みなさん、こんにちは！
法人営業（BtoB）コンサル＆集客支援専門の出口総合コンサルティングの出口です。

新しいことにチャレンジし続けることは普通の企業にとっては容易ではないです。

でも、他社が嫌がるような新しい分野や業界的には異端児的な新しい分野に積極的にチャレンジしていかなければ企業の未来は明るくないことも事実です。

『３年に一度新しい事業の芽を出す』

これくらいのスパンで常に新規事業を追い求め続けなければならないですね。

そのためには、常に複数の新規事業の構想が走っている必要があります。

自社の本業に軸足をしっかり置いた事業展開であることが望ましいことは言わずもがなですが。

今私の顧問先各社ではこのような『新規事業の芽』を出すための目標設定とし、経営会議や役員会議で定期的に内容の検討や詰め作業をしていっています。

各社で撒いた種が今後どのように育っていくか非常に楽しみです！！

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中小企業・ベンチャーのウェブ制作、法人営業コンサルティング

営業代行、集客プロモーションは出口総合コンサルティングにお任せください。

「即時業績アップ」 をモットーに、時流適応しながら着実に成長するための

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出口 康介（イデグチ　コウスケ）

みなさん、こんにちは！
法人営業（BtoB）コンサル＆集客支援専門の出口総合コンサルティングの出口です。

今日は朝一の飛行機で関東に出張でした！

顧問として7年目を迎える埼玉県の流通企業様の新規事業に関するコンサルティングでした。

本業は卸業（問屋業）ですが、積極的に小売に参入されて、毎年安定した成長をされています。

ただ、小売といっても、これまでは大手小売業の店舗にテナントとして入る形態だったのですが、今回は『スーパー』という形で、全て自社運営の形で本格的に参入することになりました。

この本格参入の経緯として、実は以前から取引があった卸先から、『経営不振』と『後継者がいない』という相談を受け、これまでお世話になってきたこともあり、今回は友好的に買収することになった訳です。

元々、『5ヵ年計画』の中で、『2016年度に自社直営スーパーをOPENさせよう』という計画もあり、その前哨戦という意味もあります。

いずれにしても、もし引き受けなければこのまま倒産してしまう程、経営は悪化していましたので、『継続』か『倒産』の二者択一しか出来なかった訳です。

勿論、古いスーパーですので、引き受けるには相当な初期投資を伴います。

具体的な金額は書けませんが、本当に大きい金額です。

おそらく、同規模の同業社では受けれないくらいの大きい投資です。

しかし、このままいくと先は読めているので、経営者として『雇用は守ってやらなければ』という温情もあり、本来は『経営不振企業の再生』ですので、大きく経費削減（主に人件費）を行うところですが、若干の給料の見直しをして、皆さんを引き受けることを決断されました。

経営コンサルタントの立場としては、再生案件なので、ここは人件費カットをアドバイスするところなのですが、私も社長のご判断に賛成しました。

このようなケースで人を切ることは必要ですし、一番早く再生の成果を出せるアクションです。

が、やはり地域に根付いたスーパーで20年以上商売をしてきたことや、これまで頑張ってこられたスタッフの皆さんのご家族の生活までを考えると、やはり今回の判断が正しかったのだと思います。

勿論、この判断を下すに当たっては、十分な数値計画を組みました。

100％上手くいくか？と言われると、おそらく私も社長も即答は出来ませんが、自信はあります。

本日、私も参加して正社員の全員と面談を実施しましたが、ほぼ全員が減給になったにも関わらず、部屋を出ていく時に『ありがとうございます。これからもよろしくお願いいたします』と言って出て行かれました。

皆さんの安どの表情を見たその瞬間、『やはりこの判断は間違っていなかった』と私は確信しました。

この判断が正しかったのだと振り返れるように、4月のリニューアルOPENから全力でやっていくつもりです。

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出口 康介（イデグチ　コウスケ）

みなさん、こんにちは！
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今日はお隣の事務所の仲よくしていただいている方とそんな話題についてお話ししながらお昼を食べました。

