みなさん、こんにちは。

中小企業売上アップコンサルティング専門　出口総合コンサルティングの出口です。

 

 

９月９日（土）に京都で開催された『致知出版社　読者の集いIN京都』に

参加してきました。

 

 

 

この日は、全日本女子シンクロの監督である井村雅代氏の講演がありました。

 

 

 

私は過去に「致知」の特集で井村氏のインタビューを読んでおり、現代の指導者と

逆行する厳しくも愛に溢れた指導方針にいたく感銘を受け、この日を

とても楽しみにしていました。

 

 

今号では、私が講演で聴いたポイントを、企業経営に落とし込んで皆様に

共有させていただこうと思います。

 

 

 

 

【全日本女子シンクロ監督　井村雅代氏の講演ポイント】

 

 

今回の講演の感想を「致知流」に一言で申し上げると、

「リーダーの本質は人間力にあり」ということになろうかと思います。

 

 

 

井村氏のお話は、一つひとつが「企業経営」や「人材育成」に通ずるものがあり、

期待以上に得るものが多い講演でした。

 

 

 

以下に示すポイントの一つひとつを「リーダーとして自分の会社を見つめ直す

良いキッカケ」としてお読みください。

 

 

 

 

●監督に就任してすぐに金メダルを取らなくて良かったと思っている。

もし金メダルを取っていたら満足して向上心が無くなっていたかもしれない。

「次にチャレンジしたらどうなるだろう」という期待を持てた。

 

 

 

●環境に適応することが大切である。

戦いの場では、１００％満足のいく環境を常に与えられる訳ではないのだ。

 

 

 

●リーダーは小言を言ってはならない。下の者に示しがつかない。

リーダーが小言を言うと下の者まで不平・不満を言い出す。

 

 

 

●（戦いの場では）目の前の現状を受け止め、ベストな対処法を考える。

 

 

 

●選手を送り出す時に応援してやる。

 

 

 

●人に頼む時は素直に頭を下げる。

 

 

 

●練習の初めは元気よく、モチベーションを高く練習場に入るべきだ。

 

 

 

●戦いは、戦う前から始まっている。強い選手は見た目も強そう。

 

 

 

●練習では競い合わなければならない。「全員一緒」ではダメだ。

「チームワークと絆」は大事だが、「全員一緒」という安住の地ではダメなのだ。

個々が強くなってこそ、本当のチームワークが出来上がる。

 

 

 

●頑張ったかどうかは自己申告ではない。他人が評価することだ。

「自分へのご褒美」など必要ない。

 

 

 

●コーチの仕事とは、本番で本領を発揮させてやれる選手に育て上げることである。

 

 

 

●悔しくて号泣できるような選手でなければ伸びない。

 

 

 

●「精一杯やったから（結果が出なくても）いいじゃない」という甘い言葉を

聞いてはならない。

失敗したら、その原因を追究して二度と失敗しない努力をすべき。

 

 

 

●悔しい思いをしたことがない、嬉しい思いもしなことがない、

倒れるくらい追い込まれたこともない。

そんな選手に達成感を味わわせてやりたい。メダルこそ最高の達成である。

 

 

 

●日々の練習で「小さな成功体験」を積み重ねる。

 

 

 

●オリンピックで勝ちたければ練習するしかない。しかも圧倒的な練習しかない。

寝ずに、休まずに、他の選手より練習するしかない。

「無理をしなさい」、「力を出しなさい」

いつかその厳しい練習をしたことに感謝する時がくるように。

 

 

 

●勝つためにはリーダーが折れてはいけない。

 

 

 

●頑張って当たり前。どのような「質」の頑張りをするかが大事。

 

 

 

●本番では「心・技・体」の全ては揃わない。

今欠けているのは何か？それを何でカバーするかを考える。

 

 

 

●「限界」は常に自分で決めているだけである。

 

 

 

●リーダーは明確な目標を決めてやらねばならない。

毎日少しずつで良いから、自信をもって小さな目標をクリアさせてやる。

 

 

 

●大きな目標を達成するために日々の小さな目標達成を積み重ねる。

 

 

 

●オリンピック選手は天才の集まりではない。

「オリンピックに出たい！」と強く念じている普通の子たちである。

 

