みなさん、こんにちは！
法人営業（BtoB）コンサル＆集客支援専門の出口総合コンサルティングの出口です。

先日経営相談をお受けした青果卸業の会社さんは、三代目の社長が就任したばかりで、業界では中堅規模の会社です。

青果卸業というのは非常に特殊な業界でやり方によっては大きなチャンスがたくさんある業界です。

特殊である理由は、次の５項目のような特徴を持っているからです。

 
１）みんな同じ商品（青果、果実）を扱っている（青果物は季節によって収穫できる産地がきまっているので全国の同業者が全く同じ商品を売って商売することが多い）

２）みんな同じターゲットに向けて商売している（小売店、飲食店など）

３）基本、みんな同じ待ちの営業である

４）みんな同じようにお客様（小売店や飲食店）に代わってパッケージ加工、配達など人件費がかかる雑用を引き受けないと商売できない

５）みんな同じように利益率が非常に低い

今回ご相談に見えられた青果卸会社さんは唯一１）の項目において同業者と差別化を図れるものをお持ちでした。

同業者が持っていない独自商品をブランド化して、価格競争に巻き込まれない状態にないっています。

また、同じターゲット（業種）に向けて商売をされていますが、比較的元気な小売店と取引しているため、既存客の深耕をしっかりやっていけばまだまだ売上を上げられる可能性を残しているとのことです。

しっかり営業ツール類を準備して、既存客への提案営業の仕組みと組織を整備すれば待ち（御用聞き）の営業しかやっていない同業界ではまだまだチャンスがあるのです。

この業界でよくある悪しき習慣なのですが、

『隣の商店も調子悪いからなぁ～（うちもこんなもんだろう）』

『業界自体が停滞気味だから･･･（仕方ない）』

と、変なところで同業者意識（それを理由に逃げているだけなのですが）がはたらき何もしない企業が多いです。

しかし、このような業界特有の同業者意識にとらわれていては衰退するばかりです。

逆に、同業者がこのような調子であればチャンスと考えるべきでしょう。誰も努力しないのですから、やったもん勝ちなのです。

この会社の社長はお若く、とても前向きな方だったので既存客深耕営業の仕組みをしっかり作って営業マンにやり方を教えていけば必ず業績は向上するでしょう。

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出口 康介（イデグチ　コウスケ）

みなさん、こんにちは！
法人営業（BtoB）コンサル＆集客支援専門の出口総合コンサルティングの出口です。

前号では、ご相談に来られたあるシステム会社さんの『自社独自の強み』を引き出したというお話をしました。

わずか１時間の面談で引き出せた独自固有の強みは、自分たちにとっては『当たり前』のことなので、大した『強み（独自性）』にはならないと思っておられました。

しかし、競合との比較や第三者から見た場合にどう映るかを考えると、しっかりした強みになっていました。

規模が小さいため『こんなことは独自性でも何でもない』と思ってしまいがちなことでも、よくよく比較検討すると競争力を持った立派な強みになるのです。

皆さんの会社も、もう一度自社の独自性を挙げ直してもっと他にＰＲの切り口となる要素がないか検討してみてください！

そしてこのシステム会社さんには、次の展開として以下のような取り組みをご提案しました。

①既存の自動車整備業界の深耕（更なるシェアアップを図る）

②最も強みを持っている自動車整備工場と同じような属性の新規ターゲットへの横展開（例：小規模である、複数の職人を雇用している、部材などの原価管理が必要である）

③無料診断メニューをフロント商品として打ち出す（ＤＭ、ウェブサイトなど入口商品として訴求する）

④ＤＭやウェブサイトを中心に攻めの営業に転じる

⑤超低価格商品やサービスのメニュー化

第三者を交えて、気付いていない本当の『独自固有の強み』を再発見すると、まだまだ取り組んでいない様々なマーケティングの可能性が出てきます。

これらの取り組みを実施することで業界的に慣習化されている『待ちの営業』からの脱却し、次の成長ステップへと進めるはずです。

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自社の強み（＝これは自社の強みだと自分で思う項目）をできるかぎり挙げてみてください。

一体、何個の強みを挙げることができますか？

次に、今挙げた強みの中で、自社独自の強み（＝自社にしかないだろうと思われる独自固有性のある長所）はいくつありますか？

競合他社と比較して、『価格』以外でこの独自性をいくつ挙げられるか？一度チャレンジしてみてください。

先日経営相談にみえたある中小のシステム会社さんは、オフコンの時代（簡単に説明すると、今のコンピュータシステムの走り）からシステム一筋で約５０年に渡って商売されている企業でした。

