みなさん、こんにちは！
法人営業（BtoB）コンサル＆集客支援専門の出口総合コンサルティングの出口です。

かつて、製造業の生産現場の改善において『見える化』という言葉が一世を風靡しました。

そこから派生して、その後は色々な場面で『見える化』が叫ばれるようになりました。

法人営業の現場でも、実は『見える化』が業績アップのキーになることが多々あります。

どういう場面でかと言うと、主に『価格』と『メニュー（商品）』が不明瞭な業種においてです。

例えば、印刷業を例にとってみましょう。

印刷業界では、ここ数年『ネット印刷』という革新的なサービスが開発され、今となっては主流となっていますが、この革新こそがまさに『見える化』でした。

印刷業界では商品が山ほどあり、顧客（の要望）によっては同じ商品でも発注量によって価格も様々です。

複数の印刷会社に相見積りを取るのが当たり前の業界で、

『おたくよりＡ社の方が５万円安い！』

『あと３万円値引きしてくれたら御社に発注します』

顧客とのこんなやり取りは日常茶飯事です。

だから毎回見積り価格も違うし、お客様からしてみれば依頼する商品は同じ印刷物なのに、依頼する会社によって値段が全然違う。

お客の視点で言うと、『価格なんて有って無いようなもの。だったら一番安い会社に依頼しよう』と映ってしまうサービスの代表例でしょう。

そんな価格やサービスが不明確な（というより値引き要請を想定してあえてグレーにしている）業種が、逆にカタログなどを利用して『メニュー（商品）』と『価格』を明確に打ち出す（見える化する）ことで安心感を与え、競合を引き離すことができます。

印刷業界に限らず、『メニュー（商品）』と『価格』が分かりにくい業界であれば、それを見える化するだけで、間違いなく競合との圧倒的な差別化と業績アップが期待できます。

皆さんの会社の『メニュー（商品）』と『価格』は、ユーザーに分かりやすくなっていますか！？

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出口 康介（イデグチ　コウスケ）

みなさん、こんにちは！
法人営業（BtoB）コンサル＆集客支援専門の出口総合コンサルティングの出口です。

今日は埼玉にある私の顧問先企業で、私のクライアントの中でも最も元気な会社の取り組みをご紹介します。

この会社はデフレ不況を逆手にとって、ここ数年昨対比110％で安定推移している絶好調の会社です。

皆さんには馴染みが少ないかもしれませんが、この会社は市場で青果の問屋（卸業）をやっておられます。

3月決算でしたが、過去最高益を出して『期末賞与』と『赤十字への寄付』をされました。そして今季は本社を移転し、本社ビルを新築されます！！

この会社と同じ青果仲卸業者は全国に約2,000社超くらい存在するのですが、実は今のネット時代に、信じられないくらい超アナログな業界なのです･･･。

『えっ、ほんとに！？』と驚くことがたくさんあるのですが、中でもマーケティング発想がほとんどなく、昔ながらの紹介営業だけでかろうじて新規客が増えるという、かなり時代遅れな業界です･･･。

スーパーや飲食店などが主な取引先なのですが、紹介といっても、こんな時代ですから新規出店するスーパーさんも少なく、この１０年はずっと苦戦している業界です。

そんな業界ですから、もちろん業界大手でもホームページすら持っておらず、積極的に営業を仕掛けたり、新サービスを開発したりというスタンスが無く、衰退している同業者が非常に多いです。

我慢強く取引先が新規出店してくれるのを待っている状況です･･･。

そんな中で、私の顧問先は業界的に型破りなことにどんどんチャレンジしてもらって順調に業績を上げていただいています。

例えば、小売業への参入、新規開拓営業の実施、ホームページの充実、全社会議・幹部会議の導入、新卒・中途採用の積極化などです。

皆さんにとっては普通のことのように思えるかもしれませんが、青果卸業界ではタブーとされていることであったり、珍しい取り組みなのです。

もちろん、いずれの取り組みも、本業の青果卸に軸足を置いたものばかりです。突拍子もないことはリスクが高いので一切やりません。『時流に適応しながら力相応に一番化』を目指す戦略です。

