みなさん、こんにちは！
法人営業（BtoB）コンサル＆集客支援専門の出口総合コンサルティングの出口です。

 

 

 

経営相談や勉強会でも度々テーマに上がる『ウェブ広告の効果』についてお話しします。

 

 

 

皆さんの会社では『リスティング広告』はやっておられますでしょうか？

 

 

 

一昔前だと、

 

 

 

お客様：　『リスティング広告って、何？』

 

 

私：　　　 『Yahoo!やGoogleでキーワード検索した時に、一番上や右端に出てくる広告のことです』

 

 

お客様：　『あぁ、あれのことね！知ってる！』、『一回やったけど、費用がかさむだけで売れなかったから２ヵ月で止めた！』

 

 

 

このようなやり取りをよくしました。

 

 

 

さすがに、今は『それ何？』ということにはなりませんが、

一回もウェブ広告をやったことが無い方、一回やったけど効果が無いから止めた方が意外に多いですね。

 

 

 

さて、一回もやったことが無い方にも、一度やったけど止めた方にも、いつもお話しているのが

『費用対効果の測定の仕方』です。

 

 

 

『費用対効果』について、よくあるご意見が、

 

 

 

『ウェブ広告に●●円掛けたけど、１件しか売れなかったのでやってられない』

 

 

 

というものです。

 

 

 

確かに、せっかく数万円の広告費を掛けたのに１件しか売れなければ

『ウェブ広告なんか止めてしまおう』と思うのも当然ですね。

 

 

 

しかし、上手くいかないという方がおられる反面、実際にウェブ広告を実施して売上アップされている企業はたくさんあります。

 

 

 

それを見ると、『ウェブ広告＝コストばかり掛かるのでやらない方が良い』と考えるのは時期尚早ですね。

 

 

 

では、この両者の違いは一体どこにあるのか？

 

 

 

私はいつもクライアント企業さんにこのようなお話しをします。

 

 

 

『売上は”集客”と”サイトの完成度”の掛け算で決まる』

 

 

 

つまり『掛け算』ですので、”集客”と”サイトの完成度”のいずれかが悪いと、大きくマイナスになってしまうということです。

 

 

 

１）先ずは集客（御社の商品を買ってくれるかもしれない見込客をサイトへの訪問させる行為）がないと始まらない。

だから費用を掛けてサイトへ見込客を呼び込む。これがウェブ広告をやる一番の目的です。

 

 

２）一般的に受注率は『１％』あれば合格点です。

つまり、１００人の訪問があって１人しか買わない。これがウェブで商売する時の常識です。

 

 

３）（GoogleアナリティクスやASPのアクセスカウント機能を使って）今の集客状況を調べてください。

一日／一ヶ月の自社サイトへの訪問者数は何人ですか？

 

 

４）呼び込んだ見込客が買うか否かは、サイトの良し悪しで決まる。

 

【スーパーで買い物をする時を想像してみてください】

 

①見た目が『綺麗なお店』と『綺麗ではないお店』、あなたはどちらで買い物しますか？

 

⇒サイトイメージ、見た目

 

 

②今日の特売商品が『すぐに分かるお店』と『すぐに分からないお店』、あなたはどちらで買い物しますか？

 

⇒特売商品とバナーの見せ方と位置

 

 

③欲しい商品が『すぐに見つかるお店』と『すぐに見つからないお店』、あなたはどちらで買い物しますか？

 

⇒カテゴリーや商品検索の見せ方と位置

 

 

④欲しい商品の『価格が安いお見せ』と『価格が高いお店』、あなたはどちらで買い物しますか？

 

⇒価格競争力

 

 

⑤商品の品揃えが『豊富なお店』と『少ないお店』、あなたはどちらで買い物しますか？

 

⇒品揃え（商品の種類とアイテム数）

 

 

⑥商品の陳列・見せ方が『上手なお店』と『下手なお店』、あなたはどちらで買い物しますか？

 

⇒サイトの回遊性や商品ページの魅力

 

 

⑦店員さんが『すぐに見つかるお店』と『見つからないお店』、あなたはどちらで買い物しますか？

 

⇒Q&Aや問い合わせへの導線

 

 

⑧レジスタッフの『対応が良いお見せ』と『無愛想なお店』、あなたはどちらで買い物しますか？

 

⇒問い合わせへ回答、購入後のフォロー、メルマガなど情報発信

 

 

