みなさん、こんにちは！
法人営業（BtoB）コンサル＆集客支援専門の出口総合コンサルティングの出口です。

仕事上、経営者の皆様から色々な相談をお受けしますが、その中で最も多いご相談の一つが『うちの営業マンは何でできないのだろうか･･･？』という嘆きの声です。

では、『できる営業マン』と『普通の営業マン』の違いは何か？

皆さんは営業マンとして、その違いを考えたことがありますか？

自分、あるいは自社の営業マンができる営業マンか否かは、その人の『時間の使い方』を見れば一目瞭然です。

普通の営業マンが丸一日時間があって、実際にお客様と商談（契約に向けた詰め）を行っている時間は、おそらく一日のうち1～2時間でしょう。

見込客をたくさん持っていて、一日に何件ものアポイントをこなしている営業マンでも、おそらく3～4時間ではないでしょうか？

一日に使える営業時間をAM9：00～PM17：00のうち7時間として、普通の営業マンで約5～6時間、忙しい営業マンで約3～4時間残された時間があります。

しかし、普通の営業マンでも忙しい（できる）営業マンでも、次の項目の大半は絶対に必要です。

【営業（商談）以外で必要な時間】

・出社時の事務処理時間

・営業資料など準備時間

・営業先への移動時間（訪問）

・昼食・休憩時間

・次のアポイントまでのつなぎ時間

・営業先からの移動時間（帰社）

・帰社時の事務処理時間

・会社や上司や同僚への報告・連絡・相談時間

 
誰でも、事務処理や移動時間や休憩などはどうしても必要になってくるので、それ以外の時間の使い方で『大きな差』が発生してしまっています。

『それ以外の時間』って、どのような時間でしょうか？？

次回に続く…。

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出口 康介（イデグチ　コウスケ）

みなさん、こんにちは！
法人営業（BtoB）コンサル＆集客支援専門の出口総合コンサルティングの出口です。

前号に続いて『マーケティングの因数分解』についてお話しします。

マーケティング活動においては、各ステップにおいてやるべき事が異なっていますし、発信すべき情報も異なっています。

ですので、先ずは最短で受注を獲得するために、マーケティングの一連の流れをステップに分け、各ステップで必要に応じて最適な情報を提供することが重要だというお話をしました。

非常に簡単な内容ですが、因数分解した一連のマーケティングの流れの例を書きますので是非ご参考下さい。

【マーケティングの因数分解と取り組み】

１）その他大勢（ただのリスト）

⇒特定のターゲットに絞り込み、リスト化する

２）ターゲット化（問い合わせして欲しい客の絞り込み）

⇒ウェブ、ＤＭ、ＴＥＬアポ、広告などで自社の存在に気付いて欲しい客層に限定

３）見込客化する（高確率で受注できそうな客）

⇒情報提供、見積り提出、既存客と会える定期勉強会への誘導
（※見込客とは、頑張って営業したら契約してくれるかもしれない潜在客のことを言う）

４）知人客化する（初回購入してもらう）

⇒契約翌日に届く手描きのお礼状、（納品時の立会い）、納品後一定期間後のＴＥＬフォロー、メルマガ、定期ＴＥＬ／メール、ニュースレター送付、新商品・サービス案内

５）友人客（２回以上９回未満のリピーター客）

⇒定期ＴＥＬ／メール、メルマガ、ニュースレター送付、新商品・サービス案内、定期勉強会への招待

６）信者客（１０回以上リピーターしてくれた超優良固定客）

⇒定期訪問、定期ＴＥＬ／メール、メルマガ、ニュースレター送付、新商品・サービス案内、定期勉強会へのＶＩＰ待遇招待

このように、各ステップそれぞれで取り組み項目が異なっていますし、様々なツールを使い分けて情報の中身（内容）、濃さ、頻度などは随時変えていかなければなりません。

誰でもやり易いように、やるべき事を決めなければ毎月（毎年）の売上を確保して安定した成長をすることができません。

これを『標準化』と言いますが、標準化無しで大きく売上をあげることは難しいでしょう。

先ずは経営者がコストも時間も掛けて本気で標準化を図り、営業マンをレールに乗せてやることが先決だと思います。

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出口 康介（イデグチ　コウスケ）

みなさん、こんにちは！
法人営業（BtoB）コンサル＆集客支援専門の出口総合コンサルティングの出口です。

今日は『マーケティングの因数分解』という発想についてお話します。

皆さんも日頃の営業活動の中でお感じだと思いますが、今の時代に『問合せ⇒即契約』などということは、よほど相手が急いでいたり、ドンピシャの商品を取り扱っている以外、ほとんど有り得ないことだと思います。

