商品を大切に売る

みなさん、こんにちは。

中小企業売上アップコンサルティング専門 出口総合コンサルティングの出口です。

 

 

本日は「商品の売り方」のお話です。

 

 

コンサルティングをしていて最近思うことは、一つひとつの商品を「大切にする」、

「大切に売る」ということが出来ていないお店が多いということです。

 

 

商品大切に売らないから「価格」しか見てもらえなくなるのです。

 

 

つまり「価格競争」になってしまうということですが、その原因を自ら作っている

気がしてなりません。

 

 

特に「ネット通販」業界や、小売業では「ディスカウント」業界でこの現象が

多く見受けられます。

 

 

小売りであれば、ただ売り場に並べるだけで、お客様がほじくり返して乱れても

放置したまま、商品が落ちていても欠品していても無関心…。

 

 

ネット通販であれば、ただ商品画像を数枚並べているだけ、仕入れ先が作った

カタログ用の資料をそのまま画像化して販売ページに貼りつけるだけ…。

 

 

どのネット通販もコピー&ペーストのサイトを創って販売しているので、

別ショップのサイトを見ていても、「あれ?このページさっき見たけど

同じ会社のページを見ているのかな??」となってしまいます。

 

 

だから、「どこで買ってもどうせ一緒なんだから安いお店で…」ということになります。

 

 

結局、「値段」だけでしか選べない状況を自ら作ってしまっているのです。

 

 

また、ネット通販企業の中には、「送料」や「配送スピード」や「ラッピング」

などで他者と差を付けているつもりになっているショップが多く見られますが、

それは独自固有の「差別化」ではありません。

 

 

明日、すぐに真似できる取り組みは本当の「差別化」とは言えないのです。

 

 

このような状態で、どうして商品が売れるでしょうか。売上が上がるでしょうか。

 

 

「大切にする」、「大切に売る」とは、その商品を実際に「使っている

(食べた)」、「好きである」、「本気で売りたいと思っている」ということです。

 

 

そもそも、販売している自社商品に愛着を持たない担当者が、商品を上手に

売れるはずがないのです。

 

 

特に、ネット通販をしているような企業では、

担当者が「実際に商品を見たことがない」といったことはざらにありますし、

既にどこかのサイトで売れている売れ筋商品のコピーのような商品ページを作成して

後追いばかりしている企業もあります。

 

 

仕入れ先が作成したカタログや商品データや画像だけで売れるなら誰も苦労はしません。

 

 

消費者もバカではないので、そういう素人通販業者からは「価格(安さ)」だけで

割り切って購入します。

 

 

だから勿論リピーター(固定客)にはなるはずもありません。

 

 

そんなことも考えずに「固定客化が大事」、「リピーター対策が大事」などと言っているのです。

 

 

消費者は、次に同じ商品を買う時も、「価格.com」のような「価格比較サイト」で

検索して、一番安くて送料無料の店舗で購入するのです。

 

 

一つひとつ大切に商品を育てているか、自分もその商品を実際に使っていて、

大好きで、何度も買っていて、愛着をもっていて、本当に良い商品だから

「消費者にぜひおススメしたい!」と心底思っているか。

 

 

そのようなモチベーションで商品を大切に取り扱わないと、せっかくの商品が

無駄になってしまうのです。

 

 

 

 

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出口総合コンサルティング

代表 出口 康介(イデグチ コウスケ)

〒532-0011 大阪市淀川区西中島5-6-13 新大阪御幸ビル6F

TEL:0797-20-1183 / FAX:06-6195-9746

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拡大戦略の終焉【前編】

みなさん、こんにちは。

中小企業売上アップコンサルティング専門 出口総合コンサルティングの出口です。

 

 

誰も幸せにならない「拡大戦略」というものがあると思います。

 

 

かつて、大手量販店が採用して「見た目(規模)だけ」大きくなってきた戦略です。

 

 

しかし、ここ数年の大手量販店の低迷を見ると、過去の拡大戦略が終焉を迎えたことが分かります。

 

 

これまで「お客様のために」という大義名分の下、多くの企業が拡大路線に足を踏み入れてきました。

 

 

結果、規模だけは大きくなって、中には上場までした会社もあります。

 

 

しかし、何のために拡大するのでしょうか?

 

 

「拡大は生き残るために必要だ!!」

 

 

本当にそうなのでしょうか?

 

 

「競合店に対抗するためには拡大しかない!!」

 

 

競合対策の結果の存続だけが全てなのでしょうか?

 

 

そこまでして拡大戦略を採ってどうするのでしょうか?

