みなさん、こんにちは。

中小企業売上アップコンサルティング専門　出口総合コンサルティングの出口です。

本日は「商品の売り方」のお話です。

コンサルティングをしていて最近思うことは、一つひとつの商品を「大切にする」、

「大切に売る」ということが出来ていないお店が多いということです。

商品大切に売らないから「価格」しか見てもらえなくなるのです。

つまり「価格競争」になってしまうということですが、その原因を自ら作っている

気がしてなりません。

特に「ネット通販」業界や、小売業では「ディスカウント」業界でこの現象が

多く見受けられます。

小売りであれば、ただ売り場に並べるだけで、お客様がほじくり返して乱れても

放置したまま、商品が落ちていても欠品していても無関心…。

ネット通販であれば、ただ商品画像を数枚並べているだけ、仕入れ先が作った

カタログ用の資料をそのまま画像化して販売ページに貼りつけるだけ…。

どのネット通販もコピー＆ペーストのサイトを創って販売しているので、

別ショップのサイトを見ていても、「あれ？このページさっき見たけど

同じ会社のページを見ているのかな？？」となってしまいます。

だから、「どこで買ってもどうせ一緒なんだから安いお店で…」ということになります。

結局、「値段」だけでしか選べない状況を自ら作ってしまっているのです。

また、ネット通販企業の中には、「送料」や「配送スピード」や「ラッピング」

などで他者と差を付けているつもりになっているショップが多く見られますが、

それは独自固有の「差別化」ではありません。

明日、すぐに真似できる取り組みは本当の「差別化」とは言えないのです。

このような状態で、どうして商品が売れるでしょうか。売上が上がるでしょうか。

「大切にする」、「大切に売る」とは、その商品を実際に「使っている

（食べた）」、「好きである」、「本気で売りたいと思っている」ということです。

そもそも、販売している自社商品に愛着を持たない担当者が、商品を上手に

売れるはずがないのです。

特に、ネット通販をしているような企業では、

担当者が「実際に商品を見たことがない」といったことはざらにありますし、

既にどこかのサイトで売れている売れ筋商品のコピーのような商品ページを作成して

後追いばかりしている企業もあります。

仕入れ先が作成したカタログや商品データや画像だけで売れるなら誰も苦労はしません。

消費者もバカではないので、そういう素人通販業者からは「価格（安さ）」だけで

割り切って購入します。

だから勿論リピーター（固定客）にはなるはずもありません。

そんなことも考えずに「固定客化が大事」、「リピーター対策が大事」などと言っているのです。

消費者は、次に同じ商品を買う時も、「価格.com」のような「価格比較サイト」で

検索して、一番安くて送料無料の店舗で購入するのです。

一つひとつ大切に商品を育てているか、自分もその商品を実際に使っていて、

大好きで、何度も買っていて、愛着をもっていて、本当に良い商品だから

「消費者にぜひおススメしたい！」と心底思っているか。

そのようなモチベーションで商品を大切に取り扱わないと、せっかくの商品が

無駄になってしまうのです。

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中小企業・ベンチャーの売上アップコンサルティングはお任せください。
「即時業績アップ」 をモットーに、時流適応しながら着実に成長するための
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出口総合コンサルティング