バリバリの営業会社さんで、私が一緒にランチしたのは、その会社の大阪の責任者の方でした。

間もなく期末を迎えますが、今年は予算に届かず終わりそうだとお聞きしました。

この営業会社さんの課題は明確で、『若手が稼げない』という一点に尽きるようです。

20代半ばと30代前半の二人の若手がいるのですが、『営業に行ってきます！』と言って会社を出るのだそうですが、日報を見ると営業した形跡がないということがしばしばあるらしいです。

トップセールスマンにとって、部下の営業マンがちゃんと営業活動をやってきたかどうかは数字を見なくてもすぐに分かります。

かといって厳しく叱りつけるとモチベーションを大きく損ねたり、突然会社に来なくなったり、そのまま辞めてしまったり・・・。難しい時代です・・・。

この営業会社さんに限らず、同じようなことで悩んでおられる営業会社はたくさんあると思います。

勿論、この責任者の先輩は、叱るだけでなくマネージャーとして具体的にアドバイスしたり、アポイントを代わりに取ってあげたり、営業同行して数字を上げてあげたりしています。

『給料をもらうってことはね・・・』、『ボーナスってのはね・・・』

こういった常識についても常日頃からしっかり伝えられています。

しかし、給料やお金の話になると、『こんな安い給料じゃやってられない・・・』、『もっと給料高くして欲しいですよ・・・』、『ボーナス減らされたらモチベーション下がりますよ・・・』というようなことを平気で言ってくるそうです。

どれだけ説明しても、叱っても、二人の部下の腰は重く、期待に反する日々を送っているそうです・・・。

このような場合、世の中では『若手が稼げないのはマネージャーの責任』という風潮が強くなっていますが、それは中小企業には当てはまらないように思います。

大企業のように、もともとポテンシャルの高い人材が集まる組織ではそうかもしれませんが、中小企業はそうではないのです。

ですので、中小企業においては、一概にマネージャーの責任という訳にはいきません。

『給料をもらっている責任を果たしてちゃんと営業して稼ぐかどうか』は、『社会人として決まり事や約束を守る、遅刻しない、挨拶をする、報告・連絡・相談をする』といった基本が出来るかどうかという根本的な部分と大きく関係します。

つまり育った環境（もっというなら親の教育）が何よりも強く影響していると言えます。

となると、そもそもマネージャーの責任云々ではなく、厳しい家庭環境で育った若者（ちゃんと躾された若者）を会社が採用出来るか（見抜けるか）どうかが第一歩だと思います。

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出口 康介（イデグチ　コウスケ）

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今日の”店長のうんちく”は『時流』についてお話しします。

時間の経過と共に商売がしにくくなることを『時流に合っていない』と言います。

時に流れに合っていないから業績が悪くなってしまう。

コンサルティングの顧問先ではこんな話ばかりしています。

あまりピンと来ない方も多いのではないかと思います。

なぜ時間が経過すると商売がしにくくなって業績が悪化するのか？

その理由はいくつかありますが、時系列的に説明すると、次のような現象が影響しているためです。

●同じ商品を売る競合が増える

●同じ商品を低価格で売る競合が増える

●1番、2番、3番の序列が決まり、上位企業しか儲からなくなる（売れなくなる）

●巨大資本が出現し格差が益々大きくなる

●異業種の参入（メーカーや卸による直販激化、別の畑からの参入）

●売り手主導から買い手主導へのシフト（消費者の方が強い時代になる）

●商品の陳腐化（安くて早くて高品質は当たり前になる）

●消費者のニーズが多様化するのでつかみ切れなくなる

●商品以外の付加価値重視の時代になる

●（無くならないが）流行廃りがあるので市場は縮小する

ここで更に重要なのは、上記のような現象が起きていく中で、『年間の総需要（その商品に使われる金額＝全業者の売上合計）は人口減少により緩やかに減少傾向にある』ということです。

つまり、『お金を支払う消費者』は減ってきており、1960年代～のような高度経済成長による人口増加と真逆の現象が起きています。

かといって海外市場に打って出れますか？

多くの企業、ECショップは難しいでしょう。

時流が進んでいない（実際には時流が進んでいても進んでいないように見える）場所へ行く、あるいはそのような場所を自ら創る。

それ以外に方法は無いような気がします。

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同じテーマで悩んでいる経営者が多いためだと思いますが、昨年くらいから『人が辞めない会社にするにはどうしたら良いか？』とか『今の若者をどう育成していけば良いか？』というようなお話しをよく耳にするようになりました。

