みなさん、こんにちは！
法人営業（BtoB）コンサル＆集客支援専門の出口総合コンサルティングの出口です。

 

 

 

実は恥ずかしながら先月ようやくスマホデビューした私です…。

 

 

 

アイフォンを筆頭に、今ではすっかりスマホユーザーが多くなりました。

 

 

 

『人類の化石』と言われたガラケーを最後まで持ち続けた私でもスマホに替えたくらいですから、スマホのシェアはかなり大きくなってきたと思われます。

 

 

 

最近の内閣府調査発表では、『世帯の54%まで普及』しているそうです。

 

 

 

あくまで『世帯ベース』ですから、『個人ベース』で換算すると、もう少し少ないかもしれませんが。

 

 

 

さて、このような状況になると、スマホのライフサイクルとしては『成長期から成熟期に差し掛かったあたり』くらいと言えるのではないでしょうか？

 

 

 

こうなると、これまでに売れたスマホの『修理・メンテナンスニーズ』がどんどん増えてきます。

 

 

 

さすがに私はまだ修理する必要がないので実際のところは分かりませんが、スマホに替えた時の本体金額や携帯保険（何と毎月￥540も！）の金額を見れば、ショップに修理を依頼すると高額になることは分かります。

 

 

 

『だったら自分で（修理）出来る部分は自分でしたい！』

 

 

 

このようなニーズが出てくることは当然ですね。

 

 

 

何もスマホに限らず、皆さんがお使いの製品の大半にこの『自分で保守・修理・メンテナンス（交換）する』というニーズがあり、既に多くのDIY的パーツ販売や道具販売がされています。

 

 

 

例えば、パソコン、車、服、靴など、何でも該当しますよね！

 

 

 

弊社のクライアントECショップ様は、このようなニーズをとらえて『スマホ修理部品』をネット通販されています。

 

 

 

そして、ECサイトで訴求しているポイントとしては、

 

 

 

 

１）意外と簡単に自分で修理できてしまうこと

 

 

 

２）自分で修理した方が安上がりであること

 

 

 

３）安心感を演出するための『90日間の保証制度』について

 

 

 

４）部品・パーツの価格を具体的に示すこと

 

 

 

５）部品交換に必要な道具もセットになっているのでお手軽であること

 

 

 

６）やり方動画があること

 

 

 

７）女性のユーザーも全体の『40%もいる（それくらい簡単）』こと

 

 

 

８）最速で『わずか3分』で交換作業が完了すること

 

 

 

 

価格を含め、このあたりのセールスポイントをしっかりと明記されています。

 

 

 

バナーや商品ページですのでスペースは限られていますが、デザイン（レイアウト）や文字の強弱を上手く利用して上手くPRされています。

 

 

 

 

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●出口総合コンサルティング

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出口 康介（イデグチ　コウスケ）

みなさん、こんにちは！
法人営業（BtoB）コンサル＆集客支援専門の出口総合コンサルティングの出口です。

 

 

 

４月１２日（土）に開催された、イーコマース事業協会の『１２周年記念式典』の一コマで『ECショップ　ホームページコンテスト』というショップサイトのコンテストがありました。

 

 

 

イーコマース事業協会に入会している多くのECショップの中から優秀なショップサイトを選んで表彰するという企画です。

 

 

 

その中で受賞されたショップから学ぶべきことがたくさんありましたので、皆さんにも共有したいと思います。

 

 

 

詳しくはこちらをご覧ください！

↓↓↓↓↓

 

●表彰ショップ一覧：http://www.ebs-net.or.jp/hp_contest2014_result.html

 

 

●イーコマース事業協会：http://www.ebs-net.or.jp/

 

 

●関連記事：https://netshop.impress.co.jp/node/102

 

 

 

 

全部で４店舗が表彰されましたが、それぞれのショップのポイントをまとめます。

 

 

 

【１店舗目】フラワーギフト通販ショップ（2002年～本店のみ）

 

 

・単品特化・用途別・非価格競争型ショップ

 

 

・商品は『花』なので実店舗も含めると差別化することが難しい商品

 

 

