みなさん、こんにちは！
法人営業（BtoB）コンサル＆集客支援専門の出口総合コンサルティングの出口です。

価格競争をどう避けるか？

商売をしている方にとっては永遠のテーマだと思います。

『競合他社がいるのだから価格競争は仕方がない・・・』

そのように諦めてしまっている方も多いのではないでしょうか？

先に私なりの答えを言ってしまいますが、多くの業種・業界において時流が進みきった

今の世の中で価格競争を避けるためには、次の３要素が必須だと思います。

１）常に新商品を創出する

２）価格以外の差別化要素を持って（見つけて）深掘りする

３）全社員のホスピタリティ（相手＝お客様、仕入先、同業者、同僚への思いやりの心）を磨く

１）は、そもそも今の世の中に無い商品を生み出せば、価格は自由に設定できるということです。

しかし、時間が経てば、すぐに真似をして、更に良い商品・サービスを低価格で提供する

競合他社が現れますので、１個創って終わりではダメです。

１個創って成功したら、その時には次の新商品の開発を進めていないといけません。

『簡単に言うけど、新商品なんてそんな連発できないよ・・・』

そうおっしゃる方が大半だと思います。

だからやるのです。他社ができないから、尚更新商品を常に投入し続けることが重要なのです。

しかし、ここで言う『新商品』とは、別に何もかもが全く新しい、この世に存在しなかった

商品・サービスだけを言っているのではありません。

既存の商品でも、その見せ方を変えるだけで、立派な新商品となり得ます。

例えば、私がよく利用するアウトドア通販最大手のナチュラムさん（http://www.naturum.co.jp）

では、既存のアウトドアグッズの単品を３～４個くらいセットにして、自社のオリジナル商品

をどんどん創っています。

何も、全く誰もが見たことのない商品を創ることだけが新商品の創出ではないのです。

２）は、時流が進めば進むほど価格競争は激化するので、必ず必要になる要素です。

言い方を変えると、

『価格以外の強みが無いから価格競争に走らざるを得ない』

ということかもしれません。

だから楽天やAmazonは『翌日到着』や『レビュー機能』という『付加価値』を

どんどん創って提供しているのです。

先ずは、自社の強みになりそうな事、できそうな事を紙に書き出してみることです。

その中から独自性のある項目をピックアップしてサイトやツールに反映すれば良いのです。

３）は、『同じくらいの品質』、『同じくらいの価格』、『同じくらいの納期』の商品であれば

結局最後は『人で決まる』ということです。

どうせお金を出して商品やサービスを買うなら、元気で、素直で、気が利いて

気持ち良く買い物させてくれる企業（お店）から買いたいに決まっています。

日頃の電話対応、仕入先への態度、お客様への前向きな姿勢、同僚への思いやり、

もしかしたら営業車の運転マナーなども見られているかもしれませんね。

要は、油断せず、『常に商売中なんだ』という意識を、全社員で共有できれば

会社全体の販売力（営業力）は大幅にアップします。

どの業界を見ても、価格競争に巻き込まれていない企業の多くは、これら３つの項目を

本気でやり切っている企業ばかりです。

先ずはアクション、そして継続です。

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出口 康介（イデグチ　コウスケ）

みなさん、こんにちは！
法人営業（BtoB）コンサル＆集客支援専門の出口総合コンサルティングの出口です。

前号では、『いつかはうちも（新しい設備に替えたい！）』という潜在的なニーズを、顕在化させるために

『下取り』を提案してはどうか？というお話をしました。今号はその続きです。

『中古品買取』や『下取り』を交渉（ファーストアプローチ）のキッカケとして営業をかけ、

『手元資金の足しになる下取り提案　⇒　新商品を提案』することで、買う側も投資しやすくなります。

下取りや中古品売買サービスによって、手持ち資金がいくらかある状態を新品販売会社が自ら創ることによって、

投資する（買う）側の意欲を後押しするというやり方です。

少し前のＢｔｏＣ業界の事例で言いますと、『衣類』や『靴』などの小売業界で『下取りサービスでクーポンプレゼント！』

が大流行したことを覚えている方も多いと思います。

しかし、下取りをするにしてもポイントがありました。

かつて大流行した『衣類』や『靴』などの小売業界では、『直接現金と引き換える』のではなく、

『次回の購入時に、自店でしか使えないクーポン券や割引チケットと引き換え』にするということです。

次回購入の約束を取りつけたことになりますね！

そして収益面ですが、実際は２０％とか３０％割り引いた販売をした（セールを打った）こととイコールなので

収益としてはそれほど損失を出している訳ではなかったようです。

毎回毎回同じ販促をしていては消費者（買う側）も飽きてしまいます。

下取りクーポンは『この店（会社）は年中セールしてるじゃないか･･･セールと言いつつ普通の価格なんじゃないの？』

というようなことにならないための工夫でもあります。

当時、下取り企画を実施した小売業者さんは、（瞬間最大風速ですが）結果的に新品を大量に販売する

