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商品を大切に売る

みなさん、こんにちは。

中小企業売上アップコンサルティング専門 出口総合コンサルティングの出口です。

 

 

本日は「商品の売り方」のお話です。

 

 

コンサルティングをしていて最近思うことは、一つひとつの商品を「大切にする」、

「大切に売る」ということが出来ていないお店が多いということです。

 

 

商品大切に売らないから「価格」しか見てもらえなくなるのです。

 

 

つまり「価格競争」になってしまうということですが、その原因を自ら作っている

気がしてなりません。

 

 

特に「ネット通販」業界や、小売業では「ディスカウント」業界でこの現象が

多く見受けられます。

 

 

小売りであれば、ただ売り場に並べるだけで、お客様がほじくり返して乱れても

放置したまま、商品が落ちていても欠品していても無関心…。

 

 

ネット通販であれば、ただ商品画像を数枚並べているだけ、仕入れ先が作った

カタログ用の資料をそのまま画像化して販売ページに貼りつけるだけ…。

 

 

どのネット通販もコピー&ペーストのサイトを創って販売しているので、

別ショップのサイトを見ていても、「あれ?このページさっき見たけど

同じ会社のページを見ているのかな??」となってしまいます。

 

 

だから、「どこで買ってもどうせ一緒なんだから安いお店で…」ということになります。

 

 

結局、「値段」だけでしか選べない状況を自ら作ってしまっているのです。

 

 

また、ネット通販企業の中には、「送料」や「配送スピード」や「ラッピング」

などで他者と差を付けているつもりになっているショップが多く見られますが、

それは独自固有の「差別化」ではありません。

 

 

明日、すぐに真似できる取り組みは本当の「差別化」とは言えないのです。

 

 

このような状態で、どうして商品が売れるでしょうか。売上が上がるでしょうか。

 

 

「大切にする」、「大切に売る」とは、その商品を実際に「使っている

(食べた)」、「好きである」、「本気で売りたいと思っている」ということです。

 

 

そもそも、販売している自社商品に愛着を持たない担当者が、商品を上手に

売れるはずがないのです。

 

 

特に、ネット通販をしているような企業では、

担当者が「実際に商品を見たことがない」といったことはざらにありますし、

既にどこかのサイトで売れている売れ筋商品のコピーのような商品ページを作成して

後追いばかりしている企業もあります。

 

 

仕入れ先が作成したカタログや商品データや画像だけで売れるなら誰も苦労はしません。

 

 

消費者もバカではないので、そういう素人通販業者からは「価格(安さ)」だけで

割り切って購入します。

 

 

だから勿論リピーター(固定客)にはなるはずもありません。

 

 

そんなことも考えずに「固定客化が大事」、「リピーター対策が大事」などと言っているのです。

 

 

消費者は、次に同じ商品を買う時も、「価格.com」のような「価格比較サイト」で

検索して、一番安くて送料無料の店舗で購入するのです。

 

 

一つひとつ大切に商品を育てているか、自分もその商品を実際に使っていて、

大好きで、何度も買っていて、愛着をもっていて、本当に良い商品だから

「消費者にぜひおススメしたい!」と心底思っているか。

 

 

そのようなモチベーションで商品を大切に取り扱わないと、せっかくの商品が

無駄になってしまうのです。

 

 

 

 

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「即時業績アップ」 をモットーに、時流適応しながら着実に成長するための

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ウェブ制作、営業代行、集客プロモーションも対応可能です。

出口総合コンサルティング

代表 出口 康介(イデグチ コウスケ)

〒532-0011 大阪市淀川区西中島5-6-13 新大阪御幸ビル6F

TEL:0797-20-1183 / FAX:06-6195-9746

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仕事の優先順位

みなさん、こんにちは。

中小企業売上アップコンサルティング専門 出口総合コンサルティングの出口です。

 

 

 

業務を円滑に進めるうえで、仕事(物事)の優先順位を決めることは非常に重要です。

 

 

 

きっちり優先順位を付け、その通りに進めると飛躍的に業務効率が上がります。

 

 

 

しかし、若手は勿論、ベテラン社員でも上手く出来ている人はあまりいません。

 

 

 

これまでの習慣(身に付いてしまったやり方)が邪魔をしてしまう場合や、そもそもあまり『効率化』を

考えていない場合とがあるようです。

 

 

 

また、優先順位を決めて仕事をしている人でも、『時間軸』だけで見てしまっている場合が多いように思います。

 

