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全体会議

みなさん、こんにちは!
出口総合コンサルティングの出口です。

 

 

先日書いた埼玉県上尾市の青果卸会社様の新年度全社会議が無事終了しました。

 

 

 

2013年度(45期)は、目標12億円に対し若干ショートしましたが誤差の範囲ということで

ほぼ達成できた内容でした。

 

 

 

青果卸業界全体では軒並み昨対比大幅ダウンのところ、ほぼ100%の達成なので

大変素晴らしい業績です。

 

 

 

全体会議の流れ

 

 

 

1)昨年度の振り返り 一年間の出来事

 

 

 

2)昨年度の実績と今後5年間の数字

 

 

 

3)5ヵ年計画

 

 

 

4)今年度の方針発表

 

 

 

5)各セクション長からの方針発表

 

 

 

このような内容でした。

 

 

 

社員数が増えれば増えるほど一体化の必要性が出てきますが

この青果卸会社様では毎月1回、全社員が集まった全社会議を開催しています。
全体会議は非常に有効な手段ですね。

 

 

 

今年の全体会議も良い雰囲気で、皆さん今年度も明るく、楽しく、元気いっぱいで

やっていけそうです!

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出口 康介(イデグチ コウスケ)

〒532-0011 大阪市淀川区西中島5-6-13 新大阪御幸ビル6F
TEL:06-6195-2266 FAX:06-6195-9746
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経営者の想い

みなさん、こんにちは!
出口総合コンサルティングの出口です。

 

 

本日は、船井総研時代からずっとお世話になっている埼玉県上尾市の

青果卸会社様の定期支援でした。お付き合いしてもう7年になります。

 

 

 

色々な出来事がありましたが、年商12億円を突破して業界では群を抜いて

優良な青果卸さんに成長されています。

 

 

 

今日は、№2で次期社長の取締役と3人で、新しい期を迎えるに当たって明日にせまった

全体会議の打ち合わせをしました。

 

 

 

その中で、社長が本音を語る場面があり、非常に感銘を受けました。

そして今後の私の糧となる『会社経営』についてたくさんのヒントをいただきました。

 

 

 

【社長の想い】

 

●会社の存続を何よりも第一に考えている

 

 

●自分よりも先に社員の幸せを真剣に願っている

 

 

●私腹を肥やすのではなく、社員、取引先、お客様など関係者全体の幸せを願っている

 

 

●そしてそれが循環していつか自分(自社)に返ってくることを知っている

 

 

●全体最適化を常に考えている(事業展開、組織、人間関係など)

 

 

●会社経営において現場(社員)では理解できないことがあることを理解している

 

 

●(諦めている訳ではなく)それを現場に理解してもらおうとは思っていない

 

 

●なぜなら現場が一番しんどいことを誰よりも理解しており、申し訳ないと思っている

 

 

●でも甘えは許せないと思っている

 

 

 

微力ではあるが、これからも私に出来るあらゆるご支援を全力でさせていただこう。

そして更なる高みを共に目指そう。

 

 

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環境が自分を変える

みなさん、こんにちは!
法人営業(BtoB)コンサル&集客支援専門の出口総合コンサルティングの出口です。

 

 

先日、同世代の次期社長とお会いしました。

 

 

 

お互いいいオジサンになってきたねと、酒を飲みながら色々な話をしましたが、

その中で非常に感銘を受けたエピソードがあります。

 

 

 

彼は5年間ドイツに住んでいたらしく、ドイツ語と英語がペラペラだそうです。

10年以上英語を勉強したのにほとんど身に付いていない自分が情けなくなりました・・・。

 

 

 

それはさておき、彼がドイツに行った経緯と、語学をマスターできた理由が

とてもユニークです。

 

 

 

学生時代にスポーツの遠征で世界中を飛び回っていたそうなのですが

ドイツに行った経緯は、

 

 

 

『ハイジやフランダースの犬(アニメ)で見た壮大な自然に囲まれた世界が

本当にあったので住みたくなって行った。正直、どうなるのか、やっていけるのか不安だった』

 