経営コンサルタント／人材育成コンサルタント
代表　出口 康介（イデグチ　コウスケ）

〒532-0011　大阪市淀川区西中島5-6-13　新大阪御幸ビル6F

TEL：0797-20-1183　/　FAX：ideguchi@ide-con.com

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みなさん、こんにちは。

中小企業売上アップコンサルティング専門　出口総合コンサルティングの出口です。

前回の続きです。

そもそも「半額＝５０％OFF」とはどういう意味かを、小売業の視点からすると、こうなります。

例えば、スーパーでは、賞味期限が迫った商品を見切っていく場合、先ずは１０％OFF

からはじまり、時間をかけて２０％～３０％、最終的に５０％OFFにします。

つまり、「半額＝５０％OFF」にするのは、

見切りの最終段階の商品

＝安くしないと売れない商品

＝その商品には半額分のお金でも支払う価値が無いと消費者が判断した商品

ということなのです。

その他のケースで「５０％OFF」が適応されるのは、例えば惣菜や弁当で、行楽シーズンに

急に台風がやってきて（昨年の販売実績からすると本来は売れるはずなのに）大量に

売れ残ってしまった場合などだけです。

何か「特別な理由」が無いのに半額になった商品を誰が買うのか？をよく考えなければなりません。

たまに、「客寄せパンダとして○個限定で安売りする」というお話を聞きますが、これは

その後の購入（売上アップ）に貢献しているのであれば意味はあるでしょう。

しかし、大手通販モールで商品を購入する消費者は、「半額」で購入したことしか覚えておらず、

どこの店舗で購入したかは覚えていません（興味がありません）し、数量限定に漏れた人は

その半額の値段を覚えてしまっているので、それ以上の価格では絶対に買わないでしょう。

ということは、多くの場合は「無意味な安売り」をやっているということになります。

「半額セール」などを実行する場合は、その前後の販促策を十分に考えたうえで

戦略的に実行しなければ徒労に終わってしまいます。

また、「半額セール」などで、安い商品を買って満足できないとどうなるか？

「安かろう悪かろうだった」的な、非常に厳しいレビュー（評価）が書かれて、商品どころか

そのお店の信頼や価値が損なわれてしまうことになります。

「半額セール」を連発しても、大手通販モール（運営側）以外、誰も得をしないのです。

最近ニュースで良く見る「復興応援割引」についても、同じような性質があるように思います。

復興を応援するなら「割引き」ではなく、逆に高くしないと意味が無いのではないか？

「安く旅行に行けた分、現地での飲食やお土産にお金を使ってもらいます」

しかし、消費者は企画側の目論見通り動くでしょうか？

いくら旅行代金が浮いても、不要なものは買わないのが最近の消費者です。

マスメディアや大手の販促施策に見事に踊らされて、どんな商品でも「安くて当たり前」、

「半額じゃないと買わない」消費者が増えていること自体が大きな危機だと思います。

「高い商品でも安く買える」と思い込んでいる消費者に限ってハードクレーマーだったりするのです。

消費者は、本来そんなにバカではないのですが、一部の消費者がおかしな方向に行って

しまっているのは確かだと思います。

消費者に商品の価値を伝える。

当たり前ですが、その当たり前のことが出来ていない、やらない販売者が増えている、

そこに売上低迷・停滞の一因があるように思うのは私だけではないでしょう。

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みなさん、こんにちは。

中小企業売上アップコンサルティング専門　出口総合コンサルティングの出口です。

ここ数年で消費者の商品と価格に対する意識がおかしな方に向いている気がします。

例えば、大手のネット通販モールがお祭りセールで　「○○半額セール！」　などとうたうと

多くの消費者が飛びつきます。

旬の時期の「ウナギ」や「松茸」が半額で買える訳がないにも関わらずです。

食材のプロから言わせると、「その値段だったら俺が買いたいよ！」となります。

