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システム業界のマーケティングに学ぶ

みなさん、こんにちは!
法人営業(BtoB)コンサル&集客支援専門の出口総合コンサルティングの出口です。

 

 

 

今回は私のクライアントである中小のシステム会社さんから学んだことをお話します。

 

 

 

一般的にシステムやソフトを開発している会社さんというのは営業力に乏しく、引合いがあってから色々と提案して受注していくパターンが多いため、一件受注するのに膨大な時間と労力とコストがかかります。

 

 

 

そのため、一社ごとに一から作っていくカスタム商品ではなく、導入コストを比較的低価格に抑え、その分使える機能が一定に決まっているパッケージ商品(量産商品)を開発して効率的に売ろうとする会社も多いのです。

 

 

 

一社ごとに一から作っていくカスタム商品は受注単価は高いのですが、完成するまでに時間も人手も手間もコストもかかりますので、上手くいかない場合は高額で受注してもあまり利益が出なかったり、下手をすると赤字なんてことにもなりかねません。

 

 

 

一方、使える機能を一定に絞って初期費用を抑え販売するパッケージ商品(量産商品)は売るのにあまり手間はかからない反面、競合他社との差別化が図りにくく価格競争に陥ってしまいがちです。

 

 

 

ご多分に漏れず、システム業界も時流はかなり進んでしまっていますので、商売するのは容易ではありません。

 

 

 

おまけに、ここ最近までは不景気の影響でシステム関連の投資は抑制されていましたのでますます大変でした。

 

 

 

このシステム会社さんは、そんな厳しいシステム業界にあっても、何とか業績を維持(微増)できている優秀なシステム屋さんなのですが、この会社が大きく業績を落とさずに健闘されているポイントは大きく10個あります。

 

 

 

1)ターゲット業界をかなり絞り込んでいる

 

 

2)1億円前後~5億円未満、5億円以上~20億円前後と、年商規模でターゲットを大きく2つに分けている

 

 

3)現在、3000万円~5000万円クラスの規模のターゲットも代理店経由で開拓している

 

 

4)規模ごとにベストなパッケージ商品を作っている

 

 

5)商品は初期費用を抑えてランニングで利益を出すビジネスモデルにしている

 

 

6)導入後の研修を有料で実施している(導入直後と3ヵ月後の2回で3万円)

 

 

7)これまでに同業界で100以上の導入実績とノウハウがある

 

 

8)ユーザーをステップアップしていく仕組みを作っている(企業の成長に合わせて自社の提案商品を変えている)

 

 

9)業界で有名な顧客と付き合っている

 

 

10)その企業とタイアップして自社の商品PRを実施している

 

 

 

細かい取り組みを入れると、もっとたくさん取り組みを実践されています。

 

 

 

しかし、現状で満足せずもっと色々なマーケティング施策に挑戦したいとのことでしたので、現在次のようなご提案をしています。

 

 

 
①既存客へのヒアリング調査(品質、価格、使い勝手などの評価をしてもらう)

 

 

②更なる低価格商品の開発(特に導入コストの低い商品の開発)

 

 

③『無料システム現状診断サービス』を切り口にした攻めの営業への転換(DM販促だけに依存した”待ちの営業”からの脱却)

 

 

④低価格カスタム商品の開発

 

 

⑤既存客100社(+今後増え続ける顧客)を固定客化する方法

 

 

 

これらの新しい取り組みを短期間で実践できたら、3年後にはこのシステム会社さんの年商は必ず2倍以上になっているでしょう。

 

 

 

今後がとても楽しみです!

