みなさん、こんにちは！
法人営業（BtoB）コンサル＆集客支援専門の出口総合コンサルティングの出口です。

今日は、営業マンの営業スキルについてお話しします。

世の中の仕事で最も多い職種が『営業職』だと思います。

新卒採用で就活をしていた時も、募集されている職種の大半は営業でした。

ということは、世の中にはたくさんの営業マンが存在するのですが、いわゆる

『TOPセールスマン』と『普通の営業マン』に大きく分かれますね。

私自身も、新卒で入社した通信会社での営業から始まり、全前職と前職でも

ずっと営業をしてきました。

まだまだ上には上がいるとは思いますが、一応『法人営業コンサルタント』という看板を

揚げて偉そうにコンサルしているので、そこそこ営業は得意です（笑）

営業に関する本が数多く出回っていることを見ても分かる通り、本当に様々な

スキルやテクニックがあります。

今日はスキルやテクニックのお話しは置いておいて、

『営業マンとして最も重要な要素は何か？』

読者の皆さんで、営業をされている方は、一度真剣に考えてみてください。

言われなくても、しょっちゅう考えておられる営業の達人の方が多いと思いますが、

営業マンとして最も重要な要素は、

『一瞬で相手の懐に飛び込む前向きな気持ち』

だと思っています。

事例を挙げますと、つい先日、自動車で国内TOPシェアを誇る某ディーラーで、

まったく異なる２人の営業マンに会いました。

最初に会った営業マンは、対応こそ丁寧でしたが、どこかで線を引く対応を

していました。良く言えばクールですが、悪く言うと冷たく無機質な感じです。

扱っている商品が車なので、今日来て今すぐ買う訳ではないのでそのような対応に

なってしまったのかもしれませんが、『何とか気持ちよく買ってもらおう！』という姿勢を

微塵も感じないというのは、同じ営業マンとして、とても残念でした。

その１５分後に、同じエリアの別のディーラーに行ってみたのですが、そこで出会った

営業マンは最初に会った方とは真逆の対応でした。

間違いなく、彼は営業のプロです。

対応の仕方は勿論ですが、雰囲気、見た目、経験からくる自信・・・そして何より、

『買ってもらおう！』という 前向きな姿勢を非常に感じました。

同じ系列で、同じくらいの年齢の２人の営業マンを見て、そんなことを考えていました。

話を元に戻して、営業には様々なスキルやテクニックがありますが、実はそれらは

あまり重要なポイントではないということです。

『TOPセールスマン』と『普通の営業マン』を大きく分けるのは、目に見えない

『前向きな気持ち』ではないでしょうか。

これさえあれば、『For　You』の精神で接する限りあとはどうにでもなるものです。

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中小企業・ベンチャーのウェブ制作、法人営業コンサルティング