 

 

●リーダーは、選手に具体的な改善方法を与え続けてやること。

そして、できたらちゃんと見届けて「OK！」を出してやること。

 

 

 

●叱る時は必ず現行犯で叱る。昔の事を持ちださない。口先だけではなく、

「自分のために叱ってくれている」と思わせることがポイント。

 

 

 

●「叱る」とは、その選手の可能性を信じるということ。

 

 

 

●オリンピックは勝つべき人が勝つ。つまり、強い者が勝つ。

 

 

 

●コーチがどこまで「勝ち」にこだわることができるか。

勝つためには、「技術」以外に「音楽」や「水着」までとことんこだわる。

 

 

 

●「仕方がない…」は絶対に言わない。

 

 

 

●「くさらない」、「やけにならない」、「失望しない」、「落ち込まない」

正しい評価がされなくても正しいことをやり続ける。

 

 

 

●プレッシャーは期待の裏返しである。自分のなすべきことを１２０％やり切る。

 

 

 

●厳しい練習をやり抜いてきた「自信」が本番で力を発揮させる。

 

 

 

●リーダーの責任の取り方は「勝たせること」のみである。

 

 

 

●一流、二流、三流の選手の違いについて

 

三流は流行ばかり追う。

 

二流は流行と過去を選ぶ。

 

一流は道を創る。

 

 

 

●上には上がいる、前には前があることを知って次に挑戦する。

 

 

 

 

 

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中小企業売上アップコンサルティング専門　出口総合コンサルティングの出口です。

 

 

本日は「商品の売り方」のお話です。

 

 

コンサルティングをしていて最近思うことは、一つひとつの商品を「大切にする」、

「大切に売る」ということが出来ていないお店が多いということです。

 

 

商品大切に売らないから「価格」しか見てもらえなくなるのです。

 

 

つまり「価格競争」になってしまうということですが、その原因を自ら作っている

気がしてなりません。

 

 

特に「ネット通販」業界や、小売業では「ディスカウント」業界でこの現象が

多く見受けられます。

 

 

小売りであれば、ただ売り場に並べるだけで、お客様がほじくり返して乱れても

放置したまま、商品が落ちていても欠品していても無関心…。

 

 

ネット通販であれば、ただ商品画像を数枚並べているだけ、仕入れ先が作った

カタログ用の資料をそのまま画像化して販売ページに貼りつけるだけ…。

 

 

どのネット通販もコピー＆ペーストのサイトを創って販売しているので、

別ショップのサイトを見ていても、「あれ？このページさっき見たけど

同じ会社のページを見ているのかな？？」となってしまいます。

 

 

だから、「どこで買ってもどうせ一緒なんだから安いお店で…」ということになります。

 

 

結局、「値段」だけでしか選べない状況を自ら作ってしまっているのです。

 

 

また、ネット通販企業の中には、「送料」や「配送スピード」や「ラッピング」

などで他者と差を付けているつもりになっているショップが多く見られますが、

それは独自固有の「差別化」ではありません。

 

 

明日、すぐに真似できる取り組みは本当の「差別化」とは言えないのです。

 

 

このような状態で、どうして商品が売れるでしょうか。売上が上がるでしょうか。

 

 

「大切にする」、「大切に売る」とは、その商品を実際に「使っている

（食べた）」、「好きである」、「本気で売りたいと思っている」ということです。

 

 

そもそも、販売している自社商品に愛着を持たない担当者が、商品を上手に

売れるはずがないのです。

 

 

特に、ネット通販をしているような企業では、

担当者が「実際に商品を見たことがない」といったことはざらにありますし、

既にどこかのサイトで売れている売れ筋商品のコピーのような商品ページを作成して

後追いばかりしている企業もあります。

 

 

仕入れ先が作成したカタログや商品データや画像だけで売れるなら誰も苦労はしません。

 

 

消費者もバカではないので、そういう素人通販業者からは「価格（安さ）」だけで

割り切って購入します。

 

 

だから勿論リピーター（固定客）にはなるはずもありません。

 

 

そんなことも考えずに「固定客化が大事」、「リピーター対策が大事」などと言っているのです。

 

 