色々とお話をお聞きしていると、次のような独自固有性を持っておられました。

１）商売が軌道に乗った３０年くらい前からターゲットを年商３億円未満の中小・零細自動車整備工場に絞っている

２）延べ１０００社の取引実績がある

３）業界団体の本部からオファーがあるくらい実績も商品力もある

４）あるエリアでトップシェアを取っている（ある市場で４００社の取引実績がありトップシェア）

５）低価格なのに個別対応（カスタマイズ）している

６）超低価格の根拠が明確である（無駄な機能を一切排除している）

７）その企業に最も必要な必要最低限の機能しか提案しない

８）導入後のフォローが手厚い（訪問対応してくれる）

９）短納期である

１０）使い勝手が良く素人でもエクセルでの応用などが簡単にできる

わずか１時間程度の面談で、このシステム会社さんの独自固有性が１０個以上出てきました。

次回に続く…。

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今日、３歳の娘に叱られました。

『ご飯にかけるアンパンマンふりかけが冷蔵庫の上にあるから取って！』

と言うので、『なぜそんなところにあるのかなぁ？』と思いながら、冷蔵庫の上を探しました。

でもいくら探しても見つかりません。

『冷蔵庫の上には何も無いよ？』と娘に言うと、『も～違うでしょ！ここでしょ！』と踏み台を持ってきて、怒りながら冷蔵庫の中腹に磁石で貼られたふりかけを自分で取りました。

『どこが冷蔵庫の上やねん！』と内心では腹を立てましたが、彼女にとっては冷蔵庫の中腹が『冷蔵庫の上』なのです。

しかし、よくよく考えてみると、背の低い彼女にとっては自分の背丈より上にあれば、それは全部『～の上の方』なのです。

この出来事を踏まえ、ふと『ビジネスにおいて自分はちゃんと消費者目線でマーケティングできているか？』と考えさせられました。

今回のように、商品を見る目線や価値観は、自分と他人（お客様）とでは絶対に異なります。

お客様の立場に立って、『買い手の目線』で商品を訴求しないと『売り手発想』に陥って上手くいかないということを改めて認識しました。

３歳の愛娘とキッカケを作ってくれたアンパンマンふりかけに感謝です！

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私の知り合いの企業で、大阪で印刷業を営まれているある印刷会社さんに、今力を入れているマーケティング施策についてお聞きしました。

７年くらい前から新規案件の集客を『ウェブ一本』に絞り込む取り組みをされてきたそうです。

その甲斐あって、この７年間で合計１，５００社との取引実績を創ってこられたということです。

元々は先代社長が創ってこられた地盤（既存の大手顧客）を引き継いでご商売をされていたのですが、リーマンショック以降に売上が大きく落ち込んだことを機に『いつまでも既存客に依存していては不景気に左右されるし、会社として大きくならない！』と一念発起されてマーケティングサイト（新規案件を獲得することを目的にしたウェブサイト）を立ち上げられたそうです。

それが奏功し、今では全国各地から注文が入ってくるということで、業界全体では昨対比を割り込む厳しい状況下にあって順調に売上を伸ばされています。

また、自社の独自性をしっかり打ち出しており、ウェブに絞り込んで戦略的なマーケティングを実践されています。

規模的にはいくらでも大きい同業者はいますが、限られた販促コストの中で、毎月リスティング広告には２０万円ほどかけてしっかり上位検索されるようにキーワードを設定されています。

伝票という商品の特性上、それ程急な対応が毎回発生するわけではないので全国対応が可能のようです。

ちなみに、この印刷会社さんの独自性は、

１）伝票印刷に特化している点

２）ウェブ受注に特化している点

３）伝票という商品を介して企業コスト削減（時流に乗ったテーマ）を打ち出している点

４）商品（伝票）の受注在庫管理から拠点配送に至る全てを代行している点（＝コスト削減の中身）

５）閑散期を上手く使って定番品の製造をしている点（もちろん在庫を持つことになります）

６）少ロット・短納期対応が可能な点

７）短納期を実現するための良い外注先と取引している点

８）大手との取引があるため紙の仕入コストを下げることができる点

などなど、特徴的なものだけでもこれだけたくさんの強みを持っておられます。

これらの独自固有性をウェブ上で上手くＰＲして、既存の大手固定客以外に次の成長の基盤である新規案件をしっかり獲得されていっています。

今後も間違いなく業績を伸ばしていかれるでしょう。

色々教えていただき、元気をもらったので、私も頑張ります！！

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『業績を伸ばしたい！』と熱心に考えられてる経営者の中には３年後、５年後、１０年後までしっかり経営計画とビジョンを描かれている方と、このへんのこと（経営計画など）はさておき、『とりあえずスグに業績アップを実現したい！』とお考えの方の、２パターンに分かれるます。

