みなさん、こんにちは！
法人営業（BtoB）コンサル＆集客支援専門の出口総合コンサルティングの出口です。
前号では、展示会出展のメリットについてお話ししました。
最終号では、『展示会営業の成功ポイント』について具体的に解説します。
初回の記事で既に申し上げたように、『展示会営業』といっても、ただ参加すれば良いというものではありません。
それなりの『事前準備』と『当日のオペレーション』と『展示会終了後のアプローチ戦略』と『継続フォロー体制』をしっかり練っておかなければ思ったような成果は得られません。
展示会が上手くいかなかったという方は、おそらくこの４つのステップのどこかに問題があったのだと思います。
展示会営業のプロである私の知人の社長は、展示会営業で成功するためのポイントとして、次の１３項目を教えてくれました。
【展示会営業の成功のポイント】
１）展示会専門のチームを作る（誰でも良いから適当に社内の人材を集めるのはＮＧ）
２）参加メンバー一人一人の役割分担を決め、決められた役割を徹底する
３）展示会の会場では見込客づくりだけに専念する（無理な営業、無理な商談は避ける）
４）『ターゲット』と『商品（サービス）』を決める（欲張らずにターゲットと商品を絞る）
５）事前の宣伝やＰＲを実施する（得意先への連絡、ブログ、メルマガでの告知など）
６）ブースには分かりやすいテーマを持たせる（一目で解るキーワードを使う）
７）イベント性を持たせ、賑やかに演出する（女性の解説者をつける）
８）写真、映像、看板などを使ってデコレーションする
９）名刺交換した見込客をランク分けし、展示会後のアプローチ順位を決める（見込度の高い順に）
１０）見込み度の高いターゲットは、展示会から一週間以内にアポイントを獲る
１１）展示会風景を交えた営業ツールの活用する
１２）展示会で名刺交換した担当者＋責任者の同席を依頼する
１３）訪問後は、次回のスケジュールを明確にした上で継続フォローする
これら１３項目を戦略的に実践できれば、展示会営業では大きな成果を得られるということです。
これまで展示会に出展したことがない、毎年出展しているけど思った成果を挙げられていないという法人営業会社の営業責任者の皆さんには、是非一度この１３個のポイントを実践していただきたいと思います。
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出口 康介（イデグチ コウスケ）