特に、大手のネット通販モールがここ数年「半額セール」なるものを連発していることが

大きな原因ではないかと思っています。

商品の相場や流通（小売業）を知らない若い担当者が「半額セールやりましょう！」と

店舗を誘い、その誘いに乗る店舗。

「本物」を知っている消費者にとっては、このおかしな風習（？）がネット通販業界を

余計に「怪しい業界」にしているように思うのです。

例えば、先に出たウナギや松茸に限らず、ほとんど全ての食品は「出だし」の旬の時期が

最も高値を付けます。当たり前の話ですが・・・。

「新物の初競り（セリ）で最高値を更新！」というニュースを見たことがあると思います。

高いものには高い理由があります。

絶対量が少ない、原材料が高い、生産者が少ない（ほとんどいなくなった）、生産するのに

膨大な時間とコストが掛かるなどなどです。

その理由を説明し切れていない販売側にも原因があるのですが。

『○○スーパーセール　□□が半額！』

『九州復興割り　最大５割引き』

そもそも「半額＝５０％OFF」とはどういう意味なのでしょうか？

小売業の視点からすると、こうなります・・・。

次号へ続く・・・。

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平日のイオンモールを訪れて感じたことがあります。

それは『小売業って難しいなぁ…』ということです。つくづくそう思います。

年末年始商戦もバレンタイン商戦も終わったけれど、まだ『ファイナルセール』というセールをやっていました。

閑古鳥が無く専門店街では『５０％ＯＦＦ』は当たり前。

中には『８０％ＯＦＦ！！』という看板もあります。

８０％ＯＦＦって、どういうこと…！？

やりたくてやっているのか、やらざるをえないのか分かりませんが、イオンが家賃を負けてくれるわけではないので
これは本当に大変な事だと思います。

『廃棄するくらいなら少しでもお金に換えた方がいいから』

特にアパレル関係者の多くはそのように言われます。

でも、本当にそうでしょうか？いつも疑問に思います。

今年は暖冬だったのでアパレル業界は本当に苦戦されていることと思います。

しかし、この看板を見て一般消費者（お客様）はどう思っているのでしょうか？

『やった！超安いじゃん！！』と喜ぶのでしょうか。

それとも『８０％ＯＦＦって、どんな商品売ってんだよ…』と冷ややかな視線を送るのか。

新規客は前者かもしれませんが、新入荷で同じ商品を定価で購入した既存客はどう思うでしょうか。

『そんなことまでいちいち考えてられないよ』

『業界では当たり前なんだよ！』

多くの同業社から一歩抜け出すには何をすべきか。それを考えるのも経営戦略の重要なポイントであると思うのです。

過去の仕入れデータ、売上データを見てから仕入れを起こすことは当然ですが、過去の気象動向まで
確認している方は少ないと思います。

今シーズン失敗した企業は、おそらく今年の冬物商戦でこんな感じになるのだと思います。

『昨年暖冬で痛い目に合ったから今期は少なめに仕入れておこう…』

そんなシーズンに限って寒い日が続いて在庫切れでチャンスロス…。

そうならないためにも、過去の気象データをはじめ、あらゆる過去のデータを駆使して、かなり前から時間を掛けて
事前準備をしなければならないと思います。

頭の良い人たちが作成した有益な各種データが世の中にはたくさん存在します。

特に国が出しているデータは使い方次第でかなり使えます（100%正しいかどうかは各自で判断してくださいね）。

【参考データ】

●気象庁『過去の気象データ』

http://www.data.jma.go.jp/obd/stats/etrn/index.php?prec_no=62&block_no=47772&year=2013&month=4&day=1&view=

●総務省『統計データ』

http://www.stat.go.jp/data/

●経産省『統計データ』

http://www.meti.go.jp/statistics/

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マクドナルド、ベネッセなど日本でも有数の大手企業の不祥事が続いています。

