・・。

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先日、所属しているある業界団体の勉強会でアパレル会社さんのお話しを拝聴しました。

このアパレル会社さんは、元は卸がメインで商売をされていましたが、四代目の現社長が業界の急速な

衰退を予感してEC（イーコマース）を使った直販を始められました。

ECの黎明期ということもあり、最初はなかなか売れず大変なご苦労をされたそうです。

それでも諦めず努力を継続され、今では業界では知らない人がいないくらい知名度も業績も抜群の企業になりました。

示唆に富んだ様々なお話しをお聞きしましたが、その中で個人的に最も印象に残ったのがタイトルにもなっている

『業界の常識は非常識』

という言葉です。

『業界の常識通りに経営していたら会社は潰れる』と言われていたのが印象的でした。

悪しき業界慣習に従った商売を継続していては、自社の業績や業界の衰退を黙認することになり

いずれは同業他社と共倒れになるということです。

実は、私が現在顧問をさせていただいている各社さんも、業界の常識を非常識ととらえ、早い段階から

異端児的に業界慣習に風穴を開けてきた企業ばかりです。

例えば、卸会社がメーカー化したり小売業に参入したりということです。

しかし、当然の話ですが、卸会社が小売業に参入するということは、卸先（客先）と同じ商売を始める

ということですので、同業社からは勿論、卸先（客先）からも批判を受けることになります。

かといって、下がり続ける業績を黙認することは出来ません。

社運を掛けて思い切った舵きりをした訳です。

当時は白い目で見られることもありましたが、各社とも様々な苦労を乗り越えて業績を立て直したり

大きく売上を伸ばして成長して、業界を背負って立つ企業へと変身しています。

今では逆に、当時の非常識な行為が業界のスタンダードになっていたりします。

ここで重要なのは、決して本業を捨てるということではないという点です。

いかに本業を活かすか？

あくまで本業にドメインに置いて、業界的には非常識な取り組みを実行し、本業を復活させる。

こういった発想と取り組みが重要であると思います。

本業を捨てて、これまでにやったこともない新規事業を始めたところで上手くいくはずがないのです。

それは、過去多くの企業がチャレンジしてことごとく失敗の運命を辿ってきた歴史が証明しています。

いずれにしても自社が所属する業界が古ければ古いほど様々な業界慣習がつきまといます。

それらにとらわれず、時流に適応しながら柔軟な経営を行い、最終的には業界を違った角度から

復活させたり盛り上げるのに貢献するということが大事なのだと思います。

さながら、日本のプロ野球選手がメジャーに行って経験を積んで帰ってくることで、日本の野球が

また良くなる・強くなるというような感じですね。

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本日は、前号に続き、拡大戦略の終焉【後編】をお送りいたします。