 

 

私は、これまで大手量販店が採用してきた「身勝手な拡大戦略」は悪魔に魂を売ったようなものだと思っています。

 

 

大量仕入れによるコスト叩きでは、「この価格で対応出来ないなら他に切り替えるからいいよ」という

やり取りが行われてきました。

 

 

「(消費者に)安く提供するために」というもっともらしい理由を掲げ、物流の効率化という名目で

各地に自社センターを作りました。

 

 

その結果、卸業者は「一括納品させてもらう代わりのセンター利用フィー」を強制的に支払わされることになりました。

 

 

大手量販店と取引きする卸売市場の多くの仲卸は、ギリギリまで値段を叩かれても取り引きを継続し、

イヤでもセンターフィーを支払わざるを得ません。

 

 

なぜなら、取引きボリューム(大手量販店への売上依存度)が大きすぎて止めようにも止めれない状態なのです。

 

 

相手(大手量販店に商品を売っている卸売業者)が喜ばないコスト叩きや物流効率化は誰も幸せにならないのです。

 

 

また、多くの消費者に良い商品を提供するという名目で大手企業が作った「都合の良い規格」によって

日本の農業、水産業、畜産業をはじめ多くの業界が大きなダメージを受けてきました。

 

 

例えば、生鮮食品の中でも、農産物は過去にこの「都合の良い企画」によって大きな辛酸をなめてきました。

 

 

大き過ぎる/小さ過ぎる、長過ぎる/短か過ぎる、曲がっている、小キズがある、土や虫が

付いているなどなどです。

 

 

しかし、本来は自然を相手に日々悪戦苦闘されている農家さんにとって「曲がっていようが大き過ぎようが

キュウリはキュウリ」なのです。

 

 

毎日苦労して作った野菜を売って、また来年作付をする。

 

 

日本の農家さんはこれまでそうやって農業を守り、生計を立ててきました。

 

 

日本の農業界では「高齢化による後継者不足」が大きな問題となっていますが、農業の拡大再生産を

封じ込めた大手の策略にこそ大きな問題があるのです。

 

 

最近では、上記のような規格外品が「訳あり品」ということで脚光を浴び、徐々に消費者の手元に

届くようになっている(農家さんの売上になっている)ことは非常に喜ばしいことです。

 

 

このような「身勝手な拡大戦略」の結果、一時的に売上や利益が上がり、それを使ってまた次の新店舗へ投資する…。

 

 

大手量販店というのはこの繰り返しで大きくなってきました。

 

 

しかし、こういった事をやっていて

 

 

 

仕入れ先(生産者や卸売業者)は幸せになるのか?

 

 

お客様は幸せになるのか?

 

 

自社のスタッフは幸せになるのか?

 

 

地域に恩返し出来るのか?

 

 

 

次号へ続く…。

 

 

 

 

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一番店でも足元をすくわれる

みなさん、こんにちは。


中小企業売上アップコンサルティング専門 出口総合コンサルティングの出口です。



ミスタードーナツがコンビニドーナツに押されています。



・ミスドの店舗数が2016年3月末時点で1,366店


・セブンの店舗数が17,491店


・ローソンの店舗数が12,276店


・ファミマの店舗数が16,970店


(※コンビニ全体で約50,000店超といわれている)



セブン+ローソン+ファミマのコンビニ大手三社だけでも46,737店あります。


彼らが『100円コーヒー』に続いて『ドーナツ』も売り始めたわけですが、『ミスド対コンビニ』という意味では
店舗数で約34倍もの差があります。


ミスドがイートイン(店内飲食)+テイクアウト、コンビニがテイクアウトなので、おそらくテイクアウト客の数が
コンビニに食われているのだと推測されます。


この話題で最も恐ろしいのは、巨大資本が本気で攻めてきたら、トップシェアの専門店でも太刀打ちできないという点です。


ブランド力(知名度)、店舗数、スケールメリットを活かした圧倒的な低価格・高品質などなど。


特に、今回はコンビニが相手ということで、バックには大手商社がついています。敵う訳がないのです…。


ちなみに、クリスピー・クリーム・ドーナツも閉店ラッシュということです。


ところで、皆さんの業界ではいかがでしょうか?


今回のケースのように、巨大資本を持つ大手小売業が攻めてくる可能性はゼロと言い切れるでしょうか?


