みなさん、こんにちは！
法人営業（BtoB）コンサル＆集客支援専門の出口総合コンサルティングの出口です。
前号に続いて『マーケティングの因数分解』についてお話しします。
マーケティング活動においては、各ステップにおいてやるべき事が異なっていますし、発信すべき情報も異なっています。
ですので、先ずは最短で受注を獲得するために、マーケティングの一連の流れをステップに分け、各ステップで必要に応じて最適な情報を提供することが重要だというお話をしました。
非常に簡単な内容ですが、因数分解した一連のマーケティングの流れの例を書きますので是非ご参考下さい。
【マーケティングの因数分解と取り組み】
１）その他大勢（ただのリスト）
⇒特定のターゲットに絞り込み、リスト化する
２）ターゲット化（問い合わせして欲しい客の絞り込み）
⇒ウェブ、ＤＭ、ＴＥＬアポ、広告などで自社の存在に気付いて欲しい客層に限定
３）見込客化する（高確率で受注できそうな客）
⇒情報提供、見積り提出、既存客と会える定期勉強会への誘導
（※見込客とは、頑張って営業したら契約してくれるかもしれない潜在客のことを言う）
４）知人客化する（初回購入してもらう）
⇒契約翌日に届く手描きのお礼状、（納品時の立会い）、納品後一定期間後のＴＥＬフォロー、メルマガ、定期ＴＥＬ／メール、ニュースレター送付、新商品・サービス案内
５）友人客（２回以上９回未満のリピーター客）
⇒定期ＴＥＬ／メール、メルマガ、ニュースレター送付、新商品・サービス案内、定期勉強会への招待
６）信者客（１０回以上リピーターしてくれた超優良固定客）
⇒定期訪問、定期ＴＥＬ／メール、メルマガ、ニュースレター送付、新商品・サービス案内、定期勉強会へのＶＩＰ待遇招待
このように、各ステップそれぞれで取り組み項目が異なっていますし、様々なツールを使い分けて情報の中身（内容）、濃さ、頻度などは随時変えていかなければなりません。
誰でもやり易いように、やるべき事を決めなければ毎月（毎年）の売上を確保して安定した成長をすることができません。
これを『標準化』と言いますが、標準化無しで大きく売上をあげることは難しいでしょう。
先ずは経営者がコストも時間も掛けて本気で標準化を図り、営業マンをレールに乗せてやることが先決だと思います。
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出口 康介（イデグチ コウスケ）
