みなさん、こんにちは。

中小企業売上アップコンサルティング専門　出口総合コンサルティングの出口です。

「利は元に有り」という言葉をご存じの方は多いと思います。

しかし、本当の意味を理解して実践されている人は少ないように思います。

「利は元に有り」というと、「仕入れ先を叩いて安く仕入れる」と勘違いしている

仕入担当者はたくさんいると思いますが、この言葉はそういう意味ではないのです。

「仕入れ先を叩く」というのは、「自分（自社）だけが儲かれば良い」という、

身勝手な仕入れの考え方です。

「自分（自社）が売る側（叩かれる側）だったらどう思うか？」を考えたら、

やって良いことと悪いことは一目瞭然であります。

仕入れ先の担当者の人間性の方が上手だと、「協力させていただきます」と言っておいて、

他の商品でしっかり値切られた以上の利益を取ったり、品薄で急な仕入れが必要になった時に、

商品を持っていても在庫が無いといって協力してくれなかったりということが起きてきます。

「目には目を」ではないですが、人間として、企業人間（自社の利益を出さないと

いけない立場）として、当然のことであります。

そもそも、多くのバイヤーが、このような勘違いをしてしまっている大きな原因の一つは、

大手量販店の仕入れ体制にあると思われます。

簡単に言うと、中小・零細企業が大手量販店がこれまでやってきた仕入れ方を

真似しているということです。

あまり深く考えずに、「仕入れ先を叩いて安く仕入れる」ということを

ずっとやっているバイヤーがたくさんいますが、これは大きな間違いなのです。

なぜか？

それは、これまで大手量販店がやってきた「仕入れの仕組み」は間違いであったことが

証明されているからです。

次号へ続く…。

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出口総合コンサルティング

代表　出口 康介（イデグチ　コウスケ）

〒532-0011　大阪市淀川区西中島5-6-13　新大阪御幸ビル6F

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みなさん、こんにちは。

中小企業売上アップコンサルティング専門　出口総合コンサルティングの出口です。

血縁関係（血統）だけで会社を継ぐことを「血脈で継ぐ」というそうです。

それに対して想いや理念などを深く理解・修得して会社を継ぐことを「法脈で継ぐ」というそうです。

いうなれば「先代の魂ごと会社を継ぐ」ということでしょう。

但し、「法脈で継ぐ」というのはそんなに簡単なことではなく、先代に対して

「自分は足もとにも及ばない」という畏敬の念をもって「守・破・離」を完璧に遂行して

継いだ場合にのみ「法脈で継ぐ」ことが出来るのだと思います。

職業柄、若い後継者が会社を継ぐに当たって、「先代のやり方は時代遅れだ」とか

「先代のやり方は間違っている！」というようなことを言って、やり方を抜本的に変えて

しまうというようなことを見聞きしますが、往々にして失敗するケースの方が多いようです。

例えば、営業のやり方について、これまでの「飛び込み的な営業手法」や「御用聞き的な営業手法」

のようなアナログ営業について、「効率が悪い」と言ってITを導入して効率化を図るというようなケースがあります。

「営業の本質」を理解せず、どこかの営業セミナーや営業ノウハウ・テクニック本を読んで

アナログ営業を否定するといったことはよくあることです。

営業の経験が無いのに、セミナーやスキル本の内容を鵜呑みにして頭でっかちになってしまい、

「飛び込み営業」や「御用聞き営業」は古いやり方だと決めつけてしまう。

私も長年営業マンをやってきて、それなりに「営業とはどういうものか」を理解していますので

アナログな営業手法が悪であるとは全く思いません。

むしろ、「効率的な営業」だと思い込んでいる素人営業マンで溢れかえっている現在は、

アナログ営業の方が効果が出やすいと思います。