 

 

仕事は「自己完結(自分だけでやる)」のものばかりではなく、チームプレーで取り組むものもかなりあります。

 

 

 

 

 

 

以下に示す通りにマトリックスを作成し、自分の業務を振り分けてみてください。

 

 

 

そして、一度その通りに仕事を進めてみてください。

 

 

 

 

【縦軸(時間軸)】

 

 

A)すぐに実践できること

 

 

B)少し時間がかかること(1ヶ月以内)

 

 

C)時間がかかること(3ヵ月以上)

 

 

 

 

【横軸(マンパワー軸)】

 

 

a)一人で出来る事

 

 

b)上司と自分で出来る事

 

 

c)部署・部門でやらないと出来ない事

 

 

d)全社的にやらないと出来ない事

 

 

 

 

【優先順位づけ】

 

 

1)A)かつa)

 

 

2)A)かつb)、B)かつa)

 

 

3)A)かつc)、B)かつb)、C)かつa)

 

 

4)A)かつd)、B)かつc)、C)かつb)

 

 

5)B)かつd)、C)かつc)

 

 

6)C)かつd)

 

 

 

 

文字で表現すると分かり辛いですが、一度マトリックスを書いて見てください。

 

 

 

そうすれば一目瞭然で優先事項が分かります。

 

 

 

 

 

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『仕入れ』業務の本質③

みなさん、こんにちは。

中小企業売上アップコンサルティング専門 出口総合コンサルティングの出口です

 

 

 

前号の続きです。

 

 

 

特に、ネット通販業界では、中小・零細の通販会社でも、これまで大手量販店が

 

やってきた仕入れ方を平気でやっています。

 

 

 

川上の業界も、消費低迷で売り先が少なくなっているので、利益を削って大手量販店とも

 

中小・零細企業とも取引をせざるを得ません。

 

 

 

しかし、このような仕入れ体制が続けば、日本の経済は間違いなくもっと悪い方向へ

 

行ってしまうように思うのです。

 

 

 

 

では、『仕入れ業務の本質』とは、どういった点にあるのでしょうか?

 

 

 

先に言っておきますが、前号でも申し上げた通り、

 

決して「仕入れ先を叩いて安く仕入れる」ことではないのです。

 

 

 

 

『仕入れ業務の本質とは』

 

 

 

・川上(メーカーや問屋)に良い仕事を続けてもらうために適正な価格(=相手にもメリットがある価格)で仕入れる

 

 

 

・消費者が買いやすい価格(売価)をイメージして仕入れる

 

 

 

・商品の良し悪し(品質)を自分の目で見て判断して(目利きを活かして)仕入れる

 

 

 

・商品の値段(相場)を見て仕入れる

 

 

 

・仕入れ先とのコミュニケーションを取って人間関係を構築しながら仕入れる

 

 

 

・スポットなどのお買い得商品を見つけながら仕入れる(利益の創出につながる仕入れ)

 

 

 

・売れ筋商品の動向、他社の動向を把握しながら仕入れる

 

 

 

 

このような仕入れを心掛けながら、

 

 

 

①各店で仕入れをする

 

 

 

②本部一括仕入れ体制を採る場合は、店長経験が有る叩き上げで、人間性も高い実績も最も優れた人材を充てる

 

 

 

①や②の仕入れ体制を採っていかなければなりません。

 

 

 

いずれの項目を見ても、仕入れ先を大事にし、お互いに長期的に商売を続けるためには

 

どのような協力関係を構築すべきか?という、人間性が問われてきます。

 

 

 

特に、「買ってやっている」という態度で仕入れ先に偉そうに言ったり、横柄な態度を

 

とったりする仕入れ担当者は即刻担当を外すべきです。

 

 

 

販売担当者は消費者から直接お金を貰うので、消費者に対して偉そうな態度や横柄な対応をすることはありませんが、

 

利益の源泉となる仕入れ先にこそ、感謝の気持ちをもって丁寧に対応しなければならないのです。

 

 

 

「仕入れ先を変えてもいいのか!?」というような威圧的な発言をする担当者をバイヤーにしていると、

 

そのうち利益は出なくなり、優秀な仕入れ先が目の前から居なくなってしまうことでしょう。

 

 

 

そうなったらお終いです。

 

 

 

「利は元に有り」という言葉には、人間性を高めて長期的な視点で仕入れ先と自社の双方が利益を出し続け、

 

消費者に良い商品を販売し続けるためにあるものなのです。

 

 

 

人間性を磨き、仕入れ先を大事することこそが『仕入れの本質』であり、『醍醐味』でもあります。

 

 

 

そのような人間性の高いバイヤーを育成しなければならないのです。

 

 

 

 

 

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『仕入れ』業務の本質②

みなさん、こんにちは。

中小企業売上アップコンサルティング専門 出口総合コンサルティングの出口です。

 

 

 

前号の続きです。

 

 

 

大手量販店はこれまでどのような仕入れ体制を採ってきたか?

