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営業会社の宿命

みなさん、こんにちは!
法人営業(BtoB)コンサル&集客支援専門の出口総合コンサルティングの出口です。

 

 

 

アベノミクス効果で景気回復の兆しが見え始めていますが、皆さんの会社はどうでしょうか?

 

 

 

本日のテーマは『営業会社の宿命』と、何とも仰々しいタイトルですが、要は『営業会社は新規開拓をし続ける宿命にある』ということを言いたいのです。

 

 

 

いつの時代でも、積極的に仕掛けをして新規開拓営業を頑張っている会社さんは、少々景気が悪くなっても、逆に良くなっても変わらず元気です。

 

 

 

ところで、皆さんの会社では、売上に占める『(自力の)新規顧客の割合』はどれくらいでしょうか?

 

 

 

新規取引の割合が売上の10%未満の営業会社は危機的状況にあります。

 

 

 

これは景気動向に関係なく、常に言えることです。

 

 

 

言うまでもありませんが、営業は大きく分けると次の3つのパターンに別れます。

 

 

 

1)既存取引先⇒御用聞き(ルート)営業

 

 

 

2)既存取引先と同業界の新規顧客⇒新規開拓営業

 

 

 

3)異業界の新規顧客⇒新規開拓営業

 

 

 

特に、景気の影響をもろに受ける業界(例:物流業界、印刷業界、部品・機械メーカーなど)を主な取引先として商売をされている場合は要注意です。

 

 

 

不景気の影響で売上が減少した場合、これまでのように『数ヶ月~数年経てば需要が回復して売上も元に戻るだろう』と楽観的な考え方は通用しない時代です。

 

 

 

その理由は、ここ数年のデフレ不況のような苦しい時期を経験すると、色々な項目で大きなコスト削減が実施され、一度削減された予算(投資枠)は不景気前の状態に戻ることがなかなかないからです。

 

 

 

海外向けの商売がメインの企業は別ですが、人口が縮小し、消費が減少の一途を辿る今の日本では、好景気時のような旺盛な需要が回復するということは難しいように思います。

 

 

 

これらのことを踏まえて、もう一度上記の3項目を見ていただくと、『新規開拓がいかに重要か』がお解かりいただけるはずです。

 

 

 

私のご支援先では、業種に関係なく、常に新規顧客の売上が全売上の10%以上を占めているように新規開拓営業に注力してもらっています。

 

 

 

自力で新規開拓を実行できる力がなければ、先細る消費(投資)と共に自社の売上が自然減していくことは目に見えているからです。

 

 

 

企業である限り、常に新らしいお客様を見つけ続けなければなりません。新規開拓は企業の宿命なのです。

 

 

 

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出口 康介(イデグチ コウスケ)

〒532-0011 大阪市淀川区西中島5-6-13 新大阪御幸ビル6F
TEL:06-6195-2266 FAX:06-6195-9746
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ECショップ勉強会のお知らせ

みなさん、こんにちは!
Webコンサル&集客支援専門の出口総合コンサルティングの出口です。

 

 

 

これまで、船井総研時代、いつも.時代と、長きに渡ってたくさんの『現場』でWebコンサルティングをやって参りました。

 

 

 

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そして、この7月からは、皆様にとってより身近で実践的なサービスをご提供することを目的として、『小規模ECショップ(Webショップ)運営者/店長様向けの定期勉強会』をやっていこうと思っております!

 

 

 

ご興味のある方は下記をご覧ください!!

 

 

 

 

【勉強会タイトル】

 

『月商100万円突破倶楽部』

 

 

 

【対象者】

 

●月商50万円未満の小規模ECショップ様

 

 

●OPEN1年未満の新規ECショップ様

 

 

 

【開催日時&場所】

 

●日時:7月12日(金)15:00~17:00(※終了時間が多少前後することがあります)

 

 

●場所:大阪市淀川区西中島5-6-13 新大阪御幸ビル6F

 

 

●地図: https://ide-con.com/about.html#about03

 

 

 

【お申込み&お問合せ先】

 

●担当:出口総合コンサルティング 出口(イデグチ)まで

 

 

●TEL&メール: 06-6195-2266(平日10:00~18:00)  ideguchi@ide-con.com

 

 

