みなさん、こんにちは。

中小企業売上アップコンサルティング専門　出口総合コンサルティングの出口です。

五月半ばに、愛読書である「致知」を発刊している致知出版社の藤尾社長の講演を聞く機会に恵まれました。

毎回示唆に富んだお話しをしてくださるのですが、今回の講演でメモしたことを皆さんにも共有しようと思います。

１）人生の四季は一回限りである。時間を無駄にせず真剣に生きよ。

人間の人生には「青春」、「朱夏」、「白秋」、「玄冬」の四季がある。

●「青春」　十代半ば～三十代半ば　　※論語では「志学、立身」

●「朱夏」　三十代半ば～五十代後半　※論語では「立身、不惑、知天命」

●「白秋」　五十代後半～六十代後半　※論語では「知天命、従耳」

●「玄冬」　六十代後半～　　　　　　※論語では「従耳、不超矩」

２）常により高みを目指す「晴天の志」を持て。

３）「縁」に価値を見出せる人だけが成功する。

不平不満ばかり言わず、与えられた「縁」に気付き、活かせるか。

●与えられた仕事

●与えられた人間関係

●与えられた環境

４）組織を発展させるには「トップ」と「№2」の呼吸がピッタリ合っていなければならない。

トップである社長と№2である次期社長が法脈で繋がっているかどうかがポイントになる。

５）教育とは、「（子供や新人の）心のコップをそっと立ててやること」である。

そこに何を注ぐかは本人たちが決めることである。

６）徳性を養う「人間学」と、知識・技術を養う「事務学」の両立を図る。

特に、「人間学」に重点を置く必要がある。

７）「感動」・「感激」する能力（＝憤）を養う。

「憤」が人間を動かすエネルギーになる。

８）日本を支える達人は身近に存在する。

自分が住む（生まれ育った）場所で、与えられた仕事を徹底して深掘りし（明徳）、独自の人生哲学を生み出す人がいる。

そして、その哲学を周囲に広めて、他人をも幸せにすることが出来る人が日本にはたくさんいる。彼らが日本を支えているのだ。

９）森信三先生の躾を徹底せよ。

小学校低学年の間にしっかり躾をすべきである。

「朝の挨拶」、「返事」、「靴を揃える」という三点だけで良い。

１０）人間は天から封書をもらって生まれてくる。

「生まれたらどう生きるべきか、何を為すべきか（＝使命）」は予め決まって生まれる。

１１）「人生とは、未見の自分に出会うための旅である」

１２）「一流」とは、「達人」とは

「学び続ける、変化し続ける人」を一流、達人と呼ぶ。

１３）自分の人生を懸ける「何か」に出会えるかどうか。

いずれの言葉も重みがあって深く胸に沁み渡りました。

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出口総合コンサルティング

代表　出口 康介（イデグチ　コウスケ）

〒532-0011　大阪市淀川区西中島5-6-13　新大阪御幸ビル6F

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【お問合せはこちらからどうぞ： ideguchi@ide-con.com 】

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みなさん、こんにちは。

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前号の続きです。

大手量販店はこれまでどのような仕入れ体制を採ってきたか？

『競合より安く売っても儲ける（利益を出す）ために大量に仕入れてきた』

当たり前の話ですが、「価値ある商品を安売り」したら利益は減少します。

「減少した利益分を川上の業者に押し付けてでも自分たちだけは儲けよう」というのが、

これまでの大手量販店の戦略でした。

その結果はどうなったか？

直販化（中抜き）が進み、デフレが進行し、川上産業（特に問屋業界）が大きく衰退してしまいました。

昨今の景気低迷は大手量販店が招いたと言っても過言ではないと思っています。

また、価格（低価格）押しの販売を定着させたことによって、「考えない消費者」を

生み出してしまいました。

『良い商品を出来るだけ安く買いたい』と考える消費者がたくさん出現し、

変なクレームを言ってくるクレイジーなクレーマーをも生み出しました。

これも当たり前の話ですが、「良い商品や価値のある商品はそれなりの（高い）価格である」

というのは言うまでもないことなのですが…。

例えば、ネット通販などで、「旬の松茸が半額！」とか、「松阪牛が半額！！」などと、

朝から晩まで宣伝されているのを最近よく見るようになりました。

私は、中央市場やスーパーの顧問もしていますのでよく分かるのですが、旬の食材で、

生産量も限られ、そもそも生産するのに多くの手間や時間が必要な松茸や松坂牛が

「半額」で買える訳がありません。

もし「半額」で買えるのなら、それは偽物か、品質の低い訳あり商品に決まっています。

経営者であればそんなことは分かると思うのですが、自分の会社の利益のためであれば

「何でも有り」の状態です。

次号へ続く…。

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「利は元に有り」という言葉をご存じの方は多いと思います。