 

 

 

『競合より安く売っても儲ける(利益を出す)ために大量に仕入れてきた』

 

 

 

当たり前の話ですが、「価値ある商品を安売り」したら利益は減少します。

 

 

 

「減少した利益分を川上の業者に押し付けてでも自分たちだけは儲けよう」というのが、

 

これまでの大手量販店の戦略でした。

 

 

 

その結果はどうなったか?

 

 

 

直販化(中抜き)が進み、デフレが進行し、川上産業(特に問屋業界)が大きく衰退してしまいました。

 

 

 

昨今の景気低迷は大手量販店が招いたと言っても過言ではないと思っています。

 

 

 

また、価格(低価格)押しの販売を定着させたことによって、「考えない消費者」

 

生み出してしまいました。

 

 

 

『良い商品を出来るだけ安く買いたい』と考える消費者がたくさん出現し、

 

変なクレームを言ってくるクレイジーなクレーマーをも生み出しました。

 

 

 

これも当たり前の話ですが、「良い商品や価値のある商品はそれなりの(高い)価格である」

 

というのは言うまでもないことなのですが…。

 

 

 

例えば、ネット通販などで、「旬の松茸が半額!」とか、「松阪牛が半額!!」などと、

 

朝から晩まで宣伝されているのを最近よく見るようになりました。

 

 

 

私は、中央市場やスーパーの顧問もしていますのでよく分かるのですが、旬の食材で、

 

生産量も限られ、そもそも生産するのに多くの手間や時間が必要な松茸や松坂牛が

 

「半額」で買える訳がありません

 

 

 

もし「半額」で買えるのなら、それは偽物か、品質の低い訳あり商品に決まっています。

 

 

 

経営者であればそんなことは分かると思うのですが、自分の会社の利益のためであれば

 

「何でも有り」の状態です。

 

 

 

次号へ続く…。

 

 

 

 

 

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『仕入れ』業務の本質①

みなさん、こんにちは。

中小企業売上アップコンサルティング専門 出口総合コンサルティングの出口です。

 

 

 

「利は元に有り」という言葉をご存じの方は多いと思います。

 

 

 

しかし、本当の意味を理解して実践されている人は少ないように思います。

 

 

 

「利は元に有り」というと、「仕入れ先を叩いて安く仕入れる」と勘違いしている

 

仕入担当者はたくさんいると思いますが、この言葉はそういう意味ではないのです。

 

 

 

「仕入れ先を叩く」というのは、「自分(自社)だけが儲かれば良い」という、

 

身勝手な仕入れの考え方です。

 

 

 

「自分(自社)が売る側(叩かれる側)だったらどう思うか?」を考えたら、

 

やって良いことと悪いことは一目瞭然であります。

 

 

 

仕入れ先の担当者の人間性の方が上手だと、「協力させていただきます」と言っておいて、

 

他の商品でしっかり値切られた以上の利益を取ったり、品薄で急な仕入れが必要になった時に、

 

商品を持っていても在庫が無いといって協力してくれなかったりということが起きてきます。

 

 

 

「目には目を」ではないですが、人間として、企業人間(自社の利益を出さないと

 

いけない立場)として、当然のことであります。

 

 

 

そもそも、多くのバイヤーが、このような勘違いをしてしまっている大きな原因の一つは、

 

大手量販店の仕入れ体制にあると思われます。

 

 

 

簡単に言うと、中小・零細企業が大手量販店がこれまでやってきた仕入れ方を

 

真似しているということです。

 

 

 

あまり深く考えずに、「仕入れ先を叩いて安く仕入れる」ということを

 

ずっとやっているバイヤーがたくさんいますが、これは大きな間違いなのです。

 

 

 

なぜか?

