みなさん、こんにちは！
法人営業（BtoB）コンサル＆集客支援専門の出口総合コンサルティングの出口です。
先日、経営相談をさせていただいたある住宅メーカーさんとのお話しです。
社長は元職人さんで、家を建てるプロです。
『設計や部材をどうすればお客様の予算の範囲内で一番良い商品（家）を提案できるか？』
これについてはプロ中のプロ。
しかし、『営業が苦手でなかなか売れない（売上が上がらない）』ということでした。
そこで、色々とお話しする中で、『売れない（売上が上がらない）本当の理由』が何かを探ってみました。
（私からのご質問）
１）県内の新築着工件数はどれくらいか？
⇒把握されていた数字と実際の件数が異なっていたので、正確な数字を握るために
国交省の統計データを見ていただくことに。
２）県内の平均所得はどれくらいか？
⇒おそらく、全国平均よりかなり低いのではないか？という感覚は持たれていたものの、
正確な数字を把握されていなかったので、やはり総務省の統計データ（国勢調査）を見ていただくことに。
３）商圏は？
⇒市町村レベルでは世帯数的に商売にならないので、県全体～周辺離島が商圏になるとのこと。
４）ターゲットは？
⇒『ターゲット』という概念ではなく、社長が『新築を売りたい！』という熱意を持っておられたので、
これまで数年その流れを汲んで営業してきたそうです。
５）競合の状況は？
⇒商圏は各社変わらず、県全域で、2,000万円前後の注文住宅をメインに展開している
競合住宅メーカーが多いとのこと。
６）どのような販促をしているか？
⇒ホームページを作ったことと、Facebookでの情報発信など。
販促コストをかけたチラシなどはやっていないとのこと。
７）商品の特徴、強みは？
⇒県内には無い新商品（※お風呂関連）を導入し、それを武器に注文住宅を作りたい！
注文住宅をメインにしたいけど、いくつかパターンを作っているとのこと。
これら以外にも、たくさん細かいこともお聞きしましたが、大枠はこのような内容でした。
この中で、私が一番気になった点（＝売上が上がらない本当の理由）は、
社長の熱意があることは非常に素晴らしいけど
①具体的に何も決まっていないので現場が社長の熱意についていけていないこと
②事実に基づく具体的な事業戦略が明確になっていないこと
この二点だと感じました。
偉そうなこと言いますが、このような状況は中小企業ではよくある話です。
このような現状を打開するには、やはり『誰が、いつまでに、何を、どうして、どのような状態にするか？』
を具体的に決めることだと思います。
ですので、先ずは社長が事業戦略の大枠を作成し、全社員（４名）で合宿形式でその事業戦略の中身を詰める
（具体的に何を、どうするか決める）ことをご提案しました。
もちろん、特に『商品戦略』、『ターゲット戦略』、『販売戦略』の三項目については、超具体的にやっていただくことを細かくご提案しました。
最後は『相談して良かった』と笑顔で言っていただけました！
ぜひ、全員経営で一体化しながら頑張っていただきたいと思います！
社長、応援しています！！！
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出口 康介（イデグチ コウスケ）