⑨セールやポイント付与を『頻繁にやっているお店』と『あまりやらないお店』、あなたはどちらで買い物しますか？

 

⇒季節性のあるセール・企画の頻度、ポイント制

 

 

⑩来る度に『前と違うと実感できるお店』と『いつも同じだなぁ』、あなたはどちらで買い物しますか？

 

⇒サイト鮮度の維持

 

 

 

５）集客して、サイトも良くして、それでも売上が伸びなければウェブ広告をストップしましょう

『ターゲットの再設定』、『商品の見直し』など、根本的な部分を再チェックします。

 

 

 

いかがでしょうか？

 

 

 

いきなりウェブ広告が良い／悪いというのではなく、先ずは効果測定をしっかり実施して

判断しなければならないことをご理解いただけたと思います。

 

 

 

そして、『広告は広告』、『サイトはサイト』と切り離して考えるのではなく、

『広告での集客×サイトの良さ＝売上』だという考え方を持っていただければ、

これまで上手くいっていないように見えていた広告の真の効果が見えてくるはずです。

 

 

 

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出口 康介（イデグチ　コウスケ）

みなさん、こんにちは！
法人営業（BtoB）コンサル＆集客支援専門の出口総合コンサルティングの出口です。

 

 

 

船井総研に在籍していた頃は、『ＢｔｏＣ』、『ＢｔｏＢ』両方の仕事をしていました。

 

 

 

ここ数年やらせていただいている『ＢｔｏＢ』コンサルティングの中で、その当初の『ＢｔｏＣ』コンサルティング（船井流のノウハウ）が大いに役立っています。

 

 

 

今は『ＢｔｏＢ』に特化したコンサルティングをさせていただいておりますが、その中で『ＢｔｏＣ』の要素を取り入れることでチャンスが広がるケースが多々見受けられます。

 

 

 

例えば、今月からお手伝いすることになったある『ＢｔｏＢ』会社さんにご提案しているのが、自社近隣の企業向けの『メニュー型チラシ』の配布です。

 

 

 

実際にやってみないと（サービス提供後にしか）解りにくいサービスの中身を『見える化（メニュー化）』して、チラシ形式にしてターゲット企業に配布するということを考えています。

 

 

 

色々調べていますと、この会社さんが所属する業界は、既存客からのリピート受注のみで生計を立てていることが多いようで、ライバル社の動きが鈍いようでした。

 

 

 

ここ数年の不況の影響もあって、既存顧客からの注文件数は減少の一途をたどっていました。

 

 

 

サービスの特性上、顧客の眠った需要を喚起するには、多くの分かりやすい事例を中心に具体的な効果を訴求する必要があるのですが、その際の効果的な手段が『ＢｔｏＣ』の販促を応用したメニュー型チラシという訳です。

 

 

 

時流に合った『コスト削減』というキーワードと絡めたメニュー型チラシと並行して、『成功事例』や『技術力』や『品質の高さ』などを訴求する保存版の総合カタログを作成して、いつでも問合せを獲得できるような仕組みを構築していくことで同業者から一歩先をいけると思います。

 

 

 

今回お話した内容以外に、多くの業種でＢｔｏＣの要素を取り入れて業績アップの可能性が見えてきます。

 

 

 

是非試してみてください！

 

 

 

 

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出口 康介（イデグチ　コウスケ）

みなさん、こんにちは！
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今日は『モデル商法』の重要性についてお話をします。

 

 

 

ここ最近、既存事業の著しい低迷を前に何とか業績を向上させたいということで経営相談にみえる方が増えています。

 

 

 

そして、既存事業の活性化というよりは思い切って新規事業（もちろん、本業に軸足を置いたうえでの話です）に取り組みたいという企業の方が多いように思います。

 

 

 

新商品を開発するにしても、新しいターゲットを攻めるにしても、新しいマーケティング手法を導入するにしても、これまでに取り組んだことのない新しいチャレンジを実行に移す際の最も効果的な手法が今日お話する『モデル商法』です。

 

 

 

簡単に説明しますと、モデルとすべき企業（同業者でも異業界の企業でも良いのですが）の成功パターンを徹底的に調査・分析し、その上で自社での展開に置き換えてビジネスモデルを設計するというやり方です。

 

 

 

特に、次の５項目については徹底した調査と分析が必要です。

 

 

１）商品・サービスについて

 

 

２）仕入先、仕入の仕組みについて

 

