みなさん、こんにちは。

中小企業売上アップコンサルティング専門　出口総合コンサルティングの出口です。

 

 

本日は「商品の売り方」のお話です。

 

 

コンサルティングをしていて最近思うことは、一つひとつの商品を「大切にする」、

「大切に売る」ということが出来ていないお店が多いということです。

 

 

商品大切に売らないから「価格」しか見てもらえなくなるのです。

 

 

つまり「価格競争」になってしまうということですが、その原因を自ら作っている

気がしてなりません。

 

 

特に「ネット通販」業界や、小売業では「ディスカウント」業界でこの現象が

多く見受けられます。

 

 

小売りであれば、ただ売り場に並べるだけで、お客様がほじくり返して乱れても

放置したまま、商品が落ちていても欠品していても無関心…。

 

 

ネット通販であれば、ただ商品画像を数枚並べているだけ、仕入れ先が作った

カタログ用の資料をそのまま画像化して販売ページに貼りつけるだけ…。

 

 

どのネット通販もコピー＆ペーストのサイトを創って販売しているので、

別ショップのサイトを見ていても、「あれ？このページさっき見たけど

同じ会社のページを見ているのかな？？」となってしまいます。

 

 

だから、「どこで買ってもどうせ一緒なんだから安いお店で…」ということになります。

 

 

結局、「値段」だけでしか選べない状況を自ら作ってしまっているのです。

 

 

また、ネット通販企業の中には、「送料」や「配送スピード」や「ラッピング」

などで他者と差を付けているつもりになっているショップが多く見られますが、

それは独自固有の「差別化」ではありません。

 

 

明日、すぐに真似できる取り組みは本当の「差別化」とは言えないのです。

 

 

このような状態で、どうして商品が売れるでしょうか。売上が上がるでしょうか。

 

 

「大切にする」、「大切に売る」とは、その商品を実際に「使っている

（食べた）」、「好きである」、「本気で売りたいと思っている」ということです。

 

 

そもそも、販売している自社商品に愛着を持たない担当者が、商品を上手に

売れるはずがないのです。

 

 

特に、ネット通販をしているような企業では、

担当者が「実際に商品を見たことがない」といったことはざらにありますし、

既にどこかのサイトで売れている売れ筋商品のコピーのような商品ページを作成して

後追いばかりしている企業もあります。

 

 

仕入れ先が作成したカタログや商品データや画像だけで売れるなら誰も苦労はしません。

 

 

消費者もバカではないので、そういう素人通販業者からは「価格（安さ）」だけで

割り切って購入します。

 

 

だから勿論リピーター（固定客）にはなるはずもありません。

 

 

そんなことも考えずに「固定客化が大事」、「リピーター対策が大事」などと言っているのです。

 

 

消費者は、次に同じ商品を買う時も、「価格.com」のような「価格比較サイト」で

検索して、一番安くて送料無料の店舗で購入するのです。

 

 

一つひとつ大切に商品を育てているか、自分もその商品を実際に使っていて、

大好きで、何度も買っていて、愛着をもっていて、本当に良い商品だから

「消費者にぜひおススメしたい！」と心底思っているか。

 

 

そのようなモチベーションで商品を大切に取り扱わないと、せっかくの商品が

無駄になってしまうのです。

 

 

 

 

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