大手が拡大戦略を採って目先の業績を無理に伸ばすことに躍起になっているうちに

実は日本の流通業の事態はもっと深刻な方向へと向かっているように思います。

【日本のスーパー業界を取り巻く課題】

・過剰出店による飽和状態（誰も儲からない超競合状態）

・競争によるスーパー業界全体の疲弊

・卸主導⇒小売り主導⇒消費者主導へ　消費者の声への過剰反応

・消費者の買い物レベルの低下（知識や経験の不足）

・価格最優先（旬の美味しさや鮮度ではない）

・（消費者による）高品質への過剰要請

・理不尽なクレーマーの増加

・所得低下による食費節減

・核家族化、高齢化による消費量の低下

・加工食品への依存度アップ

・高齢化による買い物難民の増加（遠くて行けない、重くて持てない）

・家庭の味の伝承が途絶えている

・外食頻度の向上

・週末まとめ買いの増加

・大規模商業施設への一極集中

・「食」以外の消費増大（携帯、ゲームなど趣味系）

・偏食の増加（ダイエット、生活習慣のみだれ）

・一家団欒の消滅

・プロ農家の減少

・TPP問題

日本の流通業界には数え上げれば切がないくらい問題が山積しています。

これらの方向に課題の矛先を向けて柔軟な発想で大きな取り組みを検討し、課題解決に向けた取り組みを

やっていく必要があると思います。

●仕入れ先とどう取り組むか？

●産地やメーカーとどう取り組むか？

●業界の垣根を越えて流通業界全体でどう取り組むか？

その中で、これらの課題を解消できるような成長戦略であれば、誰もが賛同して協力してくれるでしょう。

規模が大きくなり過ぎた大手量販店に課題解決のリーダーになることを期待するのは難しいでしょう。

そういう意味では、これからは臨機応変な戦略を立てられる地域密着の個性的な中小スーパーの

時代になるのではないかと思うのです。

私の顧問先の中小スーパーをはじめ、昨年から全国各地の地方スーパーを視察して回っていますが

一つ言えることは地方の中小スーパーの方が消費者の支持が強い。

それは、消費者だけでなく、仕入れ先を大事にしたり、自社スタッフの成長をサポートしたり、地域に貢献するなど、

地域密着で関係者全員が幸せになる経営を実践しているからに他なりません。

大手量販店の「安い価格と仕組みで運営されるセルフ販売」に対抗するために、その真逆をいく様々な取り組みを

されていますが、中には大手チェーンを完全に封じ込めて地域一番店を展開している企業もあります。

こういった地方の中小スーパーを見に行くと本当に学びが多く、そこで働くスタッフの皆さんが

イキイキされていますので元気になります。

彼らは実は横のつながりが非常に強く、お互いに切磋琢磨して勉強や研究を続けています。

こういった地方の個性的な中小スーパーが今後の日本の流通業を変えていくのだと思います。

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誰も幸せにならない「拡大戦略」というものがあると思います。

かつて、大手量販店が採用して「見た目（規模）だけ」大きくなってきた戦略です。

しかし、ここ数年の大手量販店の低迷を見ると、過去の拡大戦略が終焉を迎えたことが分かります。

これまで「お客様のために」という大義名分の下、多くの企業が拡大路線に足を踏み入れてきました。

結果、規模だけは大きくなって、中には上場までした会社もあります。

しかし、何のために拡大するのでしょうか？

「拡大は生き残るために必要だ！！」

本当にそうなのでしょうか？

「競合店に対抗するためには拡大しかない！！」

競合対策の結果の存続だけが全てなのでしょうか？

そこまでして拡大戦略を採ってどうするのでしょうか？

私は、これまで大手量販店が採用してきた「身勝手な拡大戦略」は悪魔に魂を売ったようなものだと思っています。

大量仕入れによるコスト叩きでは、「この価格で対応出来ないなら他に切り替えるからいいよ」という

やり取りが行われてきました。

「（消費者に）安く提供するために」というもっともらしい理由を掲げ、物流の効率化という名目で

各地に自社センターを作りました。

その結果、卸業者は「一括納品させてもらう代わりのセンター利用フィー」を強制的に支払わされることになりました。

大手量販店と取引きする卸売市場の多くの仲卸は、ギリギリまで値段を叩かれても取り引きを継続し、

イヤでもセンターフィーを支払わざるを得ません。

なぜなら、取引きボリューム（大手量販店への売上依存度）が大きすぎて止めようにも止めれない状態なのです。

相手（大手量販店に商品を売っている卸売業者）が喜ばないコスト叩きや物流効率化は誰も幸せにならないのです。

また、多くの消費者に良い商品を提供するという名目で大手企業が作った「都合の良い規格」によって

日本の農業、水産業、畜産業をはじめ多くの業界が大きなダメージを受けてきました。

例えば、生鮮食品の中でも、農産物は過去にこの「都合の良い企画」によって大きな辛酸をなめてきました。

大き過ぎる／小さ過ぎる、長過ぎる／短か過ぎる、曲がっている、小キズがある、土や虫が

付いているなどなどです。

しかし、本来は自然を相手に日々悪戦苦闘されている農家さんにとって「曲がっていようが大き過ぎようが

キュウリはキュウリ」なのです。

毎日苦労して作った野菜を売って、また来年作付をする。

日本の農家さんはこれまでそうやって農業を守り、生計を立ててきました。

日本の農業界では「高齢化による後継者不足」が大きな問題となっていますが、農業の拡大再生産を

封じ込めた大手の策略にこそ大きな問題があるのです。

最近では、上記のような規格外品が「訳あり品」ということで脚光を浴び、徐々に消費者の手元に

届くようになっている（農家さんの売上になっている）ことは非常に喜ばしいことです。

このような「身勝手な拡大戦略」の結果、一時的に売上や利益が上がり、それを使ってまた次の新店舗へ投資する…。

大手量販店というのはこの繰り返しで大きくなってきました。

しかし、こういった事をやっていて

仕入れ先（生産者や卸売業者）は幸せになるのか？

お客様は幸せになるのか？

自社のスタッフは幸せになるのか？

地域に恩返し出来るのか？

次号へ続く…。

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中小企業・ベンチャーの売上アップコンサルティングはお任せください。