勿論、今に始まった訳ではなく、船井総研時代からずっとこのテーマは耳にしてきました。

最近は、いわゆる『ゆとり教育世代の若者の扱い方』といった意味でこれらの課題を聞くようになっています。

その点では、これまで誰も経験したことが無い状況だと言えるでしょう。

そのため、誰にも答えが判らないのです。

『言われるまで自発的に動こうとしない…（指示待ち人間が多い）』

『ちょっと叱ったらすぐにすねる／逆切れする／辞める…』

『責任感が無い…』

しかし、よく考えてみれば、自分の新卒時代はどうだっただろうか？

『俺はもうちょっとましだった！（笑）』とも思いますが、今の若者と比較して、それ程大きな違いは無かったのでは？

そうです、皆さんの経験値とレベルが上がったので、今彼らを見るとどうしても『今の若者は…』となってしまうのです。

あれっ！？これって大昔から言われてないですか！？

確かに、昔に比べたら指示待ち人間や常識を知らない若者が増えたかもしれません。

教育や親の育て方や社会環境の変化によって、その割合は増えたり減ったりすると思います。

であれば、最初からその覚悟で、採用したら『この若者たちをどう育てるか？』と前向きに考えた方が良いと思います。

今の時代に合わせて『ゆったりした社風』を創るも良し、昔のように『徒弟制度のような厳しい社風』を創るも良しです（笑）

一番いけないのは、何も知らない、分からない、考えられない彼らを『自由』という名の下に『放置してはいけない』ということです。

個人的には、私が自ら選んでそういう環境に身を置いてきたということもありますが、最初の3年は強烈に厳しい環境下で育てた方が良いと思います。

そこで辞めてしまえば仕方ないことです。勿論、しっかり愛情を掛けて育てる前提です。

『ライオンは自分の子を谷底に突き落とす』と言いますが、それは何もただ厳しい訳ではありません。

『ここで谷底から這い上がって来れないなら、これから待ち構える厳しい野生の世界で生きていくことは出来ない。それならここで死んだ方が良い』という強烈な愛情の裏返しです。

将来を期待しながら厳しい環境で育て、そこから這い上がってきた人材こそ、将来の幹部・経営者になっていくと思います。

まさに、『可愛い子には旅をさせろ』ですね。

皆さんはどのようにお考えでしょうか？

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今日は嫁さんのお母さんの誕生日会ということで、嫁さんの実家のある吹田で、完全アウェーのランチ会をしてきました！

私と娘二人以外は嫁さん側の身内でした…。

と言ってもお父さん、お母さんにはいつも本当に良くしていただいており、私も馴染んでいる（つもり）なので、楽しいランチ会になりました（笑）

世の中少子化が進んでいると言われますが、お兄さんの家族は子供が三人、弟さんの家族は子供が二人、我が家も二人、合計で七人の孫がいるおじいちゃん・おばあちゃんです！

これだけ子供の人数が多いと（まだ小さいので）食事するだけでも大騒ぎです…。

ゆっくり食事出来た試しがありません…。

嫁さんか私かどちらかが先に食事を済ませ、子供たちの面倒を見なければあっちで『ギャー！！』、こっちで『キャー！！』と動物園状態でお店にも他のお客様にもご迷惑をおかけしてしまうのです…。