消費者は、次に同じ商品を買う時も、「価格.com」のような「価格比較サイト」で

検索して、一番安くて送料無料の店舗で購入するのです。

 

 

一つひとつ大切に商品を育てているか、自分もその商品を実際に使っていて、

大好きで、何度も買っていて、愛着をもっていて、本当に良い商品だから

「消費者にぜひおススメしたい！」と心底思っているか。

 

 

そのようなモチベーションで商品を大切に取り扱わないと、せっかくの商品が

無駄になってしまうのです。

 

 

 

 

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本日は、前号の続きで、

『「１０分カット　QBハウス」のマーケティングを考える②』です。

 

 

では、何のためにお洒落美容院に行くのか？ということを考えてしまいます。

 

 

それは完全に「自己満足」の世界であると思います。

 

 

「私は代官山の●●という美容室でカットしている」という、「ステータス」と、

その「お洒落な雰囲気」にお金を払っているのです。

 

 

人をたくさん抱えるお洒落美容室は基本的に分業体制で仕事をこなしています。

 

 

洗髪担当、カット担当、パーマ担当、染色担当、ブロー担当、掃除担当の新人などです。

 

 

私も学生時代は高い料金を払って美容室に行っていたので分かりますが、

実は分業なのであまりコミュニケーションが取れないのです。

 

 

会話が発生したとしても、カット以外の単純作業は新人や若手が大半なので

会話レベルは非常に低く、仕事やファッションなど当たり障りのない軽い会話程度なのです。

 

 

当時は、「何も言わなくても思った通りに仕上げてくれるから美容室に行くのだ」

というようなことを言っていましたが、その当時にQBハウスがあったとしたら

どうだっただろうか？と思ってしまいます。

 

 

また、世帯年収が３００万円以下の世帯が全世帯の４０％を占めると言われる

時代には、高級なお洒落美容室の経営は非常に厳しいのではないかと思います。

 

 

特にサラリーマンで所帯持ちとなると毎月の散髪に￥5,000を掛けることは難しいです。

 

 

駅構内のような、狭いけど好立地に出店し、しかも安くて技術力があるQBハウス。

 

 

片や、若者が集まるお洒落な一等地に高級感のある外観で出店し、たくさんの人を

抱えている高級美容室。

 

 

高級美容室の場合は、カットのついでにショッピングや遊びに行くという意味での

立地としては最高ですし、ハード（外観や設備）もお洒落である場合が多いです。

 

 

しかし、その分、家賃と人件費も高額になり、それが技術料（カット費用）として

消費者に跳ね返ってきます。

 

 

QBハウスの場合は、移動のついでに立ち寄れるという利便性があり、

カットの技術力も高く、非常に安いです。

 

 

しかし、その分洗髪は無く、接客などのホスピタリティーに欠けます。

 

 

他業種ですが、大手家電メーカーの隙間をぬって急成長しているアイリスオーヤマの

「機能絞り込み戦略」を思い出しながら美容業界のマーケティングについて考えていました。

 

 

ターゲットによって「機能（サービス）」を増減して、価格を決定する（調整する）

というのは非常に重要なポイントですね。

 

 

あまり必要の無い機能やサービスを無理やり付加して価格を高く設定する時代は

終わったように思います。

 

 

ターゲットにとって、本当は何が必要で、何が無駄（省いて欲しい）か、それを

理解して既存の商品やサービスを焼き直すことで、新たなマーケットを創り出せると

いうことを考えても良いと思います。

 

 

ちなみに、皆さんは、高級美容室と１０分カットのどちらのサービスを利用しますか？？

 

 

 

 

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本日はマーケティングのお話です。

 

 

「１０分カット」の代名詞であるQBハウスを初めて利用して思ったことがあります。

 

 

その日は長期出張でたまたま早く仕事を終えて夕方頃に常宿に向かっていました。

 

 

私は最近、坊主頭を止めて少し髪の毛を伸ばし始めたのですが、これまで長年坊主

だったので、髪の毛をカットするタイミングが分かりません…。

 

 

両サイドが不揃いになってきていたので、時間もあることだし散髪に行こうと

思っていたら、駅の構内に出店しているQBハウスが目に飛び込んできました。

 