自分が属する業界が遅れていると思う皆さんは、『思い立った時が仕掛けるチャンス』です！

競合他社がやらない（できない）事をたくさん見つけてどんどんやっていくだけで業績アップの可能性が見えてきます。

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出口 康介（イデグチ　コウスケ）

みなさん、こんにちは！
法人営業（BtoB）コンサル＆集客支援専門の出口総合コンサルティングの出口です。

前号では、『映像の持つ力（効果）』と、映像販促を使う際の注意点として、『自社のコンセプトに合っていること』と『他の販促との連動性や一貫性があること』が必要だとお話ししました。

それに加えて、作成する映像は長すぎても短か過ぎてもダメだそうです。

大体、２～３分程度の尺が平均的な長さで、伝えたいことが多く、どうしても長くなる場合はコンテンツ自体をいくつかに切り分ける工夫が必要なのだそうです。

言われてみればＴＶＣＭをダラダラ５分も１０分も流されても誰も見ませんよね（笑）

また、折角映像を作成したら色々な場面で積極的に活用するようにしましょう。

【映像コンテンツの活用方法】

１）Ｗｅｂ上で公開する（自社ＨＰ、ユーチューブなど）

２）ＣＤにして商品カタログとセットで配布する

３）営業用のプレゼンツールとして使う（ＰＣに入れて持ち運ぶ）

４）来客スペース、待合室、店頭イベントなどで流す

５）展示会など人が集まる場所でのＰＲ映像として活用

このように色々な場面で有効活用できます。

この他、採用や教育、社史の記録などにも活用できますので是非皆さんも映像作成にチャレンジしてみてください！

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出口 康介（イデグチ　コウスケ）

みなさん、こんにちは！
法人営業（BtoB）コンサル＆集客支援専門の出口総合コンサルティングの出口です。

今日は『映像を使った販促』のお話です。

自社のホームページ内や配布用の販促ツールで映像コンテンツを作成しているご支援先の集客が絶好調です。

紙媒体で、文字や写真や図だけを使って自社の商品やサービスをＰＲするよりも映像を利用した方が効果は抜群です！

私のご支援先企業の映像コンテンツ作成を手伝ってくれている社長のお話によると、映像を使った方が桁違いに販促効果が高まるということです。

なぜ映像販促が必要（有効）か、社長曰く、

【映像販促の重要性】

１）分かりやすさ、理解度アップにつながる。しかも瞬時性がある

２）出演者や商品のティーアップ効果がある

３）強く印象づける、イメージとして記憶に刷り込める

４）ブランド化を図れる（ＣＭ的に作れる）

５）業務の効率化、標準化につながる

６）口コミ効果につながりやすい

７）二次的効果（帰属意識向上など）を期待できる

８）ワクワク感を与える⇒購入のキッカケ、動機付けになる

大きく８つの効果があるとのことです。

大手企業が高いギャラを支払ってＴＶＣＭを打ち続けていることを見ても分かる通り、やはり映像の持つ力（効果）は文字や写真や図と比べて大きな効果があることがお解かりいただけたと思います。

但し、何でもいいから映像にすれば良いという訳ではありませんのでご注意ください。

自社のコンセプトに合っていること、他の販促との連動性や一貫性があることなど、注意しなければなりません。

次回に続く…。

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「即時業績アップ」 をモットーに、時流適応しながら着実に成長するための