 

３）ターゲッティングについて

 

 

４）マーケティング手法について（主に集客と営業の仕組み）

 

 

５）固定客化の仕組みについて

 

 

 

新規事業を始めようと思った時、多くの場合は社長や幹部の思いつきで『とりあえずやってみよう！』という感覚で着手されますが、なかなか上手くいきません。

 

 

 

これまで新しい取り組みをした経験のないにわか仕込みのメンバーでできることは限られるのです。

 

 

 

『０（セロ）から１（イチ）』を生み出すのは相当な労力とコストが掛かりますが、『１から３』や『３から５』を生み出すことは比較的簡単です。

 

 

 

『ベンチマークする』というやり方は後者の方です。既に先行して成功しているベンチマーク企業のやり方や仕組みを自社版にカスタマイズする訳ですから、ゼロからの出発ではありません。

 

 

 

上記の１～５について徹底した調査・分析を実施して、成功のポイントや失敗要因を知った上で新規事業をスタートさせるので失敗する確立が大きく減ります。

 

 

 

先行する成功企業のモデルを自社に置き換えるという部分が一番難しいのですが、ゼロからイチを創るよりははるかに簡単な作業さと思います。

 

 

 

新しいことにチャレンジしようとお考えの企業様は是非参考にしてください。

 

 

 

 

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出口 康介（イデグチ　コウスケ）

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先日経営相談をお受けした青果卸業の会社さんは、三代目の社長が就任したばかりで、業界では中堅規模の会社です。

 

 

 

青果卸業というのは非常に特殊な業界でやり方によっては大きなチャンスがたくさんある業界です。

 

 

 

特殊である理由は、次の５項目のような特徴を持っているからです。

 

 
１）みんな同じ商品（青果、果実）を扱っている（青果物は季節によって収穫できる産地がきまっているので全国の同業者が全く同じ商品を売って商売することが多い）

 

 

２）みんな同じターゲットに向けて商売している（小売店、飲食店など）

 

 

３）基本、みんな同じ待ちの営業である

 

 

４）みんな同じようにお客様（小売店や飲食店）に代わってパッケージ加工、配達など人件費がかかる雑用を引き受けないと商売できない

 

 

５）みんな同じように利益率が非常に低い

 

 

 

今回ご相談に見えられた青果卸会社さんは唯一１）の項目において同業者と差別化を図れるものをお持ちでした。

 

 

 

同業者が持っていない独自商品をブランド化して、価格競争に巻き込まれない状態にないっています。

 

 

 

また、同じターゲット（業種）に向けて商売をされていますが、比較的元気な小売店と取引しているため、既存客の深耕をしっかりやっていけばまだまだ売上を上げられる可能性を残しているとのことです。

 

 

 

しっかり営業ツール類を準備して、既存客への提案営業の仕組みと組織を整備すれば待ち（御用聞き）の営業しかやっていない同業界ではまだまだチャンスがあるのです。

 

 

 

この業界でよくある悪しき習慣なのですが、

 

 

 

『隣の商店も調子悪いからなぁ～（うちもこんなもんだろう）』

 

 

『業界自体が停滞気味だから･･･（仕方ない）』

 

 

 

と、変なところで同業者意識（それを理由に逃げているだけなのですが）がはたらき何もしない企業が多いです。

 

 

 

しかし、このような業界特有の同業者意識にとらわれていては衰退するばかりです。

 

 

 

逆に、同業者がこのような調子であればチャンスと考えるべきでしょう。誰も努力しないのですから、やったもん勝ちなのです。

 

 

 

この会社の社長はお若く、とても前向きな方だったので既存客深耕営業の仕組みをしっかり作って営業マンにやり方を教えていけば必ず業績は向上するでしょう。

 

 

 

 

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前号では、ご相談に来られたあるシステム会社さんの『自社独自の強み』を引き出したというお話をしました。

 

 

 

わずか１時間の面談で引き出せた独自固有の強みは、自分たちにとっては『当たり前』のことなので、大した『強み（独自性）』にはならないと思っておられました。

 

 

 

しかし、競合との比較や第三者から見た場合にどう映るかを考えると、しっかりした強みになっていました。

 

 

 

規模が小さいため『こんなことは独自性でも何でもない』と思ってしまいがちなことでも、よくよく比較検討すると競争力を持った立派な強みになるのです。

 

 

 