 

 

 

それは、これまで大手量販店がやってきた「仕入れの仕組み」は間違いであったことが

 

証明されているからです。

 

 

 

 

次号へ続く…。

 

 

 

 

 

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「血脈」と「法脈」

みなさん、こんにちは。

中小企業売上アップコンサルティング専門 出口総合コンサルティングの出口です。

 

 

 

血縁関係(血統)だけで会社を継ぐことを「血脈で継ぐ」というそうです。

 

 

 

それに対して想いや理念などを深く理解・修得して会社を継ぐことを「法脈で継ぐ」というそうです。

 

 

 

いうなれば「先代の魂ごと会社を継ぐ」ということでしょう。

 

 

 

但し、「法脈で継ぐ」というのはそんなに簡単なことではなく、先代に対して

「自分は足もとにも及ばない」という畏敬の念をもって「守・破・離」を完璧に遂行して

継いだ場合にのみ「法脈で継ぐ」ことが出来るのだと思います。

 

 

 

職業柄、若い後継者が会社を継ぐに当たって、「先代のやり方は時代遅れだ」とか

「先代のやり方は間違っている!」というようなことを言って、やり方を抜本的に変えて

しまうというようなことを見聞きしますが、往々にして失敗するケースの方が多いようです。

 

 

 

例えば、営業のやり方について、これまでの「飛び込み的な営業手法」や「御用聞き的な営業手法」

のようなアナログ営業について、「効率が悪い」と言ってITを導入して効率化を図るというようなケースがあります。

 

 

 

「営業の本質」を理解せず、どこかの営業セミナーや営業ノウハウ・テクニック本を読んで

アナログ営業を否定するといったことはよくあることです。

 

 

 

営業の経験が無いのに、セミナーやスキル本の内容を鵜呑みにして頭でっかちになってしまい、

「飛び込み営業」や「御用聞き営業」は古いやり方だと決めつけてしまう。

 

 

 

私も長年営業マンをやってきて、それなりに「営業とはどういうものか」を理解していますので

アナログな営業手法が悪であるとは全く思いません。

 

 

 

むしろ、「効率的な営業」だと思い込んでいる素人営業マンで溢れかえっている現在は、

アナログ営業の方が効果が出やすいと思います。

 

 

 

これは、営業に限らず、経営者業全てについて言える事だと思います。

 

 

 

若い後継者が「法脈で会社を継ごう」と思ったら、先ずは素直に

「先代社長が何を考えてそのような手法を採っていたのだろうか?」

を考え、理解し、自分でも実践して先代と同じくらい(それ以上)のレベルに到達することです。

 

 

 

「先代社長の考え方の本質」を理解出来ないうちは何をやっても上手くいかないと

思った方が良いでしょう。

 

 

 

どう考えても、「守・破・離」でいうところの「離」からいきなり入って上手くいく訳がないのです。

 

 

 

いきなり「離」から入って上手くいくような経営者は家業を継ぐ前に

自分で会社を興して成功しているでしょう。

 

 

 

家業を継ぎ、自分の代を経て、また次の後継者へバトンタッチしていくつもりであれば、

自分自身が素直に先代の経営を「守・破・離」で受け継がなければなりません。

 

 

 

変に肩肘張らず、先代の偉大さを認め、素直に先代の経営を「守・破・離」することから

「法脈継承」の第一歩が始まるのではないでしょうか。

 

 

 

 

 

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業界の常識は非常識

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先日、所属しているある業界団体の勉強会でアパレル会社さんのお話しを拝聴しました。

 

 

 

このアパレル会社さんは、元は卸がメインで商売をされていましたが、四代目の現社長が業界の急速な

衰退を予感してEC(イーコマース)を使った直販を始められました。

 

 

 

ECの黎明期ということもあり、最初はなかなか売れず大変なご苦労をされたそうです。

 

 

 

それでも諦めず努力を継続され、今では業界では知らない人がいないくらい知名度も業績も抜群の企業になりました。

 

 

 

示唆に富んだ様々なお話しをお聞きしましたが、その中で個人的に最も印象に残ったのがタイトルにもなっている

 

 

 

『業界の常識は非常識』

 

 

 

という言葉です。

 

 

 

『業界の常識通りに経営していたら会社は潰れる』と言われていたのが印象的でした。

 

 

 

悪しき業界慣習に従った商売を継続していては、自社の業績や業界の衰退を黙認することになり

いずれは同業他社と共倒れになるということです。

 

 

 