あと5年はダメかなぁ…。

それにしても、日曜のお昼から神戸屋レストランは混雑していました。

一人当たりの平均客単価はおそらく￥2,500くらいだと思いますが、11時くらいから混雑し始め、正午には満席で席待ち状態が続きます。

肉や魚の豊富なメインメニューに加え、美味しいパンやサラダの食べ放題も支持されるポイントになっているのでしょう。

個人的には女の子の制服が可愛いのもポイントですが（^^;）

焼き立てパンをテイクアウト出来るのも良いです。

神戸屋は、そういったメニュー（商品力）に長けているのが大きな強みになっていることは間違いないでしょう。

しかし、私が一番感じる神戸屋の本当の強みは次の点です。

●料理もパンも見えるキッチンで作っている（その場で作っているので、特にパンは一番美味しい状態で出てくる）

●接客係りの躾・マナーが良いので気持ち良く食事が出来る

●そこそこ価格が高く、内外装が豪華に演出されている（優越感に浸れる。勿論、味が伴っていての話です）

●身だしなみが綺麗・清潔である

●誕生日やお客様をお連れするような『特別な日』に安心して利用出来る

いずれにしても、『消費者が飲食店に行く目的＝美味しいものを適正価格で楽しくお腹一杯食べる』にどれだけ多くの付加価値を付けれるか？

飲食店に限らず、世の中の多くの商売においては、この点を考えて実行することが最も重要と言えるでしょう。

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本日はコンサルティングに出ています。

今日のコンサルティング事例は、毎月定期顧問でお伺いしている埼玉県の企業様のお話しです。

この企業様へは、船井総研時代を入れて7年間通わせていただいております。

その間、売上は2.5倍になり、業界平均で昨対比100％割れが当たり前の業界で今季も105％の安定成長で着地しそうです。

既に4月からの来季においても、余程のことが無い限りおそらく105％～110％の成長率で着地する予想です。

この予想は決して適当に言っている訳ではありません。

4月にOPENする自社小売店舗の売上と、夏場以降に新規で入る予定のテナント店舗の売上を考慮した上での数字ですので、大きく外れることはないのです。

実はこの数字予想は『五ヵ年計画』で3年前から読んでいたものです。

3年も前から将来の業績が分かっている。経営者にとってこれ程有り難いことはありません。

なぜなら、確実に成長することが分かっているので、人材面や資金面やハード面（社屋、トラック、パソコンなど）について事前準備出来るからです。

つまり、『今年いくら必要で、来期はいくらで、3年後は…』と、必要なお金を勘定しながら具体的な経営計画を練れるのです。

小規模ながらも自分で会社をやっているので、この気持ちは本当によく解ります。

そして、その計画内容を社内外（外は主に金融機関ですが）にディスクローズして社内では一体化、社外には健全性をアピールするのです。

そうすれば社員は将来の自分達の生活が確保されるので安心して日々の業務に打ち込めますし、資金援助する金融機関もお金を貸しやすい訳です。しかも特別な金利で貸してくれます。

では、『五ヵ年計画』をしっかり策定すれば誰でも安定成長するのか？

勿論、そんなことはありません。

『五ヵ年計画』を実現可能な内容で、『人・物・金・情報の現状』に即して力相応かつ具体的に立案することは当然最重要のことながら、更に重要なのがその『実行と継続』にあります。

この企業様もしかりですが、計画を立てたからといって、全てが計画通りに上手くいく訳ではありません。

思いがけない要因（天災、経済動向の変化、法律や税制の改定などのどうにもならない外部要因）で計画が頓挫したり、延期になったり、ひどい時には中止せざるを得ない状況に陥ることもあります。

実際、昨年の春から夏にかけての天候不順で、この企業様の業績も大きく落ち込み、今期は目標数値を若干下方修正しています。

このように、自分達以外の大きな力によって『五ヵ年計画』というのは常に大きく影響を受けます。

それでも、様々なリスクヘッジや代替案、これまでの経験・ノウハウを駆使して計画の大幅な修正・変更を避けてきました。

また、最も重要である『計画の実行と継続』については、多少の無理を伴っても遂行する経営判断と経営資源が必要です。

このように様々な努力をしながら3ヵ月に一回は経営陣が『五ヵ年計画』の進捗を確認し、微調整しながら毎年目標通りに業績を着地させてきました。

私の役割は、一緒に『五ヵ年計画』を作成した5年前から第三者（コンサルタント）として冷静かつ慎重に計画の中身と進捗を見ることにあります。

そして経営陣と力を合わせて計画のPDCAを回すお手伝いをしています。

そして時には嫌な役回りも引き受けます。

今日は、『一体化』と『会社全体の情報共有』のために毎月開催している全社会議を批判する意見が聞こえたので、『会社を良くして皆さんの生活も良くしようと頑張っている今の方向性に賛同出来ないようなら辞めてもいいです』と言ってしまいました。