・『ターゲッティング』、『（誕生日など）用途提案の仕方』、『高付加価値』がポイント

 

 

 

【２店舗目】抱き枕通販ショップ

 

 

・単品特化・ノーブランド・付加価値提供型ショップ

 

 

・『抱き枕』というニッチ商材に絞り込んだ

 

 

・『ターゲッティング』、『商品の絞り込み』、『高付加価値』、『コンセプト』、『テーマ（＝リラックスして眠る）』がポイント

 

 

 

【３店舗目】ランジェリー通販ショップ

 

 

・単品特化・高付加価値提供型ショップ

 

 

・胸の形を美しく見せる『ブラジャー』に絞り込み、強い１品に育て上げた

 

 

・『ターゲッティング』、『商品の絞り込み』、『高付加価値』、『専門性の高い強い単品育成』がポイント

 

 

 

【４店舗目】マシュマロ電報通販ショップ

 

 

・単品特化・高付加価値提供型ショップ

 

 

・『マシュマロ』にメッセージを書くことができ『電報』として送れる

 

 

・『ターゲッティング』、『（誕生日など）用途提案の仕方』、『高付加価値』、『ギフト特化』がポイント

 

 

 

 

皆さんはこれらの受賞ショップ各社の特徴を見て何をお感じでしょうか？

 

 

 

単に『よくある商品を売っているだけ』ではダメなんだということが分かりますね。

 

 

 

経営・商売上で必要な『マーケティング（商品、ターゲッティング、売り方など）』をしっかりすることは当たり前として、いかに『自社の強み＝高付加価値』として価格以外の要素を強く育てていくか？

 

 

 

この視点が今後のショップ運営では最重要ポイントになりそうですね。

 

 

 

さて、皆さんのショップ・商品ではどうでしょうか…？

 

 

 

 

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みなさん、こんにちは！
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新規OPENの時や催事セールなどで『ポイント１０倍！』などという企画を目にします。

 

 

 

特に楽天にご出店されているECショップ様では、ほとんどの方がポイント変倍を実施あるいはご経験されていると思います。

 

 

 

しかし、『ポイント変倍キャンペーン』をやって本当に売上を創れていますか？あるいは儲かっていますか？

 

 

 

『競合店がやっているから自分もやらないと…』

 

 

 

『ポイント変倍をやらないと売れない…』

 

 

 

『ECコンサルの方がやった方が良いと言うのでやっている…』

 

 

 

このような感覚で、『本当はやりたくないけどやらざるを得ない…』というような『後ろ向き（ネガティブ）な施策』なっていませんか？

 

 

 

ここで重要なのが、『ポイント変倍』をどう考えるか？ということです。

 

 

 

上記に挙げたようなネガティブな考え方ではキャンペーンをやっていても虚しいだけです…。

 

 

 

では、どのように考えるべきか！？私のコンサルティング先各社では、次のような考え方をしていただいています。

 

 

 

先ず認識しなければならないことは、『EC（イーコマース）という業態は小売業』だということです。

 

 

 

つまり、スーパーが毎週折り込みチラシを配布するように、

 

 

 

１）販促コストをつかって集客し

 

 

 

２）自店で商品を買ってもらい

 

 

 

３）１）と２）の繰り返す

 

 

 

１）～３）のサイクルを回し続けることが『小売業の宿命』だということが大前提になっているということです。

 

 

 

（この時点で『販促コストをかけたくない』と言うのであれば、小売業（EC）自体を止めた方が良いです）

 

 

 

このように考えると、『ポイント変倍＝販促コスト』と考えるべきです。

 

 

 

そして、販促コストとして考えるならば、

 

 

 

Ⅰ）集客に貢献する

 

 

 

Ⅱ）売上アップに貢献する

 

 

 

Ⅲ）固定客づくりに貢献する

 

 

 

など、実施したその先にこれらの『ゴール（目的）』がなければなりません。

 

 

 

ただ何となくポイント変倍を実施するのではなく、明確なゴールを持つべきです。

 

 

 

そうすれば前向きなポイント変倍企画を実施できるはずです！！

 

 

 

