みなさん、こんにちは！
法人営業（BtoB）コンサル＆集客支援専門の出口総合コンサルティングの出口です。

今回は私のクライアントである中小のシステム会社さんから学んだことをお話します。

一般的にシステムやソフトを開発している会社さんというのは営業力に乏しく、引合いがあってから色々と提案して受注していくパターンが多いため、一件受注するのに膨大な時間と労力とコストがかかります。

そのため、一社ごとに一から作っていくカスタム商品ではなく、導入コストを比較的低価格に抑え、その分使える機能が一定に決まっているパッケージ商品（量産商品）を開発して効率的に売ろうとする会社も多いのです。

一社ごとに一から作っていくカスタム商品は受注単価は高いのですが、完成するまでに時間も人手も手間もコストもかかりますので、上手くいかない場合は高額で受注してもあまり利益が出なかったり、下手をすると赤字なんてことにもなりかねません。

一方、使える機能を一定に絞って初期費用を抑え販売するパッケージ商品（量産商品）は売るのにあまり手間はかからない反面、競合他社との差別化が図りにくく価格競争に陥ってしまいがちです。

ご多分に漏れず、システム業界も時流はかなり進んでしまっていますので、商売するのは容易ではありません。

おまけに、ここ最近までは不景気の影響でシステム関連の投資は抑制されていましたのでますます大変でした。

このシステム会社さんは、そんな厳しいシステム業界にあっても、何とか業績を維持（微増）できている優秀なシステム屋さんなのですが、この会社が大きく業績を落とさずに健闘されているポイントは大きく１０個あります。

１）ターゲット業界をかなり絞り込んでいる

２）１億円前後～５億円未満、５億円以上～２０億円前後と、年商規模でターゲットを大きく２つに分けている

３）現在、３０００万円～５０００万円クラスの規模のターゲットも代理店経由で開拓している

４）規模ごとにベストなパッケージ商品を作っている

５）商品は初期費用を抑えてランニングで利益を出すビジネスモデルにしている

６）導入後の研修を有料で実施している（導入直後と３ヵ月後の２回で３万円）

７）これまでに同業界で１００以上の導入実績とノウハウがある

８）ユーザーをステップアップしていく仕組みを作っている（企業の成長に合わせて自社の提案商品を変えている）

９）業界で有名な顧客と付き合っている

１０）その企業とタイアップして自社の商品ＰＲを実施している

細かい取り組みを入れると、もっとたくさん取り組みを実践されています。

しかし、現状で満足せずもっと色々なマーケティング施策に挑戦したいとのことでしたので、現在次のようなご提案をしています。

 
①既存客へのヒアリング調査（品質、価格、使い勝手などの評価をしてもらう）

②更なる低価格商品の開発（特に導入コストの低い商品の開発）

③『無料システム現状診断サービス』を切り口にした攻めの営業への転換（ＤＭ販促だけに依存した”待ちの営業”からの脱却）

④低価格カスタム商品の開発

⑤既存客１００社（＋今後増え続ける顧客）を固定客化する方法

これらの新しい取り組みを短期間で実践できたら、３年後にはこのシステム会社さんの年商は必ず２倍以上になっているでしょう。

今後がとても楽しみです！

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出口 康介（イデグチ　コウスケ）

みなさん、こんにちは！
法人営業（BtoB）コンサル＆集客支援専門の出口総合コンサルティングの出口です。

先日、電車の中で素晴らしい広告を見ました。

自分たちの力相応にターゲットを絞り込み、ニッチなマーケットで一番化を図ろうという内容です。

ある中小予備校の電車広告だったのですが、『えっ！中退しても難関大？』という大きな文字のアイキャッチで、非常に目立つ赤色の下地に文字は白抜きでした。

『高校中退者』、『大学中退者（第一志望校に行けなかった仮面浪人生のこと）』、『不登校・引きこもり生』を主なターゲットとして狙っており、複雑な事情に関係なく難関大学を狙えるだけの学力を身に付けられることを訴求していました。