 

 

ほとんど勢いで、当初は何も考えていなかったそうです。

 

 

 

そして語学をマスターできた理由(キッカケ)は、

 

 

 

『(同じく留学していた)美人な外人と話をしたかったから』

 

 

 

だということでした。

 

 

 

これらの経験を通して、『追い込まれてやれば何とかなる。何とかできる』という

自信を持てたそうです。

 

 

 

キッカケや動機はさておき、追い込まれるほど厳しい環境に身を置くことと、

それをクリアできた時に得られる自信、そしてその自信が今後の人生に大きく

影響するという一連のお話は、感銘を受け、非常に刺激になりました。

 

 

 

そういえば、船井総研時代に自分も常に(最初の2年くらいは毎日)追い込まれて

いたことを思い出します。

 

 

 

そして、一人で商売を始めた今こそ、もう一度自分を追い込める環境を自らつくって

精進する必要があるなと感じました。

 

 

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お礼状の効果

みなさん、こんにちは!
出口総合コンサルティングの出口です。

 

 

先日、ある企業からサービス利用に対する『お礼状』をいただきました。

 

 

 

内容的には普通の内容ですが、

 

 

①自分宛にお手紙(ハガキ)が来る

 

 

②サービスを利用してすぐ送られてくる

 

 

③手書きで書いてある

 

 

④担当してくれた本人が書いてくれている

 

 

⑤次回の利用時の特典が付いている

 

 

 

このような要素を含んだお礼状というのはもらって嬉しいものです。

 

 

 

ネットを介して商売をする機会が増えていますが、皆さんはお礼状を書いたり

貰ったりすることはどれくらいの頻度でありますか?

 

 

 

すっかり機会は減りましたが、船井総研にいた頃は、平均して月に10枚以上はお礼状を書いていました。

 

 

 

『ネットを介して商売をする』ということは、言うまでもなくコミュニケーションが希薄になりますね。

 

 

 

しかし、よく考えると『お客様』や『見込客(いつかお客様になる可能性がある人)』と

コミュニケーションを断つことほどチャンスロスはありません。

 

 

 

¥50のハガキ一枚で次につながるなら、労を惜しまず書くべきですね

と、自分への戒めを込めて・・・。

 

 

 

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値引き回避術

みなさん、こんにちは!
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今日は顧客からの『値引き要請を回避する方法』に関するお話しをします。

 

 

 

先日、初めて利用した地方のある温泉旅館で体験したサービスの中で、

顧客からの『値引き要請』を回避するヒントを得ました。

 

 

 

夫婦2人、3歳の娘、4か月の娘の4人の家族でその温泉旅館を利用したのですが

至る所で『子連れ家族』を気遣うサービスを受けました。

 

 

 

(当たり前のサービス以外で)どのようなサービスに感動したかというと、

 

 

●たまたま空いたということで(本当かどうかは不明ですが)予約していた部屋より広い部屋を用意してくれた

 

 

●しかも一番グレードの高い部屋にしてくれた(部屋が複数あってゆっくり寝れるようになっていた)

 

 

●温泉に来た理由を聞いてくれ、記念写真の提案をしてくれた

 

 

●帰りにプロのカメラマンが記念撮影を無料でしてくれた(撮影した写真をその場で2枚無料で現像して渡してくれた)

 

 

●女将を含むスタッフ全員でお見送りしてくれた

 

 

このような気遣いを感じるサービス内容でした。

 

 

 

私たち家族にとっては非常に満足できるサービスだったのでチェックアウト時も気持ちよく支払できました。

 

 

 

皆さんも、商品やサービスを購入する時にしばしば感じることがあると思いますが

『●●は良かったけど、▲▲がいまいちだったなぁ・・・』というようなことがあると思います。

そんな時は『払うのは払うけど、気持ちよく払えないなぁ・・・』ということもありますね。

 

 

 

皆さんが『値引き要請』を受ける時、もしかしたら顧客は何かに不満があったのかもしれません。

 

 

 

