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営業会社の宿命

みなさん、こんにちは!
法人営業(BtoB)コンサル&集客支援専門の出口総合コンサルティングの出口です。

 

 

 

アベノミクス効果で景気回復の兆しが見え始めていますが、皆さんの会社はどうでしょうか?

 

 

 

本日のテーマは『営業会社の宿命』と、何とも仰々しいタイトルですが、要は『営業会社は新規開拓をし続ける宿命にある』ということを言いたいのです。

 

 

 

いつの時代でも、積極的に仕掛けをして新規開拓営業を頑張っている会社さんは、少々景気が悪くなっても、逆に良くなっても変わらず元気です。

 

 

 

ところで、皆さんの会社では、売上に占める『(自力の)新規顧客の割合』はどれくらいでしょうか?

 

 

 

新規取引の割合が売上の10%未満の営業会社は危機的状況にあります。

 

 

 

これは景気動向に関係なく、常に言えることです。

 

 

 

言うまでもありませんが、営業は大きく分けると次の3つのパターンに別れます。

 

 

 

1)既存取引先⇒御用聞き(ルート)営業

 

 

 

2)既存取引先と同業界の新規顧客⇒新規開拓営業

 

 

 

3)異業界の新規顧客⇒新規開拓営業

 

 

 

特に、景気の影響をもろに受ける業界(例:物流業界、印刷業界、部品・機械メーカーなど)を主な取引先として商売をされている場合は要注意です。

 

 

 

不景気の影響で売上が減少した場合、これまでのように『数ヶ月~数年経てば需要が回復して売上も元に戻るだろう』と楽観的な考え方は通用しない時代です。

 

 

 

その理由は、ここ数年のデフレ不況のような苦しい時期を経験すると、色々な項目で大きなコスト削減が実施され、一度削減された予算(投資枠)は不景気前の状態に戻ることがなかなかないからです。

 

 

 

海外向けの商売がメインの企業は別ですが、人口が縮小し、消費が減少の一途を辿る今の日本では、好景気時のような旺盛な需要が回復するということは難しいように思います。

 

 

 

これらのことを踏まえて、もう一度上記の3項目を見ていただくと、『新規開拓がいかに重要か』がお解かりいただけるはずです。

 

 

 

私のご支援先では、業種に関係なく、常に新規顧客の売上が全売上の10%以上を占めているように新規開拓営業に注力してもらっています。

 

 

 

自力で新規開拓を実行できる力がなければ、先細る消費(投資)と共に自社の売上が自然減していくことは目に見えているからです。

 

 

 

企業である限り、常に新らしいお客様を見つけ続けなければなりません。新規開拓は企業の宿命なのです。

 

 

 

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出口 康介(イデグチ コウスケ)

〒532-0011 大阪市淀川区西中島5-6-13 新大阪御幸ビル6F
TEL:06-6195-2266 FAX:06-6195-9746
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営業システムで業績は上がらない

みなさん、こんにちは!
法人営業(BtoB)コンサル&集客支援専門の出口総合コンサルティングの出口です。

 

 
先日、経営相談でこのようなご相談がありました。

 

 

 

『マネージャーが営業マンの管理をしやすいように営業管理システムを入れた方が良いか?』という内容でした。

 

 

 

社長曰く、『営業システムを入れて幹部がしっかり営業マンの管理(マネジメント)をできれば業績は必ず上がる』のだというのです。

 

 

 

導入する気満々で来られたので、『お話をお聞きする限り、現状はまだ必要ないと思いますが、社長が必要だと思われるのであれば良いのではないですか?』とお答えしました。

 

 

 

なぜ必要ないと思ったかと言うと、ターゲットの設定や営業ツールの整備など、営業システムの前に改善すべき点(これには今回は触れませんが)がたくさん有ったことが一つ。

 

 

 

それと、管理される側の営業マンにとって、毎日営業管理システムでガチガチに管理されてモチベーションが上がるだろうか?ということがもう一つの理由です。

 

 

 

どんな営業管理システムでも、機能の多い・少ないはあれ、ほとんどが同じような内容でしょう。

 

 

 

いつ、どこで、誰と、どんな商談をしたか、次に何をするか・・・などなど、営業が苦手な営業マンには苦痛以外の何物でもありませんし、できる営業マンには面倒で仕方がないでしょう。

 

 

 

社長一人が営業管理を見て『おお、うちの営業マンはしっかりシステムを活用してくれているなぁ!!』と思っても、営業マンが本当に納得して真実を入力してくれない限りは、どれだけ高価な営業システムを入れても意味がありません。

 

 

 

結局は営業マンに精神的にも肉体的にも負担をかけていることになります。

 

 

 

挙句の果てには『営業管理システムを入力するために営業する』というような営業マンが出てくることになるでしょう・・・。

 

 

 

営業システムを入れて業績が上がるのであれば世の中の多くの営業会社が絶好調なはずです。

 

 

 

勿論、必要最低限の管理は必要です。しかし、全ての営業マンを管理システムで拘束してしまうのはナンセンスです。

 