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出口 康介（イデグチ　コウスケ）

みなさん、こんにちは！
法人営業（BtoB）コンサル＆集客支援専門の出口総合コンサルティングの出口です。

今日は、大阪である企業が主催する『マーケティング系のセミナーに出てきました。

業界では名の知れた大手企業が主催するセミナーで、

タイトルには、『最新ウェブプロモーション』とあったので、『これは行くしかない！』と

楽しみにして参加しました。

ところが、約２時間のセミナーでしたが、とても残念な内容でした。

私自身も、セミナーや勉強会などを主宰する立場として、反面教師的に

本日参加したセミナーのNGポイントをまとめます。

セミナーを主催されている皆様のお役に立てれば幸いです！

【セミナーで『これだけはやってはいけない！』ポイント】

■セミナーの内容

１）会場説明、注意事項、配布物などの確認なく、いきなり始まる。

２）偉い人が『冒頭の挨拶』ということで、本当に挨拶だけしに出てくる。

３）自分達が何者か説明がない。

４）ゲスト講師を呼ぶのは良いが、いきなり自社のサービス説明をしてしまう。

５）やたら専門用語を多用するので意味が分からない。

６）内容を知っている前提で、自分達の日頃の会議やミーティングのような内容になっている。

７）事例がない。

８）（販促の話をするのは良いが）参加者の予算を度外視している。

９）机上の空論を話す。

１０）スクリーンに映る文字フォントやスライドのさせ方など、見た目だけが良い（中身が無い）。

１１）２人目の偉い人が『閉会の挨拶』ということで、本当に挨拶だけしに出てくる。

１２）全ての講座で『質疑応答』が発生しない（⇒理解されていない、興味を持たれていない）

１３）結局、自分達が売りたい商品の説明だった。

■運営面

１）司会者が無機質な喋り方をする。原稿を棒読みする。

２）配布物が全て封筒の中に入っていて、何が入っているか分からない。

３）封筒の中身のチェックもしない。テキストもメモもない。

４）結構広い会場なのにマイクを使わないので聞こえ辛い。

５）やたら自分達の講演写真を撮る音が聞こえる。

いかがでしょうか？

自分のこれまでのセミナーや勉強会を振り返って反省すべき点や

『やっぱりダメやんなぁ～』と再認識する内容であったはずです。

『潜在客の会う機会づくり』という視点では、セミナーはまだまだ有効な手法である

ことは間違いなく、今では誰もがセミナーをやっています。

一体、年間何本のセミナーが開催されているのか！？と思いますが、

やっぱりセミナーって難しいですね・・・。

セミナーをやっている皆さんは、上記のようなセミナーにならないように

十分ご注意ください！！！

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出口 康介（イデグチ　コウスケ）

みなさん、こんにちは！
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先週末は、『超お急ぎ案件』が続きました。

文字通りの『お急ぎ』で、当日納品案件、納期まで２日案件などでした。

いずれも、『この納期でできますか？』というお問合せが

入った時点で社内やパートナー会社さんに連絡し、体制を整えた上で

受注させていただきました。

最初の案件は、『納期１．５日』で下記の内容。

●バナー作成　２０個

●掲示ポスター　B2サイズ＆A3サイズ

２件目は、『納期６時間後』で下記の内容。

●バナー３個

３件目は、『納期１日』で下記の内容。

●バナー４個

いずれも、完全納品までを希望通りの納期で納品させて

いただきましたので、非常に喜んでいただけました。

別に、弊社のスピード納品自慢をしている訳ではありません。

中小企業にとって、『スピード対応』というのは、もっとも相手に分かりやすく

自社の力量を示す絶好の機会だと思います。

『当日や翌日をご希望される＝何かやむを得ない理由があって困っている』

ということです。ここでお手伝いしない手はありません。

ですので、弊社では、基本どのような『お急ぎ案件』であっても

お断りせずにご対応させていただいております。

現に、今回の３件の中の１社様は、早速別のご注文を下さいました。

ちなみに、１件目のお客様は、弊社にご注文をくださる前に

７社に打診して、全てに断られたそうです・・・。

何の迷いもなくお受けしたので、最初はご心配されたようですが、

３時間後にポスターの構成（ラフ原稿）をお出しした時点で何も言わずに

全部任せることをお決めになられたそうです。

『スピード対応』一つとっても、立派に自社の強みになり得るのです。

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先日経営相談をお受けした青果卸業の会社さんは、三代目の社長が就任したばかりで、業界では中堅規模の会社です。

青果卸業というのは非常に特殊な業界でやり方によっては大きなチャンスがたくさんある業界です。

特殊である理由は、次の５項目のような特徴を持っているからです。

 
１）みんな同じ商品（青果、果実）を扱っている（青果物は季節によって収穫できる産地がきまっているので全国の同業者が全く同じ商品を売って商売することが多い）

２）みんな同じターゲットに向けて商売している（小売店、飲食店など）

３）基本、みんな同じ待ちの営業である

４）みんな同じようにお客様（小売店や飲食店）に代わってパッケージ加工、配達など人件費がかかる雑用を引き受けないと商売できない

５）みんな同じように利益率が非常に低い

今回ご相談に見えられた青果卸会社さんは唯一１）の項目において同業者と差別化を図れるものをお持ちでした。

同業者が持っていない独自商品をブランド化して、価格競争に巻き込まれない状態にないっています。

また、同じターゲット（業種）に向けて商売をされていますが、比較的元気な小売店と取引しているため、既存客の深耕をしっかりやっていけばまだまだ売上を上げられる可能性を残しているとのことです。