ことができたため、業績をアップさせることができたようです。

ＢｔｏＢ業界においても、『下取り』や『買取サービス』のような購入者側のニーズを汲み取り、

『いつもと違う』感覚を与える工夫をすることで業績アップの糸口が見えてくるかもしれません。

中古品マーケットは先行逃げ切りの商売です。早い者勝ちなので、この記事を読まれた御社が、

是非真っ先にやってください！

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出口 康介（イデグチ　コウスケ）

みなさん、こんにちは！
法人営業（BtoB）コンサル＆集客支援専門の出口総合コンサルティングの出口です。

先日『プレスリリースの上手な活用方法』というセミナーを受講しました。

今日はその内容についてお話します。

ＢｔｏＢ、ＢｔｏＣに関係なく、既存の『自力販促』だけでは思ったように集客効果が上がらない時代になっています。

特に、ＢｔｏＢ企業にとっては相手（顧客）が法人なだけに『イケイケ・ドンドン』の押し売りを

連想させるような販促は致命的です。

『第三者からの評価や紹介』を中心に、自社の信頼性を向上させるような

マーケティング手法が必要になってきます。

そんな時に有効な手段の一つが、今回お話する『プレスリリースの活用』です。

新聞、業界紙、専門誌、ＴＶ、ラジオなどマスメディアに採り上げられるると、

『顧客の信頼度』や『自社の知名度』を大きく上昇させることができます。

それによって得られる広告効果は絶大で、販促コストをかけて自力で頑張るより遥かに

効率的かつ効果的です。

特にＩＴ関連の大手企業は『マスメディアを上手く利用することで大きくなってきた』

と言っても過言ではないでしょう。

ところで、プレスリリースと言うと、『これまで何度かやったことあるけど効果なかったよ！』

という方も結構多いのではないでしょうか？

しかし、一回や二回くらいの頻度でプレスリリースを送れば採用してもらえるというものではありません。

勿論ですが、プレスリリースにも色々なノウハウやポイントがあり、戦略的に実践して

いかなければ上手かないようです。

ＰＲ戦略のプロであるセミナー講師の方曰く、『商品やサービス』や『企業自体』が、

次の５つ要素のうちのいずれかを持っていれば、すぐに効果が出るというのです。

１）（自分の思い込みではなく誰が見ても）ユニークな商品・サービス

２）世の中の啓蒙が必要なモノ・コト

３）企業文化

４）強烈なパーソナリティ（個性）

５）その他、独自制度

言い方を変えると、これらの要素を含んでいなければ報道関係者は見向きもしてくれない

ということですね・・・。

難しい・・・(＞＜;)。

次号へ続く…。

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出口 康介（イデグチ　コウスケ）

みなさん、こんにちは！
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今日、３歳の娘に叱られました。

『ご飯にかけるアンパンマンふりかけが冷蔵庫の上にあるから取って！』

と言うので、『なぜそんなところにあるのかなぁ？』と思いながら、冷蔵庫の上を探しました。

でもいくら探しても見つかりません。

『冷蔵庫の上には何も無いよ？』と娘に言うと、『も～違うでしょ！ここでしょ！』と踏み台を持ってきて、怒りながら冷蔵庫の中腹に磁石で貼られたふりかけを自分で取りました。

『どこが冷蔵庫の上やねん！』と内心では腹を立てましたが、彼女にとっては冷蔵庫の中腹が『冷蔵庫の上』なのです。

しかし、よくよく考えてみると、背の低い彼女にとっては自分の背丈より上にあれば、それは全部『～の上の方』なのです。

この出来事を踏まえ、ふと『ビジネスにおいて自分はちゃんと消費者目線でマーケティングできているか？』と考えさせられました。

今回のように、商品を見る目線や価値観は、自分と他人（お客様）とでは絶対に異なります。

お客様の立場に立って、『買い手の目線』で商品を訴求しないと『売り手発想』に陥って上手くいかないということを改めて認識しました。

３歳の愛娘とキッカケを作ってくれたアンパンマンふりかけに感謝です！

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出口 康介（イデグチ　コウスケ）

みなさん、こんにちは！
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私の知り合いの企業で、大阪で印刷業を営まれているある印刷会社さんに、今力を入れているマーケティング施策についてお聞きしました。

７年くらい前から新規案件の集客を『ウェブ一本』に絞り込む取り組みをされてきたそうです。

その甲斐あって、この７年間で合計１，５００社との取引実績を創ってこられたということです。

元々は先代社長が創ってこられた地盤（既存の大手顧客）を引き継いでご商売をされていたのですが、リーマンショック以降に売上が大きく落ち込んだことを機に『いつまでも既存客に依存していては不景気に左右されるし、会社として大きくならない！』と一念発起されてマーケティングサイト（新規案件を獲得することを目的にしたウェブサイト）を立ち上げられたそうです。