 

「何と絶妙のタイミングで、しかも駅の構内にあるなんて！！」

 

 

少々感動しながら、せっかくなので利用してみようとQBハウスのドアをくぐりました。

 

 

まだまだ帰宅ラッシュ前だというのに三席全てが埋まっていて、五人の客が

待っていました。

 

 

待っている客は全員男性で、十代～三十代。

 

 

平日が休みなのか、それともこれからアルバイトにでも行くかのような出で立ちで

全員待っていました。

 

 

入口で「食券」ならぬ「カット券」を購入し、待合席で順番を待ちます。

 

 

三席がフル稼働していましたので、五人待っていましたがすぐに順番が回ってきました。

 

 

「今日はどのようになさいますか？」

 

 

早速リクエストをするとすぐにカットが始まり、五分程でアッという間に終了。

 

 

仕上がりは上々。

 

 

駅構内という立地で、しかもこのスピードで客をさばいていくと、一日何人の

カットを担当することになるのか。

 

 

しかし、スピードが早いとは言っても、一人ひとり注文内容は異なる訳です。

 

 

私の前の高校生らしき少年は、

「ボブカットをベースに両サイドを刈り上げてください」と、

何やら複雑な注文をしていました…（笑）

 

 

オジサンの私には理解不可能な注文にも迅速に応えて、その少年は満足して帰っていきました。

 

 

来る日も来る日もこれだけの人数をさばいているとカットの技術力は

間違いなく上がるだろうなと思います。

 

 

しかも、今時の若者は結構難しい注文をしてきます。

 

 

そこらへんのお洒落な美容室で修行するよりも、よっぽど力が付くと思います。

 

 

回転率を重視しているので、コミュニケーションのような、いわゆる「接客」的な

サービスは皆無に等しいのですが、空いた時間や急いでいる時に安く、サッと

カットできるというのは非常に便利であると実感しました。

 

 

しかも、カットの技術力はかなりのレベルであると思います。

 

 

特に、社会人の男性は、社会人的にNGなのでパーマや染色など、特殊なニーズを

持っていません。

 

 

世の中の大半の社会人男性は一般的なカットニーズしかもっていないとすると、

QBハウスのマーケティングは非常に優れていると思います。

 

 

何度も言うようですが、圧倒的に一日当たりにこなしているカット数が異なり

ますので、QBハウスのカット技術力はかなりのレベルです。

 

 

このカット技術力があれば、街中のお洒落な美容院に行く意味が無くなって

しまいそうです。

 

 

技術力では決してQBハウスも負けていませんし、むしろ勝っているとさえ

思うのです。

 

 

次号へ続く…。

 

 

 

 

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今日のテーマは『ゆとり世代の育て方』についてです。

 

 

 

「ゆとり世代」の若手社員の教育でお悩みになっている中小企業の経営者は多いと思います。

 

 

 

私の顧問先各社でも、この問題で大変苦心している企業が多いです。

 

 

 

「ゆとり世代」と聞くだけで拒否反応を示す方もおられるのではないでしょうか？

 

 

 

近頃の若者は「意欲がない」、「野心がない」、「欲求がない」など、

 

人間として生きるうえで必要な様々な要素が欠落しているといわれます。

 

 

 

確かに、若手研修などをやっていても

 

「お金は最低限あればそんなに多くは欲しくありません」とか、

 

「休日は漫画喫茶で一人でゆっくり過ごします」などといった意見を聞くと、

 

「若者の意識も変わったなぁ」と感じます。

 

 

 

私の世代などは、社会に出る前の学生時代のアルバイト時代から

 

「車は～～が欲しい、お金はいくら稼ぎたい、休日は彼女とドライブに行きたい」

 

など、欲求（欲望）だけで生きていましたので、確実に変化を感じます(笑)

 

 

 

苦労して自分で会社を興し、ある意味で自らの欲求（欲望）を満たしてきた

 

中小企業の経営者にとって、そのような現代の若者の意識は到底理解出来るものではないのでしょう。

 

 

 

「お前も頑張れば給料をどんどん上げてやるからな！」と言ってやっても、

 

当の本人は「いやいや、給料は食える分だけで結構です。その代り休みをください」と思っている。

 