皆さんの会社も、もう一度自社の独自性を挙げ直してもっと他にＰＲの切り口となる要素がないか検討してみてください！

 

 

 

そしてこのシステム会社さんには、次の展開として以下のような取り組みをご提案しました。

 

 

 

①既存の自動車整備業界の深耕（更なるシェアアップを図る）

 

 

②最も強みを持っている自動車整備工場と同じような属性の新規ターゲットへの横展開（例：小規模である、複数の職人を雇用している、部材などの原価管理が必要である）

 

 

③無料診断メニューをフロント商品として打ち出す（ＤＭ、ウェブサイトなど入口商品として訴求する）

 

 

④ＤＭやウェブサイトを中心に攻めの営業に転じる

 

 

⑤超低価格商品やサービスのメニュー化

 

 

 

第三者を交えて、気付いていない本当の『独自固有の強み』を再発見すると、まだまだ取り組んでいない様々なマーケティングの可能性が出てきます。

 

 

 

これらの取り組みを実施することで業界的に慣習化されている『待ちの営業』からの脱却し、次の成長ステップへと進めるはずです。

 

 

 

 

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出口 康介（イデグチ　コウスケ）

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自社の強み（＝これは自社の強みだと自分で思う項目）をできるかぎり挙げてみてください。

 

 

 

一体、何個の強みを挙げることができますか？

 

 

 

次に、今挙げた強みの中で、自社独自の強み（＝自社にしかないだろうと思われる独自固有性のある長所）はいくつありますか？

 

 

 

競合他社と比較して、『価格』以外でこの独自性をいくつ挙げられるか？一度チャレンジしてみてください。

 

 

 

先日経営相談にみえたある中小のシステム会社さんは、オフコンの時代（簡単に説明すると、今のコンピュータシステムの走り）からシステム一筋で約５０年に渡って商売されている企業でした。

 

 

 

色々とお話をお聞きしていると、次のような独自固有性を持っておられました。

 

 

 

１）商売が軌道に乗った３０年くらい前からターゲットを年商３億円未満の中小・零細自動車整備工場に絞っている

 

 

２）延べ１０００社の取引実績がある

 

 

３）業界団体の本部からオファーがあるくらい実績も商品力もある

 

 

４）あるエリアでトップシェアを取っている（ある市場で４００社の取引実績がありトップシェア）

 

 

５）低価格なのに個別対応（カスタマイズ）している

 

 

６）超低価格の根拠が明確である（無駄な機能を一切排除している）

 

 

７）その企業に最も必要な必要最低限の機能しか提案しない

 

 

８）導入後のフォローが手厚い（訪問対応してくれる）

 

 

９）短納期である

 

 

１０）使い勝手が良く素人でもエクセルでの応用などが簡単にできる

 

 

 

わずか１時間程度の面談で、このシステム会社さんの独自固有性が１０個以上出てきました。

 

 

 

次回に続く…。

 

 

 

 

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出口 康介（イデグチ　コウスケ）

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今日、３歳の娘に叱られました。

 

 

 

『ご飯にかけるアンパンマンふりかけが冷蔵庫の上にあるから取って！』

 

 

 

と言うので、『なぜそんなところにあるのかなぁ？』と思いながら、冷蔵庫の上を探しました。

 

 

 

でもいくら探しても見つかりません。

 

 

 

『冷蔵庫の上には何も無いよ？』と娘に言うと、『も～違うでしょ！ここでしょ！』と踏み台を持ってきて、怒りながら冷蔵庫の中腹に磁石で貼られたふりかけを自分で取りました。

 

 

 

『どこが冷蔵庫の上やねん！』と内心では腹を立てましたが、彼女にとっては冷蔵庫の中腹が『冷蔵庫の上』なのです。

 

 

 

しかし、よくよく考えてみると、背の低い彼女にとっては自分の背丈より上にあれば、それは全部『～の上の方』なのです。

 

 

 

この出来事を踏まえ、ふと『ビジネスにおいて自分はちゃんと消費者目線でマーケティングできているか？』と考えさせられました。

 

 

 

今回のように、商品を見る目線や価値観は、自分と他人（お客様）とでは絶対に異なります。

 

 

 

お客様の立場に立って、『買い手の目線』で商品を訴求しないと『売り手発想』に陥って上手くいかないということを改めて認識しました。

 

 

 

３歳の愛娘とキッカケを作ってくれたアンパンマンふりかけに感謝です！

 

 

 

 

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