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新商品や新サービスを導入（リリース）する時、あるいは新しくショップをOPENする時にどうやってシェアを拡大するか？

 

 

 

皆さんはコンサルタントではないので、あまりこのような考え方はしないと思います。

 

 

 

しかし、商売には『シェア１番を中心にその業界が回る』という原理原則があります。

 

 

 

つまり、皆さんが日頃は何も考えていなくても、実はこの『シェアの原理原則の影響を大きく受けている＝皆さんのショップの売上が左右されている』ということなのです。

 

 

 

このシェアはなかなか算出することは難しいのですが、間違いなく『シェア１番を中心にその業界が回っている』し、この発想を無くして大きく成長することは不可能だと思います。

 

 

 

なぜか？

 

 

 

自社のシェアを把握しなければ戦略を立てることが出来ないからです。

 

 

 

一番には一番の、二番には二番の、三番には三番の『絶対に採るべき戦略』というものがあります。

 

 

 

例えば、ECを含め小売業の世界では、次のような戦略を採らなければなりません。

 

 

 

『シェア二番が、シェア一番を目指す時、先ずはシェア三番を叩いて力をつけた（シェアを奪った）上で、シェア一番に挑まなければ勝てない』のです。

 

 

 

ちなみに、シェアの理論は次の通りです。

 

 

 

【シェア理論】

 

 

・独占シェア・・・７４％（一人勝ち状態）

 

 

 

・相対シェア・・・４２％（余程のことが無い限り安泰）

 

 

 

・一番シェア・・・２６％（油断すると二番にやられる不安定な状態）

 

 

 

・影響シェア・・・１１％（他に影響を与えることが出来る状態）

 

 

 

・存在シェア・・・７％（自社の存在が他社に認識される）

 

 

 

そして、私はシェアアップのやり方はこの２つしかないと思ってます。

 

 

 

皆さんならどちらの戦法を採りますか？？？

 

 

 

１）先行逃げ切りで短期間で圧倒的にシェア一番になる。

 

 

 

２）後発だけど一番手、二番手の悪い点を全て改善して圧倒的に安い価格で一気にトップシェアを狙う。

 

 

 

勿論、その商品・サービスの時流やライフサイクルにもよりますので、全てがこの２パターンに当てはまるとは言えません。

 

 

 

しかし、大抵はこのどちらかで考えて問題ないです。

 

 

 

中小・ベンチャー企業がシェア拡大を狙う場合は、このうちのどちらのパターンで仕掛けるかを事前に熟考する必要があります。

 

 

 

ちなみに、私が自社サービスとしてこれまでにリリースしてきたサービスの大半は２）の戦法です。

 

 

 

今後新しくリリースする商品については、ぜひ上記のシェア理論に基づいて検証してみてください。

 

 

 

 

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出口 康介（イデグチ　コウスケ）

みなさん、こんにちは！
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本日のBlogでは、久しぶりに”店長のうんちく”を書きます。

 

 

 

今日のうんちくは、『商品の価値をいかに上手く伝えるか？』ということにスポットを当てたいと思います。

 

 

 

商売をする者にとっては永遠のテーマですね。

 

 

 

具体的にどのようなことかをご理解いただくために先ずは例を挙げてみましょう。

 

 

 

別に商品は何でも良いのですが、今私は美味しいコーヒーを飲みながら仕事をしていますので、それを例にしてみましょう。

 

 

 

読者の皆さんもコーヒーショップのオーナーさんになったつもりで考えてみてくださいね。

 

 

 

ここに、ある美味しいコーヒーがあるとします。

 

 

 

しかし、そのコーヒーはまだ知名度も販売実績もなく、これから頑張って売っていく段階です。

 

 

 

オーナーである私はこのコーヒーにとことん惚れ込んでおり、『市場に出せば必ず売れるはず！』と自信を持っています。

 

 

 

そんな自信のあるコーヒーの美味しさをいかに消費者に伝えるか？

 

 

 

以下の文章を読まずに、一度皆さんも考えてみてください。

 

 

 

簡単に言うと『消費者に商品の良さを伝える』ということですが、実はこの作業はかなり難しいです。

 

 