実は、私が現在顧問をさせていただいている各社さんも、業界の常識を非常識ととらえ、早い段階から

異端児的に業界慣習に風穴を開けてきた企業ばかりです。

 

 

 

例えば、卸会社がメーカー化したり小売業に参入したりということです。

 

 

 

しかし、当然の話ですが、卸会社が小売業に参入するということは、卸先(客先)と同じ商売を始める

ということですので、同業社からは勿論、卸先(客先)からも批判を受けることになります。

 

 

 

かといって、下がり続ける業績を黙認することは出来ません。

 

 

 

社運を掛けて思い切った舵きりをした訳です。

 

 

 

当時は白い目で見られることもありましたが、各社とも様々な苦労を乗り越えて業績を立て直したり

大きく売上を伸ばして成長して、業界を背負って立つ企業へと変身しています。

 

 

 

今では逆に、当時の非常識な行為が業界のスタンダードになっていたりします。

 

 

 

ここで重要なのは、決して本業を捨てるということではないという点です。

 

 

 

いかに本業を活かすか?

 

 

 

あくまで本業にドメインに置いて、業界的には非常識な取り組みを実行し、本業を復活させる。

 

 

 

こういった発想と取り組みが重要であると思います。

 

 

 

本業を捨てて、これまでにやったこともない新規事業を始めたところで上手くいくはずがないのです。

 

 

 

それは、過去多くの企業がチャレンジしてことごとく失敗の運命を辿ってきた歴史が証明しています。

 

 

 

いずれにしても自社が所属する業界が古ければ古いほど様々な業界慣習がつきまといます。

 

 

 

それらにとらわれず、時流に適応しながら柔軟な経営を行い、最終的には業界を違った角度から

復活させたり盛り上げるのに貢献するということが大事なのだと思います。

 

 

 

さながら、日本のプロ野球選手がメジャーに行って経験を積んで帰ってくることで、日本の野球が

また良くなる・強くなるというような感じですね。

 

 

 

 

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クレームの本質を理解して対応する

みなさん、こんにちは。

中小企業売上アップコンサルティング専門 出口総合コンサルティングの出口です。

 

 

ここ数年、顧問先の各企業で「ややこしいクレーム」や「理不尽なクレーム」が増えています。

 

 

ニュースでもたまにひどい内容のクレームで事件が起きていたりしますね。

 

 

しかし、実はクレームの内容をよくよく分析すると、余程理不尽なクレームを除いては、最初からいきなり

大きなクレームになることは少ないのです。

 

 

その対応の過程でお客様はモンスタークレーマー化していくケースが多いです。

 

 

 

では、お客様はなぜクレームを言ってくるのでしょうか?

 

 

 

●せっかく買ったのに残念…

 

 

●この商品を楽しみにしていたのに…

 

 

●今から使うのにどうしよう…

 

 

●他人へのプレゼントなのになぜ…

 

 

●いつも買っている商品なのに…

 

 

●あれだけ安心、安全、高品質って謳ってたのに…

 

 

 

このような気持ち、つまり期待を裏切られた時に本来の『クレームの芽』は発生します。

 

 

しかし、すぐに大きなクレームにはなりません。

 

 

その後の対応の仕方やスピードでクレームは大きく発展してしまいます。

 

 

つまり、お客様の希望・要望に対し、お店(会社)側の対応が食い違った時です。

 

 

お客様が、自分が購入した『商品』や『お店(会社)』に何を期待しているのかを正しく理解することで

クレームの防止につながりますし、クレームが大きくなってこじれる事も少なくなるでしょう。

 

 

 

上述の通り、クレームが発生した時は、その際の『初動』と、その後の『対応内容』によって

小さく収まるか、大きくひどくなるかが分かれます。

 

 

クレーム対応のポイントは次の3点です。

 

 

 

 

1)誰が対応するか?

 

 

2)いつ(スピード感)対応するか?

 

 

3)どう応対するか?