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営業システムで業績は上がらない

みなさん、こんにちは!
法人営業(BtoB)コンサル&集客支援専門の出口総合コンサルティングの出口です。

 

 
先日、経営相談でこのようなご相談がありました。

 

 

 

『マネージャーが営業マンの管理をしやすいように営業管理システムを入れた方が良いか?』という内容でした。

 

 

 

社長曰く、『営業システムを入れて幹部がしっかり営業マンの管理(マネジメント)をできれば業績は必ず上がる』のだというのです。

 

 

 

導入する気満々で来られたので、『お話をお聞きする限り、現状はまだ必要ないと思いますが、社長が必要だと思われるのであれば良いのではないですか?』とお答えしました。

 

 

 

なぜ必要ないと思ったかと言うと、ターゲットの設定や営業ツールの整備など、営業システムの前に改善すべき点(これには今回は触れませんが)がたくさん有ったことが一つ。

 

 

 

それと、管理される側の営業マンにとって、毎日営業管理システムでガチガチに管理されてモチベーションが上がるだろうか?ということがもう一つの理由です。

 

 

 

どんな営業管理システムでも、機能の多い・少ないはあれ、ほとんどが同じような内容でしょう。

 

 

 

いつ、どこで、誰と、どんな商談をしたか、次に何をするか・・・などなど、営業が苦手な営業マンには苦痛以外の何物でもありませんし、できる営業マンには面倒で仕方がないでしょう。

 

 

 

社長一人が営業管理を見て『おお、うちの営業マンはしっかりシステムを活用してくれているなぁ!!』と思っても、営業マンが本当に納得して真実を入力してくれない限りは、どれだけ高価な営業システムを入れても意味がありません。

 

 

 

結局は営業マンに精神的にも肉体的にも負担をかけていることになります。

 

 

 

挙句の果てには『営業管理システムを入力するために営業する』というような営業マンが出てくることになるでしょう・・・。

 

 

 

営業システムを入れて業績が上がるのであれば世の中の多くの営業会社が絶好調なはずです。

 

 

 

勿論、必要最低限の管理は必要です。しかし、全ての営業マンを管理システムで拘束してしまうのはナンセンスです。

 

 

 

同じ時間やコストを使うのであれば、もっと具体的な営業の仕方を教える社内研修や成功事例を共有するコミュニケーションの場づくりなど、自らが『気付き』を得られるような取り組みを実施した方が効果は出るのです。

 

 

 

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スローマーケティング対策

みなさん、こんにちは!
法人営業(BtoB)コンサル&集客支援専門の出口総合コンサルティングの出口です。

 

 

 

世の中の多くの業種・業界がライフサイクルで言う『展開・安定期』を迎えているため商売が難しくなっているというお話はこれまで何度もしてきました。

 

 

 

競合がどんどん増え、品質競争が激化し、品質が一定水準までいった時点から、多くの場合『価格競争』でしか差別化できなくなるからです。

 

 

 

このような状況ですから、当然 一件の受注を得るために『手間』も『時間』も『人手』も『コスト』もこれまで以上にかかるようになっています。

 

 

 

販促を実施してから受注するまでのステップを過去と現在で比較していくと、次のようになっています。

 

 

 

【受注ステップの変遷】

 

 

■販促⇒受注

■販促⇒問合せ⇒クロージング⇒受注

■販促⇒啓蒙(情報提供)⇒問合せ⇒クロージング⇒受注

そして現在は???

 

 

 

イメージとしてはこんな感じで受注までのステップは変化してきたはずです。

 

 

 

にも関わらず、多くの企業では、これまでと同じマーケティング施策だけで何とかしようとしますし、『価格=みんな同じ』、『品質=みんな同じ』、『売り方=みんな同じ』・・・何もかも(売り手は)みんな同じ状態になっていることを放置しているように思います。

 

 

 

こんな状態ではいくら頑張っても成果に結びつかないのは当然ですよね。

 

 

 

おまけに、受注するまでは頑張って、受注したら『売りっぱなし』になってしまっている企業が多く、顧客(買う側)の心理としては、

 

 

 

『先行き不透明なので節約しなければならないし、ただ商品やサービスを売っているだけの取引先からは買いたくない・・・』

 

 

 

というのが本音でしょう。

 

 

 

