みなさん、こんにちは！
法人営業（BtoB）コンサル＆集客支援専門の出口総合コンサルティングの出口です。
『業績を伸ばしたい！』と熱心に考えられてる経営者の中には３年後、５年後、１０年後までしっかり経営計画とビジョンを描かれている方と、このへんのこと（経営計画など）はさておき、『とりあえずスグに業績アップを実現したい！』とお考えの方の、２パターンに分かれるます。
しかし、実は前者のようにしっかり中長期で計画を策定されて、その計画通りにマーケティングや組織や評価体制を整えていこうという経営者は意外と少ないように思います。
言うまでもありませんが、しっかり計画を立てて、その通りに商売を進めておられている企業は業績も良いです。
また、中長期計画もしかりですが、伸びている企業の経営者に共通して言えることは、とにかく目の前の数字や取り組むべき課題が明確になっており、即答できるということです。
１円単位まで正確に実績を把握している必要はありませんが、直近の売上や利益、既存客や新規客の数や構成比など、将来の成長を構成する各種項目について即答できないのであれば、先ずはその辺の数字や課題を意識することから始めましょう。
【意識すべき数字と項目】
１）直近３～５ヵ年の売上推移
２）直近３～５ヵ年の粗利（率）、営業利益（率）、経常利益（率）
３）ターゲット業種別平均客単価
４）既存客数
５）既存取引先ＴＯＰ１０の社名
６）既存取引先ＴＯＰ１０の業績推移
７）自社の売上構成比『既存：新規』の割合
８）業界で時流的に伸びている新規ターゲット（分野）
９）新規ターゲットのニーズ
１０）競合企業の戦略（特に、マーケティング面）
１１）モデル企業の戦略（特に、マーケティング面）
１２）最も効率的な販促手法と月間の問合せ件数（どんな販促手法から毎月何件の見込客ができるか？）
１３）主力商品、準主力商品、その他商品の分類と構成比
１４）フロントエンドとバックエンドの線引きと使い方
１５）３～５ヵ年後の中期計画（特に、伸ばす分野・商品、マーケティング施策、組織体制、評価体系など）
先ずは、これらの項目を常に意識して、いつ誰に何を聞かれても即答できる状態にすることから始めるべきでしょう。
不景気でも業績を伸ばしている経営者に共通するのは、これらの項目に明るいということです。
皆さんは１５個の項目に対し、いくつ即答できますか？
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出口 康介（イデグチ コウスケ）