しかし、本当の意味を理解して実践されている人は少ないように思います。

「利は元に有り」というと、「仕入れ先を叩いて安く仕入れる」と勘違いしている

仕入担当者はたくさんいると思いますが、この言葉はそういう意味ではないのです。

「仕入れ先を叩く」というのは、「自分（自社）だけが儲かれば良い」という、

身勝手な仕入れの考え方です。

「自分（自社）が売る側（叩かれる側）だったらどう思うか？」を考えたら、

やって良いことと悪いことは一目瞭然であります。

仕入れ先の担当者の人間性の方が上手だと、「協力させていただきます」と言っておいて、

他の商品でしっかり値切られた以上の利益を取ったり、品薄で急な仕入れが必要になった時に、

商品を持っていても在庫が無いといって協力してくれなかったりということが起きてきます。

「目には目を」ではないですが、人間として、企業人間（自社の利益を出さないと

いけない立場）として、当然のことであります。

そもそも、多くのバイヤーが、このような勘違いをしてしまっている大きな原因の一つは、

大手量販店の仕入れ体制にあると思われます。

簡単に言うと、中小・零細企業が大手量販店がこれまでやってきた仕入れ方を

真似しているということです。

あまり深く考えずに、「仕入れ先を叩いて安く仕入れる」ということを

ずっとやっているバイヤーがたくさんいますが、これは大きな間違いなのです。

なぜか？

それは、これまで大手量販店がやってきた「仕入れの仕組み」は間違いであったことが

証明されているからです。

次号へ続く…。

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自動車ディーラーで定期メンテナンスを受けた時のことです。

担当の営業マンから『水弾きが良くなるので￥1,080でワックスしませんか？』と言われました。

ワックスしたら水弾きすることくらい知っています(笑)

たまたまワックス強化月間だったのかな(笑)？

私：『外置きだけど、このシミ（外置き特有の垂れシミ）も無くなりますか？』

担当者：『いや、それはちょっと無理ですね…』

私：『ですよね。なら結構です』

自動車のセールスマンなら車を見ればすぐに外置きであることが分かる私の愛車(笑)

一体何のために『水弾きワックス』を勧めてきたのか。

会社に言われているから？

強化月間だから(笑)？

しばらくして検査が終わると、担当者が来て今度はこう言いました。

担当者：『バッテリーの状態が非常に悪いですね。今在庫はあります。￥25,000で替えれますが、どうしますか？』

私：『どういう状態ですか？』

担当者：『（テスターの検査結果レシートを見せて）この値が低いですね～。普通だとこの上の値に近いのですが、ちょっと低すぎます』

私：『えっ、でも全然平気ですよ？バッテリー上がったことも無いし』

担当者：『そうですか。走行が少ないのでちゃんと充電されていないのだと思います』

私：『このままだと何か問題ありますか？』

担当者：『エンジンを掛ける時に一番負担が掛かりますので、今後は支障が出る可能性はあります』

私：『そうですか…。では、何か支障が出たら替えます』

担当者：『そうですか、分かりました』

自分ではない検査スタッフが、機械を使った誰でも出来る簡単な検査をやって、あたかも『ちゃんと検査しました』

と言わんばかりの対応でお金を払うかどうかの判断を求めてきました。

知り合いに自動車整備を２０年やっているプロの自動車整備士がいて、ディーラー整備（整備士）の品質（技量）の低さ、

どんな検査をやるかを全て知っていたので少々腹が立ちました。

『（心の中で）あなたは客をなめてるのですか？』

まぁそんなことはどうでも良いのですが、ド素人のお客様に対して、実はあまり大したことのない検査結果を、

あたかも一大事かのようにもってきて商品やサービスを売ろうとする。

こういうスタンスでやっているから自動車ディーラーというサービスは衰退していくのだと思います。

先ず、現場で整備を最低３年実務経験をしっかり積んでから営業担当やセールススタッフにならないと、

いくら高い費用をかけて『営業ノウハウ』の研修に出しても全く意味は無いでしょう。

新卒で１、２年の新人さんならまだしも、５０代のベテランセールスマンがこの対応では、世界のTOYO●●でも

国内需要を獲り続けていくことは難しいでしょう。

『ド素人だから簡単に丸め込める』と思ってどの客にも同じ対応をしていたら、どこかで痛い目に遭う。

そういう『緊張感』というか『危機感』というか…を持って対応すべきだし、尚且つ『プロとしての経験則』に基づく

『提案やアドバイス』が出来ないと大事な既存客がどんどん逃げていくように思います。

お金を支払った後に知り合いから、

『何だよ、普通に使ってるだけならバッテリーなんて２年や３年で替えなくたって平気だよ！』

『えぇっ、そうなの！？何だよ騙された（怒）！！！』

こんな話を聞かされたら、もう二度とこのお店で新車購入やメンテナンスを受けようと思わなくなります。

皆さんも、今一度自社の営業スタイルを見直してみてはいかがでしょうか？

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先日、顧問先の若手営業マンから毎月の営業報告を受けていた時の話です。

先輩営業マンに同行して何件か営業回りをさせてもらったというので、その感想を聞いてしました。

私：「営業同行をさせてもらってどうでしたか？」

若手営業マン：「そうですね～、うぅ～ん…。色々なお客様がいますね…」

私：「先輩はお客様とどんな話をしていましたか？」

若手営業マン：「何か世間話的な感じでしたね」

私：「ほう…世間話ですか…。そのやり取りを聞いて何か気付いた事はありましたか？」

若手営業マン：「そうですね～、特に…」

まぁ、ざっとこのようなやり取りでした。

私も新卒で会社に入った時は同じような状態だったと思いますので懐かしい気持ちになりました(笑)

