みなさん、こんにちは！
法人営業（BtoB）コンサル＆集客支援専門の出口総合コンサルティングの出口です。

ＢｔｏＣ業界においては『中古・リサイクル市場』は大きなマーケットに成長して

数多くの業種・業態が生まれ、活性化しています。

ＢｔｏＢ業界はどうでしょうか？

商品によっては進んでいる業種もありますが、ＢｔｏＢにおける中古市場はまだまだこれからという感じがします。

ＢｔｏＢ業界においては、『レンタルビジネス』は既に先行した商品・サービスがたくさん存在しますが、

『中古品売買』、『下取りサービス』、『リペア（修理）サービス』などのサービスはビジネスモデル次第で

まだまだこれから伸びそうな気がします。

しかし、このようなお話をすると、

『下取りや中古品が出回ると新品が売れなくなるじゃないか！』

と言う方がおられますが、それは違うと思います。

私はむしろ、その逆だと思っています。

少し考えてみてください。

もしあなたがその会社の経営者だったとして、大きな投資をしてこれまで頑張って（儲けさせて）くれた

愛着のある既存設備をむざむざ廃棄できますか！？

しかも費用をかけて…。

だったら『下取り』という形で引き取って、中古が必要な会社に安く売れば良いのではないか？と思います。

しかも少しお金（次の設備の足し）になる。

愛着のある設備が別の必要な会社の役に立つ形で存続し、しかも売れる。

申し分ないですね！

ここ数年は不景気で設備投資を抑制してきた企業が多かったわけで、景気が回復基調にあるからといって

中小企業はまだまだ厳しい状況です。

そんな中、いくら頑張って『新商品買いませんか！？』と営業しても厳しいでしょう。

ただ、『いつかはうちも（新しい設備に替えたい！）』という潜在的なニーズはあるわけですから、

その『隠れたニーズ』をどのように顕在化してあげるか。

その手段の一つが『（世のためになって、しかも資金の一部になる）下取りしてあげる』だと思います。

中古車と同じですね（この事例が一番分かり易い）！

次回に続く…。

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中小企業・ベンチャーのウェブ制作、法人営業コンサルティング

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出口 康介（イデグチ　コウスケ）

みなさん、こんにちは！
法人営業（BtoB）コンサル＆集客支援専門の出口総合コンサルティングの出口です。

先ほど、とても残念な経験をしました…。

コールセンターや（電話での）お客様サポート機能をお持ちの企業様の参考になれば幸いです。

■私がやりたかったこと

携帯端末で『容量７GBの契約で、７GBを越えると通信速度が遅くなる』はずなのに、６GBを過ぎたあたりから通信速度が急激に落ち込むという現象が起き、その理由と業務効率が下がるので至急改善したかった。ちなみに、通信速度は端末の液晶画面に詳しく表示されています。

■お客様サポートがしてくれたこと
⇒たらい回し、無駄な時間の消費、苛立ちの増徴、以上。

■所要時間：約30分

■代わった担当：5名

■たらい回しになった背景

１）総合受付なので担当部署に代わる
⇒これは仕方ないですね。

２）その話は専門部署があるので担当部署に代わる
⇒そうか、なら仕方ないか。

３）（先方の聞き違いで）部署が違うので担当部署に代わる
⇒おいおい、俺はそんなに滑舌悪くないぜ！

４）その話は専門部署があるので担当部署に代わる
⇒ちょっと待ってよ・・・。

５）引き継ぎ過ぎて見当違いのことを回答してくる
⇒ええ加減にせんかい！！

■今回残念に思ったポイント

・通信機器の機種？型番？で担当窓口が代わる。
⇒細かすぎでは？？

・（3人目くらいからこちらがいらいらし始めたので）クレームっぽい内容なので

『クレームを抑えるためにどうしよう』

 
『これ以上大きなクレームになりませんように・・・』

 
『自分には何を言われるのかなぁ・・・（オドオド）』

途中の担当者からは、こんなことしか気にしていない様子が感じられた。
⇒相手に雰囲気を読まれたらアカンと思います。

・とりあえず謝罪すれば良いと思っている。
⇒見当違いの対応しているのに、とりあえずの謝罪をされるのが一番ムカッとしますね。

・こちらが何に対して困っているかより、途中の窓口からその場を打開することが目的になってしまう。
⇒「いやいや、元は怒ってないし！しかも（今苛立っているのは）それが理由とちゃうねん！」と言いたい。

・顔の見えない電話でしか対応したことがなく、現場（直接会って接客した）経験がない人たちが窓口をやっているので、こちらの真意を汲み取れない。
⇒「マニュアル通りに対応したり、喋っても解決せんよ！」と言いたい。