しっかり営業ツール類を準備して、既存客への提案営業の仕組みと組織を整備すれば待ち（御用聞き）の営業しかやっていない同業界ではまだまだチャンスがあるのです。

この業界でよくある悪しき習慣なのですが、

『隣の商店も調子悪いからなぁ～（うちもこんなもんだろう）』

『業界自体が停滞気味だから･･･（仕方ない）』

と、変なところで同業者意識（それを理由に逃げているだけなのですが）がはたらき何もしない企業が多いです。

しかし、このような業界特有の同業者意識にとらわれていては衰退するばかりです。

逆に、同業者がこのような調子であればチャンスと考えるべきでしょう。誰も努力しないのですから、やったもん勝ちなのです。

この会社の社長はお若く、とても前向きな方だったので既存客深耕営業の仕組みをしっかり作って営業マンにやり方を教えていけば必ず業績は向上するでしょう。

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時流の変化に伴って、『タイアップ営業』が効果を発揮する時代になっています。

タイアップ営業とは、次のように定義します。

『ターゲットは同じだが、全く異なる商品やサービスを提供しているために競合せず、むしろ相互に補填し合って相乗効果を発揮するような他社とのコラボレーションのこと』

毎回お話ししていますが、時流が進むと商売がしにくくなりますし、今のように先行き不透明な経済状況下では、消費者も企業も買い控えます（※中小企業目線です）ので業績を上げにくくなります。

ということは、当然これまでと同じ品質の商品を、同じターゲットに、同じ手法で売っていては立ち行かなくなります。

そこで、今私のコンサルティング先の多くで導入していただいているのが『タイアップ営業』という考え方です。

私の古巣である船井総研を例に挙げますと、船井総研は経営コンサルティング会社ですから、ノウハウや考え方など無形サービス以外に具体的な商品は何も持っていません。

しかし、マーケティング上で必要な『ウェブ戦略の策定』から、ウェブ制作会社とタイアップした実際の『ウェブサイト立ち上げ』まで幅広いコンサルティング提案をしています。

お客様にとってベストなのは、『船井流経営法にのっとったウェブサイトを短期間で提供してもらうこと』です。

作成するサイトの『コンセプト』、『問合せ導線』、『商品紹介ページ』など、マーケティング的なコンテンツは文章からレイアウト、写真・図の位置に至るまで、全て船井総研が下書きを作成してくれます。

それを基に、船井総研では対応できない実際の制作や技術的な要素などを加味して、ウェブ制作会社さんがサイトの作り込みをしてくれます。

このように、互いに邪魔することなく、相互の強みを活かして提案することで、集客力のあるウェブサイトが完成するだけでなく、プロ同士が分業していますので制作期間も飛躍的に短縮されます。

ですから何も知らないホームページ制作会社さんに丸投げするより初期費用もノウハウ（＝後々の業績アップへの貢献度）も立ち上げまでの期間も、あらゆる面でお客様にメリットを感じていただけます。

同じような考え方で、顧問先各社には『タイアップ営業』を進めてもらっています。

このやり方を導入することで、自社だけではどうしようもなかった案件を幅広く対応できることになり、結果的には自社の業績アップを実現しながら顧客満足を高め、おまけにパートナーまで見つかるわけです。

これまでのマーケティング手法が頭打ちだと思っている方は一度ご検討ください。

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前号では、展示会出展のメリットについてお話ししました。

最終号では、『展示会営業の成功ポイント』について具体的に解説します。

初回の記事で既に申し上げたように、『展示会営業』といっても、ただ参加すれば良いというものではありません。

それなりの『事前準備』と『当日のオペレーション』と『展示会終了後のアプローチ戦略』と『継続フォロー体制』をしっかり練っておかなければ思ったような成果は得られません。