そこでここ最近、私のご支援先企業ではマーケティングの考え方をこれまでと180度転換しています。

 

 

 

1)先ずは顧客の売上を“確実に”上げる(⇒これまでの経験・ノウハウを駆使して顧客の売上アップ支援、コンサルティングを提供)

 

 

 

2)自社の売上アップは顧客の売上アップに連動(⇒商品は顧客の売上アップの手段として提供)

 

 

 

販促を実施してから受注するまでのステップも、次のように変える必要があると思います。

 

 

 

販促⇒啓蒙(情報提供)⇒問合せ獲得⇒(訪問)クロージング⇒顧客の売上を確実にアップさせるコンサルティング提案⇒売上アップ支援(相手の即時メリット)+受注(自社の売上アップ)

 

 

 

つまり、先ずは取引先(顧客)の業績をアップさせ、その結果として自社の業績をアップさせるという流れを作っています。

 

 

 

でなければ永遠に『価格競争』から脱却することはできないように思います。

 

 

 

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営業マンの時間管理③

みなさん、こんにちは!
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『営業マンの時間管理』の最終回です。

 

 

 

前号では、一日の営業時間を最大限有効活用するために、具体的なアクションを例に挙げながら一日のタイムスケジュール(時間管理)についてお話をしました。

 

 

 

大きく『午前中(営業に出る前)』、『午後(営業中)』、『夕方(帰社後)』に分けて具体的な項目を挙げましたが、実はポイントは大きく三つだけです。

 

 

 

1)前準備

 

⇒『短期的な見込客づくりアクション』と『短期的な見込客を創るための長期的な仕掛け』

 

 

 

2)即時処理

 

⇒当日アプローチ案件の『自己管理(次回の再アプローチ用に情報まとめ)』

 

 

 

3)復習

 

⇒アプローチした見込客への『定期的な再アプローチ(やりっ放し防止)と精査(見込み度のランク分け)』

 

 

 

この三点を上手く回し続けることです。

 

 

 

営業が苦手だという営業マンは、営業アクションの中で、この三点のいずれかが出来ていない可能性が高いです。

 

 

 

これを見ると自分の営業アクションの中で足りていない項目に気付くと思いますので、足りない項目を補足すれば営業サイクルが上手く回り始めるのではないでしょうか。

 

 

 

実はよく『できる営業マン』などと言いますが、極一部の営業マンを除いて、もともとできる営業マンだった訳ではないです。

 

 

 

人よりも努力しているか、今回お話ししたように人よりも時間の使い方/管理の仕方が上手いか、いずれかだけの話なのです。

 

 

 

今日から実践すれば一年後には皆さんもスーパーセールスマンになっているはずです!

 

 

 

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営業マンの時間管理②

みなさん、こんにちは!
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前号に引き続き『できる営業マン』と『普通の営業マン』の違いについてお話します。

 

 

 

前回のお話で、与えられた時間は誰も一緒なのに、時間の使い方によって営業マンによって個人差がつくということがお解かりいただけたと思います。

 

 

 

今日は、両者の差を埋めるための具体的な時間管理の仕方についてお話しす。

 

 

 

その理由さえ理解して対処すれば、普通の営業マンでもできる営業マンに変身できる可能性が十分にあります。

 

 

 

しかし、これは『正解』ではありません。この中から皆さんが『自分に合う』と思う項目だけを切り取っていただき、ご活用ください。

 

 

 

できる営業マンの一日の時間の使い方の例として、ざっくりとしたタイムスケジュールを書いておきますのでご参考ください。

 

 

 

【できる営業マンのタイムスケジュール】

 

 

1)午前中(営業に出る前)

 

 

①出社時の事務処理時間

 

 

②過去客(10日くらいまで)のフォロー

 

 

③来週以降のアポイント取得のためのTELアポ、セミナーDM発送など、集客の仕掛け

 

 

④来週以降のアプローチ先リストの精査

 

 

⑤営業先への移動時間(訪問)

 

 

 

2)午後(営業中)

 

 

⑥昼食・休憩時間
※60分の昼休憩をフルに使うのではなく、情報収集や営業準備にあてる

 

 

⑦次のアポイントまでのつなぎ時間

 

 

・さっき訪問した企業との商談のまとめ

 

 

・次回までのアクションプランづくり

 

 

・次回提案商品・サービスの決定、プレゼンの仕方など検討

 

 

・次に(今から)訪問する企業へのプレゼンの予習

 

 

・近隣案件への訪問

 

 

・明日以降のアポイント取得(TEL、メール)

 

 

⑧営業先からの移動時間(帰社)

 

 

 

3)夕方(帰社後)

 

 

⑨帰社時の事務処理時間

 

 

⑩会社や上司や同僚への報告・連絡・相談時間

 

 

⑪資料など、明日の営業準備時間

 

 

⑫3か月以降先の仕掛け企画・検討

 

 

 

いかがでしょうか?