それが奏功し、今では全国各地から注文が入ってくるということで、業界全体では昨対比を割り込む厳しい状況下にあって順調に売上を伸ばされています。

また、自社の独自性をしっかり打ち出しており、ウェブに絞り込んで戦略的なマーケティングを実践されています。

規模的にはいくらでも大きい同業者はいますが、限られた販促コストの中で、毎月リスティング広告には２０万円ほどかけてしっかり上位検索されるようにキーワードを設定されています。

伝票という商品の特性上、それ程急な対応が毎回発生するわけではないので全国対応が可能のようです。

ちなみに、この印刷会社さんの独自性は、

１）伝票印刷に特化している点

２）ウェブ受注に特化している点

３）伝票という商品を介して企業コスト削減（時流に乗ったテーマ）を打ち出している点

４）商品（伝票）の受注在庫管理から拠点配送に至る全てを代行している点（＝コスト削減の中身）

５）閑散期を上手く使って定番品の製造をしている点（もちろん在庫を持つことになります）

６）少ロット・短納期対応が可能な点

７）短納期を実現するための良い外注先と取引している点

８）大手との取引があるため紙の仕入コストを下げることができる点

などなど、特徴的なものだけでもこれだけたくさんの強みを持っておられます。

これらの独自固有性をウェブ上で上手くＰＲして、既存の大手固定客以外に次の成長の基盤である新規案件をしっかり獲得されていっています。

今後も間違いなく業績を伸ばしていかれるでしょう。

色々教えていただき、元気をもらったので、私も頑張ります！！

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みなさん、こんにちは！
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先日、自宅のポストにある返信用ハガキが投函されていました。

『出席　／　欠席』

すっかり誰か結婚するのかと思って裏返すと、何と関西大手冠婚葬祭会社からのポスティングハガキでした。

内容は『ご招待状　無料試食会開催（食事は予約制となっております）』とありました。

そして返信用の面には、都合の良い日を３つ書いて返信できるようになっていました。

もちろん、切っては不要です。

最近は冠婚葬祭業も時流が進み、価格競争、サービス競争が激化しているうえ、『家族婚』や『家族葬』のように、現代社会を反映した結婚式や葬儀が流行はじめ、市場自体が縮小傾向にあります。

厳しい競争を勝ち残るには様々な施策をどんどん打っていかないと、本当に生き残れないですね。

今回のポスティングハガキは、葬式や法事用の食事を試食できる内容でした。

我々消費者は、病気の家族を抱えていても『いつ亡くなるか？』ではなく、『出来るだけ長生きして欲しい』と願いながら日々を過ごしているわけですから、葬式での食事というのはその時になってみないと考えもしません。

今回のハガキDMは、そのような『潜在ニーズ（必要だけど眠っている需要）』を掘り起こしながら、ピンポイントの名簿を獲得するという、業界特性を活かした手法だと思います。

やり方はさておき、厳しい競争の中で、これまでと少し目線の違う名簿集め（集客）方法というのは効果があるように思います。

皆さんはいかがでしょうか？競合他社がやっていない集客手法をお持ちですか？？

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『アベノミクス効果で徐々に景気が上向いている・・・』というニュースが連日報道されていますが、一方で『末端の中小企業まではまだまだ・・・』という声も同時に流れています。

日本全体で見ると、確かに景気は良い方向に向かって今年に入ってそうです。

一つの景気回復指標として首都圏の住宅（マンション）着工件数や販売個数を見ますが、地方にとってはあまりピンときません。

そこで、同じ住宅絡みで、この春ごろから私が注目している指標をご紹介しましょう。

それは、地元不動産会社による『お家売ってください！』チラシです。

ほぼ毎日のようにポストに入っています。

その効果もあってか、ご近所さんで住み慣れたマイホームを売りに出すご家庭を数件見かけるようになりました。

直近では、チラシの謳い文句がエスカレートして、『至急！！このエリアで中古住宅を希望されるご家族が１世帯おられます！』というようなタイトルのチラシを入れてくる業者さんも出てきました。

単に『売ってください！』と書くよりは、真実味があって高く買い取ってもらえそうですね（笑）

それはさておき、景気回復について判断する時、メディアの報道を鵜呑みにするのではなく、自分なりの実感できる指標を持つというのは大切な気がします。

今回は私個人の気付きを例にお話ししましたが、ビジネスに置き換えても同じだと思います。

皆さんは、『○○業界（会社）の●●（生産量、出荷個数など）が増え始めたら景気が上向いている証拠だ』というような指標をお持ちでしょうか？

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