 

 

同じ時間やコストを使うのであれば、もっと具体的な営業の仕方を教える社内研修や成功事例を共有するコミュニケーションの場づくりなど、自らが『気付き』を得られるような取り組みを実施した方が効果は出るのです。

 

 

 

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見える化マーケティング

みなさん、こんにちは!
法人営業(BtoB)コンサル&集客支援専門の出口総合コンサルティングの出口です。

 

 

 

かつて、製造業の生産現場の改善において『見える化』という言葉が一世を風靡しました。

 

 

 

そこから派生して、その後は色々な場面で『見える化』が叫ばれるようになりました。

 

 

 

法人営業の現場でも、実は『見える化』が業績アップのキーになることが多々あります。

 

 

 

どういう場面でかと言うと、主に『価格』と『メニュー(商品)』が不明瞭な業種においてです。

 

 

 

例えば、印刷業を例にとってみましょう。

 

 

 

印刷業界では、ここ数年『ネット印刷』という革新的なサービスが開発され、今となっては主流となっていますが、この革新こそがまさに『見える化』でした。

 

 

 

印刷業界では商品が山ほどあり、顧客(の要望)によっては同じ商品でも発注量によって価格も様々です。

 

 

 

複数の印刷会社に相見積りを取るのが当たり前の業界で、

 

 

 

『おたくよりA社の方が5万円安い!』

 

 

 

『あと3万円値引きしてくれたら御社に発注します』

 

 

 

顧客とのこんなやり取りは日常茶飯事です。

 

 

 

だから毎回見積り価格も違うし、お客様からしてみれば依頼する商品は同じ印刷物なのに、依頼する会社によって値段が全然違う。

 

 

 

お客の視点で言うと、『価格なんて有って無いようなもの。だったら一番安い会社に依頼しよう』と映ってしまうサービスの代表例でしょう。

 

 

 

そんな価格やサービスが不明確な(というより値引き要請を想定してあえてグレーにしている)業種が、逆にカタログなどを利用して『メニュー(商品)』と『価格』を明確に打ち出す(見える化する)ことで安心感を与え、競合を引き離すことができます。

 

 

 

印刷業界に限らず、『メニュー(商品)』と『価格』が分かりにくい業界であれば、それを見える化するだけで、間違いなく競合との圧倒的な差別化と業績アップが期待できます。

 

 

 

皆さんの会社の『メニュー(商品)』と『価格』は、ユーザーに分かりやすくなっていますか!?

 

 

 

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人がやっていないことばかりやる

みなさん、こんにちは!
法人営業(BtoB)コンサル&集客支援専門の出口総合コンサルティングの出口です。

 

 

 

今日は埼玉にある私の顧問先企業で、私のクライアントの中でも最も元気な会社の取り組みをご紹介します。

 

 

 

この会社はデフレ不況を逆手にとって、ここ数年昨対比110%で安定推移している絶好調の会社です。

 

 

 

皆さんには馴染みが少ないかもしれませんが、この会社は市場で青果の問屋(卸業)をやっておられます。

 

 

 

3月決算でしたが、過去最高益を出して『期末賞与』と『赤十字への寄付』をされました。そして今季は本社を移転し、本社ビルを新築されます!!

 

 

 

この会社と同じ青果仲卸業者は全国に約2,000社超くらい存在するのですが、実は今のネット時代に、信じられないくらい超アナログな業界なのです・・・。

 

 

 

『えっ、ほんとに!?』と驚くことがたくさんあるのですが、中でもマーケティング発想がほとんどなく、昔ながらの紹介営業だけでかろうじて新規客が増えるという、かなり時代遅れな業界です・・・。

 

 

 

スーパーや飲食店などが主な取引先なのですが、紹介といっても、こんな時代ですから新規出店するスーパーさんも少なく、この10年はずっと苦戦している業界です。

 

 

 

そんな業界ですから、もちろん業界大手でもホームページすら持っておらず、積極的に営業を仕掛けたり、新サービスを開発したりというスタンスが無く、衰退している同業者が非常に多いです。

 

 

 

我慢強く取引先が新規出店してくれるのを待っている状況です・・・。

 

 

 

そんな中で、私の顧問先は業界的に型破りなことにどんどんチャレンジしてもらって順調に業績を上げていただいています。

 

 

 

例えば、小売業への参入、新規開拓営業の実施、ホームページの充実、全社会議・幹部会議の導入、新卒・中途採用の積極化などです。

 

 

 

皆さんにとっては普通のことのように思えるかもしれませんが、青果卸業界ではタブーとされていることであったり、珍しい取り組みなのです。

 

 

 

もちろん、いずれの取り組みも、本業の青果卸に軸足を置いたものばかりです。突拍子もないことはリスクが高いので一切やりません。『時流に適応しながら力相応に一番化』を目指す戦略です。

 

 

 

自分が属する業界が遅れていると思う皆さんは、『思い立った時が仕掛けるチャンス』です!

