みなさん、こんにちは！
法人営業（BtoB）コンサル＆集客支援専門の出口総合コンサルティングの出口です。
前号では、自社の業界が今どの時流ステージにあるかを読むための『１０の指標』についてお話しました。
該当する項目が多ければ多いほど時流が進んでいるということになり、これまでとは異なる経営戦略が必要になってきます。
そうしなければ多くの業界で既に見られるように、すぐに競合他社との価格競争になってしまい、利益を出せない体質に陥ってしまうのです。
【時流を読む１０の指標（前回掲載項目）】
１）業界内で明らかに日本一クラスと言われる企業が全国で複数出現してきた
２）地元で圧倒的に規模の異なる同業者や大手の支店が出てきた
３）見積りを出す時は相見積りが前提（競合とのコンペが当然）になっている
４）明らかに“価格勝負”の様相を呈している
５）商品やサービスの品質は高いはずなのに安くでしか売れなくなった
６）ありえない価格で商品・サービスを提供する同業者が出現した
７）新商品投入のスペードが年々早まっている
８）大半の同業者がホームページを持ち、ウェブ戦略を駆使したマーケティングを基本にしている
９）紹介での新規受注が激減し飛込営業（TEL）では全く新規アポイントが取れなくなった
１０）契約までに時間もコストもかかるようになった
これらの項目で「Ｙｅｓ」が多かった方は、自社業界の現状のライフサイクルステージを見直し、現状に即した適切な戦略を立て直すことにご利用いただきたいと思います。
【時流指標の結果】
■７項目以上該当した
⇒「展開期」に入っており顧客の好みが細分化している。活性化には新規事業など第二の柱が必要である
■５項目以上７項目未満
⇒「成熟期」に入っており、高品質で低価格が当たり前の状態になっている。自分の好み（合うか合わないか）で商品を選ぶ顧客が激増する
■３項目以上５項目未満
⇒「成長期」にあり、成熟期に向かって一気に競争が激化していく。特に価格優位性、品質面、品揃えなど
■３項目未満
⇒「導入期」にあり、業界的にはまだまだ駆け出しの状態で商品さえあればどんどん売れる。これから業界自体がどんどん大きくなっていく
非常に簡単な表現で記載しましたが、該当する項目によって自社が今どのようなステージにあるかが判ると思います。
そして、現状のステージステージによって打つ手は全く異なってきます。
それを無視して、例えば展開期にいるのに成長期のマーケティング施策をいくらコストをかけて実施しても上手くいかないのです。
今一度戦略の建て直しに是非この時流適応の考え方をご活用ください！
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出口 康介（イデグチ コウスケ）
