みなさん、こんにちは。

中小企業売上アップコンサルティング専門　出口総合コンサルティングの出口です。

 

 

経営者が会社の中で一番仕事をしていない中小企業は衰退する。

 

 

若手経営者の皆さんは、『社長、たまにはゆっくり休んでください』と言われるくらい仕事をしていますか？

 

 

若い会社であればある程、社内外の誰もが認めるくらい社長が一番仕事をしていないといけません。

 

 

新卒の時に『若い時に死ぬほど仕事をしなければ将来苦労するよ』と、できる先輩に言われたことがあると思います。

 

 

それと同じように、創業間もない会社であればあるほどそう言えます。

 

 

現場に出ずに『お付き合い』や『○○組合や▲▲青年会の会議』という名目で会社にいない若手経営者や後継者がいます。

 

 

担がれたりチヤホヤされて気持ちいいので、自社の経営を後回しにして外に出てしまいます。

 

 

しかし、いくらお付き合いや組合の役を頑張っても会社の業績は上がらないし

スタッフの信頼や尊敬を得ることは出来ません。

 

 

５０～６０歳前後の身近な経営者で、会社が（本人の代は）安定期に入った社長を見ていると勘違いして

『自分も経営者なんだからそうしよう！』と思ってしまいます。

 

 

年齢がある程度になって優秀な後継者が育ち、会社を任せられる状態になってきたら好きなだけ

『お付き合い』や『何とか会』に出れば良いし、趣味のゴルフや旅行に行けばよいのです。

 

 

しかし、若い経営者が運営する若い会社は別です。

 

 

社長が朝から晩まで会社で一番仕事をしている姿をスタッフに見せ、

 

 

『社長があれだけ頑張ってるんだから自分も頑張ろう！』

 

 

そういう雰囲気を作り上げ、自然に社内に浸透させる。

 

 

やがてそういう光景が当たり前になり、『社風』となって強い会社が創られていきます。

 

 

勿論、経営理念や行動指針のような『言葉の教育』も必要なのですが、どれだけ立派な理念を掲げても

毎日どこに行って何をしているか分からない社長に『理念の通りに頑張ろう！』と言われたところで

誰も聞き入れてくれません。

 

 

『立派なことを言っているけど、うちの社長は何も現場のことを分かっていないよなぁ～』

 

 

『裸の王様』にならないためにも、やはり経営者が一番現場を知り、仕事を知っていないとならないと思うのです。

 

 

また、会社全体のマネジメントや意思決定、戦略策定など通常の社長業を全うすることは当たり前です。

 

 

 

・納品業者さんが商品を運んでくれたら真っ先に大きな声で挨拶し荷下ろしを手伝う

 

 

・お客様が来社したら必ず顔を出して一声掛ける

 

 

・朝一番に会社に来て最後に帰る

 

 

・スタッフ一人ひとりに声を掛ける

 

 

・事務所周辺の掃除をする

 

 

 

こういった人間性を垣間見る仕事を自然と背中で見せられる経営者が運営する会社は、本当に良い会社です。

 

 

皆さんはご自身の背中で何を語りかけますか？

 

 

 

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『親即恩である』

 

 

先日参加した致知出版社の基調講演で同社の藤尾社長からお聞きした言葉です。

 

 

非常に良い言葉だと思い、すぐにメモを取りました。

 

 

見たままの意味であります。

 

 

『生んでもらっただけで（こんな有り難い事はないので）親に感謝しなければならない』という事です。

 

 

この言葉だけでも大変感銘を受けるのですが、この言葉が出てくる前に

『人間という生物の特性、可能性、人間は素晴らしい、すごい、奇跡だ』云々という

お話があっての言葉ですので、なお更心に沁みるものがありました。

 

 

この話を聞きながら、ふと『会社と社員』の関係が頭をよぎりました。

 

 

顧問先のスタッフを含め、私の周囲の人たちの多くは『会社』や『社長・上司』に不平不満を持っていたり

悪口や愚痴を言います。

 

 

新卒である会社に入社した時の事です。

 

 

営業所に配置された当日に、一つ上の先輩から会社の批判を丸一日聞かされました。

 

 

