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誰がお金を払うのか?

みなさん、こんにちは!
出口総合コンサルティングの出口です。

 

 

『その商品は誰がお金を払うのか?』

 

 

皆さんは、そんなことを考えたことがあるでしょうか??

 

BtoCの例で説明した方が分かりやすいので

車のを例に挙げてお話ししましょう。

 

『600万円のベンツ(新車)』と『100万円のダイハツ ミラ(新車)』

日本でどちらが売れているでしょうか?

 

そうですね、もちろんミラですね。

(※ベンツ・・・約4.2万台、ミラ・・・約22万台)

 

 

しかし、皆さんはなぜミラと思いましたか?

 

 

知名度なら、車に興味の無いうちの奥さんでも知っている

くらいなのでベンツの勝ちです。

 

では価格が安いから?

 

 

そう思った人は半分正解です。

 

 

答えは、『ベンツを買える人とミラしか買えない人』の

人数でいうと、圧倒的に後者の方が多いからです。

 

 

車を買う時、消費者はおそらく次のような順番で優先度を考えます。

(※100%この通りでない場合もありますが)

 

1)ニーズ(=なぜ車が必要か?)

⇒通勤で必要になったから、彼女とデートに行きたいから・・・

 

 

2)予算(=いくらまでお金を出せるか?)

⇒月3万円まででローンを組めるなら・・・

 

 

3)その他(=ブランド、ステータス、見た目、広さ、機能など)

⇒カッコいいデザインだから、最新のカーナビが付いているから・・・

 

 

例に出した車でなくても、消費者が何か商品を購入するのは

何か理由があって『その商品(サービス)』を必要としている

わけですから、どこかのお店で買うことは間違いないです。

 

しかし、何か商品を買う時には常に『いくらまでなら(お金を)出せるか?』

という『予算』が付きまといます。

 

なので、ターゲット(お金を払う人)の懐具合(=予算)を無視していたら

どれだけ営業を頑張っても売れる訳ありませんね。

 

 

『自分は○○円で売りたいから(売らないとならないから)』

という発想で商品の価格を付けていると、ターゲットによっては

全く買ってもらえない(その価格では欲しくても手が出せない

ことになってしまいます。

 

 

世の中は日々変化し、業界の時流はどんどん進みます。

 

今一度、自社の商品の価格が顧客の予算帯

見合っているか見直してみてはいかがでしょうか?

 

場合によっては、商品自体を見直したり、ターゲットを変えたり

大きく方向転換しなければならないかも!?

 

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