 

 

 

 

『初動とその後の具体的な応対』

 

・クレームが起こっても焦らず、急がず、嫌がらず。

 

 

・上司に隠さない。自分だけで無理に解決しようとしない。

 

 

・基本はクレームを受けた人が最後まで対応する(たらい回しにしない)。

 

 

・上司の対応がやむを得ない場合は理由を述べて早めにバトンタッチする。

 

 

・実は、クレームを言う方も嫌な思いをしていると思いながら応対する。

 

 

・感情的になったり、(原因が分からないのに)やたらペコペコしない。

 

 

・先ずはお客様の意見(クレームの内容)を正確にヒアリングする。

 

 

・意見(クレーム)の中身を正確に理解する。

 

 

・同じ説明を何度もさせない。

 

 

・お客様の希望を聞く(交換、返品、返金、意見を言いたいだけなど)。

 

 

・誰が(何が)悪いのか判断する。

 

 

・お店のスタンス(理念や方針)と照らし合わせる。

 

 

・(個人ではなく)お店(会社)としての回答を述べる。

 

 

・お店に非がある場合はすぐに謝罪する。

 

 

・クレームを言ってきた当事者以外にも迷惑を掛けていないか気遣いの気持ちを大切にする。

 

 

・お客様の期待にも配慮した謝罪を心掛ける。

 

 

・すぐに「返品」や「返金」にしない。

 

 

・クレームを共有する。

 

 

・クレームの原因が何かを特定し、再発防止策をすぐに実行に移す。

 

 

・時間を空けて再発防止策が実行されているかチェックする。

 

 

 

一番悪い対応は、

 

 

『またクレームか…。それくらいこの時期は仕方ないんだよな…。うるさいから取りあえず返金しとこう』

 

 

このような対応です。

 

 

 

お客様の意見の中身や希望を聞かなかったり、責任の所在を明確にしな間に

すぐに「返品」や「返金」をしてしまうのは危ないです。

 

 

例えば、私の顧問先のスーパーでこんなケースがありました。

 

 

 

客:『この野菜腐ってたんで交換してください』

 

 

スタッフ:『この商品は、いつお買い求めいただきましたか?』

 

 

客:『1週間前だけど』

 

 

スタッフ:『どのような保管をされていましたか?』

 

 

客:『車の中に置きっ放しでしたが…』

 

 

 

これだけ聞くと、『そんなバカな!!』と思われるでしょう。

 

 

これは特異なケースですが、嘘のような本当の話で実際にこのような人は激増しています。

 

 

何も聞かず、お店(会社)の意見も言わず「返品」や「返金」で対応してしまったらその後どうなるでしょうか?

 

 

時には毅然とした態度で対応することも必要なのです。

 

 

また、お店(会社)の中に『クレームに対するポリシー』が無く、ただひたすら謝罪するなども

感情を逆なでしてしまいます。

 

 

『何に対して怒っているか分かってるの?』などと言われたらお終いですね…。

 

 

そうならないように、クレームが発生した時の全スタッフ共通のオペレーションを決めて周知徹底しておきましょう。

 

 

 

 

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出口総合コンサルティング

代表 出口 康介(イデグチ コウスケ)

〒532-0011 大阪市淀川区西中島5-6-13 新大阪御幸ビル6F

TEL:06-6195-2266 / FAX:06-6195-9746

【お問合せはこちらからどうぞ: ideguchi@ide-con.com 】

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全体最適力を鍛える

みなさん、こんにちは。

中小企業売上アップコンサルティング専門 出口総合コンサルティングの出口です。

 

 

企業経営においては常に「全体最適」を考えなければならないと思います。

 

 

「全体最適」とは、企業経営において様々な「判断」が伴う場合の「最大公約数」、「経営のバランス感」といったところです。

 

 

この感覚を鍛えていかないと「長期的な企業経営」は難しいと思います。

 

 

残念ながら短期間で消えていく企業の多くは、このバランス感が無いトップが経営していたのではないかと思うくらいです。

 

 

そういう意味では、多くのベテラン経営者(トップ)はこの感覚が特に優れているから社長をやっているし

長年に渡って会社を存続させることが出来るのだと思います。

 

 

しかし、「全体最適」を社長に任せている中小企業の次期経営者などの若手幹部は別です。

 

 

日頃は経営判断の多くを社長のそれに委ねており、自分で判断する機会が少ない(ワンマンなのでそうせざるを得ない)ので、いざ自分がトップに就いた時に「全体最適」のバランス感が問われます。

 

 

自分で意識してこの感覚を磨いておかなければ企業の存続に影響しかねない失敗をする可能性があるように思います。

 

 

つまり、彼ら次期経営者候補が「全体最適」の考え方が出来るかが企業存続・成長のポイントであるように思います。

 

 

 

●事業の方向性

 

 

●人事(昇格・降格、配置など)

 

 

●投資

 

 

 