そんな事が二日連続で続いたので嫌になって、三日目から一人で営業に出ました(笑)

 

 

『そんな話を聞くために先輩に同行しているのではない！』

 

 

勿論、一人で営業に出ると言っても右も左も分かりませんから、初めは何の成果も得る事は出来ませんでしたが

数ヶ月もすると契約を貰ったり、見込客を作ったり出来るようになりました。

 

 

同じ部署に配属された同期4人はその後数日（数ヶ月？）は先輩に付いて仕事をしていたようです。

 

 

幸いなことに、インテリジェンスの創業者であり二代目の宇野康秀というベンチャー企業のカリスマ経営者が

入社式でこんな事を言って下さった事が、その後の私の人生に大きくプラスに影響を及ぼしています。

 

 

 

『何も出来なくて、分からなくてもお給料が貰えて、考え方・やり方次第で自己の成長につながる様々な経験が出来る。

 

社会人って何て素晴らしいのだろう！僕は社会人に成りたての時にそう思いました』

 

 

 

今思うと、さすが宇野さんだなと(笑)

 

 

当時はあまり難しい事はとく分からなかったけど、何となく心に響いて、その言葉を胸に抱いて社会人一年目をやりました。

 

 

宇野さんの一言に感動したのと、早く営業を覚えてい一人前になりたい気持ちが強かったため

会社や上司の批判や悪口は言いませんでした。

 

 

というか、そんなこと考えている暇がありませんでした(笑)

 

 

よく考えると『会社と社員』の関係は『親と子』の関係と全く同じなのです。

 

 

特に新卒者などは、上記の通り右も左も分からないうえ、先輩の手を止めて教えを乞う訳で、会社全体で見ればその間の効率は下がる。

 

 

それでも会社の将来を背負って立ってくれるだろうという期待を込めて研修やOJTに時間もコストも使うのです。

 

 

中途採用者についても、ヘッドハンティングを除けば、金銭や好待遇を目的で転職してくる人というのは

実はあまり使い物にならない場合が多い。

 

 

私も過去に二回転職した経験があるので良く分かります。

 

 

つまり、中途半端に社会を知っていて癖のある、どうしようもない自分を拾ってもらうというのが

実は中途転職の正体なのです。

 

 

にも関わらず、やはり『会社』や『社長・上司』に不平不満を持ったり、悪口や愚痴を言う。

 

 

新卒にしろ中途にしろ、そういう意味では『会社（社長）即恩』という気持ちを忘れてはならないと思うのです。

 

 

本当に悪い事をしている会社は別にして、悪口や愚痴を言う前に自分の人間性やスキルを磨けば

実は今の環境って結構いいもんだなと気付くのが本当のところであると思うのです。

 

 

 

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企業経営においては常に「全体最適」を考えなければならないと思います。

 

 

「全体最適」とは、企業経営において様々な「判断」が伴う場合の「最大公約数」、「経営のバランス感」といったところです。

 

 

この感覚を鍛えていかないと「長期的な企業経営」は難しいと思います。

 

 

残念ながら短期間で消えていく企業の多くは、このバランス感が無いトップが経営していたのではないかと思うくらいです。

 

 

そういう意味では、多くのベテラン経営者（トップ）はこの感覚が特に優れているから社長をやっているし

長年に渡って会社を存続させることが出来るのだと思います。

 

 

しかし、「全体最適」を社長に任せている中小企業の次期経営者などの若手幹部は別です。

 

 

日頃は経営判断の多くを社長のそれに委ねており、自分で判断する機会が少ない（ワンマンなのでそうせざるを得ない）ので、いざ自分がトップに就いた時に「全体最適」のバランス感が問われます。

 

 

自分で意識してこの感覚を磨いておかなければ企業の存続に影響しかねない失敗をする可能性があるように思います。

 

 

つまり、彼ら次期経営者候補が「全体最適」の考え方が出来るかが企業存続・成長のポイントであるように思います。

 

 

 

●事業の方向性

 

 

●人事（昇格・降格、配置など）

 

 

●投資

 

 

 

例えば、これらの項目は、「全体最適」で進めないと間違いなく内外からの反抗は必至です。

 

 

