みなさん、こんにちは！
法人営業（BtoB）コンサル＆集客支援専門の出口総合コンサルティングの出口です。
前号では、『いつかはうちも（新しい設備に替えたい！）』という潜在的なニーズを、顕在化させるために
『下取り』を提案してはどうか？というお話をしました。今号はその続きです。
『中古品買取』や『下取り』を交渉（ファーストアプローチ）のキッカケとして営業をかけ、
『手元資金の足しになる下取り提案 ⇒ 新商品を提案』することで、買う側も投資しやすくなります。
下取りや中古品売買サービスによって、手持ち資金がいくらかある状態を新品販売会社が自ら創ることによって、
投資する（買う）側の意欲を後押しするというやり方です。
少し前のＢｔｏＣ業界の事例で言いますと、『衣類』や『靴』などの小売業界で『下取りサービスでクーポンプレゼント！』
が大流行したことを覚えている方も多いと思います。
しかし、下取りをするにしてもポイントがありました。
かつて大流行した『衣類』や『靴』などの小売業界では、『直接現金と引き換える』のではなく、
『次回の購入時に、自店でしか使えないクーポン券や割引チケットと引き換え』にするということです。
次回購入の約束を取りつけたことになりますね！
そして収益面ですが、実際は２０％とか３０％割り引いた販売をした（セールを打った）こととイコールなので
収益としてはそれほど損失を出している訳ではなかったようです。
毎回毎回同じ販促をしていては消費者（買う側）も飽きてしまいます。
下取りクーポンは『この店（会社）は年中セールしてるじゃないか･･･セールと言いつつ普通の価格なんじゃないの？』
というようなことにならないための工夫でもあります。
当時、下取り企画を実施した小売業者さんは、（瞬間最大風速ですが）結果的に新品を大量に販売する
ことができたため、業績をアップさせることができたようです。
ＢｔｏＢ業界においても、『下取り』や『買取サービス』のような購入者側のニーズを汲み取り、
『いつもと違う』感覚を与える工夫をすることで業績アップの糸口が見えてくるかもしれません。
中古品マーケットは先行逃げ切りの商売です。早い者勝ちなので、この記事を読まれた御社が、
是非真っ先にやってください！
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出口 康介（イデグチ コウスケ）