 

私は大手コンサルティング会社に在籍していた７年間を含め、かれこれ１０年以上売上アップコンサルタントをしていますが、正直今でも難しいです…。

 

 

 

商品によって、時流、価格（売価）、ターゲット、売り方（店舗販売か通販か？）、パッケージ、競合状況、消費者のニーズなどなど…様々な要因が影響を与えるからです。

 

 

 

とは言え、何度も何度も熟考を重ねるにつれ、何となくポイントを掴めてきます。

 

 

 

私もまだまだ修行の身ですが、参考としてこのように考えてみてはどうかという『考え方の事例』をいかに記します。

 

 

 

よろしければご参考下さい。

 

 

 

 

【商品価値をいかに上手く消費者に伝えるか？その考え方】

 

※自信のある美味しいコーヒーを例に

 

 

 

１）美味しいコーヒー

 

 

 

２）店長がおススメする美味しいコーヒー

 

・・・『人（店長）』がポイント

 

 

 

３）バイヤーが絶対の自信をもっておススメする美味しいコーヒー

 

・・・『人（バイヤー）』がポイント

 

 

 

４）南米コロンビアからバイヤーが直接仕入れた厳選豆使用の美味しいコーヒー

 

・・・『産地』と『仕入れ方法』と『人（バイヤー）』と『３要素の組み合わせ』がポイント

 

 

 

５）卸先の有名珈琲専門店のバリスタも舌を巻く！南米コロンビアから直接仕入れ”コクと深み”にこだわって厳選した豆を使用した美味しいコーヒー

 

・・・『卸実績』と『専門職バリスタ』と『産地』と『仕入れ方法』と『味』と『５要素の組み合わせ』がポイントがポイント

 

 

 

６）スターバックスも仕入れる！南米コロンビアの農家が現地で消費してしまう”幻の豆”を直接仕入れ＆使用した美味しいコーヒー

 

・・・『ブランド（スターバックス）』と『産地』と『生産者（農家）』と『希少性』と『仕入れ方法』と『５要素の組み合わせ』がポイントがポイント

 

 

 

７）イギリス王室御用達！南米コロンビアの無農薬栽培農家が現地で消費してしまう”幻の豆”を直接仕入れ＆使用した安全で美味しいコーヒー

 

・・・『ブランド（イギリス王室）』と『産地』と『生産者（農家）』と『栽培方法』と『希少性』と『仕入れ方法』と『安心・安全』と『７要素の組み合わせ』がポイントがポイント

 

 

 

 

 

いかがでしょうか？

 

 

 

勿論、上記の７個の伝え方は『１００点満点の正解』ではありません。

 

 

 

ここで注目していただきたいのは、『お店が商品を売ろうとする時に、買う側（＝消費者）がその商品の何を見ているか？』ということです。

 

 

 

それは、『ブランド（知名度）』、『実績』、『味』、『価値』、『信頼性（第三者）』、『産地』、『希少性』、『栽培方法』、『安全性』、『これらの複数の組み合わせ』など、商品によって様々ですし、消費者によってその優先度もバラバラです。

 

 

 

ですので『正解は無い』と言うのです。

 

 

 

ただ、『１００点満点の正解』でなくても『１００点満点の正解に近い答え』というのは努力すれば身に付けられると思うのです。

 

 

 

これまでの流れからも分かる通り、現代のような成熟したマーケットで『普通のコーヒー』では勝負に打って出ることは出来ません。

 

 

 

もし打って出るとしても、そこには『価格訴求』しかないでしょう。

 

 

 

自分が惚れ込んで絶対の自信を持って市場に出そうとする商品が『価格』だけで判断されてしまうことほど寂しいことはありませんね…。

 

 

 

『普通の安いコーヒーとの差別化要素＝独自固有性』がどこにあるのか？を明確に伝える必要があります。

 

 

 

その際、『消費者に共感』してもらえるように『分かりやすく』、『具体的に』訴求する必要があります。

 

 

 

こう考えると、『素人の思いつきで商売（小売り）を始めること』がいかに難しいかということがお分かりいただけると思います。

 

 

 

 