これは、営業に限らず、経営者業全てについて言える事だと思います。

若い後継者が「法脈で会社を継ごう」と思ったら、先ずは素直に

「先代社長が何を考えてそのような手法を採っていたのだろうか？」

を考え、理解し、自分でも実践して先代と同じくらい（それ以上）のレベルに到達することです。

「先代社長の考え方の本質」を理解出来ないうちは何をやっても上手くいかないと

思った方が良いでしょう。

どう考えても、「守・破・離」でいうところの「離」からいきなり入って上手くいく訳がないのです。

いきなり「離」から入って上手くいくような経営者は家業を継ぐ前に

自分で会社を興して成功しているでしょう。

家業を継ぎ、自分の代を経て、また次の後継者へバトンタッチしていくつもりであれば、

自分自身が素直に先代の経営を「守・破・離」で受け継がなければなりません。

変に肩肘張らず、先代の偉大さを認め、素直に先代の経営を「守・破・離」することから

「法脈継承」の第一歩が始まるのではないでしょうか。

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『うちは中小企業で若者が集まらないうえに昨今の人手不足で全く採用ができない…』

ここ数年、このような経営者の嘆きを耳にします。

確かに、昔から地方の中小企業は採用に苦戦してきました。

時代背景もあって、「安定した大企業に行きたい」と思う学生が多い事も確かでしょう。

しかし、「理由」はそれだけではないと思っています。

 
『知識偏重型の教育が子供たちの人間的な成長に悪影響を与えている』

愛読書である「致知」に登場する教育関係の学者さんや経営者の皆さんはそのように仰っています。

致知出版社の藤尾社長も、これまでのご経験からこのような事を仰っています。

 
『人間として、徳性を養うことと知識・技能を養うことが重要である。

　我々は、その両立を図るべきで、特に、人間性向上のための人間学が重要である』

※徳性を養うことを「人間学」と言う。

また、徳性を養う「人間学」を「本学」と言う。

※知識・技能を養うことを「時務学」と言う。

また、知識・技能を養う「時務学」を「末学」と言う。

『戦後教育では、知識・技能を養う「時務学＝末学」に偏重した教育が行われてきた。

その為、道徳（人間としての徳を修める道）を教えなくなった。

そこに戦後教育の問題がある。最近頻発している親殺しや子殺しは、そのへんに理由があるのではないか』

なるほど、全てがそうだとは言い切れませんが、そのような側面は大いにあるのかもしれません。

企業における人材育成についても、「知識・技能」ばかり教え込むのではなく、現場に根差した

「人間性向上」に注力しなければならないと思います。

企業の採用活動についても、大学名（学歴）ではなく、『人間性重視』の採用を心掛けるべきでしょう。

これまでに、

・どのような目標を設定し

・どのような事に注力し

・壁を乗り越え

・誰に感謝しているか

そういった質問を投げかけることによって、その人の「人となり」を理解することが出来ると思います。

そう考えると、採用側の人間的なレベルの高さも必要であるということになります。

採用後に定着して頑張ってくれるかどうかという視点で考えると、今の会社のレベルに合った

人材しか来てくれないし、残ってくれません。

優秀な人材を採ろうと思ったら、人間的な企業レベルを上げる必要があるのです。

若者が集まらなくて採用出来ないと嘆く前に、自社の現状のレベルを理解することから始めるべきでしょう。

周囲の評判、見た目（建物とその周辺状況）、面接者の身だしなみや言動など、

面接を受ける側も会社の事をよくよく見ているのです。

選ぶ側が、実は選ばれているという自覚を持つ事も大切ではないでしょうか。

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ある会社を訪問した際に、来客席の卓上に置かれていた『会津藩　什の掟』という