大手の予備校と同じ普通受験に失敗した浪人生をターゲットにするのではなく、『高校中退者』、『大学中退者（第一志望校に行けなかった仮面浪人生のこと）』、『不登校・引きこもり生』など、少し特殊な理由を持った学生に的を絞ったわけです。

普通受験に失敗した一般の浪人生の数と比較すると圧倒的にマーケットは小さいでしょう。しかし、彼らのような特別な事情を抱えていても難関大学に対する憧れを持っている熱心な生徒の間では一番になれる可能性を持っています。

このように力相応に自分が一番になれそうなマーケットに絞り込むことを『力相応　一番化戦略』と言います。

古巣の船井総研で学んだ非常に効果的な経営法です。

この事例から見えるように、いくら頑張っても勝てない大手企業と中小企業が勝負する場合、マーケティング戦略においては真っ向勝負は絶対に避けなければなりません。

良い商品（サービス）ができたからといって中小・ベンチャー企業がすぐに全国展開したり、先駆者である大手企業を相手に正面からぶつかるのではなく、先ずは時流適応しながら力相応に一番になれるマーケットでしっかり自信と力を付けてから勝負するのが原則です。

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出口 康介（イデグチ　コウスケ）

みなさん、こんにちは！
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今日は「セミナー」や「講演」をされている方にピッタリの業績アップ事例をご紹介します。

私は年間で約２０回くらいの「セミナー」や「勉強会」を主宰しております（外部でのセミナーや講演を含めるともっとやっていますが）。

そしてそれらセミナーや講演を音声ＣＤや映像として録音・録画して商品化しています。

来ていただいたお客様だけでなく、欠席者や遠方のお客様で来れなかった方のために商品を作って販売させていただいています。

せっかくセミナーや講演をされているのでしたら、是非商品化することをオススメします。

その理由として、

１）単純に収益につながる

２）自身のブランディングにつながる

３）映像や音声に出演すると権威づけになる

４）次の集客の際のプレゼント（集客力を上げるためのフック）になる

５）ノウハウを体系化できる（自分のノウハウの整理）

などの理由が挙げられます。

ついでにお話すると、セミナーや講演をご自身で主宰して商品化する場合は是非次のポイントを踏まえてみて下さい。

①業界で超有名なゲスト講師を呼ぶ

②できるだけ映像商品にする（音声よりも効果大）

③商品化はプロの映像制作会社に依頼する

④テキストを付ける

⑤フロント商品として買いやすい価格設定で売る

⑥購入者限定の特典を付与する

⑦販売数量を限定する（例：限定１００セット）

⑧売るためのプロモーションをしっかり実行する（ＤＭ、ブログ、メルマガ、セミナー、営業時の告知など）

⑨商品のラッピングを綺麗にする

⑩申込みがあったらすぐ送る

そうすることで上記の１）～５）の効果はますます上がります。是非チャレンジしてみてください！

いつもお世話になっている、「安くて」、「高品質」な映像制作会社さんのご紹介もしますので、ご興味があったら遠慮なくご相談くださいね！

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出口 康介（イデグチ　コウスケ）

みなさん、こんにちは！
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皆さんは『Costco Wholesale』をご存じだと思います。

年会費￥5,000を支払って入会しないとお店に入れない会員制のショッピングセンターです。

実は、価格自体は、世間で騒がれている程安くないのですが、『Costco Wholesale』で購入することにロイヤリティを感じる若い主婦層を中心に大人気です。

『話題性』、『ブランディングの仕方』、『見せ方の上手さ』、『海外の珍しい商品の品揃え』など見習うべきポイントは非常に多いです。

ここ数年、日本のスーパーでは『試食』がほとんど実施されなくなりましたが、特にコストコの『試食』については、日本のスーパーでももう一度見直して復活させるべきでしょう。