もしかしたら「全体最適」のつもりの判断でも、そうでないかもしれない、見落としている部分があるかもしれないので

見える部分での反抗はウェルカムです。

 

 

しかし、影で行われる見えない反抗はたちが悪い。

 

 

特に、他人を巻き込んで経営者や会社の悪口を言う、集団で突然辞めるといったケースなどは最悪です。

 

 

「全体最適」感は、生まれながらに天才的な素質として備わっている場合と、年齢を重ね経験を積むことで

醸成されるものがあると思います。

 

 

私を含め、多くの経営者（次期経営者）は年齢を重ね経験を積むことでしか精度を上げることは難しいです。

 

 

だからこそ、失敗しながら多くの経験を積むことが必要だし、色々な場に出て行ってたくさんの優秀な経営者に

教えを乞うことが必要だと思うのです。

 

 

 

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先日、顧問先の若手営業マンから毎月の営業報告を受けていた時の話です。

 

 

先輩営業マンに同行して何件か営業回りをさせてもらったというので、その感想を聞いてしました。

 

 

 

私：「営業同行をさせてもらってどうでしたか？」

 

 

若手営業マン：「そうですね～、うぅ～ん…。色々なお客様がいますね…」

 

 

私：「先輩はお客様とどんな話をしていましたか？」

 

 

若手営業マン：「何か世間話的な感じでしたね」

 

 

私：「ほう…世間話ですか…。そのやり取りを聞いて何か気付いた事はありましたか？」

 

 

若手営業マン：「そうですね～、特に…」

 

 

 

まぁ、ざっとこのようなやり取りでした。

 

 

私も新卒で会社に入った時は同じような状態だったと思いますので懐かしい気持ちになりました(笑)

 

 

何事にもアンテナを高くして感度を上げるというのは、特に若い人たちにとって非常に重要ではないかと思います。

 

 

ボーッとしていたら何も感じず、気付かず、チャンスは目の前を通り過ぎていきます。

 

 

これは意図的に訓練しないとなかなか身に付くものではありません。

 

 

自分が営業マンで、お客様に何かを売り込もうとする時には、必ずこの『高い感度』が必要になります。

 

 

よく、「あの人は営業が上手だ」とか「私は営業が得意です」という人がいますが

そういった人たちというのは間違いなくこの感度が人より高いのです。

 

 

どれだけ素晴らしい資料を作れても、喋り（プレゼン）が上手でも、それだけではトップセールスにはなれません。

 

 

感度が低いと営業というのは上手くいかないものです。

 

 

これはガチンコの営業だけに限らず、ネット通販で商売する時や家族や友人と接する時にも

必要なスキルだと思います。

 

 

特に、相手の顔を見ずに商売が出来てしまうネット通販では、顔を合わせて喋る営業より

もっと高いレベルでこのスキルが必要となるように思います。

 

 

私もまだまだ半人前ですが、昔はこれで苦労しました。

 

 

特に、感度の高い経営者とお話しする際は、完全に相手のペースに飲まれて軽くあしらわれていることが

分かってしまいます。

 

 

「どうすればこういう経営者から契約をもらえるのだろうか？」と何度も悔しい思いをして自分なりに考えて

色々と訓練をしました。

 

 

先ずは、自分の中でモデルにする優秀な先輩を見つけて、徹底的に真似をしました。

 

 

本を読む時は良いと思ったところをノートに書きだしたり、まとめたりもしました。

 

 

出張であちこ行く機会があったので、看板や広告を見て何がポイントかを常に考えるといったこともやりました。

 

 

他にも色々と試しましたが、自分から積極的にそのよに仕向けないと私のような凡人は

なかなか感度を上げることは出来ません。

 

 

今でも変わらずやっていますが、目の前の出来事を客観的に見て、「もし自分が相手の立場だったらどうして欲しいか？」

を常に考えて営業したり行動する癖付けを自らに課して毎日過ごすようにしています。

 

 

特に今時の「ゆとり世代」は、何事も口を開けて待っているような人が多いので、感度を上げて自分から貪欲に

営業を仕掛けていくような訓練をしなければなかなか一人前の営業マンになれないように思います。

 

 

 

 

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