日めくりカレンダーを見ました。

ご存じの方も多いと思いますが、日本的な躾の在り方をそのまま表現していて心に沁みました。

/////////////////////////////////////////////////

一、年長者（としうえのひと）の言ふことに背いてはなりませぬ

一、年長者にはお辞儀をしなければなりませぬ

一、嘘言（うそ）を言ふことはなりませぬ

一、卑怯な振舞をしてはなりませぬ

一、弱い者をいぢめてはなりませぬ

一、戸外で物を食べてはなりませぬ

一、戸外で婦人（おんな）と言葉を交へてはなりませぬ

ならぬことはならぬものです

/////////////////////////////////////////////////

六項目などは今では当たり前の習慣になりつつある内容なだけに違和感を感じる方も多いと思います。

しかし、私の親の世代などはかなり口うるさく言われていたようです。

昔は「食物を食べる」という行為そのものに躾的な要素が大いに含まれていたようです。

　・生き物（動物の命）を食べさせていただくことへの感謝

　・天の恵み（作物）への感謝

　・（貧しい中でも）食べられること、空腹を満たせることへの感謝

　・食事作法、マナーの学習

　・序列（祖父、父親の権威）の学習

親からはこのような話を聞いたことがあります。

そして、最後を締めくくる『ならぬことはならぬものです』という一文。

おじいちゃんやおばあちゃんから諭されているかのような、優しくも厳しい締めくくり方が

何とも言えない納得感を醸しだしています。

子供たちへの躾は勿論ですが、会社に入ってからの社員教育として、各社でもこのような

『訓示（＝会社のルール）』を明文化することが大切ですね。

薩摩藩には「什の掟」に似た「郷中（ごじゅう）」というものがあるようです。

いずれも中学生以下の幼少期に徹底して叩き込むことが重要なようです。

会社での躾も、入社五年くらいまでに徹底して浸透させないと、時機を逃してから

（悪い習慣が身に付いてしまってから）やっても効果は出にくいでしょう。

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愛読書である「致知」の記事の中で「二十代をどう生きるか」という連載があります。

その中で、アサヒビール元会長である福地氏の記事を紹介したいと思います。

私も二十代前半でこの記事と出会っていたらなぁと思います。

１）解決しない問題は無い。

　　　①一人では解決できない

　　　②今すぐには解決できない

　　　③今までのやり方では解決できない

２）相手のシェアが６倍でも、営業マンの数が６倍である訳ではない。
つまり、営業マンの「１対１の勝負」なのだ。

３）出会いは必然である。

４）若い時によく勉強する。

５）尊敬できる先輩に出会えるかどうか。

６）若い時に現場で社会人の常識を徹底的に叩き込まれ、それを嫌がらず素直に学んだ（吸収した）。

７）多くの失敗を経験した。

８）毎日現場に出て多くのお客様と顔を合わせた。可愛がられた。

９）「恩」や「義理人情」にあつい人間になる。

１０）一日一日を粗末にせず、足下をしっかり見つめて目の前の仕事を頑張る。

文句や不平・不満を言わずに毎日一生懸命働いた。

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顧問先の若手社員さんや、行政からの依頼によって「若手研修」や「新入社員研修」

をやらせていただくことがあります。

たくさんお話しする中の、最も重要な項目の一つに

『勉強をし続けなければならない』というようなお話をします。

これは、かつてお世話になったコンサルティング会社の創業者の教えでもあり、自らの

実体験に基づいた経験談でもあります。

しかし、若い人たちに「勉強しなければならない」とか、「勉強は一生涯続けるものである」

などと年寄り染みた事を言っても響きません。

かつての自分がそうであったようにです(笑)