 

 

 

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中小企業・ベンチャーのウェブ制作、法人営業コンサルティング

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出口 康介(イデグチ コウスケ)

〒532-0011 大阪市淀川区西中島5-6-13 新大阪御幸ビル6F
TEL:06-6195-2266 FAX:06-6195-9746
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一番化とは絞り込むこと

みなさん、こんにちは!
法人営業(BtoB)コンサル&集客支援専門の出口総合コンサルティングの出口です。

 

 

 

先日、電車の中で素晴らしい広告を見ました。

 

 

 

自分たちの力相応にターゲットを絞り込み、ニッチなマーケットで一番化を図ろうという内容です。

 

 

 

ある中小予備校の電車広告だったのですが、『えっ!中退しても難関大?』という大きな文字のアイキャッチで、非常に目立つ赤色の下地に文字は白抜きでした。

 

 

 

『高校中退者』、『大学中退者(第一志望校に行けなかった仮面浪人生のこと)』、『不登校・引きこもり生』を主なターゲットとして狙っており、複雑な事情に関係なく難関大学を狙えるだけの学力を身に付けられることを訴求していました。

 

 

 

大手の予備校と同じ普通受験に失敗した浪人生をターゲットにするのではなく、『高校中退者』、『大学中退者(第一志望校に行けなかった仮面浪人生のこと)』、『不登校・引きこもり生』など、少し特殊な理由を持った学生に的を絞ったわけです。

 

 

 

普通受験に失敗した一般の浪人生の数と比較すると圧倒的にマーケットは小さいでしょう。しかし、彼らのような特別な事情を抱えていても難関大学に対する憧れを持っている熱心な生徒の間では一番になれる可能性を持っています。

 

 

 

このように力相応に自分が一番になれそうなマーケットに絞り込むことを『力相応 一番化戦略』と言います。

 

 

 

古巣の船井総研で学んだ非常に効果的な経営法です。

 

 

 

この事例から見えるように、いくら頑張っても勝てない大手企業と中小企業が勝負する場合、マーケティング戦略においては真っ向勝負は絶対に避けなければなりません。

 

 

 

良い商品(サービス)ができたからといって中小・ベンチャー企業がすぐに全国展開したり、先駆者である大手企業を相手に正面からぶつかるのではなく、先ずは時流適応しながら力相応に一番になれるマーケットでしっかり自信と力を付けてから勝負するのが原則です。

 

 

 

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商品化する

みなさん、こんにちは!
法人営業(BtoB)コンサル&集客支援専門の出口総合コンサルティングの出口です。

 

 

 

今日は「セミナー」や「講演」をされている方にピッタリの業績アップ事例をご紹介します。

 

 

 

私は年間で約20回くらいの「セミナー」や「勉強会」を主宰しております(外部でのセミナーや講演を含めるともっとやっていますが)。

 

 

 

そしてそれらセミナーや講演を音声CDや映像として録音・録画して商品化しています。

 

 

 

来ていただいたお客様だけでなく、欠席者や遠方のお客様で来れなかった方のために商品を作って販売させていただいています。

 

 

 

せっかくセミナーや講演をされているのでしたら、是非商品化することをオススメします。

 

 

 

その理由として、

 

 

1)単純に収益につながる

 

 

2)自身のブランディングにつながる

 

 

3)映像や音声に出演すると権威づけになる

 

 

4)次の集客の際のプレゼント(集客力を上げるためのフック)になる

 

 

5)ノウハウを体系化できる(自分のノウハウの整理)

 

 

 

 

などの理由が挙げられます。

 

 

 

ついでにお話すると、セミナーや講演をご自身で主宰して商品化する場合は是非次のポイントを踏まえてみて下さい。

 

 

 

①業界で超有名なゲスト講師を呼ぶ

 

 

②できるだけ映像商品にする(音声よりも効果大)

 

 

③商品化はプロの映像制作会社に依頼する

 

 

④テキストを付ける

 

 

⑤フロント商品として買いやすい価格設定で売る

 

 

⑥購入者限定の特典を付与する

 

 

⑦販売数量を限定する(例:限定100セット)

 

 

⑧売るためのプロモーションをしっかり実行する(DM、ブログ、メルマガ、セミナー、営業時の告知など)

 

 

⑨商品のラッピングを綺麗にする

 

 

⑩申込みがあったらすぐ送る

 

 

 

そうすることで上記の1)~5)の効果はますます上がります。是非チャレンジしてみてください!