『値引き要請』を受けないために、顧客から何も言われなくても先回りして提供できる

サービスを提供しておくということは、非常に有効な手段だと思います。

 

 

今回ご紹介した旅館の事例の内容も、それ程無理(原価をかけて)提供するサービスでは

なかったですが、受ける側としては非常に嬉しい内容でした。

 

 

 

『値引きありき』で商売しなくて良いサービス(お客様にとって嬉しい内容)を普段から考えて

実践しておけば、それを提供する側としても、もっと楽しく商売できるのではないでしょうか。

 

 

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根本ニーズを満たす

みなさん、こんにちは!
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ユーザーが商品やサービスを購入する際に『価格(予算)』や『品質』や『機能』を

重視しているというお話は過去のブログで書きました。

 

 

それらはもちろん商品購入に当たって重要な要素ではありますが、もっと『根本的なニーズ』を

ちゃんと満たせているかということを再考することも必要ではないでしょうか。

 

 

 

『根本的なニーズ』とは何か?

 

 

 

皆さんに身近な商品やサービスの例を用いて説明すると、

 

 

例1)定食屋の場合

 

美味しくてお腹いっぱいになるかどうか>価格、メニュー数、立地、有名シェフ

 

 

例2)生鮮スーパーの場合

 

生鮮食品(野菜、果物、肉、魚)の鮮度が良いかどうか>価格、品揃え、立地、駐車スペース

 

 

例3)保育園の場合

 

子供たちを安全にあずかってくれるかどうか>価格、延長時間の長さ、英語教育、送迎バス

 

 

これらの例のように、その商品の『根本ニーズ』を満たせていない商品やサービスは

一時的に売れたとしても長続きしないでしょう。

 

 

そもそも、皆さんが売っている商品やサービスに対してユーザーが求めている

『根本ニーズ』は何でしょうか?

 

また、それらの商品やサービスは顧客の『真のニーズ』をちゃんと満たせているでしょうか?

 

 

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アンテナショップ

みなさん、こんにちは!
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先日、出張で東京の池袋に行った際、改札を出てすぐの

一等地でヤマザキのランチパック(http://www.yamazakipan.co.jp/lunch-p/)の

アンテナショップを発見しました!

 

 

さすが大手企業はすごい!

 

 

主力商品単品のPR(ブランディング)のために池袋の一等地にアンテナショップを

出してしまうのですもんね~。

 

広さは5~6坪ってとこだったので家賃は15~20万円/月、人件費は

アルバイトさん一人なので人件費で20~25万円/月くらいですかね。

 

いつからやっているのかは知りませんが、効果があるから継続して

いるのでしょうね。

 

 

 

さて、これを見て『アンテナショップ』って良いなと思いました。

 

 

ただ、ヤマザキの真似をしてやってもブランド的にも商品的にも

経費的にもやっていけません。

 

 

例えば、百貨店方式で『間借り』させてもらえば、低投資でリスク低くすぐに

始められるのではないでしょうか。

 

 

『間借り』すると言っても店舗の一角を借りるということではありません。

 

 

●Webサイト上にリンクを貼ってもらう

 

 

●カタログの1ページ分をもらう

 

 

●納品や請求書に同梱してもらう

 

 

こういった手法をバーターでやれば相互にメリットを享受し合える

のではないでしょうか?

 

 

皆さんも一度考えてみてはいかがでしょうか。

 

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ダイソーがすごい!

みなさん、こんにちは!
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皆さんは『100円ショップのダイソー(http://www.daiso-sangyo.co.jp/)』には行かれますか?

 

ダイソーに限らず、私は100円ショップのヘビーユーザーです。

 

買う気はないのに、見かけるとついつい入ってしまいますね(笑)

 

そして買う気はないのに、ついついあれこれ買ってしまって、後から

『こんなはずではなかったのに・・・』と後悔に近い感情を抱くのです。

 

さながら、はなまるうどん(http://www.hanamaruudon.com/)のトッピングですね・・・。

 

 

 

最近は100円でこんなものも買えるの!?と驚くことが多いです。

特に文具や日用雑貨がすごい!!