「人はなぜ勉強しなければならないのか？」

何か哲学的な非常に難しい問いのように感じます。

これまで、この問いに対する自分なりの明確な回答を持つことが出来ませんでしたが、

色々な本を読んだりセミナーに出ていると、理想的な回答に出会うことがあります。

そのいくつかをご紹介します。

●位（年齢や役職などに）負けしないように自己研鑽すべし

●常に学び続ける、変化し続ける人を一流と呼ぶ

●人間は「進歩」か「退路」しかない。だから学び続けるのである

●「現状維持は退化の始まり」である

●八十歳でも九十歳でも、人間の成長はこれからである

●人間だけが唯一頭を良くすることが出来る。頭を良くして世の為人の為になろう

自分の親を含め、確かに「人生の師」と思える人たちというのは、何歳になっても、

どんな役職に就いても常に勉強をされています。

生きている限り努力しなければなりませんね。

勿論、ここで言う「勉強」とは、読書やセミナーに参加するといったことだけではありません。

最も重要なのは、国や年齢や性別や役職に関係無く、他人の話（アドバイスや意見）

を素直に受け入れられるかどうかであると思います。

そしてそれを真摯に受け止め、自分なりに咀嚼して

常に自らを変えていくことを『本当の勉強できている』というのだと思います。

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子供の躾（しつけ）に苦労している親は多いと思います。

私もその一人であります。

我が家には三人の子供がおります。

当たり前の話ですが、同じ親が育てているのに三者三様で、性格は全く異なっています。

それぞれの性格に応じて最適な躾が出来れば良いのですが、親である私自身が

まだまだ未熟者でありますので大変苦労します。

そんな時、森信三先生の躾に関する格言と出会い、少し気持ちが楽になりました。

１）「はい！」と返事をする子に育てなさい

２）「おはよう！」と言える子に育てなさい

３）靴を揃える子に育てなさい

たった三つの躾を徹底するだけで十分だということです。

ただし、年齢を「～つ」で呼べる小学校の低学年までに躾ないと効力がないということのようです。

つまり、「１つ（１歳）、２つ（２歳）、３つ（３歳）…９つ（９歳）」までということです。

また、躾というのは本当に難しいなと実感するのですが、先ずは日々の生活の中で

『親が率先して模範的な姿』を見せなければ、いくら口先で言っても躾にならないということです。

親が実践出来てはじめて子供たちに伝わるということです。

なるほど、全くその通りであります。

企業経営においても、何事も先ずは経営者がやってみる。それに尽きると思います。

有名な話ですが、「日本を美しくする会」の相談役である鍵山秀三郎氏は、かつて、

ご自身が創業したイエローハット社内で掃除（社内美化）に力を入れて人間力の向上と共に

業績を拡大されました。

当初は、社長である鍵山氏だけが毎日掃除をする日々であったそうです。

自らが率先して掃除する姿を社員に見せることで、強制しなくても全社に浸透していき、

それに伴って業績も伸びていったということです。

掃除を通して「凡事徹底」することの大切さを全社に浸透させ、人間性が磨かれることで

お客様や仕入れ先に対する姿勢が変わり、業績拡大につながっていったということです。

この事例からも解る通り、家庭では先ず親が、企業経営では先ず社長が動かなければ

子供も社員もついてきてくれません。

それを理解し、親は子供の躾をするに足りる人間力を磨き、経営者は社員の躾をするに足りる

人間力を磨かなければならないのです。

先ずは親が変わる、社長が変わるということです。

そこに『躾の難しさ』というのもがあるように思います。

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船井総合研究所の創業者である故・舩井幸雄氏の著書の中に

『優秀な経営者、成功する経営者』を定義した一文がありました。

私が知っている素晴らしい経営者の皆さんの多くが、やはりこの要素をお持ちでいらっしゃいます。

私も、もっともっと勉強してこれらの要素を習得出来るように努力しようと思います！

１）マクロ思考である

２）小事にも気付く

３）時間の約束を何より大事に思う

４）思ったことを実行させるために、思いがけない冷徹さを持っている

５）現象をルール化する能力に長じている

６）人間関係を大事にする

７）現実的である

８）失敗の恐怖を持っている

９）独立的であり、自己本位的である

１０）オール・ラウンドマンである

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前回の続きです。