 

 

 

いつもお世話になっている、「安くて」、「高品質」な映像制作会社さんのご紹介もしますので、ご興味があったら遠慮なくご相談くださいね!

 

 

 

 

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本来こうあるべき

みなさん、こんにちは!
法人営業(BtoB)コンサル&集客支援専門の出口総合コンサルティングの出口です。

 

 

 

皆さんは『Costco Wholesale』をご存じだと思います。

 

 

 

年会費¥5,000を支払って入会しないとお店に入れない会員制のショッピングセンターです。

 

 

 

実は、価格自体は、世間で騒がれている程安くないのですが、『Costco Wholesale』で購入することにロイヤリティを感じる若い主婦層を中心に大人気です。

 

 

 

『話題性』、『ブランディングの仕方』、『見せ方の上手さ』、『海外の珍しい商品の品揃え』など見習うべきポイントは非常に多いです。

 

 

 

ここ数年、日本のスーパーでは『試食』がほとんど実施されなくなりましたが、特にコストコの『試食』については、日本のスーパーでももう一度見直して復活させるべきでしょう。

 

 

 

衛生面、コスト面、知識面(知識を持った人材不足)などが主な原因ですが、その季節の旬の食材を売ろうと思ったり、新商品を広めようと思ったら、やっぱり『試食』は外せません。

 

 

 

私がお世話になっている埼玉県の青果仲卸の雄、二重作商店の二重作社長は、やはりしきりに『試食』の重要性を説かれています。

 

 

 

そして自社直営店では出来る限り『試食』してもらうことを推奨して繁盛しています。

 

 

 

ここ数年来のスーパー業界の低迷の理由は、『本来はやるべきこと(※ここでは試食)』をやらず、安牌を切って横並び一線だからではないかと思います。

 

 

 

生鮮3品の品揃え強化、高鮮度維持、(仕入れ努力による)低価格実現、旬の商材の販売企画など、本来はお客様に向けて実施すべき取り組みをせず、自社の利益確保だけしか見ていないように思います。

 

 

 

ここではスーパーを例にお話しをしましたが、皆さんの所属する業界で同じような現象は起きていないでしょうか?

 

 

 

『本来こうあるべき』と思うことは、迷わず実施すべきだと思います。

 

 

 

 

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タイアップ営業

みなさん、こんにちは!
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時流の変化に伴って、『タイアップ営業』が効果を発揮する時代になっています。

 

 

 

タイアップ営業とは、次のように定義します。

 

 

 

『ターゲットは同じだが、全く異なる商品やサービスを提供しているために競合せず、むしろ相互に補填し合って相乗効果を発揮するような他社とのコラボレーションのこと』

 

 

 

毎回お話ししていますが、時流が進むと商売がしにくくなりますし、今のように先行き不透明な経済状況下では、消費者も企業も買い控えます(※中小企業目線です)ので業績を上げにくくなります。

 

 

 

ということは、当然これまでと同じ品質の商品を、同じターゲットに、同じ手法で売っていては立ち行かなくなります。

 

 

 

そこで、今私のコンサルティング先の多くで導入していただいているのが『タイアップ営業』という考え方です。

 

 

 

私の古巣である船井総研を例に挙げますと、船井総研は経営コンサルティング会社ですから、ノウハウや考え方など無形サービス以外に具体的な商品は何も持っていません。

 

 

 

しかし、マーケティング上で必要な『ウェブ戦略の策定』から、ウェブ制作会社とタイアップした実際の『ウェブサイト立ち上げ』まで幅広いコンサルティング提案をしています。

 

 

 

お客様にとってベストなのは、『船井流経営法にのっとったウェブサイトを短期間で提供してもらうこと』です。

 

 

 

作成するサイトの『コンセプト』、『問合せ導線』、『商品紹介ページ』など、マーケティング的なコンテンツは文章からレイアウト、写真・図の位置に至るまで、全て船井総研が下書きを作成してくれます。