しかし、実は前者のようにしっかり中長期で計画を策定されて、その計画通りにマーケティングや組織や評価体制を整えていこうという経営者は意外と少ないように思います。

言うまでもありませんが、しっかり計画を立てて、その通りに商売を進めておられている企業は業績も良いです。

また、中長期計画もしかりですが、伸びている企業の経営者に共通して言えることは、とにかく目の前の数字や取り組むべき課題が明確になっており、即答できるということです。

１円単位まで正確に実績を把握している必要はありませんが、直近の売上や利益、既存客や新規客の数や構成比など、将来の成長を構成する各種項目について即答できないのであれば、先ずはその辺の数字や課題を意識することから始めましょう。

【意識すべき数字と項目】

１）直近３～５ヵ年の売上推移

２）直近３～５ヵ年の粗利（率）、営業利益（率）、経常利益（率）

３）ターゲット業種別平均客単価

４）既存客数

５）既存取引先ＴＯＰ１０の社名

６）既存取引先ＴＯＰ１０の業績推移

７）自社の売上構成比『既存：新規』の割合

８）業界で時流的に伸びている新規ターゲット（分野）

９）新規ターゲットのニーズ

１０）競合企業の戦略（特に、マーケティング面）

１１）モデル企業の戦略（特に、マーケティング面）

１２）最も効率的な販促手法と月間の問合せ件数（どんな販促手法から毎月何件の見込客ができるか？）

１３）主力商品、準主力商品、その他商品の分類と構成比

１４）フロントエンドとバックエンドの線引きと使い方

１５）３～５ヵ年後の中期計画（特に、伸ばす分野・商品、マーケティング施策、組織体制、評価体系など）

先ずは、これらの項目を常に意識して、いつ誰に何を聞かれても即答できる状態にすることから始めるべきでしょう。

不景気でも業績を伸ばしている経営者に共通するのは、これらの項目に明るいということです。

皆さんは１５個の項目に対し、いくつ即答できますか？

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先日、自宅のポストにある返信用ハガキが投函されていました。

『出席　／　欠席』

すっかり誰か結婚するのかと思って裏返すと、何と関西大手冠婚葬祭会社からのポスティングハガキでした。

内容は『ご招待状　無料試食会開催（食事は予約制となっております）』とありました。

そして返信用の面には、都合の良い日を３つ書いて返信できるようになっていました。

もちろん、切っては不要です。

最近は冠婚葬祭業も時流が進み、価格競争、サービス競争が激化しているうえ、『家族婚』や『家族葬』のように、現代社会を反映した結婚式や葬儀が流行はじめ、市場自体が縮小傾向にあります。

厳しい競争を勝ち残るには様々な施策をどんどん打っていかないと、本当に生き残れないですね。

今回のポスティングハガキは、葬式や法事用の食事を試食できる内容でした。

我々消費者は、病気の家族を抱えていても『いつ亡くなるか？』ではなく、『出来るだけ長生きして欲しい』と願いながら日々を過ごしているわけですから、葬式での食事というのはその時になってみないと考えもしません。

今回のハガキDMは、そのような『潜在ニーズ（必要だけど眠っている需要）』を掘り起こしながら、ピンポイントの名簿を獲得するという、業界特性を活かした手法だと思います。

やり方はさておき、厳しい競争の中で、これまでと少し目線の違う名簿集め（集客）方法というのは効果があるように思います。

皆さんはいかがでしょうか？競合他社がやっていない集客手法をお持ちですか？？

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『アベノミクス効果で徐々に景気が上向いている・・・』というニュースが連日報道されていますが、一方で『末端の中小企業まではまだまだ・・・』という声も同時に流れています。

日本全体で見ると、確かに景気は良い方向に向かって今年に入ってそうです。

一つの景気回復指標として首都圏の住宅（マンション）着工件数や販売個数を見ますが、地方にとってはあまりピンときません。

そこで、同じ住宅絡みで、この春ごろから私が注目している指標をご紹介しましょう。

それは、地元不動産会社による『お家売ってください！』チラシです。

ほぼ毎日のようにポストに入っています。

その効果もあってか、ご近所さんで住み慣れたマイホームを売りに出すご家庭を数件見かけるようになりました。

直近では、チラシの謳い文句がエスカレートして、『至急！！このエリアで中古住宅を希望されるご家族が１世帯おられます！』というようなタイトルのチラシを入れてくる業者さんも出てきました。

単に『売ってください！』と書くよりは、真実味があって高く買い取ってもらえそうですね（笑）

それはさておき、景気回復について判断する時、メディアの報道を鵜呑みにするのではなく、自分なりの実感できる指標を持つというのは大切な気がします。

今回は私個人の気付きを例にお話ししましたが、ビジネスに置き換えても同じだと思います。

皆さんは、『○○業界（会社）の●●（生産量、出荷個数など）が増え始めたら景気が上向いている証拠だ』というような指標をお持ちでしょうか？

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今回は私のクライアントである中小のシステム会社さんから学んだことをお話します。

