みなさん、こんにちは！
法人営業（BtoB）コンサル＆集客支援専門の出口総合コンサルティングの出口です。
今日はお隣の事務所の仲よくしていただいている方とそんな話題についてお話ししながらお昼を食べました。
バリバリの営業会社さんで、私が一緒にランチしたのは、その会社の大阪の責任者の方でした。
間もなく期末を迎えますが、今年は予算に届かず終わりそうだとお聞きしました。
この営業会社さんの課題は明確で、『若手が稼げない』という一点に尽きるようです。
20代半ばと30代前半の二人の若手がいるのですが、『営業に行ってきます！』と言って会社を出るのだそうですが、日報を見ると営業した形跡がないということがしばしばあるらしいです。
トップセールスマンにとって、部下の営業マンがちゃんと営業活動をやってきたかどうかは数字を見なくてもすぐに分かります。
かといって厳しく叱りつけるとモチベーションを大きく損ねたり、突然会社に来なくなったり、そのまま辞めてしまったり・・・。難しい時代です・・・。
この営業会社さんに限らず、同じようなことで悩んでおられる営業会社はたくさんあると思います。
勿論、この責任者の先輩は、叱るだけでなくマネージャーとして具体的にアドバイスしたり、アポイントを代わりに取ってあげたり、営業同行して数字を上げてあげたりしています。
『給料をもらうってことはね・・・』、『ボーナスってのはね・・・』
こういった常識についても常日頃からしっかり伝えられています。
しかし、給料やお金の話になると、『こんな安い給料じゃやってられない・・・』、『もっと給料高くして欲しいですよ・・・』、『ボーナス減らされたらモチベーション下がりますよ・・・』というようなことを平気で言ってくるそうです。
どれだけ説明しても、叱っても、二人の部下の腰は重く、期待に反する日々を送っているそうです・・・。
このような場合、世の中では『若手が稼げないのはマネージャーの責任』という風潮が強くなっていますが、それは中小企業には当てはまらないように思います。
大企業のように、もともとポテンシャルの高い人材が集まる組織ではそうかもしれませんが、中小企業はそうではないのです。
ですので、中小企業においては、一概にマネージャーの責任という訳にはいきません。
『給料をもらっている責任を果たしてちゃんと営業して稼ぐかどうか』は、『社会人として決まり事や約束を守る、遅刻しない、挨拶をする、報告・連絡・相談をする』といった基本が出来るかどうかという根本的な部分と大きく関係します。
つまり育った環境（もっというなら親の教育）が何よりも強く影響していると言えます。
となると、そもそもマネージャーの責任云々ではなく、厳しい家庭環境で育った若者（ちゃんと躾された若者）を会社が採用出来るか（見抜けるか）どうかが第一歩だと思います。
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出口 康介（イデグチ コウスケ）