 

 

 

それを基に、船井総研では対応できない実際の制作や技術的な要素などを加味して、ウェブ制作会社さんがサイトの作り込みをしてくれます。

 

 

 

このように、互いに邪魔することなく、相互の強みを活かして提案することで、集客力のあるウェブサイトが完成するだけでなく、プロ同士が分業していますので制作期間も飛躍的に短縮されます。

 

 

 

ですから何も知らないホームページ制作会社さんに丸投げするより初期費用もノウハウ(=後々の業績アップへの貢献度)も立ち上げまでの期間も、あらゆる面でお客様にメリットを感じていただけます。

 

 

 

同じような考え方で、顧問先各社には『タイアップ営業』を進めてもらっています。

 

 

 

このやり方を導入することで、自社だけではどうしようもなかった案件を幅広く対応できることになり、結果的には自社の業績アップを実現しながら顧客満足を高め、おまけにパートナーまで見つかるわけです。

 

 

 

これまでのマーケティング手法が頭打ちだと思っている方は一度ご検討ください。

 

 

 

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みなさん、こんにちは!
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よろしくお願いいたします。

 

 

 

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展示会営業のポイント③

みなさん、こんにちは!
法人営業(BtoB)コンサル&集客支援専門の出口総合コンサルティングの出口です。

 

 

 

前号では、展示会出展のメリットについてお話ししました。

 

 

 

最終号では、『展示会営業の成功ポイント』について具体的に解説します。

 

 

 

初回の記事で既に申し上げたように、『展示会営業』といっても、ただ参加すれば良いというものではありません。

 

 

 

それなりの『事前準備』と『当日のオペレーション』と『展示会終了後のアプローチ戦略』と『継続フォロー体制』をしっかり練っておかなければ思ったような成果は得られません。

 

 

 

展示会が上手くいかなかったという方は、おそらくこの4つのステップのどこかに問題があったのだと思います。

 

 

 

展示会営業のプロである私の知人の社長は、展示会営業で成功するためのポイントとして、次の13項目を教えてくれました。

 

 

 

【展示会営業の成功のポイント】

 

 

1)展示会専門のチームを作る(誰でも良いから適当に社内の人材を集めるのはNG)

 

 

 

2)参加メンバー一人一人の役割分担を決め、決められた役割を徹底する

 

 

 

3)展示会の会場では見込客づくりだけに専念する(無理な営業、無理な商談は避ける)

 

 

 

4)『ターゲット』と『商品(サービス)』を決める(欲張らずにターゲットと商品を絞る)

 

 

 

5)事前の宣伝やPRを実施する(得意先への連絡、ブログ、メルマガでの告知など)

 

 

 

6)ブースには分かりやすいテーマを持たせる(一目で解るキーワードを使う)

 

 

 

7)イベント性を持たせ、賑やかに演出する(女性の解説者をつける)

 

 

 

8)写真、映像、看板などを使ってデコレーションする

 

 

 

9)名刺交換した見込客をランク分けし、展示会後のアプローチ順位を決める(見込度の高い順に)

 

 

 

10)見込み度の高いターゲットは、展示会から一週間以内にアポイントを獲る

 

 

 

11)展示会風景を交えた営業ツールの活用する

 

 

 

12)展示会で名刺交換した担当者+責任者の同席を依頼する

 

 

 

13)訪問後は、次回のスケジュールを明確にした上で継続フォローする

 

 

 

これら13項目を戦略的に実践できれば、展示会営業では大きな成果を得られるということです。

 

 

 

これまで展示会に出展したことがない、毎年出展しているけど思った成果を挙げられていないという法人営業会社の営業責任者の皆さんには、是非一度この13個のポイントを実践していただきたいと思います。

 

 

 

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展示会営業のポイント②

みなさん、こんにちは!
法人営業(BtoB)コンサル&集客支援専門の出口総合コンサルティングの出口です。

 

 

 