一般的にシステムやソフトを開発している会社さんというのは営業力に乏しく、引合いがあってから色々と提案して受注していくパターンが多いため、一件受注するのに膨大な時間と労力とコストがかかります。

そのため、一社ごとに一から作っていくカスタム商品ではなく、導入コストを比較的低価格に抑え、その分使える機能が一定に決まっているパッケージ商品（量産商品）を開発して効率的に売ろうとする会社も多いのです。

一社ごとに一から作っていくカスタム商品は受注単価は高いのですが、完成するまでに時間も人手も手間もコストもかかりますので、上手くいかない場合は高額で受注してもあまり利益が出なかったり、下手をすると赤字なんてことにもなりかねません。

一方、使える機能を一定に絞って初期費用を抑え販売するパッケージ商品（量産商品）は売るのにあまり手間はかからない反面、競合他社との差別化が図りにくく価格競争に陥ってしまいがちです。

ご多分に漏れず、システム業界も時流はかなり進んでしまっていますので、商売するのは容易ではありません。

おまけに、ここ最近までは不景気の影響でシステム関連の投資は抑制されていましたのでますます大変でした。

このシステム会社さんは、そんな厳しいシステム業界にあっても、何とか業績を維持（微増）できている優秀なシステム屋さんなのですが、この会社が大きく業績を落とさずに健闘されているポイントは大きく１０個あります。

１）ターゲット業界をかなり絞り込んでいる

２）１億円前後～５億円未満、５億円以上～２０億円前後と、年商規模でターゲットを大きく２つに分けている

３）現在、３０００万円～５０００万円クラスの規模のターゲットも代理店経由で開拓している

４）規模ごとにベストなパッケージ商品を作っている

５）商品は初期費用を抑えてランニングで利益を出すビジネスモデルにしている

６）導入後の研修を有料で実施している（導入直後と３ヵ月後の２回で３万円）

７）これまでに同業界で１００以上の導入実績とノウハウがある

８）ユーザーをステップアップしていく仕組みを作っている（企業の成長に合わせて自社の提案商品を変えている）

９）業界で有名な顧客と付き合っている

１０）その企業とタイアップして自社の商品ＰＲを実施している

細かい取り組みを入れると、もっとたくさん取り組みを実践されています。

しかし、現状で満足せずもっと色々なマーケティング施策に挑戦したいとのことでしたので、現在次のようなご提案をしています。

 
①既存客へのヒアリング調査（品質、価格、使い勝手などの評価をしてもらう）

②更なる低価格商品の開発（特に導入コストの低い商品の開発）

③『無料システム現状診断サービス』を切り口にした攻めの営業への転換（ＤＭ販促だけに依存した”待ちの営業”からの脱却）

④低価格カスタム商品の開発

⑤既存客１００社（＋今後増え続ける顧客）を固定客化する方法

これらの新しい取り組みを短期間で実践できたら、３年後にはこのシステム会社さんの年商は必ず２倍以上になっているでしょう。

今後がとても楽しみです！

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先日、電車の中で素晴らしい広告を見ました。

自分たちの力相応にターゲットを絞り込み、ニッチなマーケットで一番化を図ろうという内容です。

ある中小予備校の電車広告だったのですが、『えっ！中退しても難関大？』という大きな文字のアイキャッチで、非常に目立つ赤色の下地に文字は白抜きでした。

『高校中退者』、『大学中退者（第一志望校に行けなかった仮面浪人生のこと）』、『不登校・引きこもり生』を主なターゲットとして狙っており、複雑な事情に関係なく難関大学を狙えるだけの学力を身に付けられることを訴求していました。

大手の予備校と同じ普通受験に失敗した浪人生をターゲットにするのではなく、『高校中退者』、『大学中退者（第一志望校に行けなかった仮面浪人生のこと）』、『不登校・引きこもり生』など、少し特殊な理由を持った学生に的を絞ったわけです。

普通受験に失敗した一般の浪人生の数と比較すると圧倒的にマーケットは小さいでしょう。しかし、彼らのような特別な事情を抱えていても難関大学に対する憧れを持っている熱心な生徒の間では一番になれる可能性を持っています。

このように力相応に自分が一番になれそうなマーケットに絞り込むことを『力相応　一番化戦略』と言います。

古巣の船井総研で学んだ非常に効果的な経営法です。

この事例から見えるように、いくら頑張っても勝てない大手企業と中小企業が勝負する場合、マーケティング戦略においては真っ向勝負は絶対に避けなければなりません。

良い商品（サービス）ができたからといって中小・ベンチャー企業がすぐに全国展開したり、先駆者である大手企業を相手に正面からぶつかるのではなく、先ずは時流適応しながら力相応に一番になれるマーケットでしっかり自信と力を付けてから勝負するのが原則です。

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