それくらい私は本気でコンサルティングをお引き受けしています。

話がそれましたが、計画を立案して実行に移し、継続し続けることの大切さを改めて実感した一日でした。

これは何も会社全体の経営計画だけに言えることではありません。

例えば、ECサイトの運営にしても、売上や利益の計画を立て、具体的なアクションプランを立て、悪ければ軌道修正しながら運営していくことと同じです。

営業でも同じ、製品の製造でも同じことが言えますよね。

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今日は『ターゲッティングと演出』についてお話しします。

大阪の中心街のある飲食店で昼食を取っていた時の出来事です。

場所はお洒落な商業ビルの飲食フロアです。

私が利用したお店は、店頭のPOPや外装に工夫をしており、店内も間接照明を使ってウッド調の綺麗な席でした。

私が感じた印象は、

●間接照明を使って薄暗く演出しているので、カップルのデートに向いている

●席の距離感が近く、若者のカップルは嬉しいだろう

●個室的な閉鎖的空間で静かなので、デートの時にゆっくり食事できそう

こんな感じです。

つまり、若いカップルに最適の飲食空間だということです。

そんなことを考えながら食事していると、年の頃６０代後半とおぼしき男性は入店しました。

私の席のすぐ隣に案内されたのですが、席に着いた瞬間文句を言い出しました。

『こんな暗くて、狭くて、監獄みたいな席は嫌だ！別の席にしてもらえないなら出ます！』

なるほど…、私が『お洒落でデートに最適な空間だ』と思ったこのお店の閉鎖性を嫌がる人もいるんだなと。

確かにこの老人の言う通り、悪くとらえると監獄みたいです。

つまり、メインターゲットである若者には『良い演出』と思われる雰囲気でも、ターゲットから外れると『嫌悪感』に変わってしまうのです。

これは、サイトやツールにも言えることではないか？

自社のサイトや営業ツールは、メインターゲットに良い印象を与える見せ方を出来ているだろうか？

自分に自問自答しながらこのやり取りを見ていました。

もしかして、『ECショップで売上が上がらない…』とか、コーポレートサイトで『問合せが来ない…』というような場合も、実は販促云々やLP云々というより、『第一印象でアウト！』だったりするのかもしれませんね！

結局、店長さんの計らいで別の広い席に着いて食事されて一件落着しました。

勿論ですが、この老人以外の客は誰一人文句を言うどころか、『薄暗くていい雰囲気ね…』と褒めていました。

ターゲッティングがいかに重要かということと、思った以上にメインターゲットを意識した演出は大切なのだと改めて実感しました。

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船井総研で教えてもらった考え方（仕事の取り組み方）の一つに『即時処理』というものがあります。

読んで字のごとく、意味するところは至ってシンプルです。

『（何事も今日出来ることは明日に持ち越さず）すぐにやる』という意味です。

ところが、自分に甘い人間（＝自分）にとって、即時処理はやろうと思ってもなかなか完遂出来るものではありませんでした。

しかし、自分で商売を始めると全部自分でやらなければなりませんので、どうしても即時処理が必要になります。

物事には、『自分だけの事』、『相手（他人）も関わる事』、『相手だけの事』がありますが、特に『自分だけの事』については後回しになってしまいがちです。

しかし、『自分だけの事』も含め、全ての事を即時処理するように心がけるととんでもない成果を得ることが出来ます。

【即時処理して得られる成果】

●今出来る事はすぐに実行するので時間を有効に使えるようになる

●時間を有効に使えるようになるので予定を立てやすくなる

●予定を立てやすくなる仕事の整理が出来る

●仕事の整理が出来るのでミスが無くなる

●ミスが無くなる余計な時間を使わなくて良くなり時間が余ってくる

●時間が余ってくるこれまで出来なかった事に着手出来るようになる

●これまで出来なかった事に着手出来るようになるので業績が上がる

つまり、『良い時間の使い方』が出来るようになって、お客様にもスピーディーに良い提案ができ信頼されるのだと思います。

皆さんも、ぜひ騙されたと思って一度やってみてください。絶対に損はしません。

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