特に利益率の高い商品を販売している業界は、いつこのような事態が起きても不思議ではありません。


出店場所(テナント)を検討する必要がなく、家賃や人件費も抑えられる『EC市場』において、同じ現象が起きる可能性は
極めて高いと言えるのではないでしょうか。


いつかやって来るかもしれないその日に備えて、日頃から準備をしましょう。




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流行言葉に流されない

みなさん、こんにちは。


中小企業売上アップコンサルティング専門 出口総合コンサルティングの出口です。



皆さんは今流行(はやり)の言葉に踊らされていませんか?


例えば昨年前半に大流行した『オムニチャネル』という言葉。


2016年に入って一回も聞いていません(笑)


どこから来て、どこに行ってしまったのでしょうね…。


昨年、この言葉に踊らされた人は結構多いのではないでしょうか。


私の周辺にも実際にいるのですが、『この言葉を聞いて販売チャネルを増やした』などという人もおられると思います。


Googleで『オムニチャンネル』を検索するとどうなるでしょうか?
一度お試しください。


何やら難しい言葉が並んで私のようなスペックの小さい頭からは煙が出そうです(笑)


いつもセミナーなどでお話しするのですが、『オムニチャネル』など難しい言葉を使わなくても
小売業の進化の歴史を見れば答えは明白です。


誰かがトレンドを創ろうとしたのか、カッコいい言い方をしようとしたのかは知りませんが
要は簡単なことを難しく言ってあたかも最近出来上がった概念かのように『見せかけているだけ』なのです。


しかし、例えば有名人や偉い人が『これからはオムニチャネルの時代だ!』などと言うと
『へぇ~そうなのか!わが社も対応しなきゃ!!』となってしまうのです。


『オムニチャネル』について言えば、要は小売業がこれまでやってきたことと何の違いもありません。


そうです、元々小売業を専門にご商売をされてきたプロの小売業者さんであれば
『オムニチャネルって初めて聞く言葉だけど、つまりはうちがこれまでやってきたことだよ?』
と思うはずです。


そう、それが正解なのです。


『オムニチャネル』以外にもここ数年色々な『流行言葉』が出現しては消えていっていると思います。


例えば、『ビッグデータ』や『越境EC』なども同じ類です。


『ビッグデータ』は顧客数が数千、数万ある大企業の分析に使うもので、中小企業では
『売上管理、顧客管理、商品管理、在庫管理』など、日々皆さんがやっておられることです。


『越境』は今に始まったことではありません。オムニチャネルとも関わってきますが
遠い昔から海を越えて商売をしていた企業はたくさんいました。


『日本では売れないから海外に行くんだ!』とおっしゃる方がいますが、日本で売れないのに海外で売れるのか?
それは『越境』ではなく『逃亡』では?と言いたくなります。


いずれの言葉も、確かに旬のキーワードかもしれませんが、中小企業である自社にとって『本当に必要か?』ということです。


『自社に必要』ということは、つまり今対応しないと将来の経営に影響が出るか?ということです。


一過性の流行言葉に踊らされて物事の本質を見失っては元も子もないのです。もっとよく考える必要があると思うのです。




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小田原の蒲鉾一番店『鈴廣』に学ぶ

みなさん、こんにちは。


中小企業売上アップコンサルティング専門 出口総合コンサルティングの出口です。



先月末に顧問先の社員旅行に同行させていただいた際に小田原市にある蒲鉾専門店「鈴廣」を見学しました。


一般の企業でもEC企業(ネットショップ)でも、ぜひ一度は見学をお勧めします。


地場にある資源をフル活用した非常に優れた企業の一つだと思います。


今回は、そんな鈴廣さんの見学で感じたポイントをご紹介します。




【立地】

新幹線小田原駅から車で約10分、箱根登山鉄道の風祭駅前かつ東海道(1号線)沿線で
小田原厚木道路の箱根口が目の前という好立地をそのまま観光地化している。



【見学のポイント】

目前に広がる海からの新鮮な海産物と箱根温泉を活かしたビジネスモデル


電車客、マイカー客、バス団体客をそのまま入店させる


『お土産』、『食事(飲酒)』、『休憩』という旅にまつわる三種の神器とも言うべきサービスをハイクオリティで提供


ハイイメージつき大衆商法を実践して『超プッシュ方売り場』を展開
⇒『1商品、1コーナー、1ターゲット、1コンセプト、1提案』がいくつも展開


各コーナーにある試食(ケチケチした少量ではなく大量に新鮮な試食が置かれている)


地元の魚を使った蒲鉾コーナー
⇒『今日は漁獲が少なかったので商品のご用意がありません』


商品を包む風呂敷販売コーナー
⇒日本独自の伝統文化も伝える


通販顔負けのラッピングサービス


地場商材とのミックス提案(※蒲鉾と地ビール)