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出口 康介（イデグチ　コウスケ）

みなさん、こんにちは！
法人営業（BtoB）コンサル＆集客支援専門の出口総合コンサルティングの出口です。

前号では、自社の業界が今どの時流ステージにあるかを読むための『１０の指標』についてお話しました。

該当する項目が多ければ多いほど時流が進んでいるということになり、これまでとは異なる経営戦略が必要になってきます。

そうしなければ多くの業界で既に見られるように、すぐに競合他社との価格競争になってしまい、利益を出せない体質に陥ってしまうのです。

【時流を読む１０の指標（前回掲載項目）】

１）業界内で明らかに日本一クラスと言われる企業が全国で複数出現してきた

２）地元で圧倒的に規模の異なる同業者や大手の支店が出てきた

３）見積りを出す時は相見積りが前提（競合とのコンペが当然）になっている

４）明らかに“価格勝負”の様相を呈している

５）商品やサービスの品質は高いはずなのに安くでしか売れなくなった

６）ありえない価格で商品・サービスを提供する同業者が出現した

７）新商品投入のスペードが年々早まっている

８）大半の同業者がホームページを持ち、ウェブ戦略を駆使したマーケティングを基本にしている

９）紹介での新規受注が激減し飛込営業（TEL）では全く新規アポイントが取れなくなった

１０）契約までに時間もコストもかかるようになった
これらの項目で「Ｙｅｓ」が多かった方は、自社業界の現状のライフサイクルステージを見直し、現状に即した適切な戦略を立て直すことにご利用いただきたいと思います。
【時流指標の結果】

■７項目以上該当した
⇒「展開期」に入っており顧客の好みが細分化している。活性化には新規事業など第二の柱が必要である

■５項目以上７項目未満
⇒「成熟期」に入っており、高品質で低価格が当たり前の状態になっている。自分の好み（合うか合わないか）で商品を選ぶ顧客が激増する

■３項目以上５項目未満
⇒「成長期」にあり、成熟期に向かって一気に競争が激化していく。特に価格優位性、品質面、品揃えなど

■３項目未満
⇒「導入期」にあり、業界的にはまだまだ駆け出しの状態で商品さえあればどんどん売れる。これから業界自体がどんどん大きくなっていく

非常に簡単な表現で記載しましたが、該当する項目によって自社が今どのようなステージにあるかが判ると思います。

そして、現状のステージステージによって打つ手は全く異なってきます。

それを無視して、例えば展開期にいるのに成長期のマーケティング施策をいくらコストをかけて実施しても上手くいかないのです。

今一度戦略の建て直しに是非この時流適応の考え方をご活用ください！

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出口 康介（イデグチ　コウスケ）

みなさん、こんにちは！
出口総合コンサルティングの出口です。

これまで何度もお話していますが、当社がコンサルティングを行う上で最も重視している考え方の一つが『時流適応』です。

時流適応とは読んで字のごとく、時の流れを読み、それに適応するということです。一見簡単なように見えますが、実は非常に難しいのです。

多くの場合、「もう30年商売しているからこの業界のことは何でも知っているよ！」とおっしゃる経営者の方がおられますが、実は結構『井の中の蛙』状態になっていることがあるのです。

そして外の業界から見たら「あの業界は遅れているなぁ～」と言われてしまうこともあると思います。

今日は皆さんの業界が今どんな時流のステージなるかのヒントとしてどの業界でも使える指標を示しますので、一度皆さんもこの指標を基に自社の業界がどのステージにあるかを調べてみてください。

