みなさん、こんにちは！
法人営業（BtoB）コンサル＆集客支援専門の出口総合コンサルティングの出口です。
今回は私のクライアントである中小のシステム会社さんから学んだことをお話します。
一般的にシステムやソフトを開発している会社さんというのは営業力に乏しく、引合いがあってから色々と提案して受注していくパターンが多いため、一件受注するのに膨大な時間と労力とコストがかかります。
そのため、一社ごとに一から作っていくカスタム商品ではなく、導入コストを比較的低価格に抑え、その分使える機能が一定に決まっているパッケージ商品（量産商品）を開発して効率的に売ろうとする会社も多いのです。
一社ごとに一から作っていくカスタム商品は受注単価は高いのですが、完成するまでに時間も人手も手間もコストもかかりますので、上手くいかない場合は高額で受注してもあまり利益が出なかったり、下手をすると赤字なんてことにもなりかねません。
一方、使える機能を一定に絞って初期費用を抑え販売するパッケージ商品（量産商品）は売るのにあまり手間はかからない反面、競合他社との差別化が図りにくく価格競争に陥ってしまいがちです。
ご多分に漏れず、システム業界も時流はかなり進んでしまっていますので、商売するのは容易ではありません。
おまけに、ここ最近までは不景気の影響でシステム関連の投資は抑制されていましたのでますます大変でした。
このシステム会社さんは、そんな厳しいシステム業界にあっても、何とか業績を維持（微増）できている優秀なシステム屋さんなのですが、この会社が大きく業績を落とさずに健闘されているポイントは大きく１０個あります。
１）ターゲット業界をかなり絞り込んでいる
２）１億円前後～５億円未満、５億円以上～２０億円前後と、年商規模でターゲットを大きく２つに分けている
３）現在、３０００万円～５０００万円クラスの規模のターゲットも代理店経由で開拓している
４）規模ごとにベストなパッケージ商品を作っている
５）商品は初期費用を抑えてランニングで利益を出すビジネスモデルにしている
６）導入後の研修を有料で実施している（導入直後と３ヵ月後の２回で３万円）
７）これまでに同業界で１００以上の導入実績とノウハウがある
８）ユーザーをステップアップしていく仕組みを作っている（企業の成長に合わせて自社の提案商品を変えている）
９）業界で有名な顧客と付き合っている
１０）その企業とタイアップして自社の商品ＰＲを実施している
細かい取り組みを入れると、もっとたくさん取り組みを実践されています。
しかし、現状で満足せずもっと色々なマーケティング施策に挑戦したいとのことでしたので、現在次のようなご提案をしています。
①既存客へのヒアリング調査（品質、価格、使い勝手などの評価をしてもらう）
②更なる低価格商品の開発（特に導入コストの低い商品の開発）
③『無料システム現状診断サービス』を切り口にした攻めの営業への転換（ＤＭ販促だけに依存した”待ちの営業”からの脱却）
④低価格カスタム商品の開発
⑤既存客１００社（＋今後増え続ける顧客）を固定客化する方法
これらの新しい取り組みを短期間で実践できたら、３年後にはこのシステム会社さんの年商は必ず２倍以上になっているでしょう。
今後がとても楽しみです！
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出口 康介（イデグチ コウスケ）