展示会が上手くいかなかったという方は、おそらくこの４つのステップのどこかに問題があったのだと思います。

展示会営業のプロである私の知人の社長は、展示会営業で成功するためのポイントとして、次の１３項目を教えてくれました。

【展示会営業の成功のポイント】

１）展示会専門のチームを作る（誰でも良いから適当に社内の人材を集めるのはＮＧ）

２）参加メンバー一人一人の役割分担を決め、決められた役割を徹底する

３）展示会の会場では見込客づくりだけに専念する（無理な営業、無理な商談は避ける）

４）『ターゲット』と『商品（サービス）』を決める（欲張らずにターゲットと商品を絞る）

５）事前の宣伝やＰＲを実施する（得意先への連絡、ブログ、メルマガでの告知など）

６）ブースには分かりやすいテーマを持たせる（一目で解るキーワードを使う）

７）イベント性を持たせ、賑やかに演出する（女性の解説者をつける）

８）写真、映像、看板などを使ってデコレーションする

９）名刺交換した見込客をランク分けし、展示会後のアプローチ順位を決める（見込度の高い順に）

１０）見込み度の高いターゲットは、展示会から一週間以内にアポイントを獲る

１１）展示会風景を交えた営業ツールの活用する

１２）展示会で名刺交換した担当者＋責任者の同席を依頼する

１３）訪問後は、次回のスケジュールを明確にした上で継続フォローする

これら１３項目を戦略的に実践できれば、展示会営業では大きな成果を得られるということです。

これまで展示会に出展したことがない、毎年出展しているけど思った成果を挙げられていないという法人営業会社の営業責任者の皆さんには、是非一度この１３個のポイントを実践していただきたいと思います。

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前号では、展示会といっても、ただ出展しただけでは上手くいかないので、『事前準備から展示会終了後のアプローチまでを戦略的に実行することが重要』というお話をしました。

そもそも、展示会のメリットというのは、

１）ターゲットが明確になっている（例：物流展示会などは、物流会社を利用する荷主と物流会社しか来ない）

２）展示会の内容（＝出展している企業の業界）に興味を持ったターゲットがたくさん集まってくる

３）興味を持っているので声を掛けやすい（簡単に名刺交換できる）

４）これまで出会ったことのない（普通だったら出会うことのない）ターゲットに出会える

５）しかもキーマンに会える可能性が高い

６）優良な同業者とも出会える

７）同じターゲットを攻めているアンテナの高い異業種の担当者にも会える

８）自社の商品やサービスを生で見てもらえる、体感してもらえる

９）試供品などを手渡しできる

１０）その場で商談もできる

などなど、多くのメリットがあります。

『良いお客様』と出会えるかどうかは、『展示会の質』にもよるので、事前に下調べをした上で質の高い（＝いい見込客を集めている）展示会を選んで出展するということから始めましょう。

そこには多くのチャンスが眠っています。

展示会にもよりますが、一回当たりの出展コストは『数万円から数十万円』といったところです。

これを高いととるか安いととるかは皆さん次第ですが、『有効な見込客を得るための販促費』と考えると、それほど高いとは思えません。

日頃からターゲットにしている業種の担当者やキーマンが多数参加する可能性が高いですし、時間とコストを掛けて反響があるかどうか分からないＤＭを打ったり、ウェブで集客するのは難しいです。

社長曰く、『それだったら、確実に会って名刺交換が出来き、少しでも会話出来る展示会に販促費を投入する方が正解』とのこと。

確かに、担当者や責任者に会える可能性が高いことを考えると、決して高いことはないでしょう。

次回に続く…。

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今号では『展示会を有効活用した営業モデル』についてお話しします。