 
【時流を読む１０の指標】

１）業界内で明らかに日本一と言われる企業が全国で複数出現してきた
⇒Ｙｅｓ　ｏｒ　Ｎｏ

２）地元で圧倒的に規模の異なる同業者や大手の支店が出てきた
⇒Ｙｅｓ　ｏｒ　Ｎｏ

３）見積りを出す時は相見積りが前提（競合とのコンペが当然）になっている
⇒Ｙｅｓ　ｏｒ　Ｎｏ

４）明らかに“価格勝負”の様相を呈している
⇒Ｙｅｓ　ｏｒ　Ｎｏ

５）商品やサービスの品質は高いはずなのに安くでしか売れなくなった
⇒Ｙｅｓ　ｏｒ　Ｎｏ

６）ありえない価格で商品・サービスを提供する同業者が出現した
⇒Ｙｅｓ　ｏｒ　Ｎｏ

７）新商品投入のスペードが年々早まっている
⇒Ｙｅｓ　ｏｒ　Ｎｏ

８）大半の同業者がホームページを持ち、ウェブ戦略を駆使したマーケティングを基本にしている
⇒Ｙｅｓ　ｏｒ　Ｎｏ

９）紹介での新規受注が激減し飛込営業では全く新規獲得ができなくなった
⇒Ｙｅｓ　ｏｒ　Ｎｏ

１０）契約までに時間もコストもかかるようになった
⇒Ｙｅｓ　ｏｒ　Ｎｏ

 
いかがでしょうか？御社はいくつの項目に当てはまりましたか？

「Ｙｅｓ」の項目が多ければ多いほど皆さんが所属する業界の時流が進んでいるということになり、これまでとは異なる経営戦略が必要になってきます。

「何だか以前と比べて商売がしにくくなったなぁ～･･･」そう感じられている方がいましたら、戦略自体の見直しをしてみてください！

 
次回に続く…。

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みなさん、こんにちは！
出口総合コンサルティングの出口です。

今号では『見込客の重要性②』についてお話します。

前回は、見込客を集める有効な手段として、『セミナー』や『勉強会』を主催することを

お話ししました。

今号では少し切り口を変えて、セミナーや勉強会以外に確度の高い見込客を集める方法

をお話しします。

セミナーや勉強会以外に確度の高い見込客を集める方法としては、『初回お試し』を利用できる

仕組みを創ることが有効です。

無料で提供できる商品やサービスでも良いですが、これだと無関係（確度の低い）の人も

問い合わせをしてきますので、出来るだけ有料の方が良いでしょう。

ここで注意しなければならないのが、『本命商材を安く提供してはダメ！』ということです。

本命商材を安くしてしまったら取り返しがつかなくなってしまいます・・・。

例えば、本命商材とは違うけど、よく使われる商品を『初回限定価格』で提供したり

『初回お試しサンプル商品（セット）』を創ってお買い得感を出しながら自分たちの商品や

サービスの良し悪しを判断してもらうのです。

『初回お試しサンプル商品（セット）』で自社商品の良さを分かってもらえたら

あとは勝手に次の注文が入ります。

『初回お試し』として準備すべきは商品ばかりではありません。

こちらとしては『受注見込の高い見込客（アプローチリスト）が欲しい』わけですから

彼らが欲しているものが何かを調査して、それを『初回お試し』として使えば良いのです。

保険の無料見積りなどがそうですね。

皆さんの会社には『確度の高い見込客を集める方法』はいくつありますか？

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みなさん、こんにちは！
出口総合コンサルティングの出口です。

今日は『見込客の重要性①』についてお話します。

法人営業で結果を出すためには、

『いかに上手く確度の高い見込客を集められるか？』

を考え、対策を講じなければなりません。

例えば、私の出身である船井総研では、コンサルタント各自が『セミナー』や『勉強会』を

主宰しており、その参加者を有力な見込客として営業をかけます。

私も船井総研でコンサルタントをしていた頃は、2～3か月に1回のペースでセミナーを開き

勉強会も主宰していました。

セミナーや勉強会が終わってから相談（後日の場合もありますが） される経営者からの

受注確度は、ＴＥＬアポやＤＭ（ダイレクトメール）経由で入ってくる問い合わせよりかなり高かったです。

もちろん、ＴＥＬアポやＤＭ（ダイレクトメール）も見込客を創るための有効な手段の一つでは

ありますが、相談する前に先生として話す機会を持つセミナーや勉強会の方が圧倒的に有利です。

もしセミナーで話を出来るスタッフがいなければ、外部に依頼して、主催だけ自社が

するというやり方もあります。

次号へ続く・・・。

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