 

 

 

皆さんは、こんな感じで一日のタイムスケジュールを組めていますか??

 

 

 

次回に続く…。

 

 

 

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営業マンの時間管理①

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仕事上、経営者の皆様から色々な相談をお受けしますが、その中で最も多いご相談の一つが『うちの営業マンは何でできないのだろうか・・・?』という嘆きの声です。

 

 

 

では、『できる営業マン』と『普通の営業マン』の違いは何か?

 

 

 

皆さんは営業マンとして、その違いを考えたことがありますか?

 

 

 

自分、あるいは自社の営業マンができる営業マンか否かは、その人の『時間の使い方』を見れば一目瞭然です。

 

 

 

普通の営業マンが丸一日時間があって、実際にお客様と商談(契約に向けた詰め)を行っている時間は、おそらく一日のうち1~2時間でしょう。

 

 

 

見込客をたくさん持っていて、一日に何件ものアポイントをこなしている営業マンでも、おそらく3~4時間ではないでしょうか?

 

 

 

一日に使える営業時間をAM9:00~PM17:00のうち7時間として、普通の営業マンで約5~6時間、忙しい営業マンで約3~4時間残された時間があります。

 

 

 

しかし、普通の営業マンでも忙しい(できる)営業マンでも、次の項目の大半は絶対に必要です。

 

 

 

【営業(商談)以外で必要な時間】

 

 

・出社時の事務処理時間

 

 

・営業資料など準備時間

 

 

・営業先への移動時間(訪問)

 

 

・昼食・休憩時間

 

 

・次のアポイントまでのつなぎ時間

 

 

・営業先からの移動時間(帰社)

 

 

・帰社時の事務処理時間

 

 

・会社や上司や同僚への報告・連絡・相談時間

 
誰でも、事務処理や移動時間や休憩などはどうしても必要になってくるので、それ以外の時間の使い方で『大きな差』が発生してしまっています。

 

 

 

『それ以外の時間』って、どのような時間でしょうか??

 

 

 

次回に続く…。

 

 

 

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マーケティングの因数分解②

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前号に続いて『マーケティングの因数分解』についてお話しします。

 

 

 

マーケティング活動においては、各ステップにおいてやるべき事が異なっていますし、発信すべき情報も異なっています。

 

 

 

ですので、先ずは最短で受注を獲得するために、マーケティングの一連の流れをステップに分け、各ステップで必要に応じて最適な情報を提供することが重要だというお話をしました。

 

 

 

非常に簡単な内容ですが、因数分解した一連のマーケティングの流れの例を書きますので是非ご参考下さい。

 

 

 

【マーケティングの因数分解と取り組み】

 

 

1)その他大勢(ただのリスト)

⇒特定のターゲットに絞り込み、リスト化する

 

 

 

2)ターゲット化(問い合わせして欲しい客の絞り込み)

⇒ウェブ、DM、TELアポ、広告などで自社の存在に気付いて欲しい客層に限定

 

 

 

3)見込客化する(高確率で受注できそうな客)

⇒情報提供、見積り提出、既存客と会える定期勉強会への誘導
(※見込客とは、頑張って営業したら契約してくれるかもしれない潜在客のことを言う)

 

 

 

4)知人客化する(初回購入してもらう)

⇒契約翌日に届く手描きのお礼状、(納品時の立会い)、納品後一定期間後のTELフォロー、メルマガ、定期TEL/メール、ニュースレター送付、新商品・サービス案内

 

 

 

5)友人客(2回以上9回未満のリピーター客)

⇒定期TEL/メール、メルマガ、ニュースレター送付、新商品・サービス案内、定期勉強会への招待

 