そもそも「半額＝５０％OFF」とはどういう意味かを、小売業の視点からすると、こうなります。

例えば、スーパーでは、賞味期限が迫った商品を見切っていく場合、先ずは１０％OFF

からはじまり、時間をかけて２０％～３０％、最終的に５０％OFFにします。

つまり、「半額＝５０％OFF」にするのは、

見切りの最終段階の商品

＝安くしないと売れない商品

＝その商品には半額分のお金でも支払う価値が無いと消費者が判断した商品

ということなのです。

その他のケースで「５０％OFF」が適応されるのは、例えば惣菜や弁当で、行楽シーズンに

急に台風がやってきて（昨年の販売実績からすると本来は売れるはずなのに）大量に

売れ残ってしまった場合などだけです。

何か「特別な理由」が無いのに半額になった商品を誰が買うのか？をよく考えなければなりません。

たまに、「客寄せパンダとして○個限定で安売りする」というお話を聞きますが、これは

その後の購入（売上アップ）に貢献しているのであれば意味はあるでしょう。

しかし、大手通販モールで商品を購入する消費者は、「半額」で購入したことしか覚えておらず、

どこの店舗で購入したかは覚えていません（興味がありません）し、数量限定に漏れた人は

その半額の値段を覚えてしまっているので、それ以上の価格では絶対に買わないでしょう。

ということは、多くの場合は「無意味な安売り」をやっているということになります。

「半額セール」などを実行する場合は、その前後の販促策を十分に考えたうえで

戦略的に実行しなければ徒労に終わってしまいます。

また、「半額セール」などで、安い商品を買って満足できないとどうなるか？

「安かろう悪かろうだった」的な、非常に厳しいレビュー（評価）が書かれて、商品どころか

そのお店の信頼や価値が損なわれてしまうことになります。

「半額セール」を連発しても、大手通販モール（運営側）以外、誰も得をしないのです。

最近ニュースで良く見る「復興応援割引」についても、同じような性質があるように思います。

復興を応援するなら「割引き」ではなく、逆に高くしないと意味が無いのではないか？

「安く旅行に行けた分、現地での飲食やお土産にお金を使ってもらいます」

しかし、消費者は企画側の目論見通り動くでしょうか？

いくら旅行代金が浮いても、不要なものは買わないのが最近の消費者です。

マスメディアや大手の販促施策に見事に踊らされて、どんな商品でも「安くて当たり前」、

「半額じゃないと買わない」消費者が増えていること自体が大きな危機だと思います。

「高い商品でも安く買える」と思い込んでいる消費者に限ってハードクレーマーだったりするのです。

消費者は、本来そんなにバカではないのですが、一部の消費者がおかしな方向に行って

しまっているのは確かだと思います。

消費者に商品の価値を伝える。

当たり前ですが、その当たり前のことが出来ていない、やらない販売者が増えている、

そこに売上低迷・停滞の一因があるように思うのは私だけではないでしょう。

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ここ数年で消費者の商品と価格に対する意識がおかしな方に向いている気がします。

例えば、大手のネット通販モールがお祭りセールで　「○○半額セール！」　などとうたうと

多くの消費者が飛びつきます。

旬の時期の「ウナギ」や「松茸」が半額で買える訳がないにも関わらずです。

食材のプロから言わせると、「その値段だったら俺が買いたいよ！」となります。

特に、大手のネット通販モールがここ数年「半額セール」なるものを連発していることが

大きな原因ではないかと思っています。

商品の相場や流通（小売業）を知らない若い担当者が「半額セールやりましょう！」と

店舗を誘い、その誘いに乗る店舗。

「本物」を知っている消費者にとっては、このおかしな風習（？）がネット通販業界を

余計に「怪しい業界」にしているように思うのです。

例えば、先に出たウナギや松茸に限らず、ほとんど全ての食品は「出だし」の旬の時期が

最も高値を付けます。当たり前の話ですが・・・。

「新物の初競り（セリ）で最高値を更新！」というニュースを見たことがあると思います。

高いものには高い理由があります。

絶対量が少ない、原材料が高い、生産者が少ない（ほとんどいなくなった）、生産するのに

膨大な時間とコストが掛かるなどなどです。

その理由を説明し切れていない販売側にも原因があるのですが。

『○○スーパーセール　□□が半額！』

『九州復興割り　最大５割引き』

そもそも「半額＝５０％OFF」とはどういう意味なのでしょうか？

小売業の視点からすると、こうなります・・・。

次号へ続く・・・。

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