 

 

「水と油」のような意識のギャップに困惑する経営者が多いのも頷けます。

 

 

次号へ続く…。

 

 

 

 

 

 

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五月半ばに、愛読書である「致知」を発刊している致知出版社の藤尾社長の講演を聞く機会に恵まれました。

 

 

 

毎回示唆に富んだお話しをしてくださるのですが、今回の講演でメモしたことを皆さんにも共有しようと思います。

 

 

 

 

１）人生の四季は一回限りである。時間を無駄にせず真剣に生きよ。

人間の人生には「青春」、「朱夏」、「白秋」、「玄冬」の四季がある。

 

 

 

●「青春」　十代半ば～三十代半ば　　※論語では「志学、立身」

 

 

●「朱夏」　三十代半ば～五十代後半　※論語では「立身、不惑、知天命」

 

 

●「白秋」　五十代後半～六十代後半　※論語では「知天命、従耳」

 

 

●「玄冬」　六十代後半～　　　　　　※論語では「従耳、不超矩」

 

 

 

２）常により高みを目指す「晴天の志」を持て。

 

 

 

３）「縁」に価値を見出せる人だけが成功する。

不平不満ばかり言わず、与えられた「縁」に気付き、活かせるか。

 

 

●与えられた仕事

 

 

●与えられた人間関係

 

 

●与えられた環境

 

 

 

４）組織を発展させるには「トップ」と「№2」の呼吸がピッタリ合っていなければならない。

トップである社長と№2である次期社長が法脈で繋がっているかどうかがポイントになる。

 

 

 

５）教育とは、「（子供や新人の）心のコップをそっと立ててやること」である。

そこに何を注ぐかは本人たちが決めることである。

 

 

 

６）徳性を養う「人間学」と、知識・技術を養う「事務学」の両立を図る。

特に、「人間学」に重点を置く必要がある。

 

 

 

７）「感動」・「感激」する能力（＝憤）を養う。

「憤」が人間を動かすエネルギーになる。

 

 

 

８）日本を支える達人は身近に存在する。

自分が住む（生まれ育った）場所で、与えられた仕事を徹底して深掘りし（明徳）、独自の人生哲学を生み出す人がいる。

 

そして、その哲学を周囲に広めて、他人をも幸せにすることが出来る人が日本にはたくさんいる。彼らが日本を支えているのだ。

 

 

 

９）森信三先生の躾を徹底せよ。

小学校低学年の間にしっかり躾をすべきである。

 

「朝の挨拶」、「返事」、「靴を揃える」という三点だけで良い。

 

 

 

１０）人間は天から封書をもらって生まれてくる。

「生まれたらどう生きるべきか、何を為すべきか（＝使命）」は予め決まって生まれる。

 

 

 

１１）「人生とは、未見の自分に出会うための旅である」

 

 

 

１２）「一流」とは、「達人」とは

「学び続ける、変化し続ける人」を一流、達人と呼ぶ。

 

 

 

１３）自分の人生を懸ける「何か」に出会えるかどうか。

 

 

 

 

いずれの言葉も重みがあって深く胸に沁み渡りました。

 

 

 

 

 

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前号の続きです。

 

 

 

特に、ネット通販業界では、中小・零細の通販会社でも、これまで大手量販店が

 

やってきた仕入れ方を平気でやっています。

 

 

 

川上の業界も、消費低迷で売り先が少なくなっているので、利益を削って大手量販店とも

 

中小・零細企業とも取引をせざるを得ません。

 

 

 

しかし、このような仕入れ体制が続けば、日本の経済は間違いなくもっと悪い方向へ

 

行ってしまうように思うのです。

 

 

 

 

では、『仕入れ業務の本質』とは、どういった点にあるのでしょうか？

 

 

 

先に言っておきますが、前号でも申し上げた通り、

 

決して「仕入れ先を叩いて安く仕入れる」ことではないのです。

 

 

 

 

『仕入れ業務の本質とは』

 

 

 

・川上（メーカーや問屋）に良い仕事を続けてもらうために適正な価格（＝相手にもメリットがある価格）で仕入れる

 

 

 

・消費者が買いやすい価格（売価）をイメージして仕入れる

 