何事にもアンテナを高くして感度を上げるというのは、特に若い人たちにとって非常に重要ではないかと思います。

ボーッとしていたら何も感じず、気付かず、チャンスは目の前を通り過ぎていきます。

これは意図的に訓練しないとなかなか身に付くものではありません。

自分が営業マンで、お客様に何かを売り込もうとする時には、必ずこの『高い感度』が必要になります。

よく、「あの人は営業が上手だ」とか「私は営業が得意です」という人がいますが

そういった人たちというのは間違いなくこの感度が人より高いのです。

どれだけ素晴らしい資料を作れても、喋り（プレゼン）が上手でも、それだけではトップセールスにはなれません。

感度が低いと営業というのは上手くいかないものです。

これはガチンコの営業だけに限らず、ネット通販で商売する時や家族や友人と接する時にも

必要なスキルだと思います。

特に、相手の顔を見ずに商売が出来てしまうネット通販では、顔を合わせて喋る営業より

もっと高いレベルでこのスキルが必要となるように思います。

私もまだまだ半人前ですが、昔はこれで苦労しました。

特に、感度の高い経営者とお話しする際は、完全に相手のペースに飲まれて軽くあしらわれていることが

分かってしまいます。

「どうすればこういう経営者から契約をもらえるのだろうか？」と何度も悔しい思いをして自分なりに考えて

色々と訓練をしました。

先ずは、自分の中でモデルにする優秀な先輩を見つけて、徹底的に真似をしました。

本を読む時は良いと思ったところをノートに書きだしたり、まとめたりもしました。

出張であちこ行く機会があったので、看板や広告を見て何がポイントかを常に考えるといったこともやりました。

他にも色々と試しましたが、自分から積極的にそのよに仕向けないと私のような凡人は

なかなか感度を上げることは出来ません。

今でも変わらずやっていますが、目の前の出来事を客観的に見て、「もし自分が相手の立場だったらどうして欲しいか？」

を常に考えて営業したり行動する癖付けを自らに課して毎日過ごすようにしています。

特に今時の「ゆとり世代」は、何事も口を開けて待っているような人が多いので、感度を上げて自分から貪欲に

営業を仕掛けていくような訓練をしなければなかなか一人前の営業マンになれないように思います。

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先日知り合いの社長さんと食事している際の出来事。

この方は現在ある問題で弁護士さんに相談されているとのこと。

詳細は書けませんが、色々あって相手に「内容証明」を送ることになったそうです。

しかし相手の自宅住所が分からないため「内容証明」を送れず時間だけが経過…。

仕方がないので「会社に送れば良いのでは？」と持ちかけると難色を示し、また時間だけが経過…。

多くの人にバレてしまうので「会社に内容証明を送るのは最終手段」なのだそうです。

それを聞いて「へぇ～」と思いました。初めて知った事実です。

最初からそう言ってくれれば他の方法を考えたし、時間とお金を消費していて何よりも早く問題を解決したい社長さんにとっては苛立ちしか残りません。

この話を聞いていて、ふとこんなことを考えました。

素人の私たち一般人（消費者）とプロの専門家である弁護士さんの間に大きな溝というかギャップが存在するなと。

相談者（一般人の消費者）としては、

●（普通の一般人は）相手を訴えたり、裁判をしたり、内容証明を送った経験はほとんど無いのでどうすれば良いか何分からない

●当然専門知識が無いので弁護士に相談するしかない

●でも争い事なので出来る限り早期に、穏便に済ませたい

このように思っている、もしくはこういった状態であることが多いはずです。

しかし今回は法律のプロであるはずの弁護士さんの対応力やスピード感が思ったものと違う…。

結果的にこの社長さんは私の知り合いの弁護士さんを紹介して欲しいと相談してくる始末…。

営業に置き換えると「失注」、ECだと「離脱」、いやお金を払って解決しようと相談しているのだから「籠落ち」ですね。

双方にとって非常に勿体ないケースです。

この件を聞いて色々と考えましたが、これに限らず営業やECにおいても、基本的に『相手は素人』だという覚悟で手取り足取り、親切・丁寧に情報を提供する必要があることを改めて実感しました。

弁護士でも営業マンでもECショップの店長でも、自分が取り扱っている商品やサービスは、もう何十年も売っている（知っている）ため『当たり前』になっています。

だからこそ皆さんは『その道のプロ』として商売をされている訳です。

しかし消費者はプロではありません。また、必要とされている商品やサービスの専門性が高ければ高いほどユーザーは『ド素人』です。

消費者が『何を、いつまでに、どうしたいか？』をしっかり把握して、資料やホームページや商品ページを『ド素人でもすぐに分かる状態』にしておく必要があると実感しました。

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中小企業・ベンチャーのウェブ制作、法人営業コンサルティング

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出口 康介（イデグチ　コウスケ）