そして連日メディアで報道され、袋叩きの様相を呈しています。

両社共、起こした事件は重大で責任は追及されるべきです。

しかし、ここ最近のメディアを見ていると、その『叩き方』が執拗で陰険で無責任過ぎます。

よく言われることですが『視聴率のためなら何をやっても良い』という感じを非常に受けます。

メディアにとっては、その執拗で陰険で無責任な報道によってその会社が潰れたり、リストラを止む無くされたりした時のことは何も考えていません。

某兵庫県議会議員の件もそうですが、確かに悪い事をしたに違いありませんし、責任を追及され罰を受けるべきでしょう。

しかし、連日『ネタ的に』採り上げて面白がっているかのように扱っています。

これだけ毎日顔と名前がマスメディアに出てしまった某議員の人生はこれで終わってしまったも同然でしょう…。

家族や子供はもう外を歩けないでしょうね…。

最近では、犯罪に巻き込まれたご家族や親族の自宅にまで平気で押しかけインタビューし、そのインタビューにこれまた平気で応える…。

『ただの芸能人』や『賢い専門家・学者先生』は、全く素人の領域である犯罪について『自分（素人）の意見』を平気で述べる…。

そしてそれを『そうだそうだ！』と『自分の意見や考えを持たない視聴者』が聞く…。

メディアも視聴者も本当に恐ろしいですね…。

小沢一郎氏がメディアを抑えようとしていたのがよく理解できます。

今は何をやってもすぐに『吊るし首』になってしまいます。

経営者は勿論のこと、社員からパートスタッフに至るまで、徹底した『躾・マナー』の教育をしないと会社を守れない気がします。

研修や現場任せの教育では、もはや通用しないのが現実でしょう。

TOPが先頭を切り、毎日の朝礼で注意喚起するくらいの徹底が必要だと思います。

それと、『謝罪の仕方』、『責任の取り方』を日頃からちゃんと考えておかなければならないように思います。

『謝って終わり』、『辞めて終わり』では終わらないように思います。

隠さず正直に、いつまでに誰が何を調べて報告するか、報告の結果を受けて誰がどう対処するか、再発防止策をどうするか…。

『うちの会社でそんなこと（不祥事）が起こるはずがない』と思っていると、急に降りかかってくるので対処し切れず隠蔽したり偽装したりということになってしまうのでしょう。

『うちでも（不祥事や事故が）起こるかもしれない』と危機感を持ってリスクに備える時代なのかもしれません。

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出口 康介（イデグチ　コウスケ）

みなさん、こんにちは。
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先日知り合いの社長さんと食事している際の出来事。

この方は現在ある問題で弁護士さんに相談されているとのこと。

詳細は書けませんが、色々あって相手に「内容証明」を送ることになったそうです。

しかし相手の自宅住所が分からないため「内容証明」を送れず時間だけが経過…。

仕方がないので「会社に送れば良いのでは？」と持ちかけると難色を示し、また時間だけが経過…。

多くの人にバレてしまうので「会社に内容証明を送るのは最終手段」なのだそうです。

それを聞いて「へぇ～」と思いました。初めて知った事実です。

最初からそう言ってくれれば他の方法を考えたし、時間とお金を消費していて何よりも早く問題を解決したい社長さんにとっては苛立ちしか残りません。

この話を聞いていて、ふとこんなことを考えました。

素人の私たち一般人（消費者）とプロの専門家である弁護士さんの間に大きな溝というかギャップが存在するなと。

相談者（一般人の消費者）としては、

●（普通の一般人は）相手を訴えたり、裁判をしたり、内容証明を送った経験はほとんど無いのでどうすれば良いか何分からない

●当然専門知識が無いので弁護士に相談するしかない

●でも争い事なので出来る限り早期に、穏便に済ませたい

このように思っている、もしくはこういった状態であることが多いはずです。

しかし今回は法律のプロであるはずの弁護士さんの対応力やスピード感が思ったものと違う…。

結果的にこの社長さんは私の知り合いの弁護士さんを紹介して欲しいと相談してくる始末…。

営業に置き換えると「失注」、ECだと「離脱」、いやお金を払って解決しようと相談しているのだから「籠落ち」ですね。

双方にとって非常に勿体ないケースです。

この件を聞いて色々と考えましたが、これに限らず営業やECにおいても、基本的に『相手は素人』だという覚悟で手取り足取り、親切・丁寧に情報を提供する必要があることを改めて実感しました。

弁護士でも営業マンでもECショップの店長でも、自分が取り扱っている商品やサービスは、もう何十年も売っている（知っている）ため『当たり前』になっています。

だからこそ皆さんは『その道のプロ』として商売をされている訳です。

しかし消費者はプロではありません。また、必要とされている商品やサービスの専門性が高ければ高いほどユーザーは『ド素人』です。

消費者が『何を、いつまでに、どうしたいか？』をしっかり把握して、資料やホームページや商品ページを『ド素人でもすぐに分かる状態』にしておく必要があると実感しました。

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