みなさん、こんにちは！
法人営業（BtoB）コンサル＆集客支援専門の出口総合コンサルティングの出口です。
経営相談や勉強会でも度々テーマに上がる『ウェブ広告の効果』についてお話しします。
皆さんの会社では『リスティング広告』はやっておられますでしょうか？
一昔前だと、
お客様： 『リスティング広告って、何？』
私： 『Yahoo!やGoogleでキーワード検索した時に、一番上や右端に出てくる広告のことです』
お客様： 『あぁ、あれのことね！知ってる！』、『一回やったけど、費用がかさむだけで売れなかったから２ヵ月で止めた！』
このようなやり取りをよくしました。
さすがに、今は『それ何？』ということにはなりませんが、
一回もウェブ広告をやったことが無い方、一回やったけど効果が無いから止めた方が意外に多いですね。
さて、一回もやったことが無い方にも、一度やったけど止めた方にも、いつもお話しているのが
『費用対効果の測定の仕方』です。
『費用対効果』について、よくあるご意見が、
『ウェブ広告に●●円掛けたけど、１件しか売れなかったのでやってられない』
というものです。
確かに、せっかく数万円の広告費を掛けたのに１件しか売れなければ
『ウェブ広告なんか止めてしまおう』と思うのも当然ですね。
しかし、上手くいかないという方がおられる反面、実際にウェブ広告を実施して売上アップされている企業はたくさんあります。
それを見ると、『ウェブ広告＝コストばかり掛かるのでやらない方が良い』と考えるのは時期尚早ですね。
では、この両者の違いは一体どこにあるのか？
私はいつもクライアント企業さんにこのようなお話しをします。
『売上は”集客”と”サイトの完成度”の掛け算で決まる』
つまり『掛け算』ですので、”集客”と”サイトの完成度”のいずれかが悪いと、大きくマイナスになってしまうということです。
１）先ずは集客（御社の商品を買ってくれるかもしれない見込客をサイトへの訪問させる行為）がないと始まらない。
だから費用を掛けてサイトへ見込客を呼び込む。これがウェブ広告をやる一番の目的です。
２）一般的に受注率は『１％』あれば合格点です。
つまり、１００人の訪問があって１人しか買わない。これがウェブで商売する時の常識です。
３）（GoogleアナリティクスやASPのアクセスカウント機能を使って）今の集客状況を調べてください。
一日／一ヶ月の自社サイトへの訪問者数は何人ですか？
４）呼び込んだ見込客が買うか否かは、サイトの良し悪しで決まる。
【スーパーで買い物をする時を想像してみてください】
①見た目が『綺麗なお店』と『綺麗ではないお店』、あなたはどちらで買い物しますか？
⇒サイトイメージ、見た目
②今日の特売商品が『すぐに分かるお店』と『すぐに分からないお店』、あなたはどちらで買い物しますか？
⇒特売商品とバナーの見せ方と位置
③欲しい商品が『すぐに見つかるお店』と『すぐに見つからないお店』、あなたはどちらで買い物しますか？
⇒カテゴリーや商品検索の見せ方と位置
④欲しい商品の『価格が安いお見せ』と『価格が高いお店』、あなたはどちらで買い物しますか？
⇒価格競争力
⑤商品の品揃えが『豊富なお店』と『少ないお店』、あなたはどちらで買い物しますか？
⇒品揃え（商品の種類とアイテム数）
⑥商品の陳列・見せ方が『上手なお店』と『下手なお店』、あなたはどちらで買い物しますか？
⇒サイトの回遊性や商品ページの魅力
⑦店員さんが『すぐに見つかるお店』と『見つからないお店』、あなたはどちらで買い物しますか？
⇒Q&Aや問い合わせへの導線
⑧レジスタッフの『対応が良いお見せ』と『無愛想なお店』、あなたはどちらで買い物しますか？
⇒問い合わせへ回答、購入後のフォロー、メルマガなど情報発信
⑨セールやポイント付与を『頻繁にやっているお店』と『あまりやらないお店』、あなたはどちらで買い物しますか？
⇒季節性のあるセール・企画の頻度、ポイント制
⑩来る度に『前と違うと実感できるお店』と『いつも同じだなぁ』、あなたはどちらで買い物しますか？
⇒サイト鮮度の維持
５）集客して、サイトも良くして、それでも売上が伸びなければウェブ広告をストップしましょう
『ターゲットの再設定』、『商品の見直し』など、根本的な部分を再チェックします。
いかがでしょうか？
いきなりウェブ広告が良い／悪いというのではなく、先ずは効果測定をしっかり実施して
判断しなければならないことをご理解いただけたと思います。
そして、『広告は広告』、『サイトはサイト』と切り離して考えるのではなく、
『広告での集客×サイトの良さ＝売上』だという考え方を持っていただければ、
これまで上手くいっていないように見えていた広告の真の効果が見えてくるはずです。
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出口 康介（イデグチ コウスケ）