「即時業績アップ」 をモットーに、時流適応しながら着実に成長するための

「集めて、売って、再注文させる」仕組みをご提案いたします。

ウェブ制作、営業代行、集客プロモーションも対応可能です。

出口総合コンサルティング

代表　出口 康介（イデグチ　コウスケ）

〒532-0011　大阪市淀川区西中島5-6-13　新大阪御幸ビル6F

TEL：06-6195-2266　/　FAX：06-6195-9746

【お問合せはこちらからどうぞ： ideguchi@ide-con.com 】

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みなさん、こんにちは。

中小企業売上アップコンサルティング専門　出口総合コンサルティングの出口です。

自動車ディーラーで定期メンテナンスを受けた時のことです。

担当の営業マンから『水弾きが良くなるので￥1,080でワックスしませんか？』と言われました。

ワックスしたら水弾きすることくらい知っています(笑)

たまたまワックス強化月間だったのかな(笑)？

私：『外置きだけど、このシミ（外置き特有の垂れシミ）も無くなりますか？』

担当者：『いや、それはちょっと無理ですね…』

私：『ですよね。なら結構です』

自動車のセールスマンなら車を見ればすぐに外置きであることが分かる私の愛車(笑)

一体何のために『水弾きワックス』を勧めてきたのか。

会社に言われているから？

強化月間だから(笑)？

しばらくして検査が終わると、担当者が来て今度はこう言いました。

担当者：『バッテリーの状態が非常に悪いですね。今在庫はあります。￥25,000で替えれますが、どうしますか？』

私：『どういう状態ですか？』

担当者：『（テスターの検査結果レシートを見せて）この値が低いですね～。普通だとこの上の値に近いのですが、ちょっと低すぎます』

私：『えっ、でも全然平気ですよ？バッテリー上がったことも無いし』

担当者：『そうですか。走行が少ないのでちゃんと充電されていないのだと思います』

私：『このままだと何か問題ありますか？』

担当者：『エンジンを掛ける時に一番負担が掛かりますので、今後は支障が出る可能性はあります』

私：『そうですか…。では、何か支障が出たら替えます』

担当者：『そうですか、分かりました』

自分ではない検査スタッフが、機械を使った誰でも出来る簡単な検査をやって、あたかも『ちゃんと検査しました』

と言わんばかりの対応でお金を払うかどうかの判断を求めてきました。

知り合いに自動車整備を２０年やっているプロの自動車整備士がいて、ディーラー整備（整備士）の品質（技量）の低さ、

どんな検査をやるかを全て知っていたので少々腹が立ちました。

『（心の中で）あなたは客をなめてるのですか？』

まぁそんなことはどうでも良いのですが、ド素人のお客様に対して、実はあまり大したことのない検査結果を、

あたかも一大事かのようにもってきて商品やサービスを売ろうとする。

こういうスタンスでやっているから自動車ディーラーというサービスは衰退していくのだと思います。

先ず、現場で整備を最低３年実務経験をしっかり積んでから営業担当やセールススタッフにならないと、

いくら高い費用をかけて『営業ノウハウ』の研修に出しても全く意味は無いでしょう。

新卒で１、２年の新人さんならまだしも、５０代のベテランセールスマンがこの対応では、世界のTOYO●●でも

国内需要を獲り続けていくことは難しいでしょう。

『ド素人だから簡単に丸め込める』と思ってどの客にも同じ対応をしていたら、どこかで痛い目に遭う。

そういう『緊張感』というか『危機感』というか…を持って対応すべきだし、尚且つ『プロとしての経験則』に基づく

『提案やアドバイス』が出来ないと大事な既存客がどんどん逃げていくように思います。

お金を支払った後に知り合いから、

『何だよ、普通に使ってるだけならバッテリーなんて２年や３年で替えなくたって平気だよ！』

『えぇっ、そうなの！？何だよ騙された（怒）！！！』

こんな話を聞かされたら、もう二度とこのお店で新車購入やメンテナンスを受けようと思わなくなります。

皆さんも、今一度自社の営業スタイルを見直してみてはいかがでしょうか？

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