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新サービスを導入する時にどうやってシェアを拡大するか？

 

 

 

私はシェアアップのやり方はこの２つしかないと思ってます。

 

 

 

皆さんならどちらの戦法を採りますか？？？

 

 

 

１）先行逃げ切りで短期間で圧倒的にシェア一番になる。

 

 

 

２）後発だけど一番手、二番手の悪い点を全て改善して圧倒的に安い価格で一気にトップシェアを狙う。

 

 

 

勿論、その商品（サービス）のライフサイクルにもよりますが、中小・ベンチャー企業がシェア拡大を狙う場合は、このうちのどちらのパターンで仕掛けるかを事前に熟考する必要があります。

 

 

 

ちなみに、私がこれまでにリリースしてきたサービスの大半は２）の戦法です。

 

 

 

 

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今日の”店長のうんちく”は『時流』についてお話しします。

 

 

 

時間の経過と共に商売がしにくくなることを『時流に合っていない』と言います。

 

 

 

時に流れに合っていないから業績が悪くなってしまう。

 

 

 

コンサルティングの顧問先ではこんな話ばかりしています。

 

 

 

あまりピンと来ない方も多いのではないかと思います。

 

 

 

なぜ時間が経過すると商売がしにくくなって業績が悪化するのか？

 

 

 

その理由はいくつかありますが、時系列的に説明すると、次のような現象が影響しているためです。

 

 

 

 

●同じ商品を売る競合が増える

 

 

●同じ商品を低価格で売る競合が増える

 

 

●1番、2番、3番の序列が決まり、上位企業しか儲からなくなる（売れなくなる）

 

 

●巨大資本が出現し格差が益々大きくなる

 

 

●異業種の参入（メーカーや卸による直販激化、別の畑からの参入）

 

 

●売り手主導から買い手主導へのシフト（消費者の方が強い時代になる）

 

 

●商品の陳腐化（安くて早くて高品質は当たり前になる）

 

 

●消費者のニーズが多様化するのでつかみ切れなくなる

 

 

●商品以外の付加価値重視の時代になる

 

 

●（無くならないが）流行廃りがあるので市場は縮小する

 

 

 

 

ここで更に重要なのは、上記のような現象が起きていく中で、『年間の総需要（その商品に使われる金額＝全業者の売上合計）は人口減少により緩やかに減少傾向にある』ということです。

 

 

 

つまり、『お金を支払う消費者』は減ってきており、1960年代～のような高度経済成長による人口増加と真逆の現象が起きています。

 

 

 

かといって海外市場に打って出れますか？

 

 

 

多くの企業、ECショップは難しいでしょう。

 

 

 

時流が進んでいない（実際には時流が進んでいても進んでいないように見える）場所へ行く、あるいはそのような場所を自ら創る。

 

 

 

それ以外に方法は無いような気がします。

 

 

 

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今日は嫁さんのお母さんの誕生日会ということで、嫁さんの実家のある吹田で、完全アウェーのランチ会をしてきました！

 

 

 

私と娘二人以外は嫁さん側の身内でした…。

 

 

 

と言ってもお父さん、お母さんにはいつも本当に良くしていただいており、私も馴染んでいる（つもり）なので、楽しいランチ会になりました（笑）

 

 

 

世の中少子化が進んでいると言われますが、お兄さんの家族は子供が三人、弟さんの家族は子供が二人、我が家も二人、合計で七人の孫がいるおじいちゃん・おばあちゃんです！

 

 

 

これだけ子供の人数が多いと（まだ小さいので）食事するだけでも大騒ぎです…。

 

 

 

ゆっくり食事出来た試しがありません…。

 

 

 

嫁さんか私かどちらかが先に食事を済ませ、子供たちの面倒を見なければあっちで『ギャー！！』、こっちで『キャー！！』と動物園状態でお店にも他のお客様にもご迷惑をおかけしてしまうのです…。

 

 

 

あと5年はダメかなぁ…。

 

 

 

それにしても、日曜のお昼から神戸屋レストランは混雑していました。

 

 

 

