みなさん、こんにちは！
法人営業（BtoB）コンサル＆集客支援専門の出口総合コンサルティングの出口です。
先日、経営相談でこのようなご相談がありました。
『マネージャーが営業マンの管理をしやすいように営業管理システムを入れた方が良いか？』という内容でした。
社長曰く、『営業システムを入れて幹部がしっかり営業マンの管理（マネジメント）をできれば業績は必ず上がる』のだというのです。
導入する気満々で来られたので、『お話をお聞きする限り、現状はまだ必要ないと思いますが、社長が必要だと思われるのであれば良いのではないですか？』とお答えしました。
なぜ必要ないと思ったかと言うと、ターゲットの設定や営業ツールの整備など、営業システムの前に改善すべき点（これには今回は触れませんが）がたくさん有ったことが一つ。
それと、管理される側の営業マンにとって、毎日営業管理システムでガチガチに管理されてモチベーションが上がるだろうか？ということがもう一つの理由です。
どんな営業管理システムでも、機能の多い・少ないはあれ、ほとんどが同じような内容でしょう。
いつ、どこで、誰と、どんな商談をしたか、次に何をするか･･･などなど、営業が苦手な営業マンには苦痛以外の何物でもありませんし、できる営業マンには面倒で仕方がないでしょう。
社長一人が営業管理を見て『おお、うちの営業マンはしっかりシステムを活用してくれているなぁ！！』と思っても、営業マンが本当に納得して真実を入力してくれない限りは、どれだけ高価な営業システムを入れても意味がありません。
結局は営業マンに精神的にも肉体的にも負担をかけていることになります。
挙句の果てには『営業管理システムを入力するために営業する』というような営業マンが出てくることになるでしょう・・・。
営業システムを入れて業績が上がるのであれば世の中の多くの営業会社が絶好調なはずです。
勿論、必要最低限の管理は必要です。しかし、全ての営業マンを管理システムで拘束してしまうのはナンセンスです。
同じ時間やコストを使うのであれば、もっと具体的な営業の仕方を教える社内研修や成功事例を共有するコミュニケーションの場づくりなど、自らが『気付き』を得られるような取り組みを実施した方が効果は出るのです。
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出口 康介（イデグチ コウスケ）