 

 

6)信者客(10回以上リピーターしてくれた超優良固定客)

⇒定期訪問、定期TEL/メール、メルマガ、ニュースレター送付、新商品・サービス案内、定期勉強会へのVIP待遇招待

 

 

 

このように、各ステップそれぞれで取り組み項目が異なっていますし、様々なツールを使い分けて情報の中身(内容)、濃さ、頻度などは随時変えていかなければなりません。

 

 

 

誰でもやり易いように、やるべき事を決めなければ毎月(毎年)の売上を確保して安定した成長をすることができません。

 

 

 

これを『標準化』と言いますが、標準化無しで大きく売上をあげることは難しいでしょう。

 

 

 

先ずは経営者がコストも時間も掛けて本気で標準化を図り、営業マンをレールに乗せてやることが先決だと思います。

 

 

 

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マーケティングの因数分解①

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今日は『マーケティングの因数分解』という発想についてお話します。

 

 

 

皆さんも日頃の営業活動の中でお感じだと思いますが、今の時代に『問合せ⇒即契約』などということは、よほど相手が急いでいたり、ドンピシャの商品を取り扱っている以外、ほとんど有り得ないことだと思います。

 

 

 

問合せがあって、資料を送って、資料到着確認と感想を聞くための電話を入れて、ようやく初回アポイントを取って・・・。

 

 

 

ここからようやく営業らしい営業が始まります。

 

 

 

もっと効率的に営業をやっている方もいるかもしれませんが、だいたいはこんな感じではないでしょうか?

 

 

 

今回お話しするマーケティングの因数分解とは、最短で受注を獲得するために営業の一連の流れをステップに分け、各ステップで必要に応じて最適な情報を提供することを言います。

 

 

 

先ずは、『初回問合せ⇒初回購入⇒リピート購入』というマーケティングの流れを因数分解する(ステップに分ける)ことがポイントになります。

 

 

 

各ステップではやるべき事が異なっていますし、発信すべき情報も異なっています。

 

 

 

なので、各ステップで何をするか明確に決まっていないと、社長や一部のトップセールスマン以外は成果を上げられないということになってしまいます。

 

 

次回に続く…。

 

 

 

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見える化マーケティング

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かつて、製造業の生産現場の改善において『見える化』という言葉が一世を風靡しました。

 

 

 

そこから派生して、その後は色々な場面で『見える化』が叫ばれるようになりました。

 

 

 

法人営業の現場でも、実は『見える化』が業績アップのキーになることが多々あります。

 

 

 

どういう場面でかと言うと、主に『価格』と『メニュー(商品)』が不明瞭な業種においてです。

 

 

 

例えば、印刷業を例にとってみましょう。

 

 

 

印刷業界では、ここ数年『ネット印刷』という革新的なサービスが開発され、今となっては主流となっていますが、この革新こそがまさに『見える化』でした。

 

 

 

印刷業界では商品が山ほどあり、顧客(の要望)によっては同じ商品でも発注量によって価格も様々です。

 

 

 

複数の印刷会社に相見積りを取るのが当たり前の業界で、

 

 

 

『おたくよりA社の方が5万円安い!』

 

 

 

『あと3万円値引きしてくれたら御社に発注します』

 

 

 

顧客とのこんなやり取りは日常茶飯事です。

 

 

 

だから毎回見積り価格も違うし、お客様からしてみれば依頼する商品は同じ印刷物なのに、依頼する会社によって値段が全然違う。

 

 

 

お客の視点で言うと、『価格なんて有って無いようなもの。だったら一番安い会社に依頼しよう』と映ってしまうサービスの代表例でしょう。

 

 

 

そんな価格やサービスが不明確な(というより値引き要請を想定してあえてグレーにしている)業種が、逆にカタログなどを利用して『メニュー(商品)』と『価格』を明確に打ち出す(見える化する)ことで安心感を与え、競合を引き離すことができます。

 

 

 

印刷業界に限らず、『メニュー(商品)』と『価格』が分かりにくい業界であれば、それを見える化するだけで、間違いなく競合との圧倒的な差別化と業績アップが期待できます。

 

 

 

皆さんの会社の『メニュー(商品)』と『価格』は、ユーザーに分かりやすくなっていますか!?

 

 

 

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