みなさん、こんにちは！
法人営業（BtoB）コンサル＆集客支援専門の出口総合コンサルティングの出口です。
アベノミクス効果で景気回復の兆しが見え始めていますが、皆さんの会社はどうでしょうか？
本日のテーマは『営業会社の宿命』と、何とも仰々しいタイトルですが、要は『営業会社は新規開拓をし続ける宿命にある』ということを言いたいのです。
いつの時代でも、積極的に仕掛けをして新規開拓営業を頑張っている会社さんは、少々景気が悪くなっても、逆に良くなっても変わらず元気です。
ところで、皆さんの会社では、売上に占める『（自力の）新規顧客の割合』はどれくらいでしょうか？
新規取引の割合が売上の１０％未満の営業会社は危機的状況にあります。
これは景気動向に関係なく、常に言えることです。
言うまでもありませんが、営業は大きく分けると次の３つのパターンに別れます。
１）既存取引先⇒御用聞き（ルート）営業
２）既存取引先と同業界の新規顧客⇒新規開拓営業
３）異業界の新規顧客⇒新規開拓営業
特に、景気の影響をもろに受ける業界（例：物流業界、印刷業界、部品・機械メーカーなど）を主な取引先として商売をされている場合は要注意です。
不景気の影響で売上が減少した場合、これまでのように『数ヶ月～数年経てば需要が回復して売上も元に戻るだろう』と楽観的な考え方は通用しない時代です。
その理由は、ここ数年のデフレ不況のような苦しい時期を経験すると、色々な項目で大きなコスト削減が実施され、一度削減された予算（投資枠）は不景気前の状態に戻ることがなかなかないからです。
海外向けの商売がメインの企業は別ですが、人口が縮小し、消費が減少の一途を辿る今の日本では、好景気時のような旺盛な需要が回復するということは難しいように思います。
これらのことを踏まえて、もう一度上記の３項目を見ていただくと、『新規開拓がいかに重要か』がお解かりいただけるはずです。
私のご支援先では、業種に関係なく、常に新規顧客の売上が全売上の１０％以上を占めているように新規開拓営業に注力してもらっています。
自力で新規開拓を実行できる力がなければ、先細る消費（投資）と共に自社の売上が自然減していくことは目に見えているからです。
企業である限り、常に新らしいお客様を見つけ続けなければなりません。新規開拓は企業の宿命なのです。
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出口 康介（イデグチ コウスケ）