■そもそも、何が悪かったのか？

・契約時に、液晶画面と実際のカウントには乖離が発生する可能性があることを説明しなかった代理店・販売網の担当者。

・次の担当への引き継ぎをしているが、セクション分けし過ぎて情報が正確に伝わらない。

・個々のセクションで責任領域が決まっているので、逃げるように次のセクションに振る。または、客にとったらそう映ってしまう。

・窓口を代わり過ぎて、誰かが何かを言い忘れる・伝達をし忘れる⇒自分の担当の領域しか考えていないから。

・マニュアル通りにやり過ぎる。それが分かってしまうので気分を害する。

・局所的な部分しか見ず、客の真意を汲み取れない⇒大規模化して分業したり外注することの弊害だと思う。

しかし、幸いにも、最後の担当者さんは細かく説明したら私の真意を汲み取ってくれて
『販売店まで周知します』と言ってくれたのが救いでした。

私もコンサルの端くれなので、コールセンターの皆さんが、ものすごいストレスの中で
お仕事をされていることはよく理解しています。

頑張って欲しいです！！

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出口 康介（イデグチ　コウスケ）

みなさん、こんにちは！
法人営業（BtoB）コンサル＆集客支援専門の出口総合コンサルティングの出口です。

ここ最近、Googleの『リマーケティング広告』に関するご相談が増えております。

皆様は既に『リマーケティング広告』を始めておられますでしょうか？

『リマーケティング広告』とは、一度自社サイトに訪問した『見込客（潜在客）』に限定して広告表示する手法です。

『一度サイトを閲覧した見込客に限定して広告を配信する』

というところが最大のポイントで、新規の見込客を集めるための一般的なリスティング広告とは一線を画します。

皆さんもご経験があると思いますが、一度見た商品や企業の広告が繰り返し表示され

『この会社はめちゃくちゃ広告を出しているなぁ～』という、あれです！

実はこれが『消費者追跡型のリマーケティング広告』なのです。

ですので、めちゃくちゃ広告費を使って露出頻度を上げているのではなく、逆に効率化するために、

一度サイトを訪問した見込客（＝買ってくれるかもしれない潜在客）に絞って広告を出しているのです。

言うなれば、『見込客を囲い込んでいる』という感じなので、非常に効率的な広告の使い方をしているというわけです！

まだ導入されていないショップ様は、ぜひ一度ご検討されてはいかがでしょうか？

（※弊社でもお手伝いできますので、お気軽にお問合せください！）

ところで、今お伝えした『リマーケティング広告』には、サイズ指定された『専用のバナー』が必要です。

出稿するバナー広告のサイズが決まっておりますので、指定されたサイズに従ったバナーが必要です！

ということで、『リマーケティング広告』をご検討の皆様にはこちらの商品をお勧めいたします！

セットになって大変お買い得です！この機会にぜひ！！

■リマーケティング広告用バナー
「フルバナー（468*60）」
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出口 康介（イデグチ　コウスケ）

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前号では、私の身近な若者の就職思考と、厳しい中小企業の採用状況についてお話をしました。

今日はその続き、「人材がこぼれる」シリーズの最終号です。

この埼玉県の市場の卸さんは今回高卒・大卒者を合計５名採用しましたが、実はこれまでは全く逆で退職者を積極的に採用してきました。

なぜ退職者を積極的に採用してきたかと言うと、市場という業界は非常に古い体質を持っており、『人』によって業績が大きく変わります。

退職者の再雇用ということで人件費の抑制という側面を持っていることに加え、ベテラン人材の仕入と販売におけるノウハウや人脈を手に入れることができます。

特に、『仕入』と『販売』には人の能力や経験やノウハウが大きく関わっており、これらによって業績が左右されます。

まさに『即戦力』という訳です。

この仲卸さんも、退職者を再雇用することによってその人が持っている仕入ノウハウや人脈を辿った販売先の獲得をしてきました。

また、社長以外の業界の大先輩（教育係り）として、業界を知り尽くした大先輩に人材育成に当たってもらうことも効果的です。

勿論、皆さんは現役を引退したといってもつい先日まで現場でバリバリ仕事をしていた元気な現役担当者なのです。

今は、よほどの特殊な能力が無い限り、また巨大企業でない限り、どの業界も定年（６０歳）で必ず会社を去らなければならない場合が多いですが、現役時代の１／２～１／３の人件費でまだまだ元気なベテラン社員を活かせるというのは、中小企業にとっては大きなメリットです。