前号では、展示会といっても、ただ出展しただけでは上手くいかないので、『事前準備から展示会終了後のアプローチまでを戦略的に実行することが重要』というお話をしました。

 

 

 

そもそも、展示会のメリットというのは、

 

 

 

1)ターゲットが明確になっている(例:物流展示会などは、物流会社を利用する荷主と物流会社しか来ない)

 

 

 

2)展示会の内容(=出展している企業の業界)に興味を持ったターゲットがたくさん集まってくる

 

 

 

3)興味を持っているので声を掛けやすい(簡単に名刺交換できる)

 

 

 

4)これまで出会ったことのない(普通だったら出会うことのない)ターゲットに出会える

 

 

 

5)しかもキーマンに会える可能性が高い

 

 

 

6)優良な同業者とも出会える

 

 

 

7)同じターゲットを攻めているアンテナの高い異業種の担当者にも会える

 

 

 

8)自社の商品やサービスを生で見てもらえる、体感してもらえる

 

 

 

9)試供品などを手渡しできる

 

 

 

10)その場で商談もできる

 

 

 

などなど、多くのメリットがあります。

 

 

 

『良いお客様』と出会えるかどうかは、『展示会の質』にもよるので、事前に下調べをした上で質の高い(=いい見込客を集めている)展示会を選んで出展するということから始めましょう。

 

 

 

そこには多くのチャンスが眠っています。

 

 

 

展示会にもよりますが、一回当たりの出展コストは『数万円から数十万円』といったところです。

 

 

 

これを高いととるか安いととるかは皆さん次第ですが、『有効な見込客を得るための販促費』と考えると、それほど高いとは思えません。

 

 

 

日頃からターゲットにしている業種の担当者やキーマンが多数参加する可能性が高いですし、時間とコストを掛けて反響があるかどうか分からないDMを打ったり、ウェブで集客するのは難しいです。

 

 

 

社長曰く、『それだったら、確実に会って名刺交換が出来き、少しでも会話出来る展示会に販促費を投入する方が正解』とのこと。

 

 

 

確かに、担当者や責任者に会える可能性が高いことを考えると、決して高いことはないでしょう。

 

 

 

次回に続く…。

 

 

 

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展示会営業のポイント①

みなさん、こんにちは!
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今号では『展示会を有効活用した営業モデル』についてお話しします。

 

 

 

先日、知り合いの社長が展示会に出展するということで、私も見学に行ったのですが、とても勉強になったのでご紹介します。

 

 

 

この会社は、新規案件の約30%を展示会営業から稼いでいるということです。

 

 

 

これを聞いただけでも、いかに展示会営業が有効な手段かが分かります。

 

 

 

さて、あまりご存知ない方も多いかもしれませんが、実はBtoB業界では年間を通して非常にたくさんの展示会が開催されています。

 

 

 

関東では東京ビッグサイトや幕張メッセ、関西では南港ATCという展示会専用の巨大施設があり、ほとんど毎日と言って良いくらい何かの展示会が開催されています。

 

 

 

毎年開催されているもの、数年に一回のペースで開催されているものなど様々ですが、メジャーな業界からマイナーな業界まで、本当にたくさんの展示会が存在しています。

 

 

 

ここ数年は、環境対策ブームもあって『エコ』に関する業種が集まった展示会などが盛んに行われています。

 

 

 

展示会営業の成功のポイントをお聞きすると、社長曰く『展示会は、ただ出展しても仕事にならない』ということです。

 

 

 

しっかり事前準備から展示会終了後のアプローチまでを戦略的に考えていかなければ『展示会に出てきました!』で終わってしまいます。

 

 

 

1)展示会出展前の準備

 

 

 

2)展示会当日の動き

 

 

 

3)展示会終了後のアプローチ

 

 

 

4)アプローチ後の継続フォロー

 

 

 

展示会営業を、この4つのステップに分解して、各ステップで『誰が、いつまでに、何をするか』をしっかり決めて展示会に臨んでいるそうです。

 

 

 

次回に続く…。

 

 

 

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