衛生面、コスト面、知識面（知識を持った人材不足）などが主な原因ですが、その季節の旬の食材を売ろうと思ったり、新商品を広めようと思ったら、やっぱり『試食』は外せません。

私がお世話になっている埼玉県の青果仲卸の雄、二重作商店の二重作社長は、やはりしきりに『試食』の重要性を説かれています。

そして自社直営店では出来る限り『試食』してもらうことを推奨して繁盛しています。

ここ数年来のスーパー業界の低迷の理由は、『本来はやるべきこと（※ここでは試食）』をやらず、安牌を切って横並び一線だからではないかと思います。

生鮮３品の品揃え強化、高鮮度維持、（仕入れ努力による）低価格実現、旬の商材の販売企画など、本来はお客様に向けて実施すべき取り組みをせず、自社の利益確保だけしか見ていないように思います。

ここではスーパーを例にお話しをしましたが、皆さんの所属する業界で同じような現象は起きていないでしょうか？

『本来こうあるべき』と思うことは、迷わず実施すべきだと思います。

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出口 康介（イデグチ　コウスケ）

みなさん、こんにちは！
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世の中の多くの業種・業界がライフサイクルで言う『展開・安定期』を迎えているため商売が難しくなっているというお話はこれまで何度もしてきました。

競合がどんどん増え、品質競争が激化し、品質が一定水準までいった時点から、多くの場合『価格競争』でしか差別化できなくなるからです。

このような状況ですから、当然 一件の受注を得るために『手間』も『時間』も『人手』も『コスト』もこれまで以上にかかるようになっています。

販促を実施してから受注するまでのステップを過去と現在で比較していくと、次のようになっています。

【受注ステップの変遷】

■販促⇒受注

↓

■販促⇒問合せ⇒クロージング⇒受注

↓

■販促⇒啓蒙（情報提供）⇒問合せ⇒クロージング⇒受注

↓

そして現在は？？？

イメージとしてはこんな感じで受注までのステップは変化してきたはずです。

にも関わらず、多くの企業では、これまでと同じマーケティング施策だけで何とかしようとしますし、『価格＝みんな同じ』、『品質＝みんな同じ』、『売り方＝みんな同じ』･･･何もかも（売り手は）みんな同じ状態になっていることを放置しているように思います。

こんな状態ではいくら頑張っても成果に結びつかないのは当然ですよね。

おまけに、受注するまでは頑張って、受注したら『売りっぱなし』になってしまっている企業が多く、顧客（買う側）の心理としては、

『先行き不透明なので節約しなければならないし、ただ商品やサービスを売っているだけの取引先からは買いたくない･･･』

というのが本音でしょう。

そこでここ最近、私のご支援先企業ではマーケティングの考え方をこれまでと１８０度転換しています。

１）先ずは顧客の売上を“確実に”上げる（⇒これまでの経験・ノウハウを駆使して顧客の売上アップ支援、コンサルティングを提供）

２）自社の売上アップは顧客の売上アップに連動（⇒商品は顧客の売上アップの手段として提供）

販促を実施してから受注するまでのステップも、次のように変える必要があると思います。

販促⇒啓蒙（情報提供）⇒問合せ獲得⇒（訪問）クロージング⇒顧客の売上を確実にアップさせるコンサルティング提案⇒売上アップ支援（相手の即時メリット）＋受注（自社の売上アップ）

つまり、先ずは取引先（顧客）の業績をアップさせ、その結果として自社の業績をアップさせるという流れを作っています。

でなければ永遠に『価格競争』から脱却することはできないように思います。

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前号では、『映像の持つ力（効果）』と、映像販促を使う際の注意点として、『自社のコンセプトに合っていること』と『他の販促との連動性や一貫性があること』が必要だとお話ししました。