特に今の時代は、技術やノウハウや人脈を持っていながら企業の都合で働けない人が溢れている時代です。

本人に志と情熱がある限り再雇用し、これから中核を担っていく若手にベテランの技術やノウハウを継承していくことで業績向上と共に地域社会への貢献もできます。

無下に人を手放すのではなく、チャンスととらえて活用する取組が必要な時代だと思います。

定年退職者の活用は何も製造業や市場業界においてだけ言えることではありません。

日本のあらゆる業種・業界において是非取り組むべきことであると思います。これこそ、企業にとっての社会貢献、地域貢献と言えるのではないでしょうか。

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前号では、埼玉県の私の顧問先である仲卸会社さんを例に挙げて、中小企業が人材を採る絶好の機会だというお話をしました。

今日はその続きです。

この青果仲卸さんは埼玉県の会社ですが、今回応募してきた学生さんたちの出身地を見てみると、全員が地元埼玉出身の方でした。

色々とお話しをお聞きしていると、『わざわざ東京まで出て仕事するより住み慣れた地元で、出来る限り早く職に就きたかった』という傾向が見られました。

私たちの時代だと、『これを機に東京に出て一人で勝負するぞ！！』みたいな感じの学生が多かったですが、若者の志向もどんどん変化していますね・・・。

就職浪人して、ようやくこの仲卸さんに採用された大卒者の話を聞くと、決して仕事を選り好みしていた訳ではないのに職に就けなかったということです。

私は新人の皆さんの新入社員研修をやっていますので、彼らとコミュニケーションを取る機会が多いのですが、どの新人さんも『都会慣れしていない地方のいい若者』という感じで、親御さんの教育も良く、素質としては良い人材を発掘でたと感じています。

しかし、身近（地元）に良い人材がいても、

『仕事が無い・・・』

『地元の企業に入りたいけど求人しているのかすら分からなかった・・・』

という言葉を聞いていると、やはり企業の採用状況はまだまだ厳しく、採用活動の仕方にも問題があることがうかがえます。

もしかしたら企業側が『うちなんかに新卒者は来ないよ・・・』と決めつけてしまっているために、せっかくの入社希望者を採り漏らしているのかもしれません。

実は、この埼玉県の仲卸さんはそれほど大きなコストを掛けて採用活動をした訳ではありません。職安の掲示板と地元の求人誌に広告を数回掲載し、先輩社員の母校に働きかけたただけなのです。

それでも数十名の受験者が来て、５名の新人を採用できました。

市場に限らず、物流業界など不人気の業界でも今は若手を中心に色々な人材を確保できる絶好の機会だと思います。

母校へのアプローチや一日体験入社というような選考前の企業努力も必要ですが、是非一度チャレンジしてみてください。

とにかく動いてみると何かしら成果が出ます。本当に今がチャンスだと思います。

次号へ続く・・・。

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みなさん、こんにちは！
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今日は業績アップに欠かせない『人材採用』と『人材活用』に関する内容を書きます。

ここ数年、人材市場では、団塊の世代の一斉リタイヤに続き、不況による採用控え、早期退職の増加などが重なって人材がダブついてきました。

中小企業にとっては新卒・中途採用を実施する大きなチャンスがまだまだ続いています。

大手企業が採用を手控える今、中小企業にとっては営業力や技術力をもった団塊世代の穴埋め役（中途）と、将来を支える戦力（若手）を増強する絶好の機会です。

もしかしたら『これまでうちのような小さい会社に新卒者が応募してきたことなどないので、チャンスだといっても無理だろう･･･』

そんなふうに思い込んでいられる経営者や人事担当者の方がおられるかもしれませんが、決してそんなことはありません。

実際に、埼玉県に本社を置く私の顧問先（中小企業で市場の仲卸業者さん）は、この３年間希望する人数の新人を採ることができています。

市場の仲卸業という不人気業種にも関わらず、今年も新卒者を５名も採用できました。

市場業界というのは朝早い上に体力のいる仕事が多いですし、給料や福利厚生面を見ても決して充実している業界ではありません。

ですから、これまでは若者が全くと言っていいほど集まらない業種になってしまっていて、業界全体が超高齢化していっていました。

そんな中、この仲卸会社では５名もの高卒・大卒者を採用できました。一昔前なら奇跡にに近いことです。

先ほど『不人気業種』と言いましたが、この仲卸さんは今非常に業績が伸びており、

①若手が活躍していたり

②頑張ればやりたいことが出来る社風を打ち出していたり

③経営理念や中期事業計画が明確になっている

これらの特徴は、学生にとってこれまで受験した他の中小企業に比べて魅力的に映ったのかもしれません。

次号へ続く・・・。

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