みなさん、こんにちは。
中小企業売上アップコンサルティング専門 出口総合コンサルティングの出口です。
営業会議やチーム会議で『いつまでダラダラやってるんだ！』、『この仕事で儲かるのか？？』とイライラしたり怒鳴っていませんか？
『どうせこいつは何も考えていないから、いつものようにダラダラやってるんだろう』くらいに思っていませんか？
私も過去によく上司から注意されたものです…（汗）
私の場合は『現場を知らないのにうるさいなぁ！』と反抗していましたが(笑)
営業の現場ではモンスタークレーマー的なイレギュラー案件も含め、日々様々な案件をこなしています。
一見すると時間が掛かっていたり、儲かっていないように思える案件もあるかもしれません。
しかし、イライラしたり怒鳴っても何も解決しませんし、頭ごなしに叱りつけても営業マンのモチベーションを下げてしまうだけです。
経営者やマネージャーは『案件が長期化したり』、『採算割れ案件化する』のは、営業マンの責任ではなく、『営業現場に仕組みが無いから起こっている』という自覚を持つ必要があります。
営業する上では本当に当たり前の話なのですが、次の『５つのポイント』をしっかり押さえて営業・受注できている人というのは意外に少ないように思います。
１）最初に業務内容（＝ゴールと納期）と料金（＝対価、報酬）を明確に決める
２）決めた業務内容を越えるケース（＝既存業務と追加業務の明確な線引）を明確に決める
３）業務内容を越えた時の追加料金（＝追加業務の対価、報酬）を明確に決める
４）業務内容を越えた時の納期（＝業務終了の区切り）を明確に決める
５）修正・アフターフォローの範囲（＝無料対応と有料対応の線引）と期間（＝エンドレスではない期間）を明確に決める
ただ、これらを事前に決めても優しい営業マンだったら『（それくらい無償で）やってあげたい気持ち』と『合理的に進めるべき』という２つの想いが交錯します。
決裁権を持たない営業マンの辛いところですね…。
こんな場合に、会社として『一営業マンとしてどう対処すべきか？』を明確に決めて仕組み化しておくことが必要だと思います。
先ずは今の現場に『仕事を獲る仕組み』がちゃんと存在するか、理解されているかを確認することが先決ですね。
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出口 康介（イデグチ コウスケ）