一人当たりの平均客単価はおそらく￥2,500くらいだと思いますが、11時くらいから混雑し始め、正午には満席で席待ち状態が続きます。

 

 

 

肉や魚の豊富なメインメニューに加え、美味しいパンやサラダの食べ放題も支持されるポイントになっているのでしょう。

 

 

 

個人的には女の子の制服が可愛いのもポイントですが（^^;）

 

 

 

焼き立てパンをテイクアウト出来るのも良いです。

 

 

 

神戸屋は、そういったメニュー（商品力）に長けているのが大きな強みになっていることは間違いないでしょう。

 

 

 

しかし、私が一番感じる神戸屋の本当の強みは次の点です。

 

 

 

●料理もパンも見えるキッチンで作っている（その場で作っているので、特にパンは一番美味しい状態で出てくる）

 

 

 

●接客係りの躾・マナーが良いので気持ち良く食事が出来る

 

 

 

●そこそこ価格が高く、内外装が豪華に演出されている（優越感に浸れる。勿論、味が伴っていての話です）

 

 

 

●身だしなみが綺麗・清潔である

 

 

 

●誕生日やお客様をお連れするような『特別な日』に安心して利用出来る

 

 

 

いずれにしても、『消費者が飲食店に行く目的＝美味しいものを適正価格で楽しくお腹一杯食べる』にどれだけ多くの付加価値を付けれるか？

 

 

 

飲食店に限らず、世の中の多くの商売においては、この点を考えて実行することが最も重要と言えるでしょう。

 

 

 

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出口 康介（イデグチ　コウスケ）

みなさん、こんにちは！
法人営業（BtoB）コンサル＆集客支援専門の出口総合コンサルティングの出口です。

 

 

 

今日は『ターゲッティングと演出』についてお話しします。

 

 

 

大阪の中心街のある飲食店で昼食を取っていた時の出来事です。

 

 

 

場所はお洒落な商業ビルの飲食フロアです。

 

 

 

私が利用したお店は、店頭のPOPや外装に工夫をしており、店内も間接照明を使ってウッド調の綺麗な席でした。

 

 

 

私が感じた印象は、

 

 

 

●間接照明を使って薄暗く演出しているので、カップルのデートに向いている

 

 

 

●席の距離感が近く、若者のカップルは嬉しいだろう

 

 

 

●個室的な閉鎖的空間で静かなので、デートの時にゆっくり食事できそう

 

 

 

こんな感じです。

 

 

 

つまり、若いカップルに最適の飲食空間だということです。

 

 

 

そんなことを考えながら食事していると、年の頃６０代後半とおぼしき男性は入店しました。

 

 

 

私の席のすぐ隣に案内されたのですが、席に着いた瞬間文句を言い出しました。

 

 

 

『こんな暗くて、狭くて、監獄みたいな席は嫌だ！別の席にしてもらえないなら出ます！』

 

 

 

なるほど…、私が『お洒落でデートに最適な空間だ』と思ったこのお店の閉鎖性を嫌がる人もいるんだなと。

 

 

 

確かにこの老人の言う通り、悪くとらえると監獄みたいです。

 

 

 

つまり、メインターゲットである若者には『良い演出』と思われる雰囲気でも、ターゲットから外れると『嫌悪感』に変わってしまうのです。

 

 

 

これは、サイトやツールにも言えることではないか？

 

 

 

自社のサイトや営業ツールは、メインターゲットに良い印象を与える見せ方を出来ているだろうか？

 

 

 

自分に自問自答しながらこのやり取りを見ていました。

 

 

 

もしかして、『ECショップで売上が上がらない…』とか、コーポレートサイトで『問合せが来ない…』というような場合も、実は販促云々やLP云々というより、『第一印象でアウト！』だったりするのかもしれませんね！

 

 

 

結局、店長さんの計らいで別の広い席に着いて食事されて一件落着しました。

 

 

 

勿論ですが、この老人以外の客は誰一人文句を言うどころか、『薄暗くていい雰囲気ね…』と褒めていました。

 

 

 

ターゲッティングがいかに重要かということと、思った以上にメインターゲットを意識した演出は大切なのだと改めて実感しました。

 

 

 

 

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