みなさん、こんにちは！
法人営業（BtoB）コンサル＆集客支援専門の出口総合コンサルティングの出口です。
先日経営相談をお受けした青果卸業の会社さんは、三代目の社長が就任したばかりで、業界では中堅規模の会社です。
青果卸業というのは非常に特殊な業界でやり方によっては大きなチャンスがたくさんある業界です。
特殊である理由は、次の５項目のような特徴を持っているからです。
１）みんな同じ商品（青果、果実）を扱っている（青果物は季節によって収穫できる産地がきまっているので全国の同業者が全く同じ商品を売って商売することが多い）
２）みんな同じターゲットに向けて商売している（小売店、飲食店など）
３）基本、みんな同じ待ちの営業である
４）みんな同じようにお客様（小売店や飲食店）に代わってパッケージ加工、配達など人件費がかかる雑用を引き受けないと商売できない
５）みんな同じように利益率が非常に低い
今回ご相談に見えられた青果卸会社さんは唯一１）の項目において同業者と差別化を図れるものをお持ちでした。
同業者が持っていない独自商品をブランド化して、価格競争に巻き込まれない状態にないっています。
また、同じターゲット（業種）に向けて商売をされていますが、比較的元気な小売店と取引しているため、既存客の深耕をしっかりやっていけばまだまだ売上を上げられる可能性を残しているとのことです。
しっかり営業ツール類を準備して、既存客への提案営業の仕組みと組織を整備すれば待ち（御用聞き）の営業しかやっていない同業界ではまだまだチャンスがあるのです。
この業界でよくある悪しき習慣なのですが、
『隣の商店も調子悪いからなぁ～（うちもこんなもんだろう）』
『業界自体が停滞気味だから･･･（仕方ない）』
と、変なところで同業者意識（それを理由に逃げているだけなのですが）がはたらき何もしない企業が多いです。
しかし、このような業界特有の同業者意識にとらわれていては衰退するばかりです。
逆に、同業者がこのような調子であればチャンスと考えるべきでしょう。誰も努力しないのですから、やったもん勝ちなのです。
この会社の社長はお若く、とても前向きな方だったので既存客深耕営業の仕組みをしっかり作って営業マンにやり方を教えていけば必ず業績は向上するでしょう。
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出口 康介（イデグチ コウスケ）