イートインコーナー(※これは外せないポイント)


夏休みの子供連れには欠かせない蒲鉾作り体験コーナー


おはぎ・饅頭コーナー
⇒蒲鉾のメインターゲットである中高年者の「一休み」には欠かせない


高級商材販売コーナーは別棟にして営業
⇒創業150年にふさわしい暖簾と看板


高級和菓子店のような雰囲気と商品パッケージは『羊羹のとらや』を彷彿とさせる


蒲鉾1本¥3,500、職人が細工を施した蒲鉾1本¥3,800など


少し低めのガラスケースの中に商品サンプルと和紙などに書かれた商品説明


女性店員さんは丁寧で物静かで落ち着いた接客


字がキレイ(※これは実は重要なポイント)




【総評(カンブリア宮殿の村上龍的に読んでくださいw)】

見学を終えて、出口はこんなことを考えた。


蒲鉾という一点突破商品を磨き続けて150年。


表の顔は老舗蒲鉾メーカーでありながら、実は『旅行にまつわるお土産・食事(酒)・休憩』
の三大サービスを提供する一大コンツェルン。


老舗の看板にとらわれることなく、その時代の最先端をゆきながら
観光業的なビジネスモデルで地元に貢献している。


多くのファンに愛され次の100年を見据えて変化することを恐れない。


地元の観光資源と水産資源をフルに活かしながら『老舗として変えてはいけないこと』と
『老舗を守り続けるために変えなければならないこと』を巧みに使い分る
地域活性化請負企業だと感じた。



皆さんも、小田原に行かれた際にはぜひ見学してみてください。



鈴廣:https://www.kamaboko.com/


鈴廣の理念:https://www.kamaboko.com/corporate/


ネットショップ:http://ec.kamaboko.com/




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小売業の天敵は天気

みなさん、こんにちは。


中小企業売上アップコンサルティング専門 出口総合コンサルティングの出口です。



平日のイオンモールを訪れて感じたことがあります。


それは『小売業って難しいなぁ…』ということです。つくづくそう思います。


年末年始商戦もバレンタイン商戦も終わったけれど、まだ『ファイナルセール』というセールをやっていました。


閑古鳥が無く専門店街では『50%OFF』は当たり前。


中には『80%OFF!!』という看板もあります。


80%OFFって、どういうこと…!?


やりたくてやっているのか、やらざるをえないのか分かりませんが、イオンが家賃を負けてくれるわけではないので
これは本当に大変な事だと思います。


『廃棄するくらいなら少しでもお金に換えた方がいいから』


特にアパレル関係者の多くはそのように言われます。


でも、本当にそうでしょうか?いつも疑問に思います。


今年は暖冬だったのでアパレル業界は本当に苦戦されていることと思います。


しかし、この看板を見て一般消費者(お客様)はどう思っているのでしょうか?


『やった!超安いじゃん!!』と喜ぶのでしょうか。


それとも『80%OFFって、どんな商品売ってんだよ…』と冷ややかな視線を送るのか。


新規客は前者かもしれませんが、新入荷で同じ商品を定価で購入した既存客はどう思うでしょうか。



『そんなことまでいちいち考えてられないよ』


『業界では当たり前なんだよ!』



多くの同業社から一歩抜け出すには何をすべきか。それを考えるのも経営戦略の重要なポイントであると思うのです。


過去の仕入れデータ、売上データを見てから仕入れを起こすことは当然ですが、過去の気象動向まで
確認している方は少ないと思います。


今シーズン失敗した企業は、おそらく今年の冬物商戦でこんな感じになるのだと思います。


『昨年暖冬で痛い目に合ったから今期は少なめに仕入れておこう…』


そんなシーズンに限って寒い日が続いて在庫切れでチャンスロス…。


そうならないためにも、過去の気象データをはじめ、あらゆる過去のデータを駆使して、かなり前から時間を掛けて
事前準備をしなければならないと思います。



頭の良い人たちが作成した有益な各種データが世の中にはたくさん存在します。


特に国が出しているデータは使い方次第でかなり使えます(100%正しいかどうかは各自で判断してくださいね)。



【参考データ】

●気象庁『過去の気象データ』

http://www.data.jma.go.jp/obd/stats/etrn/index.php?prec_no=62&block_no=47772&year=2013&month=4&day=1&view=


●総務省『統計データ』

http://www.stat.go.jp/data/


●経産省『統計データ』

http://www.meti.go.jp/statistics/




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