それに加えて、作成する映像は長すぎても短か過ぎてもダメだそうです。

大体、２～３分程度の尺が平均的な長さで、伝えたいことが多く、どうしても長くなる場合はコンテンツ自体をいくつかに切り分ける工夫が必要なのだそうです。

言われてみればＴＶＣＭをダラダラ５分も１０分も流されても誰も見ませんよね（笑）

また、折角映像を作成したら色々な場面で積極的に活用するようにしましょう。

【映像コンテンツの活用方法】

１）Ｗｅｂ上で公開する（自社ＨＰ、ユーチューブなど）

２）ＣＤにして商品カタログとセットで配布する

３）営業用のプレゼンツールとして使う（ＰＣに入れて持ち運ぶ）

４）来客スペース、待合室、店頭イベントなどで流す

５）展示会など人が集まる場所でのＰＲ映像として活用

このように色々な場面で有効活用できます。

この他、採用や教育、社史の記録などにも活用できますので是非皆さんも映像作成にチャレンジしてみてください！

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出口 康介（イデグチ　コウスケ）

みなさん、こんにちは！
法人営業（BtoB）コンサル＆集客支援専門の出口総合コンサルティングの出口です。

今日は『映像を使った販促』のお話です。

自社のホームページ内や配布用の販促ツールで映像コンテンツを作成しているご支援先の集客が絶好調です。

紙媒体で、文字や写真や図だけを使って自社の商品やサービスをＰＲするよりも映像を利用した方が効果は抜群です！

私のご支援先企業の映像コンテンツ作成を手伝ってくれている社長のお話によると、映像を使った方が桁違いに販促効果が高まるということです。

なぜ映像販促が必要（有効）か、社長曰く、

【映像販促の重要性】

１）分かりやすさ、理解度アップにつながる。しかも瞬時性がある

２）出演者や商品のティーアップ効果がある

３）強く印象づける、イメージとして記憶に刷り込める

４）ブランド化を図れる（ＣＭ的に作れる）

５）業務の効率化、標準化につながる

６）口コミ効果につながりやすい

７）二次的効果（帰属意識向上など）を期待できる

８）ワクワク感を与える⇒購入のキッカケ、動機付けになる

大きく８つの効果があるとのことです。

大手企業が高いギャラを支払ってＴＶＣＭを打ち続けていることを見ても分かる通り、やはり映像の持つ力（効果）は文字や写真や図と比べて大きな効果があることがお解かりいただけたと思います。

但し、何でもいいから映像にすれば良いという訳ではありませんのでご注意ください。

自社のコンセプトに合っていること、他の販促との連動性や一貫性があることなど、注意しなければなりません。

次回に続く…。

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出口 康介（イデグチ　コウスケ）

みなさん、こんにちは！
法人営業（BtoB）コンサル＆集客支援専門の出口総合コンサルティングの出口です。

前号では、自社の業界が今どの時流ステージにあるかを読むための『１０の指標』についてお話しました。

該当する項目が多ければ多いほど時流が進んでいるということになり、これまでとは異なる経営戦略が必要になってきます。

そうしなければ多くの業界で既に見られるように、すぐに競合他社との価格競争になってしまい、利益を出せない体質に陥ってしまうのです。

【時流を読む１０の指標（前回掲載項目）】

１）業界内で明らかに日本一クラスと言われる企業が全国で複数出現してきた

２）地元で圧倒的に規模の異なる同業者や大手の支店が出てきた

３）見積りを出す時は相見積りが前提（競合とのコンペが当然）になっている

４）明らかに“価格勝負”の様相を呈している

５）商品やサービスの品質は高いはずなのに安くでしか売れなくなった

６）ありえない価格で商品・サービスを提供する同業者が出現した

７）新商品投入のスペードが年々早まっている

８）大半の同業者がホームページを持ち、ウェブ戦略を駆使したマーケティングを基本にしている

９）紹介での新規受注が激減し飛込営業（TEL）では全く新規アポイントが取れなくなった

１０）契約までに時間もコストもかかるようになった
これらの項目で「Ｙｅｓ」が多かった方は、自社業界の現状のライフサイクルステージを見直し、現状に即した適切な戦略を立て直すことにご利用いただきたいと思います。
【時流指標の結果】