先日、知り合いの社長が展示会に出展するということで、私も見学に行ったのですが、とても勉強になったのでご紹介します。

この会社は、新規案件の約３０％を展示会営業から稼いでいるということです。

これを聞いただけでも、いかに展示会営業が有効な手段かが分かります。

さて、あまりご存知ない方も多いかもしれませんが、実はＢｔｏＢ業界では年間を通して非常にたくさんの展示会が開催されています。

関東では東京ビッグサイトや幕張メッセ、関西では南港ＡＴＣという展示会専用の巨大施設があり、ほとんど毎日と言って良いくらい何かの展示会が開催されています。

毎年開催されているもの、数年に一回のペースで開催されているものなど様々ですが、メジャーな業界からマイナーな業界まで、本当にたくさんの展示会が存在しています。

ここ数年は、環境対策ブームもあって『エコ』に関する業種が集まった展示会などが盛んに行われています。

展示会営業の成功のポイントをお聞きすると、社長曰く『展示会は、ただ出展しても仕事にならない』ということです。

しっかり事前準備から展示会終了後のアプローチまでを戦略的に考えていかなければ『展示会に出てきました！』で終わってしまいます。

１）展示会出展前の準備

２）展示会当日の動き

３）展示会終了後のアプローチ

４）アプローチ後の継続フォロー

展示会営業を、この４つのステップに分解して、各ステップで『誰が、いつまでに、何をするか』をしっかり決めて展示会に臨んでいるそうです。

次回に続く…。

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『営業マンの時間管理』の最終回です。

前号では、一日の営業時間を最大限有効活用するために、具体的なアクションを例に挙げながら一日のタイムスケジュール（時間管理）についてお話をしました。

大きく『午前中（営業に出る前）』、『午後（営業中）』、『夕方（帰社後）』に分けて具体的な項目を挙げましたが、実はポイントは大きく三つだけです。

１）前準備

⇒『短期的な見込客づくりアクション』と『短期的な見込客を創るための長期的な仕掛け』

２）即時処理

⇒当日アプローチ案件の『自己管理（次回の再アプローチ用に情報まとめ）』

３）復習

⇒アプローチした見込客への『定期的な再アプローチ（やりっ放し防止）と精査（見込み度のランク分け）』

この三点を上手く回し続けることです。

営業が苦手だという営業マンは、営業アクションの中で、この三点のいずれかが出来ていない可能性が高いです。

これを見ると自分の営業アクションの中で足りていない項目に気付くと思いますので、足りない項目を補足すれば営業サイクルが上手く回り始めるのではないでしょうか。

実はよく『できる営業マン』などと言いますが、極一部の営業マンを除いて、もともとできる営業マンだった訳ではないです。

人よりも努力しているか、今回お話ししたように人よりも時間の使い方／管理の仕方が上手いか、いずれかだけの話なのです。

今日から実践すれば一年後には皆さんもスーパーセールスマンになっているはずです！

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前号に引き続き『できる営業マン』と『普通の営業マン』の違いについてお話します。

前回のお話で、与えられた時間は誰も一緒なのに、時間の使い方によって営業マンによって個人差がつくということがお解かりいただけたと思います。

今日は、両者の差を埋めるための具体的な時間管理の仕方についてお話しす。

その理由さえ理解して対処すれば、普通の営業マンでもできる営業マンに変身できる可能性が十分にあります。

しかし、これは『正解』ではありません。この中から皆さんが『自分に合う』と思う項目だけを切り取っていただき、ご活用ください。

できる営業マンの一日の時間の使い方の例として、ざっくりとしたタイムスケジュールを書いておきますのでご参考ください。

【できる営業マンのタイムスケジュール】

１）午前中（営業に出る前）

①出社時の事務処理時間

②過去客（10日くらいまで）のフォロー

③来週以降のアポイント取得のためのTELアポ、セミナーDM発送など、集客の仕掛け

④来週以降のアプローチ先リストの精査

⑤営業先への移動時間（訪問）

２）午後（営業中）

⑥昼食・休憩時間
※60分の昼休憩をフルに使うのではなく、情報収集や営業準備にあてる

⑦次のアポイントまでのつなぎ時間

・さっき訪問した企業との商談のまとめ

・次回までのアクションプランづくり

・次回提案商品・サービスの決定、プレゼンの仕方など検討

・次に（今から）訪問する企業へのプレゼンの予習

・近隣案件への訪問

・明日以降のアポイント取得（TEL、メール）

⑧営業先からの移動時間（帰社）

３）夕方（帰社後）

⑨帰社時の事務処理時間

⑩会社や上司や同僚への報告・連絡・相談時間

⑪資料など、明日の営業準備時間

⑫3か月以降先の仕掛け企画・検討

いかがでしょうか？

皆さんは、こんな感じで一日のタイムスケジュールを組めていますか？？

次回に続く…。

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