例えば、これらの項目は、「全体最適」で進めないと間違いなく内外からの反抗は必至です。

 

 

もしかしたら「全体最適」のつもりの判断でも、そうでないかもしれない、見落としている部分があるかもしれないので

見える部分での反抗はウェルカムです。

 

 

しかし、影で行われる見えない反抗はたちが悪い。

 

 

特に、他人を巻き込んで経営者や会社の悪口を言う、集団で突然辞めるといったケースなどは最悪です。

 

 

「全体最適」感は、生まれながらに天才的な素質として備わっている場合と、年齢を重ね経験を積むことで

醸成されるものがあると思います。

 

 

私を含め、多くの経営者(次期経営者)は年齢を重ね経験を積むことでしか精度を上げることは難しいです。

 

 

だからこそ、失敗しながら多くの経験を積むことが必要だし、色々な場に出て行ってたくさんの優秀な経営者に

教えを乞うことが必要だと思うのです。

 

 

 

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感度を上げる

みなさん、こんにちは。

中小企業売上アップコンサルティング専門 出口総合コンサルティングの出口です。

 

 

先日、顧問先の若手営業マンから毎月の営業報告を受けていた時の話です。

 

 

先輩営業マンに同行して何件か営業回りをさせてもらったというので、その感想を聞いてしました。

 

 

 

私:「営業同行をさせてもらってどうでしたか?」

 

 

若手営業マン:「そうですね~、うぅ~ん…。色々なお客様がいますね…」

 

 

私:「先輩はお客様とどんな話をしていましたか?」

 

 

若手営業マン:「何か世間話的な感じでしたね」

 

 

私:「ほう…世間話ですか…。そのやり取りを聞いて何か気付いた事はありましたか?」

 

 

若手営業マン:「そうですね~、特に…」

 

 

 

まぁ、ざっとこのようなやり取りでした。

 

 

私も新卒で会社に入った時は同じような状態だったと思いますので懐かしい気持ちになりました(笑)

 

 

何事にもアンテナを高くして感度を上げるというのは、特に若い人たちにとって非常に重要ではないかと思います。

 

 

ボーッとしていたら何も感じず、気付かず、チャンスは目の前を通り過ぎていきます。

 

 

これは意図的に訓練しないとなかなか身に付くものではありません。

 

 

自分が営業マンで、お客様に何かを売り込もうとする時には、必ずこの『高い感度』が必要になります。

 

 

よく、「あの人は営業が上手だ」とか「私は営業が得意です」という人がいますが

そういった人たちというのは間違いなくこの感度が人より高いのです。

 

 

どれだけ素晴らしい資料を作れても、喋り(プレゼン)が上手でも、それだけではトップセールスにはなれません。

 

 

感度が低いと営業というのは上手くいかないものです。

 

 

これはガチンコの営業だけに限らず、ネット通販で商売する時や家族や友人と接する時にも

必要なスキルだと思います。

 

 

特に、相手の顔を見ずに商売が出来てしまうネット通販では、顔を合わせて喋る営業より

もっと高いレベルでこのスキルが必要となるように思います。

 

 

私もまだまだ半人前ですが、昔はこれで苦労しました。

 

 

特に、感度の高い経営者とお話しする際は、完全に相手のペースに飲まれて軽くあしらわれていることが

分かってしまいます。

 

 

「どうすればこういう経営者から契約をもらえるのだろうか?」と何度も悔しい思いをして自分なりに考えて

色々と訓練をしました。

 

 

先ずは、自分の中でモデルにする優秀な先輩を見つけて、徹底的に真似をしました。

 

 

本を読む時は良いと思ったところをノートに書きだしたり、まとめたりもしました。

 

 

出張であちこ行く機会があったので、看板や広告を見て何がポイントかを常に考えるといったこともやりました。

 

 

他にも色々と試しましたが、自分から積極的にそのよに仕向けないと私のような凡人は

なかなか感度を上げることは出来ません。

 

 

今でも変わらずやっていますが、目の前の出来事を客観的に見て、「もし自分が相手の立場だったらどうして欲しいか?」

を常に考えて営業したり行動する癖付けを自らに課して毎日過ごすようにしています。

 

 

特に今時の「ゆとり世代」は、何事も口を開けて待っているような人が多いので、感度を上げて自分から貪欲に

営業を仕掛けていくような訓練をしなければなかなか一人前の営業マンになれないように思います。

 

 

 

 

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