■７項目以上該当した
⇒「展開期」に入っており顧客の好みが細分化している。活性化には新規事業など第二の柱が必要である

■５項目以上７項目未満
⇒「成熟期」に入っており、高品質で低価格が当たり前の状態になっている。自分の好み（合うか合わないか）で商品を選ぶ顧客が激増する

■３項目以上５項目未満
⇒「成長期」にあり、成熟期に向かって一気に競争が激化していく。特に価格優位性、品質面、品揃えなど

■３項目未満
⇒「導入期」にあり、業界的にはまだまだ駆け出しの状態で商品さえあればどんどん売れる。これから業界自体がどんどん大きくなっていく

非常に簡単な表現で記載しましたが、該当する項目によって自社が今どのようなステージにあるかが判ると思います。

そして、現状のステージステージによって打つ手は全く異なってきます。

それを無視して、例えば展開期にいるのに成長期のマーケティング施策をいくらコストをかけて実施しても上手くいかないのです。

今一度戦略の建て直しに是非この時流適応の考え方をご活用ください！

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みなさん、こんにちは！
出口総合コンサルティングの出口です。

これまで何度もお話していますが、当社がコンサルティングを行う上で最も重視している考え方の一つが『時流適応』です。

時流適応とは読んで字のごとく、時の流れを読み、それに適応するということです。一見簡単なように見えますが、実は非常に難しいのです。

多くの場合、「もう30年商売しているからこの業界のことは何でも知っているよ！」とおっしゃる経営者の方がおられますが、実は結構『井の中の蛙』状態になっていることがあるのです。

そして外の業界から見たら「あの業界は遅れているなぁ～」と言われてしまうこともあると思います。

今日は皆さんの業界が今どんな時流のステージなるかのヒントとしてどの業界でも使える指標を示しますので、一度皆さんもこの指標を基に自社の業界がどのステージにあるかを調べてみてください。

 
【時流を読む１０の指標】

１）業界内で明らかに日本一と言われる企業が全国で複数出現してきた
⇒Ｙｅｓ　ｏｒ　Ｎｏ

２）地元で圧倒的に規模の異なる同業者や大手の支店が出てきた
⇒Ｙｅｓ　ｏｒ　Ｎｏ

３）見積りを出す時は相見積りが前提（競合とのコンペが当然）になっている
⇒Ｙｅｓ　ｏｒ　Ｎｏ

４）明らかに“価格勝負”の様相を呈している
⇒Ｙｅｓ　ｏｒ　Ｎｏ

５）商品やサービスの品質は高いはずなのに安くでしか売れなくなった
⇒Ｙｅｓ　ｏｒ　Ｎｏ

６）ありえない価格で商品・サービスを提供する同業者が出現した
⇒Ｙｅｓ　ｏｒ　Ｎｏ

７）新商品投入のスペードが年々早まっている
⇒Ｙｅｓ　ｏｒ　Ｎｏ

８）大半の同業者がホームページを持ち、ウェブ戦略を駆使したマーケティングを基本にしている
⇒Ｙｅｓ　ｏｒ　Ｎｏ

９）紹介での新規受注が激減し飛込営業では全く新規獲得ができなくなった
⇒Ｙｅｓ　ｏｒ　Ｎｏ

１０）契約までに時間もコストもかかるようになった
⇒Ｙｅｓ　ｏｒ　Ｎｏ

 
いかがでしょうか？御社はいくつの項目に当てはまりましたか？

「Ｙｅｓ」の項目が多ければ多いほど皆さんが所属する業界の時流が進んでいるということになり、これまでとは異なる経営戦略が必要になってきます。

「何だか以前と比べて商売がしにくくなったなぁ～･･･」そう感じられている方がいましたら、戦略自体の見直しをしてみてください！

 
次回に続く…。

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