問合せがあって、資料を送って、資料到着確認と感想を聞くための電話を入れて、ようやく初回アポイントを取って･･･。

ここからようやく営業らしい営業が始まります。

もっと効率的に営業をやっている方もいるかもしれませんが、だいたいはこんな感じではないでしょうか？

今回お話しするマーケティングの因数分解とは、最短で受注を獲得するために営業の一連の流れをステップに分け、各ステップで必要に応じて最適な情報を提供することを言います。

先ずは、『初回問合せ⇒初回購入⇒リピート購入』というマーケティングの流れを因数分解する（ステップに分ける）ことがポイントになります。

各ステップではやるべき事が異なっていますし、発信すべき情報も異なっています。

なので、各ステップで何をするか明確に決まっていないと、社長や一部のトップセールスマン以外は成果を上げられないということになってしまいます。

次回に続く…。

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出口 康介（イデグチ　コウスケ）

みなさん、こんにちは！
出口総合コンサルティングの出口です。

今号では『見込客の重要性②』についてお話します。

前回は、見込客を集める有効な手段として、『セミナー』や『勉強会』を主催することを

お話ししました。

今号では少し切り口を変えて、セミナーや勉強会以外に確度の高い見込客を集める方法

をお話しします。

セミナーや勉強会以外に確度の高い見込客を集める方法としては、『初回お試し』を利用できる

仕組みを創ることが有効です。

無料で提供できる商品やサービスでも良いですが、これだと無関係（確度の低い）の人も

問い合わせをしてきますので、出来るだけ有料の方が良いでしょう。

ここで注意しなければならないのが、『本命商材を安く提供してはダメ！』ということです。

本命商材を安くしてしまったら取り返しがつかなくなってしまいます・・・。

例えば、本命商材とは違うけど、よく使われる商品を『初回限定価格』で提供したり

『初回お試しサンプル商品（セット）』を創ってお買い得感を出しながら自分たちの商品や

サービスの良し悪しを判断してもらうのです。

『初回お試しサンプル商品（セット）』で自社商品の良さを分かってもらえたら

あとは勝手に次の注文が入ります。

『初回お試し』として準備すべきは商品ばかりではありません。

こちらとしては『受注見込の高い見込客（アプローチリスト）が欲しい』わけですから

彼らが欲しているものが何かを調査して、それを『初回お試し』として使えば良いのです。

保険の無料見積りなどがそうですね。

皆さんの会社には『確度の高い見込客を集める方法』はいくつありますか？

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出口 康介（イデグチ　コウスケ）

みなさん、こんにちは！
出口総合コンサルティングの出口です。

今日は『見込客の重要性①』についてお話します。

法人営業で結果を出すためには、

『いかに上手く確度の高い見込客を集められるか？』

を考え、対策を講じなければなりません。

例えば、私の出身である船井総研では、コンサルタント各自が『セミナー』や『勉強会』を

主宰しており、その参加者を有力な見込客として営業をかけます。

私も船井総研でコンサルタントをしていた頃は、2～3か月に1回のペースでセミナーを開き

勉強会も主宰していました。

セミナーや勉強会が終わってから相談（後日の場合もありますが） される経営者からの

受注確度は、ＴＥＬアポやＤＭ（ダイレクトメール）経由で入ってくる問い合わせよりかなり高かったです。

もちろん、ＴＥＬアポやＤＭ（ダイレクトメール）も見込客を創るための有効な手段の一つでは

ありますが、相談する前に先生として話す機会を持つセミナーや勉強会の方が圧倒的に有利です。

もしセミナーで話を出来るスタッフがいなければ、外部に依頼して、主催だけ自社が

するというやり方もあります。

次号へ続く・・・。

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出口 康介（イデグチ　コウスケ）

みなさん、こんにちは！
出口総合コンサルティングの出口です。

先日、ある企業からサービス利用に対する『お礼状』をいただきました。

内容的には普通の内容ですが、

①自分宛にお手紙（ハガキ）が来る

②サービスを利用してすぐ送られてくる

③手書きで書いてある

④担当してくれた本人が書いてくれている

⑤次回の利用時の特典が付いている

このような要素を含んだお礼状というのはもらって嬉しいものです。

ネットを介して商売をする機会が増えていますが、皆さんはお礼状を書いたり

貰ったりすることはどれくらいの頻度でありますか？

すっかり機会は減りましたが、船井総研にいた頃は、平均して月に10枚以上はお礼状を書いていました。

『ネットを介して商売をする』ということは、言うまでもなくコミュニケーションが希薄になりますね。

しかし、よく考えると『お客様』や『見込客（いつかお客様になる可能性がある人）』と

コミュニケーションを断つことほどチャンスロスはありません。

￥50のハガキ一枚で次につながるなら、労を惜しまず書くべきですね

と、自分への戒めを込めて・・・。

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