 

 

・商品の良し悪し（品質）を自分の目で見て判断して（目利きを活かして）仕入れる

 

 

 

・商品の値段（相場）を見て仕入れる

 

 

 

・仕入れ先とのコミュニケーションを取って人間関係を構築しながら仕入れる

 

 

 

・スポットなどのお買い得商品を見つけながら仕入れる（利益の創出につながる仕入れ）

 

 

 

・売れ筋商品の動向、他社の動向を把握しながら仕入れる

 

 

 

 

このような仕入れを心掛けながら、

 

 

 

①各店で仕入れをする

 

 

 

②本部一括仕入れ体制を採る場合は、店長経験が有る叩き上げで、人間性も高い実績も最も優れた人材を充てる

 

 

 

①や②の仕入れ体制を採っていかなければなりません。

 

 

 

いずれの項目を見ても、仕入れ先を大事にし、お互いに長期的に商売を続けるためには

 

どのような協力関係を構築すべきか？という、人間性が問われてきます。

 

 

 

特に、「買ってやっている」という態度で仕入れ先に偉そうに言ったり、横柄な態度を

 

とったりする仕入れ担当者は即刻担当を外すべきです。

 

 

 

販売担当者は消費者から直接お金を貰うので、消費者に対して偉そうな態度や横柄な対応をすることはありませんが、

 

利益の源泉となる仕入れ先にこそ、感謝の気持ちをもって丁寧に対応しなければならないのです。

 

 

 

「仕入れ先を変えてもいいのか！？」というような威圧的な発言をする担当者をバイヤーにしていると、

 

そのうち利益は出なくなり、優秀な仕入れ先が目の前から居なくなってしまうことでしょう。

 

 

 

そうなったらお終いです。

 

 

 

「利は元に有り」という言葉には、人間性を高めて長期的な視点で仕入れ先と自社の双方が利益を出し続け、

 

消費者に良い商品を販売し続けるためにあるものなのです。

 

 

 

人間性を磨き、仕入れ先を大事することこそが『仕入れの本質』であり、『醍醐味』でもあります。

 

 

 

そのような人間性の高いバイヤーを育成しなければならないのです。

 

 

 

 

 

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前号の続きです。

 

 

 

大手量販店はこれまでどのような仕入れ体制を採ってきたか？

 

 

 

『競合より安く売っても儲ける（利益を出す）ために大量に仕入れてきた』

 

 

 

当たり前の話ですが、「価値ある商品を安売り」したら利益は減少します。

 

 

 

「減少した利益分を川上の業者に押し付けてでも自分たちだけは儲けよう」というのが、

 

これまでの大手量販店の戦略でした。

 

 

 

その結果はどうなったか？

 

 

 

直販化（中抜き）が進み、デフレが進行し、川上産業（特に問屋業界）が大きく衰退してしまいました。

 

 

 

昨今の景気低迷は大手量販店が招いたと言っても過言ではないと思っています。

 

 

 

また、価格（低価格）押しの販売を定着させたことによって、「考えない消費者」を

 

生み出してしまいました。

 

 

 

『良い商品を出来るだけ安く買いたい』と考える消費者がたくさん出現し、

 

変なクレームを言ってくるクレイジーなクレーマーをも生み出しました。

 

 

 

これも当たり前の話ですが、「良い商品や価値のある商品はそれなりの（高い）価格である」

 

というのは言うまでもないことなのですが…。

 

 

 

例えば、ネット通販などで、「旬の松茸が半額！」とか、「松阪牛が半額！！」などと、

 

朝から晩まで宣伝されているのを最近よく見るようになりました。

 

 

 

私は、中央市場やスーパーの顧問もしていますのでよく分かるのですが、旬の食材で、

 

生産量も限られ、そもそも生産するのに多くの手間や時間が必要な松茸や松坂牛が

 

「半額」で買える訳がありません。

 

 

 

もし「半額」で買えるのなら、それは偽物か、品質の低い訳あり商品に決まっています。

 

 

 

経営者であればそんなことは分かると思うのですが、自分の会社の利益のためであれば

 

「何でも有り」の状態です。

 

 

 

次号へ続く…。

 

 

 

 

 

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