みなさん、こんにちは！
法人営業（BtoB）コンサル＆集客支援専門の出口総合コンサルティングの出口です。
世の中の多くの業種・業界がライフサイクルで言う『展開・安定期』を迎えているため商売が難しくなっているというお話はこれまで何度もしてきました。
競合がどんどん増え、品質競争が激化し、品質が一定水準までいった時点から、多くの場合『価格競争』でしか差別化できなくなるからです。
このような状況ですから、当然 一件の受注を得るために『手間』も『時間』も『人手』も『コスト』もこれまで以上にかかるようになっています。
販促を実施してから受注するまでのステップを過去と現在で比較していくと、次のようになっています。
【受注ステップの変遷】
■販促⇒受注
↓
■販促⇒問合せ⇒クロージング⇒受注
↓
■販促⇒啓蒙（情報提供）⇒問合せ⇒クロージング⇒受注
↓
そして現在は？？？
イメージとしてはこんな感じで受注までのステップは変化してきたはずです。
にも関わらず、多くの企業では、これまでと同じマーケティング施策だけで何とかしようとしますし、『価格＝みんな同じ』、『品質＝みんな同じ』、『売り方＝みんな同じ』･･･何もかも（売り手は）みんな同じ状態になっていることを放置しているように思います。
こんな状態ではいくら頑張っても成果に結びつかないのは当然ですよね。
おまけに、受注するまでは頑張って、受注したら『売りっぱなし』になってしまっている企業が多く、顧客（買う側）の心理としては、
『先行き不透明なので節約しなければならないし、ただ商品やサービスを売っているだけの取引先からは買いたくない･･･』
というのが本音でしょう。
そこでここ最近、私のご支援先企業ではマーケティングの考え方をこれまでと１８０度転換しています。
１）先ずは顧客の売上を“確実に”上げる（⇒これまでの経験・ノウハウを駆使して顧客の売上アップ支援、コンサルティングを提供）
２）自社の売上アップは顧客の売上アップに連動（⇒商品は顧客の売上アップの手段として提供）
販促を実施してから受注するまでのステップも、次のように変える必要があると思います。
販促⇒啓蒙（情報提供）⇒問合せ獲得⇒（訪問）クロージング⇒顧客の売上を確実にアップさせるコンサルティング提案⇒売上アップ支援（相手の即時メリット）＋受注（自社の売上アップ）
つまり、先ずは取引先（顧客）の業績をアップさせ、その結果として自社の業績をアップさせるという流れを作っています。
でなければ永遠に『価格競争』から脱却することはできないように思います。
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出口 康介（イデグチ コウスケ）