 

 

 

競合他社がやらない(できない)事をたくさん見つけてどんどんやっていくだけで業績アップの可能性が見えてきます。

 

 

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新人育成

みなさん、こんにちは!
出口総合コンサルティングの出口です。

 

 

船井総研時代からずっとお世話になっている埼玉県上尾市の青果卸会社様では

この4月から5名の有望な若手社員が入社しました。

 

 

 

高卒4名と大卒1名の合計5名ですが、皆さん初々しく緊張しながらも

しっかりと前を向いて社会人人生の第一歩を歩みだしました。

 

 

 

全社を挙げて彼ら5名の育成・教育に注力していくということで

社長も気合十分です!

 

 

 

どのような育成を行っていくべきかについては、各会社の業種や規模や成長ステージに

よって異なりますが、この青果卸会社様では新人が入ると必ず実行することがあります。

 

 

 

それは、『3年で一人前の人財にするため一番厳しい最前線に新人を送り込んで修行させる』

というものです。

 

 

 

生まれたばかりの雛鳥のごとく、最初に見た上司、最初に配属された部署

最初にやる仕事というのは、その人財の将来を大きく左右するため、あえてはじめから

厳しい環境の中に放り込みます。

 

 

 

『厳しくて辛いかもしれないけど、そこから自力で這い上がってこい!』

 

 

 

初めからぬるま湯に浸かってしまうと彼らのためにもなりません。 ライオンの親のように

愛情ある人財づくりをするわけです。

 

 

 

嬉しいことに、今年の新人の中には、自分から一番忙しい部署への配属を希望する

方もおられました。

 

 

 

もちろん私も研修という形でお手伝いさせていただきます!

 

 

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全体会議

みなさん、こんにちは!
出口総合コンサルティングの出口です。

 

 

先日書いた埼玉県上尾市の青果卸会社様の新年度全社会議が無事終了しました。

 

 

 

2013年度(45期)は、目標12億円に対し若干ショートしましたが誤差の範囲ということで

ほぼ達成できた内容でした。

 

 

 

青果卸業界全体では軒並み昨対比大幅ダウンのところ、ほぼ100%の達成なので

大変素晴らしい業績です。

 

 

 

全体会議の流れ

 

 

 

1)昨年度の振り返り 一年間の出来事

 

 

 

2)昨年度の実績と今後5年間の数字

 

 

 

3)5ヵ年計画

 

 

 

4)今年度の方針発表

 

 

 

5)各セクション長からの方針発表

 

 

 

このような内容でした。

 

 

 

社員数が増えれば増えるほど一体化の必要性が出てきますが

この青果卸会社様では毎月1回、全社員が集まった全社会議を開催しています。
全体会議は非常に有効な手段ですね。

 

 

 

今年の全体会議も良い雰囲気で、皆さん今年度も明るく、楽しく、元気いっぱいで

やっていけそうです!

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経営者の想い

みなさん、こんにちは!
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本日は、船井総研時代からずっとお世話になっている埼玉県上尾市の

青果卸会社様の定期支援でした。お付き合いしてもう7年になります。

 

 

 

色々な出来事がありましたが、年商12億円を突破して業界では群を抜いて

優良な青果卸さんに成長されています。

 

 

 

今日は、№2で次期社長の取締役と3人で、新しい期を迎えるに当たって明日にせまった

全体会議の打ち合わせをしました。

 

 

 

その中で、社長が本音を語る場面があり、非常に感銘を受けました。

そして今後の私の糧となる『会社経営』についてたくさんのヒントをいただきました。

 

 

 

【社長の想い】

 

●会社の存続を何よりも第一に考えている

 

 

●自分よりも先に社員の幸せを真剣に願っている

 

 

●私腹を肥やすのではなく、社員、取引先、お客様など関係者全体の幸せを願っている

 

 

●そしてそれが循環していつか自分(自社)に返ってくることを知っている

 

 

●全体最適化を常に考えている(事業展開、組織、人間関係など)

 

 

●会社経営において現場(社員)では理解できないことがあることを理解している

 

 

●(諦めている訳ではなく)それを現場に理解してもらおうとは思っていない

 

 

●なぜなら現場が一番しんどいことを誰よりも理解しており、申し訳ないと思っている

 

 

●でも甘えは許せないと思っている

 

 

 

微力ではあるが、これからも私に出来るあらゆるご支援を全力でさせていただこう。

そして更なる高みを共に目指そう。

 

 

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中小企業はスピードが命!

みなさん、こんにちは!
出口総合コンサルティングの出口です。

 

自分で商売をするようになって痛感するのは『スピードこそ最も重要』ということです。

 

あのインターネット(モール)通販最大手の楽天は、『成功のコンセプト』と題して
『スピード!!スピード!!スピード!!』というモットーを掲げています。

 

他人が1年かかることを1か月でやろうというのです。

 

あれだけ大きくなってもまだこのスタンス。油断も隙もありません。

 

伸びるわけです。

 

楽天のスピードに負けないくらい素早い思考力と判断力で自分の将来を
切り拓いていこうと思います!

 

 

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