 

 

それはさておき、ここ最近のダイソーの店舗が非常に魅力的なのでご紹介します。

外観だけですが、写真を掲載します。

 

 

 

 

【参考になる点】

●ターゲット向けのカワイイお店づくり

 

 

●天井から吊るされたコーナー案内

 

 

●トータルの品揃え(コンビニに行く理由がなくなります)

 

 

●カテゴリーごとの種類の豊富さ

 

 

●圧縮付加された売り場

 

 

●少人数での運営

 

 

 

機会を創って、ぜひ視察に行かれることをお勧めします!

 

 

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誰がお金を払うのか?

みなさん、こんにちは!
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『その商品は誰がお金を払うのか?』

 

 

皆さんは、そんなことを考えたことがあるでしょうか??

 

BtoCの例で説明した方が分かりやすいので

車のを例に挙げてお話ししましょう。

 

『600万円のベンツ(新車)』と『100万円のダイハツ ミラ(新車)』

日本でどちらが売れているでしょうか?

 

そうですね、もちろんミラですね。

(※ベンツ・・・約4.2万台、ミラ・・・約22万台)

 

 

しかし、皆さんはなぜミラと思いましたか?

 

 

知名度なら、車に興味の無いうちの奥さんでも知っている

くらいなのでベンツの勝ちです。

 

では価格が安いから?

 

 

そう思った人は半分正解です。

 

 

答えは、『ベンツを買える人とミラしか買えない人』の

人数でいうと、圧倒的に後者の方が多いからです。

 

 

車を買う時、消費者はおそらく次のような順番で優先度を考えます。

(※100%この通りでない場合もありますが)

 

1)ニーズ(=なぜ車が必要か?)

⇒通勤で必要になったから、彼女とデートに行きたいから・・・

 

 

2)予算(=いくらまでお金を出せるか?)

⇒月3万円まででローンを組めるなら・・・

 

 

3)その他(=ブランド、ステータス、見た目、広さ、機能など)

⇒カッコいいデザインだから、最新のカーナビが付いているから・・・

 

 

例に出した車でなくても、消費者が何か商品を購入するのは

何か理由があって『その商品(サービス)』を必要としている

わけですから、どこかのお店で買うことは間違いないです。

 

しかし、何か商品を買う時には常に『いくらまでなら(お金を)出せるか?』

という『予算』が付きまといます。

 

なので、ターゲット(お金を払う人)の懐具合(=予算)を無視していたら

どれだけ営業を頑張っても売れる訳ありませんね。

 

 

『自分は○○円で売りたいから(売らないとならないから)』

という発想で商品の価格を付けていると、ターゲットによっては

全く買ってもらえない(その価格では欲しくても手が出せない

ことになってしまいます。

 

 

世の中は日々変化し、業界の時流はどんどん進みます。

 

今一度、自社の商品の価格が顧客の予算帯

見合っているか見直してみてはいかがでしょうか?

 

場合によっては、商品自体を見直したり、ターゲットを変えたり

大きく方向転換しなければならないかも!?

 

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『良い商品なので買ってください』では売れない

みなさん、こんにちは!
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時流が進んだ業界で商品やサービスを売ろうと思った時

『この商品はとても良いモノなので買ってください』と、いくら力説しても売れません。

 

時流が進むと、

1)価格競争力、品質、アフターフォローなどで一番(上位)企業が相当強い

 

2)同じような価格、品質の商品が世の中にたくさん存在している

 

3)ユーザーとしては「安くて高品質が当たり前」と思っている

 

このような厳しい状況になっていきます。

 

時流が進んだ業界で上手く商品を売るためには

『何か一点で他を圧倒する優れた差別化ポイントを持つ』

必要があります。

 

どのような要素をポイントにするかは、それぞれの企業によって異なりますが

そのポイントが『自社の強み』を活かせるものであれば尚良いでしょう。

 

御社の商品・サービスにおいて、圧倒的に他社に勝っている

差別化ポイントは何でしょうか?

 

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